银行客户经理营销转型技能训练市场营销内训课

随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧,推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展,增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而,由于受体制和机制的影响,银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业,造成公司业务不能有效整合,创造最大利润。

而在主动出击的过程中,客户经理和销售一线的银行从业者是营销先锋,是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行客户经理,他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!本课程将从银行业的实际销售情况出发,案例式教学,帮助更多的营销经理找到营销落地方法,提升销售业绩。

课程收益:

了解当下银行营销的形式与应对方式

掌握开发银行大客户、小微企业开拓的策略

把握客户行业分析方法,了解客户深层金融需求

转变营销观念,了解现代企业营销新模式

了解大客户关系维护管理的关键

提升并掌握商业银行的客户关系服务于管理能力

学习专业的客户营销方法和流程管理技巧

课程对象:

客户经理

2天

一、两转合一背景下客户经理的思考与对策

(一)国内银行客户经理营销现状

1.关系营销体现营销低水平

2.单一营销模式—无法更好创新营销模式

3.从拼酒量到拼产品,从拼产品到拼价值

4.客户经理营销理念欠缺,主动营销意识不强

(二)银行“营销突围”势在必行

1.银行营销到底营销的是什么?产品?服务?理念?

2.什么是感觉营销?

3.营销突围重在感觉

4.移动互联,银行业未来出路

5.创新营销,帮助银行找到支点

(三)转变观念,差异化营销—找准切入点,与众不同

实战困惑:银行对公业务,已经进入了白热化的竞争阶段;可是,为什么总摆脱不了“存贷结”老三样的服务意识?如何真正实现“差异化”、“方案化”竞争性营销?……

1.发展销售教练(找到关键人)

2.有效收集客户资料

3.绘制客户关系地图

4.设计营销攻关路径和方案

5.比对银行产品,在价值中体现关系,满足客户需求

(四)银行转型期对客户经理的角色要求

1.明确角色、才能出色

2.服务和营销的角色转换

3.银行客户经理的八大素质能力要求(略)

4.从服务高手走向狼性营销

5.向外突围,向内整合,自我营销意识的提升是关键

互动:银行客户经理的一天(帮助学员理清工作重点)

(1)懂得趋利避害(2)对天性理解透彻

(1)过程(2)兴趣(3)沟通(4)目标

互动:积极主动的游戏练习(大树小鸟魔鬼)

(1)开场白实操训练

(2)开场白需要注意的十项问题

(3)开场白错误案例示范

(4)开场白到底怎么开?原则是什么?

(5)AIDA开场白实操技能训练

四、达成目标之成功约见

1.成交信号

4.见面前资料准备充足

演练:约见客户的一些常见赢下谈判方法

1.30秒原理

(1)第一阶段:15秒,开场白,稍停,看客户反映

(2)第二阶段:15秒,来电原因,服务介绍,引发兴趣

2.以问题吸引客户注意力

(1)让客户感兴趣,让客户回答

(2)提跟客户有关的

3.终极利益法则

(2)利益明确,简明

情境模拟:登门拜访被客户拒绝后的心态处理与后续操作

情境模拟:其他方式的营销沟通石沉大海原因何在?

六、绝对成交—银行客户经理顾问式销售五步骤

(一)销售开场白:好的开场是成功的一半

1.开场白的目的和方法

2.开场白的常见误区

1)不要试图在开场白中就达成交易

2)为什么开场白总是充满了推销味道?

3.开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去

小组演练:不同银行类产品的开场白设计

(二)完善准备,主动出击

1.资料的收集:己方产品资料,客户资料,竞争对手资料

2.情绪的调整:情绪影响销售结果

3.让自己职业:销售礼仪必备5招

演练:不同情境模拟开场,训练银行客户经理的开场技能

(三)挖掘需求,深度探寻

1.建立信任是前提

2.需求本质是感受痛苦和销售快乐

1)客户需求的动机都具有两面性:快乐和痛苦

2)需求是需要问出来的,如何提问题

3.挖掘需求并转化需求是根本

1)SPIN销售探寻需求法

2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)

3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)

4)SPIN法销售中的难点和注意点

探讨:银行产品的需求定位分析—从小微企业实际出发

(四)方案演示,令人心动

1.体验营销,为服务和产品增加胜算

1)让客户全方位感知

2)找准客户核心诉求,为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品,亮出核心价值

1)核心价值提炼—我能解决什么问题

2)展示核心价值注意事项

3.FABE产品介绍法则

1)FABE:特征、优势、利益、证据

2)讨论:银行现有产品卖点的重新提炼

互动:现场用FABE策略卖银行主打产品

(五)异议处理,合情合理

1.客户天性---拒绝

2.客户抗拒原因分类:

3.专业处理反对意见的方法:

1)LSCP销售处理异议:倾听/理解/事实/方案

2)处理话术

(六)敢于成交,不卑不亢

1.洞察成交时机,要有引导力

2.成交话术修正

花钱—投资,签字—确认,感谢—恭喜

3.八种常见的逼单方法

1)假设成交2)合同订单成交3)幽默成交……

案例讨论:判断客户异议的真实性和成交的可能性

七、复杂产品营销策略与技巧

一、五大客群基金/保险营销重点

客群一:全职妈妈

营销重点:授人以渔不如授人以渔——分析家庭资产附表,做好家庭财务规划梳理

客群二:银发一族

营销重点:隔代家庭成员的给予引发理财兴趣

客群三:工作忙碌的白领

营销重点:代发工资的批量营销,引发他们对资产积累、资产增值的需求

客群四:企业高管人

营销重点:资金可长期闲置,对长期财务规划需求比较大

客群五:企业主人

营销重点:资金的使用效率高,且存在公私不分,建议公司、家庭资产长期稳定,有效分离。

THE END
1.银行营销方法与技巧以上就是银行营销的方法和技巧。 银行的相关资讯 银行是一个集合多种金融服务为一体的金融机构,能为个人和企业单位提供满足生存和发展的资金需求,能管理居民的资金财产安全,能协助居民和企业进行各项事物的缴费服务。银行开发了许多金融产品,提供了许多金融服务,是公民进行信用贷款的最可靠途径,银行在促进国家经济发展,保https://cadforex.com/licai/57135.html
2.银行营销技巧和营销方法银行营销技巧和营销方法 随着经济的发展和金融市场的竞争日益激烈,银行作为金融服务的提供者,需要不断创新和改进自己的营销技巧和方法,以吸引更多的客户并保持竞争力。本文将探讨一些银行营销中常用的技巧和方法。 1. 定位目标市场 银行在制定营销策略时,首先需要明确目标市场。不同的银行可能有不同的目标市场,例如个人https://www.jiangshitai.com/article/3585.html
3.银行营销技巧(精选8篇)篇1:银行营销技巧 一、确定营销目标 营销目标的确定对于活动营销策划尤为关键。营销目标不同,所需要的经费、所采取的活动类型、所动用的人员都有所不同。在确定活动营销目标时,我们经常会犯以下两个错误: 1.混淆营销总目标和本次活动营销目标 对于银行来说,任何营销活动的目标都是提升银行的效益,也可分解成提升品牌https://www.360wenmi.com/f/filekgv6sjww.html
4.银行营销方案(精选11篇)银行营销方案(精选11篇) 为了确保工作或事情能有条不紊地开展,通常需要预先制定一份完整的方案,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。那要怎么制定科学的方案呢?以下是小编帮大家整理的银行营销方案,希望对大家有所帮助。 银行营销方案 篇1 https://www.unjs.com/fanwenku/261547.html
5.银行营销方案通用15篇银行营销方案通用15篇 为了确保工作或事情顺利进行,常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案,方案是综合考量事情或问题相关的因素后所制定的书面计划。那么你有了解过方案吗?以下是小编收集整理的银行营销方案,欢迎大家分享。 银行营销方案1 一、活动背景 https://www.oh100.com/a/202307/7035107.html
6.银行营销方案(通用20篇)并落实二类行和营销部将任务层层分解落实到每位员工,及时下发存款营销情况通报,激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价,活动的策划方案实施情况如何,活动是否达到了预期的目的,客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。 银行营销方案 3https://www.ruiwen.com/gongwen/fangan/1470830.html
7.银行营销技巧和营销方案模板汇集(7篇)在这里,你不妨读读银行营销技巧和营销方案模板,希望你更多关注本网站更新。 银行营销技巧和营销方案模板 篇1 ——关于20xx年个金板块“开门红”主题营销宣传活动的通知 为落实省行《关于20xx年个金板块“开门红”主题营销宣传活动相关事项的通知》,推动xw支行个金板块开门红期间业务发展,特制定xw支行开门红主题营销方案https://www.liuxue86.com/a/4391185.html
8.银行对公营销技巧8篇(全文)《银行对公营销谋略技巧》课程大纲 课程简介:对公客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力,如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使对公客户贡献最大的商业价值,如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理,是每个银行客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大https://www.99xueshu.com/w/filecb7mbuye.html
9.银行营销方法与技巧有哪些?网友(匿名用户)职场问答银行营销方法与技巧包括但不限于: 1、注意衣着外表:非常重要的就是自己的衣着是否正式、干净、整洁、美观。一般银行工作人员,衣着都是正装,毕竟是非常重要的机构,而且需要保持足够的信任度,所以银行营销技巧中衣着是非常重要的,绝对不能忽视,这样才能得到顾客的认可。 2、面带微笑:时刻保持微笑的表情,这样就可以更容https://zq-mobile.zhaopin.com/zpdOutputQuestionDetail/7064222
10.银行厅堂服务营销的方法与技巧170503,智网课程行业:银行 课程介绍 本小节深入剖析解决客户未经预约要进行大额取款的服务方式、方法与技巧,最终达到满足客户需求,帮助客户解决问题。诸如:与客户的沟通和问话技巧、特殊情况处理方式、业务或产品推介等。 讲师介绍 朱锐 智网高级讲师,资深实战派银行服务赢销培训顾问。国家劳动和社会保障部礼仪主持人、形象设计职业技http://www.zhiwang123.com/CourseNew/CourseDetail?relationId=4b9b72f0-d16f-452c-898d-dc03f209ced8&relationType=0
11.银行旺季营销方案为了确保事情或工作有效开展,常常需要提前进行细致的方案准备工作,方案是在案前得出的方法计划。那要怎么制定科学的方案呢?下面是小编帮大家整理的银行旺季营销方案,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。 银行旺季营销方案1 为进一步加强存款组织工作,加快农商行的发展步伐,全面开展好农商行“秋季旺季回笼”工作,根据总行秋季旺季回https://www.wenshubang.com/fangan/3878507.html
12.柜员的营销技巧和方法.pptx柜员的营销技巧和方法汇报人:XXX2024-01-14Contents目录柜员营销技巧概述柜员营销技巧柜员营销方法案例分析总结与建议柜员营销技巧概述010102柜员营销的定义柜员营销的目标是满足客户需求,提高客户满意度,增加客户黏性,并实现银行销售目标。柜员营销是指银行柜员在为客户提供服务的过程中,通过了解客户需求,推荐和销售银行产品和https://m.renrendoc.com/paper/315937586.html
13.客户经理优质客户高效开发实战技巧手册(九)典型营销方法之九:问候接近 (十)典型营销方法之十:求教接近 (十一)典型营销方法之十一:聊天接近 (十二)典型营销方法之十二:连续接近 (十三)典型营销方法之十三:限定条件接近 第四章 客户经理客户洽谈中的常见问题及应对技巧 第一节 销售利益是开展客户洽谈的基本前提 https://www.bjzjqx.com/IndustryInner/410885.html
14.客户经理工作计划(15篇)培训的方式主要有:银行内部举办专业培训班;由资深的客户经理带领,实行在职岗位培训;邀请金融专家到本银行讲座;派往参与其它金融机构举办的培训与讲座,组织到国外金融机构考察学习;到其它业务部门接受短期培训;新产品推介培训等。培训内容包括有关的法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧,其它如生存训练、EQ训练、战争https://www.yuwenmi.com/fanwen/jihua/3867852.html
15.银行电话营销技巧,如何进行外呼营销?在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。银行电话营销技巧,如何进行外呼营销? 随着现在市场的变化,各种科技的发展,出现了很多的产品,现在大多数的行业都出现了供大以求的现状。那么每家企业都想要生存,但是不管什么产品https://m.thea.cn/xsgl_px_71193-1.htm
16.掌握这些营销方法和技巧,让你的销售更成功营销技巧和营销方法,现在职场压力越来越大,各行各业对于职场工作者的职业素养要求也在不断提高,工作只有一个方面,工作完成后及时,吸取教训,不断提升自己,也善于运用各种技能,事半功倍, 让我们来看看营销技巧和营销方法。 营销技巧和营销方法 1 1. 逆向思维 http://www.bjhwtx.com/h-nd-234711.html
17.营销沟通技巧(集合15篇)1、销售过程中的沟通技巧 1)、观察顾客类型,确定讲解方案 通常顾客很难判定是属于哪一种类型,但可判定是接近哪一种类型,试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中,营销人员一定要注意认真倾听顾客的感受,观察顾客行为,并做出相应服务措施;如捕捉其兴趣焦点,向其展示相应的产品介绍,询问顾客自身情况及感受、https://m.jy135.com/zhichang/806788.html
18.厅堂里,柜员营销的小技能01 我们都知道在大学里营销是一门很热的课程,在生活中营销是一门无处不在的学问。我们也知道想成为一个营销能力强的人可以买很多关于教你营销术、营销话语、营销技巧方法的书籍来学习https://www.jianshu.com/p/47dcdaa69f59
19.银行大客户营销技巧5. 银行产品营销活动策划与实战技巧 6. 案例:银行营销的差异化 第十讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术 目的:本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析,探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。 https://qingdapeixun.com/home/zangqichao/kecheng-2332.html
20.压力情绪管理专家郭老师经验丰富、条理清晰、有感染力,讲课技巧生动、教学过程中精神饱满热忱,对培训内容的掌握详实、全面,教学方法注重现场演练,语言流畅、通俗易懂,与学员积极互动,课堂气氛控制良好。 招商银行广州分行 培训负责人 曾小姐 郭老师很好地传授了压力的来源、情绪的体现,减压的方法,情绪的调整等方面,整个讲座形式新颖,内容https://weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404582361500090461