低价竞争,把律师的客户都变成了“渣男”电商平台

因为,即便是你过去服务过的客户,服务得再好,下一次,ta也很有可能被别的竞争者给挖走,说变就变。

毕竟,在现在这个法律服务市场,低价竞争比比皆是。

客户耳朵里老听到,法律咨询公司、网推所那些几百块、几千块的法律服务的营销宣传,怎么可能不心动呢?

真的很容易就被低价吸引过去的,客户心想着:反正那么便宜,成本也不高,不试白不试。

于是,你就会发现,你以前的那些客户,不少都变成了“渣男”,被同行给抢走了……

怎么破局呢?

对我们律师而言,我们要守住老客户,首先,当然是要交付品质做的比别人好。

这是律师的立身之本,要是交付做不好,那根本不可能有回头客的。

但除了后端交付之外,你在前端获客的时候,也同样是需要有一些营销技巧的。

便宜没好货,这个道理客户都明白。

当ta自己选择更便宜的服务时,也自然要承担一定的风险了。

对于律师而言,我们要做的,就是给客户一个即便我们稍微贵一些,但也依然要选择我们的理由。

这里的关键,在于给你的客户,设计好福利型的产品。

什么是福利型的产品呢?

核心就是利他,让你的客户占到一些小便宜,增强ta的服务体验感。

换句话说,你可以用一些低客单价,甚至是免费的法律服务产品,给到你的客户,让ta感受到你服务的质量。

就比如,一年到头了,该给咱们的客户送点礼物了。

但现在客户的眼光也是很“挑剔”的,像一般的礼盒、文具什么的,根本对客户来说没什么价值。即便是免费的礼物,但存在感也不强,没什么占小便宜的感觉。

这时候,如果我们能送点福利型的产品,让客户有种真的占到有点“价值”的便宜的感觉。那ta的体验感,绝对就会拉满了。

所以,我真的建议大家,年底送客户礼物,一定要送有专业价值感的!

就比如,我们可以赠送普法100问手册,让客户通过普法内容的阅读,像上免费的普法课一样,了解到当下ta们最想知道、最需要知道的法律常识。

再比如,很多时候,你和客户谈常法签约。

该谈的都谈的差不多了,但客户就是迟迟不拍板,或者是问你:“我看别人的常法只要几千块,你的怎么这么贵?”

这时候,说到底,客户对你服务的一切内容都很了解了。但就是因为没有体验过,怕上当,怕吃亏,怕占不到小便宜,所以一直心存疑虑,犹豫不决。

其实,我们完全可以让客户先免费体验一下我们常法服务中,最基础也是最关键的项目之一——法律体检。

告诉客户:

“法律体检是我们常法服务中的一个规定项目。这次先提前让您体验一下,帮您确认存在的风险,同时也可以感受感受咱们常法服务的质量和价值。”

通过这样的福利型产品设计,不仅能挖掘出客户的潜在需求,也能让ta感受到我们常法服务的价值和水平,意识到律师是在设身处地为ta着想的,也让ta先尝到一点“甜头”。

这里我要说清楚,咱们这可真的不是恶性的低价竞争啊!

咱们只是通过一些可复制的、标准化的法律服务产品,让客户提前感受到一些我们服务的专业和质量。

其实从律师的角度而言,这些福利型产品的交付成本都极低。随着你获客越来越多,这些边际成本真的会被无限摊薄到0。

实在太香啦!

所以,律师伙伴们,下次你的客户选择了别人,可千万比怨你的客户是“渣男”啦!

做好福利型产品设计,真的就能在很大程度上避免这一点了!

文中提到的和,我们都做好了拿来即用的模板,助力律师伙伴们做好福利型产品设计,牢牢捕获客户的芳心。

THE END
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