下面是范文网小编收集的银行营销案例分析★3篇银行营销成功案例及分析，欢迎参阅。
安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业
营销案例分析作业
姓名：黄顺超
班级：10营销与策划
案例：
一、飞利浦在中国的渠道模式
二、厦华如何获美最低终裁
三、选名酒？选名牌？
学号：52
1、飞利浦有几种营销渠道可供选择？
答：飞利浦在中国有一下几种营销渠道可供选择：
1)直接建设、掌控主流渠道，再向终端铺货的渠道模式（自有渠道的建设）2)在国内外实行代理制、自营共存和区域总代理制渠道模式（代理制）3)和TCL进行彩电销售渠道的合作（战略联盟）
2、企业在选择渠道时应该考虑哪些因素？
答：
1)企业在选择渠道的时候应该考虑合作伙伴的以下因素：
①②③④⑤资金实力强；
有一定的销售队伍；
有一定的物流和仓储能力；在当地有一定人脉关系；
渠道负责人，有一定的经营意识。
2)从自身角度出发应考虑以下因素：
①②③④⑤1．总体规模。
2．财务能力。
3．产品组合。4．渠道经验。
5．营销政策。
3、飞利浦为何选择与TCL在渠道上形成战略联盟？
答：飞利浦选择与TCL在渠道上形成战略联盟基于以下考虑：
1)
飞利浦属于国际性企业在中国没有很好的营销渠道基础，和TCL合作可以利用其渠道为自己产品销售铺路。
2)立即增加自己市场的渗透力度；TCL在中国有强大的市场及营销渠道，能够给飞利浦的产品增加市场渗透力度安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业
3)4)5)6)可以提升飞利浦在本地，国内或全球的竞争力；
可以让TCL来共享这个研发的投入，来促进新产品的开发；
通过战略联盟飞利浦可以开发新产品和新服务，创造新的业务机会；
利浦本身是由于缺人、缺钱或者缺渠道，这样一来就可以嫁接TCL的资源，拓展市
场开发；
7)实现产品多元化；8)降低成本;
4、自建渠道、代理制和渠道上的战略联盟各有什么优势？
答：各自优势如下：1)自建渠道：①对于用途单
一、技术复杂的产品，可以有针对性地按照顾客的要求安排生产，更好的满足客户的需求；
②可以加强生产企业与顾客之间的沟通，便于产品信息和顾客信息的及时顺畅传递；
用，使产品价格具有优势；
2)代理制：
①代理制可以吸引更多的渠道成员加入，拓展市场的速度较快，从而提高销售额，但不利于降低资金风险；
②代理商反映的市场信息不一定正确；③代理商不易贯彻厂商的政策；
④厂商自己投入的人力、财力、物力也不小，风险缺没有有效降低
⑤代理商的当地关系够，进入市场初期阶段困难度小，而且可运用关系，避免
出现逾期催收款；
⑥大多数代理商日后的成长空间有限。
3)渠道商上战略联盟：①创造规模经济。
②实现企业优势互补，形成综合优势。③可以有效地占领新市场。
④能够快速有效地实现主导产品的转移。⑤有利于处理专业化和多样化的生产关系。安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业
5、生产商在哪些情况下需要改进渠道安排？
答：生产商在出现以下情况下需要进行渠道安排：1)营销渠道结构与当前市场形态不相符2)营销渠道特性与现有产品特点不相符3)营销渠道体系与当前市场竞争形势不相符4)营销渠道功能与满足用户需求不相符5)营销渠道规模与渠道管理能力不相符
6、飞利浦的渠道调整受哪些因素影响？
（1）从经营层次上看，同质产品进入同一个销售渠道时，如果无法进行差异化操作，可能难以达到合作调整的预期目标；
（2）从特定市场的规划层次上看，其改变可能涉及到增加或剔除某些特定市场营销渠道；
（3）在企业系统计划阶段，其改变可能涉及到所有市场上进行经营的新方法。安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业
1.什么是倾销？根据世界贸易组织定义，该如何认定企业实施倾销？
⑴倾销是指产品以低于正常价值的价格进入另一国的市场。
(2)《条例》第3条规定：“进口产品的出口价格低于其正常价值的，为倾销。”这一规定符合关贸总协定第6条的精神。但是，要准确地把握是否存在倾销，就必须明确“出口价格”和“正常价值”这两个概念。对此，《条例》的规定过于简单，有疏漏之处。什么是反倾销？中国企业如何应对反倾销？《条例》第5条规定：“出口价格，按照下列方法确定：(一)进口产品有实际支付价款或应当支付价款的价格的，以该价格为出口价格;(二)进口价格没有实际支付价款或应当支付价款的价格或者其价格不能确定，以该进口产品首次转售给独立购买人的价格或应当以对外贸易经济合作部商海关总署后根据合理基础所推定的价格为出口价格。
关于“正常价值”的规定，依《条例》第4条，进口产品的相同或者类似产品在出口国市场上有可比价格的，以该可比价格为正常价值，在出口国市场上没有可比价格的，以该相同或者类似产品出口到第三国的可比价格或者以该相同或者类似产品的生产成本加合理费用、利润为正常价值。即：存在倾销，、倾销对国内产业造成了实质损害、实质损害威胁或对国内产业的建立产生了实质阻碍，并且，倾销和国内产业遭受的损害存在因果关系。
2.什么是反倾销？中国企业如何应对反倾销？
1)反倾销（Anti-Dumping）指对外国商品在本国市场上的倾销所采取的抵制措施。一般是对倾销的外国商品除征收一般进口税外，再增收附加税，使其不能廉价出售，此种附加税称为“反倾销税”。
2)由于企业是反倾销的主体，在应对反倾销的问题上，关键要看企业的表现。企业应对反倾销，应注意做好以下几个方面工作：①提高产品质量，增强品牌意识，改变产品形象②加强合作，做到“以销定产”安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业
③④⑤⑥
.运用国际标准，健全管理制度，健全商务档案了解国外反倾销
配合反倾销调查，积极应诉及时抗辩
.按照标准调整企业经营和管理，尽可能争取“市场经济地位”
3.厦华应对美国商务部的反倾销调查有什么值得学习的地方？
1)企业在遭受到反倾销调查通知时应制定应对原则：“不害怕、不回避、不让步，争取独立公正的裁决。”
2)主动应诉以澄清事实，美国的反倾销体系是透明的，法律和条例对反倾销调查做了详细规定，中国企业应积极应对，精心填写问卷，认真准备核查，争取“获得”市场经济地位，取得单独税率，将反倾销调查的影响降到最低。3)主动出击制胜，面对反倾销调查，只有企业勇敢站出来才有可能奏效；因为我国尚未获得市场经济国家地位，只有企业自身才能证明其产品是在市场经济条件下形成的，这样才不会被采用“替代国”的成本等数据来替代。4)细节决定成败，企业能为证明自己的产品是在市场经济条件下形成提供可靠的依据，这是能否胜诉的核心。
5)及时总结教训，中国企业现在必须直面日益增多的反倾销案，并尽快调整反倾销策略。
3)同时还应该加强对国内的出口企业的对外贸易的法律方面的支持以及培训。4)在反倾销法的修订中应该考虑以下几点：①提高反倾销法律的“档次”。②配套法规的完善。我国除了出台专门的反倾销条例，还应该考虑到法规之间6安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业的相互作用和影响的关系。③因果关系及附加条件。
④进一步明确和规范反倾销调查程序。⑤建立与完善我国反倾销诉讼体制。
1、简述品牌的识别作用。
1)2)3)4)5)有利于消费者指认商品；有利于保护企业的利益；
有利于保持老客户，提醒新客户；有利于企业实行市场细分战略；有利于树立企业形象产品形象；
2、如何理解品牌生命周期系统的管理。
答：所谓品牌周期管理，首先是指对品牌周期的各个阶段实施的专项管理，其次是对品牌周期与产品周期实施的集成管理。由于在品牌周期的各个阶段，品牌的认知程度和特点是各不一样的，企业制定的策略也是不一样的。对品牌周期实施分阶段的专项管理师企业提升品牌战略的重大事项，这对每一个视品牌为生命的企业来说，是刻不容缓的头等大事。
3、品牌在酒品营销中的重要意义。
1)品牌的首要功能是在于可以方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程。尽管白酒消费行为多种多样，但从消费心理学角度来说，白酒消费心理只能在意识、前意识和潜意识三个层面影响消费行为的发生。
2)品牌可以超越产品的生命周期是一种无形的资产，不同阶层、不同年龄、不同职业的消费者因为消费心理差异之大，选择白酒品牌往往差异很大，且消费者众口难调，优质及低劣的白酒在市场上会同时存在，而品牌的酒在消费者心目中已经留下深刻印象，无形中只认准这个牌子的酒。3)品牌越强利润空间加大了，由于品牌加强，所以产品的价格就卖上来了。高端酒品牌的打造，“符号－档次对称模型”是一个重要的理论工具，即产品需要特定的外在标识符号以与其价格档次相匹配，从而让消费者看到外在符7安徽文达信息工程学院-10营销与策划-营销案例分析作业
号，就知道这个酒是什么档次的酒，从而减少其决策成本和决策风险，尽快实现购买。
附录：案例分析
杭州启辰文化创意有限公司营销案例分析
摘要：“世界是你们的，也是我们的，但是，归根结底，还是你们的。你们年轻人朝气蓬勃，充满活力，好像早上八九点钟的太阳，中国的未来是属于你们的！”50年前，毛泽东对青年学生发表了上面这段著名的演讲。50年后，根植于年轻人的校园营销“好像早上八九点的太阳”正从中国大地上升起。未来是属于年轻人的，尤其是那些高学历、高素质的年轻学生，将引导未来的主流。杭州启辰文化创意有限公司正是看中蓬勃发展中的高校市场和校园传媒市场，而成立的综合励志培训机构，立志成为青年人成长的心灵伙伴。
关键字：市场、营销战略、领导艺术。
一、公司背景简介
1、公司简介
2、团队简介
杭州启辰文化创意有限公司由一群朝气蓬勃的年轻人组成，他们来自不同的地方，但拥有同样的远大理想，具有鲜明的特色和独特的才能，他们为文化创意产业注入新的定义。团队成员大约10人，他们大多是在校大学生，想通过创业这种方式来锻炼自己的能力、实现自己的理想。希望用最真诚的力量，以精英教育的理念帮助当下大学生更好更快的成长，成为真正的明日之星。
该公司的目标与使命是做中国最专业的综合励志培训机构，成为青年人成长的心灵伙伴。
3、服务内容简介
·远景规划与发展。课程从多方面帮助学员制定完整且可行的职业生涯规划书。立足学员本身，通过对其所处环境的综合分析，帮助其正确认识到自身的优势和劣势，通过精准的职业生涯规划测评表准确的测试出每个人的职业倾向和所适合职位；最终通过对自我的认识和对个人职业倾向的精确了解制定出每个人的职业生涯规划书。
·口才与沟通技巧。在这门课程的学习过程中，通过情绪调控训练、面试应
聘技巧训练、综合实战训练等帮助大学生学员克服自卑、消除怯场、树立自信、建立和谐人际关系
二、市场分析
市场分析主要从国内高校校外培训市场进行分析。
国内大学生普遍面临着一个艰难的选择——毕业后将何去何从？因此越来越多的大学生意识到要提高自己的就业素质，他们选择参加校外非学历培训的方式来调高自己的能力以适应社会的需求。另外，还有一些同学选择考取资格证、考研，或者出国留学，因此出国培训、考研培训、外语培训、计算机培训等培训机构也纷纷涌现。
（2）、计算机培训。IT培训如今成为在校大学生短期培训的新宠。全国约有10%以上的大学生计划参加或已经参加了计算机培训。从就业市场需求看，软件技术人才的需求相当大，掀起了一股IT培训热潮。
（3）、考研培训。人才市场上对高学历的要求带动了大学生考研的热潮。学生考研报考率和录取率成逐年迅速提高的趋势，考研已经成为大学生进一步发展自我、提升自我的主流选择。众多的考研品牌随着考研热潮涌现，考研培训市场竞争亦是十分激烈。
（4）、留学培训。全国大学生中约有12%以上有出国的打算。大学生出国的主要目的是开阔视野、学习先进理念、为个人发展打下基础。在众多的留学中介机构中，信誉度高、公司实力强才能得到学生的肯定。
三、营销战略分析
量和口碑是生存下去的不二之道，一定要保证课程效果通过人传人的口碑营销效果进一步扩大知名度吸引学员。
启辰公司采取以下营销方案：
·配合销售渠道，招收在校兼职生采取传统的推销模式进行线下的人人传播。将宣传的重点放在环境和课程的创新实用的角度上。
四、对启辰公司营销战略的几点建议
1、增加博客营销的力度
目前，博客营销所侧重的主要是消费者沟通、品牌打造、概念预热、市场前期调查、新产品测试、媒介关系处理、公关辅助等。
2、做好向品牌营销转型的准备工作
品牌营销的过程，其实就是企业以目标市场的需求为中心，努力地去塑造和传播产品或服务品牌形象的过程。塑造和传播目标客户心智中的品牌形象，与同类产品形成区隔，就是品牌营销的主要任务，目前最有效的，以市场为核心导向的营销策略，就是品牌营销。
为了能够成功地塑造并顺利地传播品牌形象，有效的开展品牌营销活动，最终实现品牌营销目的，就有必要对品牌营销活动实行科学地策划。品牌营销，营销的就是品牌的形象，其目的就是要在顾客心中塑造出一个理想的品牌形象来，那么围绕品牌营销的目的，在具体的品牌营销活动中就需要去做大量的工作，包括对各种信息的收集、对目标顾客的心理期望的掌握、对品牌形象的设计、对传播方式的选择以及对品牌的形象创意等，这将是一个复杂程度比较高的综合性的系统工程，面对这样一个复杂的系统工程，如果不进行科学地策划，就很难将具体的活动开展下去。因此必须做好以下几点：
·品牌形象载体得创意和设计——体现品牌文化内涵、产品特色和风格的形象，如启辰公司已有的一系列原创卡通动物小精灵。
·系统的品牌营销规划——在哪传播？传播什么？怎样传播？多大力度？多大规模？如何促销？如何启动新闻营销？
·科学实施，战斗有力——按照既定计划，有步骤、有目的、有方法的灵活执行，随时调整。
·严格监督，及时修正——任何计划都不可能万无一失，必须与时俱进，及时根据市场变化修正方向，提高效率，积极总结经验，确保执行有力，多出成果。
五、领导者存在的领导问题及建议
（一）、领导者存在的问题
1、缺乏激励的能力。优秀的管理者不仅要善于激励员工，还要善于自我激励。要让员工充分的发挥自己的才能努力去工作，就要把员工的要我去做变成我要去做，实现这种转变的最佳方法就是对员工进行激励。如果我们用激励的方式而非命令的方式向员工安排工作，更能使员工体会到自己的重要性和工作的成就感。激励的方式并不会使你的管理权力被削弱。相反的，你会更加容易的安排工作，并能使他们更加愿意服从你的管理。启辰领导者作为一个管理者、一个创业者，每天有很多繁杂的事务，及大量棘手的事情需要解决，另外，还要思考公司的发展和未来。即便如此，管理者还必须始终保持良好的心情去面对员工和客户。管理者的压力可想而知。自我激励是缓解这种压力的重要手段。通过自我激励的方式，可以把压力转化成动力，增强工作成功的信心。
2、事事求完美。出色管理者应该懂得经商和科研不一样。科研侧重追求的是严谨、精益求精；经商侧重追求的是效益、投入产出比。启辰管理者做事非常认真仔细，但他也应该懂得什么事情需要追求“完美”（尽善尽美），什么事情“差不多就行”（达到基本标准）。具有这种特征才往往能把事情“做对”，并且能比一般人更容易创造出价值。
3、缺乏控制情绪的能力。一个成熟的领导者应该有很强的情绪控制能力。当一个领导者情绪很糟的时候，很少有下属敢汇报工作，因为担心他的坏情绪会影响到对工作和自己的评价，这是很自然的。启辰领导者偶尔控制不了自己的情绪，脾气急躁，这已经不单单是自己私人的事情了，它会影响到其他员工。即使当管理者在批评一个员工时，也要控制自己的情绪，尽量避免让员工感到你对他的不满。为了避免在批评员工时情绪失控，最好在自己心平气和的时候再找他谈话。
（二）对启辰领导者的用人方式的几点建议
对于企业领导人，用人原则永远只是条条框框，如何正确的用好人，发挥员工的个体优势，就需要领导者要善于在原则的基础上发挥智慧，拥有自己的用人方式。用人的方式是领导科学中一门永远值得研究的课题和学问。实践证明，拥有资源优势，资本优势，未必就拥有发展优势，而人才是真正的战略资源，拥有人才，才拥有真正的优势。要成为一名卓越的企业领导者就必须要具备较强的求才、知才、育才的能力，这是决定企业成败的关键。
杭州启辰文化创意有限公司在用人方式上应参考一下几点建议：
企业领导者要善于用全面的观点去识别人
要善于用人格魅力去感染人
要善于用各种方式去激励人
要善于用制度去约束人
要善于用实践工作培养人
杭州启辰文化创意有限公司领导人能够注重品德修养的提高，以人为本，并且采用刚柔并济的管理方式，必能在企业管理方面取得一定的效果，有利于公司的长足发展。
今天，有几个客户过来是以前买过黄金的客户。因为前期客户赔了不少钱，所以现在继续营销别的产品有些困难。还有客户说，买黄金就是上了银行的贼船了，心里非常不好受。但是还是得给客户介绍新的理财，还有其他产品，但是收效甚微。案例分析：
此类客户应该是前期对于金融投资并不是有确切的了解，认为只要存在银行就肯定能赚钱。我们银行的原则也是让客户赚钱，但是对于黄金这种产品还是提前跟客户讲好再进行营销，不能让客户头脑一热跟风购买，影响其他产品的营销。案例：
今天，在服务台外边有个男客户在填单的时候，大堂随口问了句家里几个孩子。客户说有两个，随后大堂给客户介绍了我行现在正在卖的贵金属产品。客户没怎么考虑就决定购买了，很快就搞定了这么一单。案例分析：
在以后营销的时候，应该先跟客户说上话，然后在做营销，就能事半功倍。而且，要学会从客户的举止来判断客户的购买力。案例：
今天，跟几个大姨说保险的事。几个大姨一听保险就像见瘟
神一样立马躲开了。毕竟保险在老百姓心中的形象并不是很好。但是对于这几个大姨来说并不是够买理财的额度，而且一笔钱并不是要用。安邦保险是最优产品，但是客户拒绝接受。案例分析：
以后其实可以先不跟客户说咱们保险的事情，先跟客户介绍一下咱家的存款政策，逐步地引导客户在保险上，应该效率会更高。案例：
在客户营销上面一定要趁热打铁赶紧拿下。案例：
今天有个客户来的时候，跟客户营销了好久。客户本来下决定要买一笔基金的时候，他老婆上来说银行的产品都是骗人的，随后客户就走了。几次挽留客户都没留住。但是这个东西真的适应他，拒绝接受建议，真是没办法。
案例分析：
可能是给客户介绍业务的时候，没有把客户介绍清楚。以后跟客户说的时候一定要把业务讲清楚，包括产品的特性好处和坏处。把风险和坏处轻描淡写地告诉客户比完全不说应该更能取得客户的信任。把所有的风险介绍在客户的接受范围内。案例：
案例分析：以后客户来的时候多跟客户做一下提醒，防止出
现类似的情况，影响客户对于我们行的信任度。案例：
今天，有个客户拿着手机说看了我的短信才知道我们行有理财产品。可见，还是有客户并不知道我行有理财产品，而且我行的理财产品比中工农建的都高。后来，客户就买了不少钱的。案例分析：
可见营销的客户群中还是有部分是空白的，多撒网没错。案例：
没有掌握客户的心理。大部分人都不希望别人知道自己有大额的存款，尤其在公众场合。
没有掌握营销的技巧。柜员遇到这种情况，应及时将客户介绍给大堂经理理财经理，让其协助向客户介绍业务，配合做好。案例：
今天下午，一位男性老年客户至我行柜面办理存单支取业务，柜员正常受理该客户支取业务并顺利办理，但最后关头却出现了问题。当临柜人员要求客户在取款凭条上签名确认时，老年客户要求道：“以前好象不用签嘛！我不会写字，能否通融办理一下？”“对不起，按规定必须由客户签字确认”老年客户要求道：“没有人能帮我，你帮帮忙吧！”“我们不能直接帮客户，要不找一下大堂经理或者保安吧。”经办人员回答。客户走到大堂经理处要求帮忙代签，大堂经理面露难色说：“对不起，按制度规定银行人员不能随便帮忙签字”这时老人家不由得情绪激动起来：“就你们银行，规定变来变去，我以前就是不用签字的，你们就得把钱给我！”大堂经理赶紧安慰老人，将老人领至经办柜面，经过协商，决定留存客户指纹，并由客户在复印件及取款凭条上加上指印，办结了付款手续。但老年客户还是余怒难息，临走时念叨着：“太麻烦了，以后不来存款了。案例分析：
对特殊客户服务应相机灵活处臵。老年客户情况特殊，不能以“制度规定”等理由简单拒办业务，不能在矛盾激化后再去想办法解决。向客户解释的立足点应面向客户。例如可以从保护客户利益、防范客户资金风险的角度出发进行解释。案例：
今天大堂接待了一位办理取款业务的客户。由于客户当时要取现金20万元，大堂就特别留心了一下客户的卡余额，发现该客户活期账户上有90多万。通过观察客户，她感觉到这是个较有实力的潜在客户。大堂积极和客户攀谈起来。在谈话中，她得知该客户是一家民营企业的老总，经常去外地出差，并且他的卡活期上经常有大量现金闲臵。了解到这一情况后，大堂立即建议客户申请我行的贵宾卡并同时办理理财产品，并耐心细致地为客户讲解了贵宾卡和理财的特点。客户在听完她的介绍后说：“我在好几个银行都办理过业务，这么好的理财也从没人给我说过。”客户当即签订了理财协议并申请了贵宾卡。案例分析：
和客户熟悉起来是做好营销的第一步，还是应该在交谈中发现客户的营销点，取得好的营销业绩。案例：
一位四十左右的女士匆匆来到支行柜面：“请问这里能办理汇款吗？”柜员回答说：“可以，但您如果急的话建议您有
网上银行，通过网上银行进行操作。”这位女士说：“我习惯在柜面办理，请抓紧给我办吧！”“请您稍等。”后来因为客户不知道收款行具体的行名，让客户联系收款方，客户不耐烦地问：“怎么还没好呀？你们都在干什么，能不能给我办？”“实在对不起，因为需要经过几个环节处理才能为您办理。”客户不信任地接口：“办不了就不要说可以办，你们对业务到底懂不懂？”客户显然已无法忍受柜员的解释，最终没办成该笔业务就气冲冲走了。案例分析：
应提前问好客户是否知晓汇款行具体开户行，如果客户不知晓的话直接让客户通过网银办理，就不会出现下面的事情了。案例：
是委婉的拒绝，没想到过一会儿客
无论在怎样的环境下，营销都可以取得成功，关键是发现目标客户。客户的每一决定，其初衷都是为使自己的资产保值增值。如何将准确、完整的理财观念和信息传递给客户就成了营销成败的关键。案例：
首先要提高应变能力，牢固树立“以人为本，以客为尊”的服务理念，及时化解客户的不良情绪，提高客户满意度。作为一线不仅要有专业的理财知识，更要有善于发现机会和客户价值的观察力，于细微之处发现销售机会，锁定目标客户。案例：
一位老大爷看到别人去年买的基金都赚到钱，把自己积攒的养老钱都拿出来，要求帮忙选一只涨得快的股票型基金。这位老大爷年近七十，家境并不富裕，对基金更不了解。理财经理并没有急于向他推荐任何基金，而是详细介绍了有关基金的常识，并着重分析当时市场的风险，最后建议他不要买太多的股票型基金，可以买一些风险相对小的债券型基金，比如我行的中债金融指数基金，并且一定要留一些钱备用。这位老大爷最后买了二万元的债券型基金，之后这些基金收益率都高过了定期利息。老人基本把所有的存款都转移到了我行。案例分析：
应站在客户的角度，为其提供合适的理财产品，才能达到持
续创造共同价值的经营理念。单纯把业绩做上去，而不为客户的根本利益着想．最终客户将离你而去．这类业绩是没有基础的．案例：
堂经理。案例分析：
危机中经常蕴藏着商机，客户的不满意正好给了我们同客户主动沟通以增进彼此了解和信任。案例：
不管人多人少还是要客户取个号，一是说明我行制度完备，减少类似情况的发生。案例：
客户主动交出手机。想方设法处理难题，赢得客户。案例：
客户来到网点时，应加以引导。客户来到柜台前，柜员虽然还无法营业，但应当立即对客户进行解释，并指导客户到自助区。案例：
今天有一位大姨想问工资发到卡里没有，大堂就引导她在自助缴费机上打出了1—9月的明细单，将明细单给她进行了讲解，使她对自己的帐务情况做到了心中有数，同时也建议她办一个网上银行，就不用老跑银行了。之后，大姨在网点待了一会，就凑到大堂跟前，说银行的人鼓动她买基金，她也不知道基金是怎么一回事，买哪个好，并说自己是退休工人，没有多少钱。但大堂并没有因为她是退休工人，又称没
有多少钱而忽略她，而是耐心地给她讲什么是基金，有那些种类，什么样的人适合买什么种类的基金，如何选择适合自己的基金，买基金要注意那些问题，赎回基金的时候要掌握的要点。同时特别强调，买基金的前提是，一定要留够家里的紧急备用金，特别是老人家挣钱不容易，都是血汗钱，要考虑风险问题。
案例分析：其实老年人也是我们工作的一部分，他们也是有理财需求的。我们需要把老年客户也当成我们日常营销的一部分，做好他们的营销工作。