营销员（五级）职业技能操作鉴定练习题
一、市场营销与分析（共20分）
第一题：案例分析
小王是一名打印机推销员，在做好充好的推销准备工作以后，他决定访问顾客。为了顺利达到访问目的，他制定了一个周密的访问计划并决定采用信函法来约见顾客。10月24日，他顺利地约到了顾客。他认为顾客的兴趣主要集中在打印机的使用价值上，并通过精彩的示范使顾客了解到了打印机的优良性能。小王进一步激发顾客的购买欲望，取得了成功，同顾客鉴定了一份500台打印机的合约。
请结合案例回答问题:
信函约见法的特点有：
1.显得比较尊重他人。
3.这种方法有效与否，在于使用方法上是否得当。
引起顾客兴趣的方法有:快速把握兴趣集中点、精彩的示范。
第二题：案例分析
香水公司某品牌高档香水是一块很重要的细分市场，高薪白领是该市场的主要顾客。随着现代健康意识确立，在较大程度上改变着他们的生活方式。这一品牌高档香水的消费是否会受影响，公司决定组织一次市场调查。询问这类消费者有一定的难度，公司市场部设计了以下的调查方案。
观察法
2运用方法正确，强调到调查现场，在被调查者没有察觉情况下，直接观察被调查者的消费行来获得有关信息，使这些信息来自客观实际，准确性高。
3已经考虑到与调查场所有关部门的联系、获准事宜，保证调查的顺利进行。
4观察点的选取是按照抽样原则确定的，保证样本的客观代表性。
5调查较规范，要求根据调查目的来预先设计好观察记录表格，并要求在观察时按一定的程序和要求记录观察内容。
3.根据这一案例资料，对这份调查方案还需要补充和修改的有（A）。（3分）
①要锻炼调查人员自身的综合因素，能适应各种观察环境，才能完成这种调查任务。
②运用这种方法，观察到的只是一些现象，了解不了被调查者消费心理、消费特点，如果有条件，可以补充询问法调查，两者结合效果更好。
③强调调查人员要注重仪表、衣着，要给被调查者留下良好的第一印象。
A.①②③B.①②C.①③D.②③
二.、营销计划实施(共65分)
第一题
甲公司采取了日本式的报价战术。其做法是，将价格列在价格表上,以求首先引起买方的兴趣。由于这种价格是以对卖方最有利的结算方法为前提的,而且,在这种低价格交易条件下,各个方面都难以全部满足买方的需求，如果买方要求改变条件，就需要提高价格。因此,往往买卖双方最后的成交价,会高于卖方最初的开价。
买主陷入圈套。（3分）
原因在于：在对方低价的诱惑下，粗心大意未把对方的报价内容和其他客商的报价进行认真比较就草率行事。（2分）并且完全放弃了和其他客商的联系,导致被动的局面。（2分）
经验教训就是：一要仔细比较对方和其他客商的报价内容，不可只看表现形式，不顾内容实质。（3分）
二是不能完全放弃与其他客商的联系，而导致自己没有回旋余地。（3分）
第二题
请结合案例和所学知识回答问题。（20分）
送货服务，安装服务,三包服务,包装服务,提供知识性指导和产品咨询服务。（5分)
海尔所使用的主要服务方式是送货服务，安装服务和三包服务。（5分)
提供送货服务尤其是大件电器的送货直接解决了消费者运输的大问题，节省了消费者的实际费用支出,为消费者提供了实惠。安装服务和三包服务更是解决了技术上的难题，为消费者解除了后顾之忧。海尔正是靠先进的服务理念的指导，才能在市场中取得领先优势,最终取得了辉煌的成就。
第三题
(2）举办展览会应注意的问题主要有哪些（回答5个即可）（10分）
三、品牌管理(共10分)
ZYY是中国老字号茶庄企业，茉莉花茶是ZYY最具盛名的特色茶类，然而近年来发展却几经坎坷。众所周知，我国是茶叶的发源地，五千年来不但孕育出博大精深的文化，也培育出了数不尽的历史名茶。然而，中国有名茶而无知名品牌。伴随着北京发展步伐的加快，世界各地的插上纷纷来到北京建店树旗，分割着京城的茶市，营造了京城茶叶市场惨烈的竞争环境。
“中国茉莉花茶领导品牌”的定位使ZYY站上了全新的历史高度，专业度和专注度有效地聚集了有志之士和一些合作伙伴，开店频率明显加快。由于ZYY准确的品牌定位，ZYY现在以茉莉花茶为中心，实现了全面开花的喜人销售局面。
请结合案例和所学知识回答问题。
1.“ZYY茉莉花茶”这种将企业名称加在品牌名称之前形成的产品品牌，被称为（B）。
A.产品品牌B.企业品牌C.身份品牌D.特许品牌
2.ZYY努力宣传老北京的花茶文化，将其蕴含在自身的品牌之中，从而形成文化上的品牌差异，这体现了品牌定位中的（B）。
A.属性基点B.文化基点C.USP基点D.认知基点
3.2010年之前，ZYY没有形成明确的品牌定位，无法在消费者心目中占据独立的地位，这反映了ZYY的品牌定位误区为（C）。
A.定位过宽B.定位过窄C.定位模糊D.定位混乱
4.ZYY在重新品牌定位时，首先考虑了企业掌握的资源条件，从而达到品牌定位与企业资源条件和能力的匹配，这反映了品牌定位的（B）。
A.强势定位法B.点证定位法C.比附定位法D.阶梯定位法
6.案例中，ZYY推出了价高质优的茉莉花茶，市场反响好，避免了同质化竞争。一般而言，企业采取某种价格定位策略的同时也就意味着同质化策略的实施，那么这种价格定位策略是（B）。
7.案例中，ZYY推出了价高质优的茉莉花茶，按照质量和价格的双重维度的划分，这种商品可以被称为“名牌商品”。那么价格低和质量低的商品被称为（D）。
8.在为品牌寻求合适的市场定位时，矩阵图是常用的品牌定位技术。在利用矩阵图进行品牌定位分析时，我们通常将消费者对品牌的认知过程进行整体分析，进而得出的特征变量有（ABCDE）。
A.价格变量B.声誉变量C.档次变量D.性能变量E.综合变量
9.案例中，ZYY将自己定位成为“中国茉莉花茶领导品牌”，主打茉莉花茶市场，属于品牌定位中的细分定位法。一般而言，企业可以寻找合适的细分市场的角度有（ABCDE）。
10.案例中，ZYY设计了标语“夏天喝绿茶，冬天喝红茶，一年四季喝花茶”。一般而言，标语的撰写要求有（ABCD）。
得分
评分人
四、团队管理(共5分)
试述制定销售团队计划的程序。
1.调查分析；
2.确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果；
3.制定销售方案：销售策略；
4.选择销售方案：收益最大、风险最小；
5.编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体；
6.附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行。