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2024.11.12
在市场竞争日益激烈的今天，与其说客户对于业务员很重要，还不如说客户就是公司可持续发展的生命基石。大客户尤其是如此，长期与大客户合作，才能保证公司健康有序地长远发展。
“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾提出一个大客户理论：随着顾客集中程度的增加，少数客户为企业的销售额作出了大部分贡献。”根据“二八定律”通常20%的大客户会带来80%的项目和收益，因此，更多的企业乐意把销售资源投入到这些大客户中，所以大客户管理在企业未来的发展中更是不可或缺的。
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大客户管理常见4大痛点
缺乏对大客户的明确定义及服务理念
缺乏对大客户销售过程的评估及把控
一线销售业务呈黑盒状态，客户与资源难匹配
很多企业没有例行的日常销售管理，销售各自为战，资源分散，一线销售业务呈黑盒状态，优质资源难以向真正向优质的客户倾斜、匹配，大客户经营成功，须强调个人能力向提升组织能力转变，应基于客户分层进行跨组织的协同与分工。
客户信息杂乱，偏差大，无法支撑业务决策
普遍企业没有完整的客户关系资料库，从客户接待、展会到项目运作，客户过程管理信息缺失，客户信息支持不足，无法有效管理客户决策链，不利于后续客户培育发展及营销服务。
02
大客户管理CRM方案及优势
2.销售过程精细化管理，提高企业人效
3.以大客户为中心，搭建专属“业务旅程“
很多企业对大客户本身是没有明确的规划，所以可围绕大客户进行一体化管理，便于后续更清楚地去定义大客户的业务目标，企业该销售什么产品，各产品要达到什么样份额，应该用什么样的作战组织阵型去匹配它等实际企业业务需要，后续通过不断总结沉淀，就会拥有企业面对市场及同类型客户的一套组合拳。并且因为公司的资源是有限的，但服务的大客户需求却是复杂多变的，只有解决了优质的公司资源真正向优质客户倾斜，才能更好的打下大客户的山头，拿下战略项目。
4.以企业战略目标为核心，搭建“数据驾驶舱”
03
1.客户线索全生命周期管控追踪，追踪不同渠道的线索给企业带来的收益情况，进行客户分级分类，分层运营，帮助企业在面对各种客户时制定更有效的营销策略。
2.客户全生命周期管理，实现从客户信息从活动、线索、商机、合同、订单、回款、售后等完整业务管理。
3.销售行为规范管理，通过日常考勤、客户拜访、销售目标等规则设置，梳理业务流程，规范销售行为规范，提高工作效率。
4.灵活的销售bom搭建，配置产品规格标签、销售bom中产品组成及制约关系，帮助销售员快捷下单，提升服务效率。
5.客户订单全流程管理，从下单、发货、物流、发票、应收、回款、退款、退换货、售后等全链路业务流程管理，实现订单全流程数据溯源。
6.精细化应收管理，通过客户回款、退款数据与财务系统打通，自己来款认领与精细的应收管理机制，帮助企业管理应收账款，制定有效的逾期未回款催收策略。
8.完备的售后管理体系，从设备验收与培训、客户报修、工程师维修、维修工单在线支付、维修订单的L2C全流程管理、客服部门库存管理、样机库存与样机申请、配件申请、配件杂发、设备台账、设备质保期及客服站等基础配置等，管理售后工作的方方面面。
9.打破数据孤岛，实现数据互通，打通ERP、SHR、BPM、物流等系统，实现销售人员通过CRM一端完成全部日常工作，为销售人员提供便利，更有效精准地为客户提供服务。
二.金融咨询企业客户管理秘籍：构建客户画像实现精准运营
该集团企业是一家集融资助贷服务、财税服务、房地产租售、知识产权服务、新四板挂牌服务、轨道交通生产及研发的股份制企业。
该集团企业通过绿盈客CRM构建了企业完整的客户画像，从而更好地了解客户需求，提供个性化的服务，从而增强客户的忠诚度和保有率，客户满意度提升了10%，转介绍客户增长15%。
三.化学材料创新型企业进行大客户服务升级，复购率增加35%
青岛某化学有限公司，是一家集研发、加工、销售于一体的科创型企业，主要从事高分子材料、精细化学品及铁矿石三大板块，业务涉及高分子材料产品和精细化学品各行业的最前沿，并自主研发各种化学原材料，为客户提供配套产品和技术支持服务。
该企业认为要从战略、客户、销售三个方面驱动其的大客户服务管理变革，尽快实现大客户的服务升级，以确保后续更多客户的业务合作。该企业与联信科技-绿盈客CRM合作后的主要成绩：
结语
当品牌商遇到业务增长堵点时，要在自身的客户、业务和产品上同时下功夫。联信科技希望借此文帮助企业建立一套系统框架思路，让诸君少走弯路。若想要进一步了解、并希望建立企业自己的大客户管理体系，可立即扫码咨询联信科技专家顾问，1v1为您量身打造企业专属大客户管理方案，帮助企业有效提升客户管理效能。
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联信网络技术服务有限公司（简称联信科技），成立于2017年，是领先的软件产品及服务提供商。专注于政企协同管理领域，搭建了全面、可持续升级的“1+6+x”流程数智化企业运营管控一体化管理平台，并依托平台创新能力为政企客户提供了更多的数字化场景应用软件与解决方案。
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联信科技一直秉持“以客户为中心”的经营理念，我们建立了完善的交付和服务体系，5年保持服务回访满意度超过99%。