促销是一种短期的激励活动,目的是鼓励对某一产品或服务的购买或销售。其中有几个关键词:短期、激励活动、刺激购买、促进销售。
那么,我们现在回忆一下,在我们做过的促销活动中,这几个关键词都做到了吗?其实很多人做了大量的促销活动,却没有真正理解促销的精要。
促销活动的几大误区
误区一:把促销做成常态
我们谈到促销是一种短期的激励活动,关键词:短期。
如果促销成了常态,那你产品促销的价格就变成了日常的价格,相当于没有促销。并且,一旦你不再促销时,客户就会犹豫,就不会来购买,他们会等到你打折的那天再来。同时这样也会给品牌造成很大的损失,客户会认为你就是一个整天打折的便宜货。
你看,苹果就不会经常促销,它在2017年1月6日难得做了一次促销活动--买苹果产品送beatssolo3,8点开始,没几分钟就抢光了。这样才能更加刺激人的购买欲,让人觉得这是破天荒的事。
误区二:跟风做促销
没有自己的套路,看见人家做促销,就跟着人家的屁股去做,而不去研究竞争对手的市场策略,为什么做促销;也不去研究自己用户分层,是否适合这个促销方式。
误区三:促销活动方式单一
每次做促销活动方式单一除了打折还是打折。从来没考虑其他的促销活动,也不知道凭什么做促销,更不知道如何控制和引导促销带来的流量,白白浪费。
促销的正确姿势
接下来我们对上面的误区一一解答,让你知道做促销的正确姿势:
什么时候适合做促销?
三个时期适合做促销:
新品初期
产品销售出现瓶颈或者稳定期
产品销售的衰落期
在上新品初期,我们需要通过一些促销手段提升销量,快速增加占有率;在课程产品销售出现瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时,我们就要马上介入新的促销,这个阶段的促销应该以增加客单价为主要目标,把销售拔到一个新高度;在课程产品销售进入相对衰落的时期,我们要想办法延长和抬高课程产品的生命曲线,这个阶段我们应该做一些降价的促销活动来增加销量,保持销售额的平缓下滑。
如何按照自己的节奏做促销?
同时,要了解自己的用户分层,哪些是活跃用户,哪些是沉睡用户,哪些是要召回的用户,每个用户的ARPU值,针对不同的用户设计不同的促销活动。如:针对活跃用户,要设计增加客单价的促销活动;针对沉睡用户,设计有足够吸引力的价格促销活动提高销售量。
促销需要一个合理的借口
没错,促销一定要有个借口。为什么呢?因为这样就等于给消费者一个花钱的理由。难道你不是经常在双十一买一堆根本不用的东西吗?至于合理的借口就可多了,只要你逻辑能走得通就可以了。比如教师节、网校周年庆、中秋大回馈等等。
促销的目标
知道正确做促销的姿势后,接下来我们来看看这两个公式:
利润=销售额×利润率
销售额=客单价×销售量
1.提高客单价
2.增加销售量
3.同时提高客单价和增加销售量。
所以以后做促销活动时,不要只盯着销售量了,你还有另外一种手段,提高客单价,或者组合起来。只要围绕这些目标去设计活动,那么就成功了一半了。
如何设计促销活动
了解了促销的目标后,我们接下来就要设计促销活动了。目前主流的促销有哪些玩法,你知道的促销方式有哪些?其实只要你做个有心人,就会在日常购物的时候发现很多常见的促销方式。
那么在线上设计促销活动时有什么原则吗?我个人认为一定要选择消费者最熟悉的促销方式,尽量使用线下渠道已经做过、能走得通的促销方式。因为消费者更熟悉线下,不会因为不懂而放弃参与活动,降低了机会成本。
比如“只要买满200元课程,就能获得50元现金抵价券,还能参与抽奖”。当然在选择这个策略之前你一定要搞清楚,你买的是什么东西?(录播课、直播课、班级、会员、题库、答疑服务)卖给谁?买的人是什么人?(家长、孩子、成人)他们对什么促销比较感兴趣?(打折,送实物、抵价券)
促销的方式
知道了如何设计消费者熟悉的促销活动了,那么,接下来我再来列举一下我们经常能看见的促销方式:
满xx送/减xx;满xx返xx;加xx送xx;全站xx折;买xx送xx;原价xx现价xx还送xx;发优惠券/折扣券;组合购买减xx;秒杀;抽奖;团购;积分换购……