华为如何解决销售人员唯利是图的问题?

1.1快速成长的企业一般面临以下营销问题

公司客户很散,每年都要开发新客户,业绩忽高忽低,徘徊不前

产品同质化严重,行业陷入低价恶性竞争,鸡肋合同多

大客户久攻不下,新业务无人开拓,公司全靠老板一人在操持

分销渠道唯利是图,新产品导入慢,除了返利没有好的促销办法

大销售拥兵自重,团伙作战,不接挑战性任务,新销售存活困难

多数销售忙着攒小单,成长慢,不时利用公司关系自己做点小生意

产品总是最低价成交,不知道是竞争原因,还是销售自己在搞事情

公司没有例行的日常销售管理,销售各自为战,一线是黑盒子

基本工资加提成的模式已经不能激活队伍,但不知道如何优化

阿米巴模式让大家安于现状不愿意冒险,没有好的改进办法

1.2华为营销体系可以解决你的问题吗?

营销一直是华为的核心竞争力。华为的大客户营销体系是国际一流的,它根植于本土,同时又花巨资导入了全球所有一流咨询公司的先进理念,在万亿规模的通信大战中,历经二十多年的实战打磨,斩获数千亿美金的销售额,造就十几万销售精英,最终成就华为在全球通信行业的霸主地位!

华为营销的本质是打造组织作战能力。任总讲过“只要我们的结构不散,组织不垮,前面烧掉的钱就会变成后来的无形财富。”,任总的思想就是所有的学习和迭代必须形成系统,沉淀到组织,而不是依靠企业家本人或者销售高手。

萃取华为营销体系的精华,与行业特性、企业发展阶段有机结合,在不增加太多投入的情况下,将现有的营销体系由“石墨”结构优化为“金刚石”结构,快速实现业绩的倍增,进而由营销“龙头”牵引服务、研发、供应链之“龙身”,顺利实现企业发展的一次飞跃!这是一条可行的学习路径!

邱鸿宾老师在华为工作十二年,2012年离职后艰苦创业三年,2015年以战略陪跑和业绩对赌的方式担任深圳一家IT企业的销售总监,实现该企业的业绩从1.4亿到3.2亿的爆发式增长!2017年,邱鸿宾老师团队再次贴身辅导深圳两家成立了近二十年的高新技术企业。其中一家为信息化系统集成公司,实现销售额从9千万到3个亿的倍增;另外一家为汽车导航设备供应商,实现车载导航设备出货量从20万台到40万台的倍增。在2020年和2021年,又成功陪跑深圳贝特瑞新能源材料业绩从40亿增长到100亿,成为北交所第一股。

实践证明,邱鸿宾老师所总结的这套根植于华为体系,与行业有机结合的战术是非常有效的业绩倍增战术。

1.3如何快速掌握华为营销体系?

学习华为营销学什么?

在营销上我们真正要学习华为的是:

(1)如何清晰锁定目标

兼顾“碗里、锅里、地里”粮食,做正确的事。

(2)如何构建组织能力

“共享、支撑、赋能”,用平凡的人,正确地做事。

(3)如何有效管控激励

始终导向冲锋,导向胜利,让英雄“倍”出。

(4)如何形成标准打法

只有标准化才能复制,才能成规模

华为的大客户公关打法是精华

学习华为营销跟谁学?

营销是实战性很强的手艺活。跟谁学?如何学?至关重要!

(1)营销就是战争

学习打仗,必须跟上前线打过仗,指挥过战役的人学!

(2)营销就是体系

不能建体系,只见能人不见组织,那是流寇作战!

学华为营销要跟能“上马杀敌,下马建体系”有华为经验同时跳出华为,在广阔的行业天地里摸爬滚打,接行业地气的人学!

学习华为营销如何学?

从宏观概念上:必须认真细致地回顾华为的营销成长史,打开华为营销的全貌。同时特别要研究华为无线产品线从无到有,历经二十年打磨,最后称霸全球,当下为华为主航道贡献70%利润的艰辛成长路径,从中萃取精华,观照自身,升华理念。

从中观套路上:结合华为公司的经典打法,必须总结出在有效的组织保障下的接行业地气的作战套路,形成本企业的作战队形、攻防套路、营销节奏、破局要招、考核激励体系等。

从微观模板上:必须有一套工具能让营销员工可参考、可操作、可迭代,让工具来固化营销的理念、套路。最终让能力不等的人都能聚焦目标、高效作战、冲锋胜利。

根据以上定位,三天两夜的课程设计如下:

(1)Day1和Day2两天两夜聚焦《营销系统构建》,研讨并输出,形成落地行动纲领

(2)Day3全天,《高能大客户公关》,展现大客户公关的全景实战打法,提升作战能力

营销系统构建(讲解+点评+输出)

方向(市场规划与目标分解)

华为成长逻辑

压力:奋力增长

活力:铁打组织

动力:治乱结合

明确方向

客户地图:如何将业务分为三层,客户控制点

产品地图:如何将产品分为四类,产品控制点

市场地图:客户和产品的有机组合,主航道和价值市场

输出

总部作战地图

区域作战地图

组织(铁三角行业定制)

双线作战

如何规划作战线和资源线

销服一体

销售和服务如何一体化运作

全科+专科

一线和总部能力建设导向

三权分立

如何进行人员的矩阵化管理

拧毛巾

组织内部如何以客户为中心拧毛巾

兵力轮转

兵种如何轮转和沙场练兵设计

组织激活

横向+纵向+分合

组织作战阵型

激励(导向冲锋的机制)

任务分解

WET方法目标分解

Win:

1、关键绩效指标主要来自于组织绩效KPI指标

2、还可以包括作为负责人承担的重点工作

Exec:

1、为本岗位主要工作具体体现及要求,必须遵守。

2、本部分主要体现了工作的思路(HOW),体现对业务目标的支撑。

Team:

1,对于个人着眼于个人能力提升和对团队的贡献。

2,对于管理者,需要打造团队凝聚力,培养人才

日常管控

销售节奏;项目管控;汇报模板

有效激励

(此模块为企业选配)

付薪比+固浮比;量化薪酬;宽带薪酬;大项目分配机制

打法(LTC流程企业落地)

作战流程

定制企业LTC(LeadToCash)流程

确定关键KCP(KeyControlPoint)节点

梳理关键KCP节点的落地三板斧

价值传递

价值存续:如何让客户持续采购和让产品与客户保持粘性

价值传递:如何进行解决方案包装

作势做实

突破、样板、粮仓三步法

如何构建势能,降低销售要求,快速复制

一纸禅

彩页优化

案例故事

势能构建方法

高能大客户公关(讲解+演练)

正确认知大客户销售

[方法讲授]

1、优秀销售的三种认知:角色、武器、素质

3、必备武器:深度理解我司、竞对、行业的解决方案

4、素质模型:痛点和底线、战士与演员

[案例解析]

一次失败的领导会见

[课程产出]

大客户销售自我认知模型

[思考研讨]

销售的亲和力是否重要?

客户关系高效破局

2、与客户有效交谈的三种模式:上堆下切、三步法、五段论

3、快速拉进客户关系的两大利器:手礼、饭局

大客户公关技巧

如何根据不同的目的,策划不同的客户约见场景?

客户关系深度运作

1、客户关系九层阶梯

2、冰山下的客户性格分析

3、客户需求深度挖掘的两个维度:needs、wants

4、大客户公关的五项原则:阵型、目标、节奏、集约、通关

如何五分钟内打动董事长

客户立体决策链分析模型

想要做好公关,是用自己擅长的方式还是用客户喜欢的方式?

大客户公关全面统筹

1、立体公关策略三步法:权力分析、关系构建、动态管理

2、客户成交的“三位一体”模型:价值、信任、情感

3、大客户项目的四种战术:闪电战、阵地战、攻坚战、突袭战

4、大客户公关的关键时刻识别与把握

小王的第一次成单与第二次丢单

项目策略分析模型

如何构建立体的大客户关系网?

课程收获

·帮助学员形成大客户公关的立体认知

·帮助学员建立从发现项目到最后成交的全景图

·提升学员从客户关系突破到深度理解客户需求的能力

·提升学员对复杂人际盘面的分析能力

·提升学员对项目整体推进与障碍破除能力

Cliff老师个人经历

Cliff老师:

华为全球金牌营销

业绩对赌实战专家

2000年进入华为,历经R&D,Marketing,Sales多个岗位,经历过系统的营销训练,在国内外多个市场的公司级项目历练,累计签单超过30多亿。

2012年离开华为自主创业,独立创业三年,实现了从华为到行业的转身。

2015年起专注营销咨询,成功帮助多家企业实现当年业绩翻番,真正理解各类行业客户。

THE END
1.销售日常工作细则(精选8篇)篇1:销售日常工作细则 市场销售工作管理细则 一、总则:为了使公司市场销售工作有序、高效地开展,使每一位市场营销人员充分施展自己的才华、调动发挥个人的主观能动性,保证公司的销售计划落到实处并有效地贯彻执行,让多劳多得、公平合理、优胜劣汰的分配原则真正体现在市场营销工作中,特制定本管理细则。 https://www.360wenmi.com/f/file3v9d6039.html
2.日常销售工作技巧1.ppt日常销售工作技巧2004年3月6日1市场的成长来源 水平增长:同一区域更多的卖点即铺市率垂直增长:同一卖点,有更多的销量,即单店销量的提升(品项增加,单品销量增加)2定单的仔细跟踪 一个销售人员首先必须关注的是销量,和销量最直接的就是发货量和发货频率,只有做到货物能正常的流转,才能最大化的扩大销量。(临沂、济南https://m.renrendoc.com/paper/221102794.html
3.月度销售工作计划15篇作为电话销售,除了9月份的日常销售任务和目标,我还想做好回访老客户的工作,熟悉我们的新产品,再次优化自己的销售技巧。 老客户回访是9月份最重要的工作,不仅是为了促进销售和维护客户群,也是为了做好回访,了解客户对产品使用有什么问题,或者我们的.产品可以做哪些改进。经过一段时间的工作,我积累了一些老顾客,他们购https://www.jy135.com/xiaoshoujihua/1294325.html
4.销售日常工作管理制度(通用13篇)销售日常工作管理制度(通用13篇) 在日新月异的现代社会中,需要使用制度的场合越来越多,制度是指要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。我敢肯定,大部分人都对拟定制度很是头疼的,以下是小编精心整理的销售日常工作管理制度,仅供参考,大家一起来看看吧。 https://www.ruiwen.com/zhidu/5143215.html
5.销售管理的规章制度(精选5篇)销售管理的规章制度(精选篇3) 为提高办事处业务员工作责任心,端正工作态度,扭转当前业务开展的不利局面,达到提升业务员综合素质,提高工作绩效,开创业务工作的新局面的目的。办事处特制定业务员日常工作管理制度如下: 一、日常管理细则: 1、出勤:每天在早上9:00准时到达办事处报到参加早会,完会后正常开展日常工作,晚http://www.gzcl999.cn/zhidu/28996.html
6.销售工作总结精选15篇5、要善于总结,善于提高。在日常销售过程中,我们可能会遇到各种各样的客户,可是,只要我们能够善于总结,其实还是有规律可寻的,要用自我的方法,再结合一些理论,是完全有理由和方式针对不一样的客户采取不一样的应对措施的!还要多学习他人的成功之处,再将适宜自我的'借鉴过来,这样才能够不断的提高,不断成长。 https://www.pinda.com/zhichang/gongzuozongjie/98905.html
7.销售人员日常工作及岗位职责在现在的社会生活中,我们都跟岗位职责有着直接或间接的联系,岗位职责是指一个岗位所需要去完成的工作内容以及应当承担的责任范围,职责是职务与责任的统一,由授权范围和相应的责任两部分组成。我敢肯定,大部分人都对制定岗位职责很是头疼的,下面是小编帮大家整理的销售人员日常工作及岗位职责,欢迎大家分享。 https://www.qunzou.com/ziliao/gangwei/1400185.html
8.销售个人工作职责简短(万能模板18篇)销售个人工作职责简短篇6 1、根据总经理下达的销售任务和指标,开展和实施酒店日常销售工作。 2、协助总经理制定酒店销售计划和客户维护计划并负责实施。 3、与各销售渠道的沟通,及时处理合作中的各类问题。 4、根据不同的协议公司需求,制定所需的协议合同文本。 http://www.fanwen88.cn/zhize/59953.html
9.营销工作总结(通用23篇)2、产品规划根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有:扩充宾馆产品大类,变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间,提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。 3、品牌推广市场形象推广计划有:《高校后勤宾馆销售高峰论坛》大会https://www.wenshubang.com/gongzuozongjie/3329465.html
10.化妆品销售心得体会15篇销售部于20xx年3月份开始组建,至今销售人员6人,管理人员2人,策划人员1人。初期的销售人员没有工作经验和房地产知识,工作开展进度很慢,在制定培训文件和培训计划后,协助王经理开展培训工作。现销售人员接待工作有所提高,对日常销售部的工作已能基本完成。 https://www.gdyjs.com/lizhi/xinde/436638.html
11.销售人员工作岗位职责(精选32篇)三、维护已成交或沟通已久的老客户,拓展新客户,扩大销售客户群,提升销售业绩; 四、明确公司下达的月度、季度、年度销售任务,尽心尽力朝目标努力,力争上游。 五、完成日常销售工作,具体内容如下: 1、明确每天的计划,并按计划执行。 2、做好每天业务员日报表,做到详细、认真、有意向的客户需当天上报。 https://www.diyifanwen.com/fanwen/gangweizhize/14600167.html
12.销售管理公开课《销售主管2天强化训练营》【摘要】何炜东老师的销售管理培训公开课《销售主管2天强化训练营》是一个综合性的线下公开课,针对销售管理常见的问题,分成五个模块:销售管理者自我管理、销售团队组建、销售业务人员日常工作管理、销售团队业绩管理、销售团队考核与激励。课程提供实用性的解决方案,帮助提升销售团队管理能力及业绩。 https://www.sales333.cn/2days-course-for-sales-mgr-outline/
13.销售的日常工作计划(精选5篇)销售的日常工作计划 一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作 公司在不断改革,订立了新的规定,特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员,必须以身作责,在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。 1、在第一季度,以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发,把可能有诉讼需求http://www.plansum.cn/gerenjihua/76035.html
14.销售一天的日常工作做销售的一天 8:00起床洗漱 8:30出门搭地铁 9:00到达公司楼下,找个早餐店吃早餐 9:30-11:40开始开发,维护、服务客户 11:45下楼吃午餐 12:30-13:30打开折叠床休息 13:40-15:40开发新客户 15:45-16:30下楼喝下午茶 16:40-18:00约明天的客户以及催款 18:00下班回家自由安排 https://maimai.cn/article/detail?fid=1836506676&efid=8Dos5DH6B9Dp8AVvt2IxmQ
15.连锁店日常管理手册(全文)1.1 掌握产品日常销售数据, 1.2 掌握销售任务与产品要货计划间的关联关系,销售任务金额=用户数量*产品单价, 1.2.1 要货原则:保证在控制退货率的前提下,各种产品足量销售, 1.2.2 要货方法:要货量=明日参数+后日参数-今日库存量-次日来货量 1.2.3 要货参数,要货参数=上双周销售数量的平均值, https://www.99xueshu.com/w/sjdwqq7y0rbl.html
16.快消业务员日常规章制度.doc快消业务员日常规章制度.doc,快消业务员日常规章制度 篇一: 快速消费品业务员每日工作流程及工作内容 流通业务员每日工作流程及工作内容 对于业务人员来讲,熟悉精通业务流程固然重要,但在实际销售工作中,铺货对于快销品行业的销 铺货售却是全部业务永不褪色的主题。 那https://m.book118.com/html/2018/0305/155843501.shtm