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2019.10.25

我这人喜欢从最简单的公式拆解开始，我经常会在分析企业时去运用公式拆解，可以帮助我们更深层次的理解问题的本质。不废话了，公式如下：

营业收入=销量单价（看到这里，估计每个人都会心里默默鄙视我一下哈）

我们把销量这个因子进一步拆解，得到如下公式：

营业收入=消费人数消费频率单价

这就有点儿意思了

对于一般以出售商品或劳务获得收入的企业来说，这个公式基本是通用的，我简单介绍一下这三个因子：

消费频率：是由企业的产品特性决定的，通俗来说，叫做这个产品的天赋，是这个产品与生俱来的特点。比如空调，十年甚至十年以上一换。牛奶，一周喝三袋。当然，企业会有一些手段来增加消费频率，但增加的效果也是极有限的，因为这种行为不能违反基本常识。（谁也不能每年买10次空调……土豪买着玩儿的除外哈）

单价：也可以称为消费价格，这个比较容易理解，从分析公司的角度来看，有相对溢价能力以及提价能力的公司，无疑就是更好的公司了。

这里有两个核心诉求：“长期稳定”和“增加”

那么问题就高度集中在了：决定消费者人数的核心因素是什么？

2，决定消费者人数的核心因素

我个人认为，决定消费者人数的核心因素，是消费者心智。

为了帮助我们理解这个概念，我们先来看一个模型

AIDA模型：

概念：AIDA模型是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼（HeinzMGoldmann）总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

AIDA是四个英文单词的首字母：

A为Attention，即引起注意；

I为Interest，即诱发兴趣；

D为Desire，即刺激欲望；

A为Action，即促成购买。

简单来说，AIDA模型，就是从吸引客户的注意力到最终完成购买的一整套流程。

为什么我说消费者心智是决定消费者人数的核心因素呢？

首先，从AIDA公式看，最初是由吸引消费者注意力、激发消费者兴趣、到刺激购买欲望、再到最终成交，所以最初的A+I是未来D+A的基础。

是消费者心智。

一家企业的产品，越是占据了某个品类消费者心智的第一，就越容易在深层次刺激顾客的选择倾向和购买行为。提起空调，我们能想到格力和美的，提起白酒能想到茅台和五粮液，提起牛奶是伊利和蒙牛，提起剃须刀是吉列和飞利浦……最终的结果也体现在了各家企业的报表中。

《定位》这本书里，从头到尾都在讲这个理论，在这里推荐大家要反复阅读，对于理解品牌对于企业到底意味着什么，非常重要！

《巴菲特的护城河》这本书里，也表明了，品牌护城河必须要满足：1，能提高消费者购买意愿。2，能巩固消费者对商品的依赖性。这样的品牌才足够称之为护城河。品牌最关键的，是它能否影响消费者的购买行为。《定位》的消费者心智理论，就是对这个品牌护城河最佳的解释。

插一句题外话，基于营收三因素的公式，我们也可以发现一个有趣的现象

回到正题，我们得出一个有效的可以长期稳定增加消费者人数的基本逻辑：

其次，建立消费者心智是一个漫长的过程，需要持续不断地执行，才能逐渐获得效果，难以快速见效。

5，分众到底做了什么？

前面我们说过

一个企业想长期稳定的增加消费者人数，一定是要建立在消费者心智的基础上的

所以企业对于占领消费者心智的需求是存在且强烈的。

那么提起分众，它身上有两个明显的标签：“引爆品牌”和“抢占心智”。

拆开来解释一下：

抢占心智：帮助企业占领某个品牌的消费者心智

我们从AIDA的角度来看

6，品效本是一家

就拿分众来说，大家都知道，19年丢失的最大的客户是互联网客户，因为经济不景气导致一级市场融资困难。

本质上，需求还是在的，核心是没钱啊……

那么当资金充裕的时候，它们会回来吗？答案是不言而喻的。