深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为,销售高手比的不是谁更巧舌如簧,而是比的谁更能读懂客户心理。销售高手都有哪些秘诀呢?
一、真诚
“没有任何道路可以通往真诚,真诚本身就是道路。”现代人很聪明,现在的信息手段也很发达,你那些虚假的信息骗不到人,即使骗得到人,产品买回家发现不好,最后也是砸了自己的招牌。
口碑营销很重要,要是你的顾客对产品和服务的体验很不好,他周围的人都不会买你的东西了。
所以,我们在销售的时候,一定要把优点和可能出现的缺点告诉顾客,为顾客推荐性价比最优的产品。
二、抗压
做销售一定要抗压能力强,可能你和一百个人沟通,也不会有一个人成为你的客户,对方还有可能骂你打扰了他。销售高手就是过滤那些他不想听的话,只专注于自己的目标。
三、细心
做销售一定要特别细心,细心观察客户的需求和喜好(不仅仅是要观察客户在产品上的需求和爱好),说话也要注意分寸。比如说现在客户的文件落在你这里了,急需要用,你要是能给及时送过去,可能他记住了你这个人情,就会成为你的忠诚客户。
四、灵敏
做销售一定要懂得随机应变,面对什么样的客户说什么样的话,不要生搬硬套那些话术。如果客户要去优惠,并且购买数量大的话,可以给他申请一下。如果现在手头上有意向客户尽快签下,否则容易生变。
五、Nothingisimpossible
这个世界有很多生意确实很难完成,但是在他们的世界里没有不可能。他们的内心极其强大,也许会遇到很多次的拒绝,但他们始终会觉得这只是一些微不足道的小插曲,每次都能在被拒绝之后快速寻找原因,从而完成更疯狂的“反扑”,直至目标完成。
左一:著名品牌营销专家李桉华老师左二:著名咨询专家许元德老师右一:著名咨询专家王海兵老师
我的同事A在销售中,最多的一次被拒绝了30多次(比起那些传奇也许不算什么,但如果你做过销售,你一定会懂)。为了一个订单,在零下30度的哈尔滨室外等了近三个小时,感动了客户,让客户觉得这么负责的合作伙伴会让他们特别放心,10多年了,他们合作的越来越好。这就是态度,这就是坚持下的硕果。
六、间谍思维
任何细节层面的蛛丝马迹他们都不会轻易放过,从极小的微弱优势上出发,直至找到对方的核心需求点。我的同事B是一名把间谍思维运用到极致的顶尖高手。在一次客户谈判中,他听到了客户女儿填报高考志愿的事情。
B同事前年刚刚为儿子报过志愿,并形成了一套自己的量化数据模型。全程帮客户把女儿报志愿的事情搞定,结果可想而知。急客户之所急,想客户之所想,这是销售高手的必备技能。
七、大数据思维
把收集到的若干数据,整合利用,完成销售业绩的完整拼图。同时C利用对客户公司的考察和走访,通过售后服务中所得数据,分析得出客户可能存在产品数量增加的要求,并用详尽数据说服客户,主动为客户解决了一个大问题,实现多赢。
大数据时代来临,相信数据的力量,极有可能让你事半功倍。
综上所述,销售就是揣摩客户心理,站在客户的角度想问题。对客户真诚以待,细心观察客户的言行举止,对消息和突发状况灵敏反应。销售技巧不是几天就能练成的,需要几个月经验、资源、客户等的积累,祝坚持下来的人都能有越来越好的业绩。
德不配位,必有灾殃。德行天下,以信而致远。最后,著名品牌营销专家,曾服务于世界顶尖咨询公司,现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师,送出迅速成交法的16字箴言:调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要,悟是缘分是根本,愿您在定向精准营销这条路上,越走越宽越走越远,最终实现诚信式迅速成交。