马克伟：律师营销要重视法律服务市场营销流程

我们天津四方君汇律师事务所中世联盟“9+1”模式当中的其中一家，今天主题是营销。营销里面我也讲其中一部分，就是讲两个问题，第一个法律服务和市场经济。第二讲法律服务市场营销的流程。

中国律师制度是恢复28年了，但是在这期间，法律服务市场发生了巨大的变化。从过去律师跟在座的很多老律师都知道，过去我们是法律工作者，过去用不着市场开发，也用不着营销。随着我们国家向市场经济过渡，我们的法律服务市场，服务领域越来越宽，客户对法律的需求不断地增加和扩充。现在我们是法律服务提供者，就是律师事务所对于法律服务市场能够提供什么。所以供求双双都不成熟造就了我们法律市场的不成熟。

第一个问题讲法律服务业与市场经济，首先是尊重价值规律的经济，市场经济又是法制经济，既然是尊重价值规律的经济，那么影响价值的是什么？我认为影响价值的是供求关系。作为法律服务业来讲，我们的供应者是谁？是律师和律师事务所，从需求来讲是我们的企业和其他社会各个领域的法律服务的承受者。当供求关系不匹配的时候，就会出现种种不应该出现的现象。比如说一方面我们说律师不够用，我们中国律师只有13万人，另外一方面，就是我们很多律师没有事干，所以什么样的法律服务，我们如何能够找到社会上需要的法律服务。如何吸引客户的目光、并且形成真正的服务关系，靠的是市场营销。

总之，我们现在市场日渐成熟，我们的法律服务市场竞争也日趋激烈。所以在这种日趋激烈的环境下。我们应该坚持科学发展观，我们应该研究我们的营销策略，在市场中立于不败之地。提问：咱们律师事务所的马主任，我请教您，营销肯定是一个所共同的行为，但如何营销有一个前提，合伙人涉及到成本分摊的问题，你营销、管理一定要分摊成本，成本你们如何做到达成一致，成本怎么摊？这对我们有一个指导意义，你们既然投入了那怎么达成的呢？

马克伟：营销并不是只有律师事务所才有，律师个人同样可以做营销，只要有计划做一些市场的调查，做一些市场开发的计划，做一些有计划的销售，都是营销。然后刚才我已经在我的讲话当中提到了，确实律师事务所如果要形成共识，确定一个总体的发展方向，确定一个很好的市场营销计划，确实是在所有合伙人之间达成共识比较难。但在设定目标的时候，也有很多手段，我们在设定目标的时候，第一要充分讨论，要开会，怎么样达成共识我可以告诉你。再有要借助外力，外来的和尚会念经，有些时候你自己要说怎样，咱们之间达成什么协议很难，但要咨询一些顾问，我们就请了一加拿大的专门做律师事务所管理的律师，是咨询公司的董事长，到中国来我们就花钱请他做一次知识讲座，讲的是事务所总体的发展战略，当中有九个部分，其中一部分就是关于市场营销，他讲完之后大家都接受了。