1、01目目录录123中国电信天翼业务套餐介绍中国电信天翼业务套餐介绍中国电信天翼业务套餐分析中国电信天翼业务套餐分析中国电信天翼业务套餐推广方案中国电信天翼业务套餐推广方案12中国电信天翼业务介绍中国电信天翼业务介绍天翼天翼3G概述概述3G是英文是英文3rdGeneration的缩写，指第三代移动通的缩写，指第三代移动通信技术。相对第一代模拟制式手机信技术。相对第一代模拟制式手机(1G)和第二代和第二代GSMTDMA等数字手机等数字手机(2G)，第三代移动通信系统的主要，第三代移动通信系统的主要特征是可提供丰富多彩的移动多媒体业务。特征是可提供丰富多彩的移动多媒体业务。3G标准：分别是标
2、准：分别是WCDMA（欧洲版）、（欧洲版）、CDMA2000（美国版）和（美国版）和TD-SCDMA（中国版），中国通信进入（中国版），中国通信进入3G发展新时代。发展新时代。中国移动目前所用的是我国特有的中国移动目前所用的是我国特有的TD-SCDMA标准，标准，联通采用联通采用WCDMA，电信采用，电信采用CDMA2000。2008年年12月，中国电信正式发布了月，中国电信正式发布了“天翼天翼”移动业移动业务品牌，务品牌，2009年年1月，月，3G牌照正式发放后不久，天翼牌照正式发放后不久，天翼3G网络覆盖已经达到网络覆盖已经达到342个城市，个城市，7月份，已经覆盖月份，已经覆盖31个省自
3、治区，个省自治区，2055个县（市）和个县（市）和6000多个发达乡镇。多个发达乡镇。8月份，月份，“3G翼起来翼起来”天翼动力联盟天翼动力联盟09校园行主题活动校园行主题活动在大学校园推广开来。电信打造在大学校园推广开来。电信打造3G品牌推出的天翼品牌推出的天翼3G手机在市场中占有率也逐步上升手机在市场中占有率也逐步上升.中国电信天翼业务介绍中国电信天翼业务介绍。天翼天翼的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化进一步深化综合信息服务提供商综合信息服务提供商的企业品牌定位，充分的企业品牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大
4、客户特别是发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。天翼天翼强调强调互联网时代的移动通信互联网时代的移动通信的核心定位，面对语的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。务。天翼天翼的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影网领域的差
9、出租业务同步网端口出租业务波长出租业务波长出租业务通信光纤出租业务通信光纤出租业务管道出租业务管道出租业务网元出租业务网元出租业务国际及港澳台通信业务国际及港澳台通信业务国际及港澳台长途互联业务国际及港澳台长途互联业务国际及港澳台通信业务国际及港澳台通信业务应急通信业务应急通信业务应急通信业务应急通信业务中国电信天翼业务套餐分析(竞争对手分析）随随着着电电信重信重组组方案的确定：方案的确定：中中国国移移动动+铁铁通通=中中国国移移动动，中中国联国联通通(CDMA(CDMA网网)+)+中中国国电电信信=中中国国电电信，信，中中国联国联通通(GSM(GSM网网)+)+中中国网
10、国网通通=中中国联国联通通,从从而中而中国电国电信信运营运营商商形成了三足鼎立之形成了三足鼎立之势势。中中国国移移动动中国移动的优势：中国移动的优势：第一，中国移动拥有世界规模第一的移动第一，中国移动拥有世界规模第一的移动用户，价值百亿的品牌价值，强大的融用户，价值百亿的品牌价值，强大的融资能力，完善的管理体制和经营水平，资能力，完善的管理体制和经营水平，其雄厚的实力为巩固自身在移动通信市其雄厚的实力为巩固自身在移动通信市场的霸主地位提供了条件。场的霸主地位提供了条件。第二，三家运营商在移动通信领域的综合第二，三家运营商在移动通信领域的综合实力比较，移动第一、联通第二、电信实力比较，移动第一、
11、联通第二、电信第三。通信产业是靠规模取胜的产业，第三。通信产业是靠规模取胜的产业，边际成本低，边际成本低，第三，中国移动被官方指定使用中国主导第三，中国移动被官方指定使用中国主导的的TD-SCDMA技术，将受益于国家扩技术，将受益于国家扩大内需、刺激经济的大内需、刺激经济的“春风春风”，通过国，通过国家的力量推动家的力量推动TD-SCDMA市场的发展市场的发展。中中国联国联通通中中国联国联通的通的优势优势第一，第一，WCDMA网络最成熟，中国联通运网络最成熟，中国联通运营的营的3G网络的制式是网络的制式是WCDMA制式，制式，是国际上最流行的技术体制，在欧洲等是国际上最流行的技术体制，在欧洲等
13、市场分析可行性分析可行性分析潜在市场的可行性：随着中国电信近期对苹果手机的引入，二潜在市场的可行性：随着中国电信近期对苹果手机的引入，二者必将形成竞争格局。而此时强大的移动也在努力对者必将形成竞争格局。而此时强大的移动也在努力对TD-LTE进进行研发，希望弥补其在行研发，希望弥补其在3G中的不足。未来三大运营商如何发展，中的不足。未来三大运营商如何发展，还有待观望。还有待观望。经济发展的可行性：我们经济快速发展，人民生活水平质量提经济发展的可行性：我们经济快速发展，人民生活水平质量提高，对手机上网的要求也随之提高。客观创造了条件。高，对手机上网的要求也随之提高。客观创造了条件。人口资源的可行性
14、：我国拥有世界上最大的电信用户消费群体，人口资源的可行性：我国拥有世界上最大的电信用户消费群体，根据工信部统计数据显示，截至根据工信部统计数据显示，截至2010年年6月底，中国电信用户规月底，中国电信用户规模已达模已达1.28亿户，其中亿户，其中3G用户累计达到用户累计达到2520万户，如此大的通万户，如此大的通信用户基数，为信用户基数，为3G增值业务的发展提供了潜在用户保证。增值业务的发展提供了潜在用户保证。技术设备的可行性：目前市场上智能机性能稳定且普及率爆炸技术设备的可行性：目前市场上智能机性能稳定且普及率爆炸式增长，因而对网速，流量的需求日益明显。式增长，因而对网速，流量的需求日益明显
15、。中国电信天翼业务套餐市场分析一、市场分析策略一、市场分析策略中国电信集中力量发展个人移动通信客户，并利用统一账单来保有家庭客户市场。对高端用中国电信集中力量发展个人移动通信客户，并利用统一账单来保有家庭客户市场。对高端用户而言，电信服务消费占日常支出的比例较小，手机号码已经成为其商务、生活和娱乐的个户而言，电信服务消费占日常支出的比例较小，手机号码已经成为其商务、生活和娱乐的个人标志，而且现有运营商的业务设计已经基本满足其主要需求，因此，整体网络忠诚度相对人标志，而且现有运营商的业务设计已经基本满足其主要需求，因此，整体网络忠诚度相对较高。对中端用户而言，手机是一个联系和消费平台，虽然号码资
16、源不具备强敏感性，但在较高。对中端用户而言，手机是一个联系和消费平台，虽然号码资源不具备强敏感性，但在业务组合和资费相差不大的情况下，用户也不会轻易更换。业务组合和资费相差不大的情况下，用户也不会轻易更换。基于以上客户特征行为分析，中国电信在发展天翼用户时，根据细分用户群的消费敏感点，基于以上客户特征行为分析，中国电信在发展天翼用户时，根据细分用户群的消费敏感点，实施有针对性的差异化竞争策略。首先，中国电信利用在政企客户方面的传统竞争优势，集实施有针对性的差异化竞争策略。首先，中国电信利用在政企客户方面的传统竞争优势，集中力量发展其中的个人移动通信用户。中国电信在其利用固网行业信息化圈定的大型
19、带互联网产品，并在发展宽带业务的过程中形成了延伸到家庭的营销渠道。获得话和宽带互联网产品，并在发展宽带业务的过程中形成了延伸到家庭的营销渠道。获得CDMA网络资源后，中国电信可以很方便地将家庭产品与网络资源后，中国电信可以很方便地将家庭产品与CDMA网个人移动产品捆绑，通过网个人移动产品捆绑，通过家庭内成员通话优惠、家庭固移通话优惠、统一账单等方式抢夺客户。在我国，很多政治、家庭内成员通话优惠、家庭固移通话优惠、统一账单等方式抢夺客户。在我国，很多政治、经济活动都是以家庭为单位展开的，可以说家庭是构成我国社会的最小单位，全业务运营时经济活动都是以家庭为单位展开的，可以说家庭是构成我国社会的最小
20、单位，全业务运营时代，占据了家庭市场意味着取得了对全部市场的控制权。代，占据了家庭市场意味着取得了对全部市场的控制权。二、产品策略二、产品策略中国电信吸引用户最有效的业务发展策略是：充分利用中国电信吸引用户最有效的业务发展策略是：充分利用FMC捆绑优势与固话、宽带捆绑捆绑优势与固话、宽带捆绑带来的资费优惠和一个账号、一个账单的使用便利，把移动元素注入带来的资费优惠和一个账号、一个账单的使用便利，把移动元素注入“商务领航商务领航”、“我我的的e家家”等业务中，实现有机融合，为用户提供综合信息服务。一是等业务中，实现有机融合，为用户提供综合信息服务。一是CDMA与无线互联网与无线互联网捆绑。天
23、等需求。同时，号码百事通、即时通信等业务都将纳入天翼体系，体现在号码百事通、即时通信等业务都将纳入天翼体系，体现在CDMA手机上。作为中国电信的手机上。作为中国电信的新业务品牌，天翼主要针对个人用户，以融合移动与固网的全业务优势，为用户提供真正新业务品牌，天翼主要针对个人用户，以融合移动与固网的全业务优势，为用户提供真正意义上的互联网手机服务，开启移动互联网新时代。意义上的互联网手机服务，开启移动互联网新时代。CDMA手机将成为真正的互联网信息手机将成为真正的互联网信息应用提供平台。当前天翼最核心的竞争力不是语音业务，而是移动互联网业务。中国电信应用提供平台。当前天翼最核心的竞争力不是语音业务
24、，而是移动互联网业务。中国电信发挥移动、数据、综合信息捆绑的业务优势，着重提高数据信息处理能力，做其他运营商发挥移动、数据、综合信息捆绑的业务优势，着重提高数据信息处理能力，做其他运营商做不了、做不好的事情。做不了、做不好的事情。在天翼终端方面，中国电信通过优化天翼终端的经营模式、加大厂商的引导力度和调整终在天翼终端方面，中国电信通过优化天翼终端的经营模式、加大厂商的引导力度和调整终端销售的渠道结构等手段，提高天翼定制终端的销售量和客户渗透率。端销售的渠道结构等手段，提高天翼定制终端的销售量和客户渗透率。中国电信天翼业务套餐市场分析中国电信天翼业务套餐市场分析中国电信天翼业务套餐校园推广方案中
25、国电信天翼业务套餐校园推广方案校园套餐的基本要求校园套餐的基本要求n围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针对大中专院校学生的主要移动产品。对大中专院校学生的主要移动产品。n秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做好好套餐区隔套餐区隔，避免促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。，避免促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。校内学生校内学生校园套
26、餐校园套餐促销期内促销期内特惠政策特惠政策家庭包家庭包漫游包漫游包1元短信包元短信包1元交友包元交友包购指定机型购指定机型按套餐送按套餐送300/600/900元话费元话费选校园宽带选校园宽带买一送一买一送一校外群体校外群体商旅套餐商旅套餐畅聊套餐畅聊套餐大众套餐大众套餐时尚套餐时尚套餐现行补贴政策现行补贴政策校园套餐（聊天版校园套餐（聊天版+音乐版音乐版+上网版）框架上网版）框架典型卖点：典型卖点：全国指定家庭号码优惠全国指定家庭号码优惠高速账号上网时长高速账号上网时长11元元100100条短信条短信套套餐餐编编号号月基本月基本费（元）费（元）套餐内优惠套餐内优惠可选包优
29、量，手机上网流量，培养互联网使用培养互联网使用习惯习惯4.竞争对手容易实现的资费项竞争对手容易实现的资费项目以跟随为主，不作为套餐卖目以跟随为主，不作为套餐卖点点5.用极优惠的短用极优惠的短信可选包大幅让信可选包大幅让渡短信价值。使渡短信价值。使竞争对手如跟随竞争对手如跟随将面临存量收入将面临存量收入损失损失l对于竞争对手极容易跟进和对于竞争对手极容易跟进和模仿的产品，作为校园套餐模仿的产品，作为校园套餐收入的基本保证，不作为优收入的基本保证，不作为优惠重点惠重点l以以“超低优惠超低优惠”和和“可选包可选包”的方式出现，直入竞争对手优的方式出现，直入竞争对手优势领域。如竞争对手跟进将面势领域。
30、如竞争对手跟进将面临巨大的短信收入存量损失临巨大的短信收入存量损失l校外区域的基本通话费是隔校外区域的基本通话费是隔离学生以外群体使用校园套离学生以外群体使用校园套餐的关键阀值。必须高于其餐的关键阀值。必须高于其它天翼套餐的资费水平它天翼套餐的资费水平l家庭包和帐号上网是将固定和家庭包和帐号上网是将固定和宽带优势融入到移动产品，形宽带优势融入到移动产品，形成竞争对手难以模仿的优势成竞争对手难以模仿的优势最关键的最关键的阀值阀值最基本的最基本的防守区域防守区域最核心的最核心的卖点卖点最重要的最重要的进攻手段进攻手段1元短信包元短信包家庭包，帐号上网家庭包，帐号上网本地费，漫游，长途费等本地费，漫