当我们确定谁是大客户和谁来管理这些客户后，大客户销售就要针对分配给自己的客户定资源投入策略、管理策略和战术、以及针对最重要的大客户做账户规划。
1.资源投入策略
图1资源投入策略
如上图所示九宫图，横轴是潜力，这个一般是我司估算的该客户最大能给我司带来多少收入，一般考虑绝对值就行；竖轴是对我公司的贡献度，这个即要考虑绝对值，比如每年500万以上，算是中贡献度；每年1000万以上，算是高贡献度。但也要考虑客户本身的相对值，比如客户A给我司带来的贡献度是1000万，但该客户的潜力是5000万，所以该客户绝对贡献度够了高贡献度，但相对贡献度还有很大的提升空间，可以设为中贡献度，也就是还有很大潜力来挖。
针对A、B、C、D类客户，我们资源投入策略如下：
针对A、B、C、D类客户，我们管理策略如下：
下面我介绍一下大客户的管理策略和战术。定管理策略和选战术：以下是5类策略和相应的战术：
（1）客户获取策略
是把我公司重要潜在客户转变为正式客户的策略。该策略需要首先定位重要的潜在客户，通过相应的战术，使该客户购买我司产品。
客户获取战术示例:
（2）客户提升策略
是指把我司贡献度不高的客户提升为高贡献度客户的策略。该策略需要了解客户的业务状况和需求，提早布局，引导客户，加强互动，前期加大售前和方案投入，参与年内项目招投标，并全力赢得项目。
客户提升战术示例：
（3）客户维系
是指把我司高贡献度的客户维系住，使他们为我司产生持续收入的策略。该策略需要跟客户保持紧密接触，有能力为客户提供整体规划和建议，有能力为客户提供高性价比的运维服务，防止竞争对手进入，同时加强售后服务，提升客户满意度。
客户维系战术示例：
（4）亡羊补牢
是把正在逐渐疏远我们的高价值用户逐渐挽回的策略。该策略需要了解客户疏远我们的真实原因，制定挽回计划，投入相应的资源让客户感到我们的诚意，并提供更优惠的价格、更个性化的服务。
亡羊补牢战术示例：
（5）以静制动
是针对我们潜力不大、贡献度不高的客户采取的一种观望等待策略。该策略不是被动等待，而是和客户保持一定接触频率，了解客户内部变动，等待时机。
以静制动战术：
当销售针对自己所负责的大客户制定好资源投入策略、管理策略和战术后，下一步需要针对其中最重要客户，如A类客户和重要C类客户，要做大客户账户规划。大客户账户规划一般每个新财年开始时制作，每3个月要评估执行和落地情况，对计划进行更新和改进。
图2账户规划四个主要方面
如上图所示，大客户账户规划可以从四个方面入手：
专栏作家
杨峻，公众号：CRM30，人人都是产品经理专栏作家。畅销书《营销和服务数字化转型CRM3.0时代的来临》一书作者。现任微软数字化方案资深专家，曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人。
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