访问调查法又称询问调查法，是调查人员采用访问询问的方式向被调查者了解市场情况的一种方法，它是市场调研中最常用的、最基本的调研方法。访问调查法的优点是灵活性强，能根据被询问者的答复收集客观的事实材料，能依据研究需要向不同类型的人员了解不同类型的材料，其方式灵活多样，方便可行；访问期间调查有助于调查者直接观察样本的特征，所得资料较为全面、准确、有利于调查的深入，访问调查法是一种很有价值的调查方法。要全面掌握访问调查法，深入的研究访问调查法的技巧非常重要。
访问员在访问过程中如果有良好的素质和娴熟的访问技巧，就易于取得访问的成功，使调查数据更为真实可靠。本人总结研究访问调查法有如下几方面的技巧。
一、接近被访问者的技巧
1、正面接近。访问者开门见山，直接自我介绍，说明来访目的和调查内容，然后正式访问。如拦谈。
2、隐蔽接近。访问者以某种隐蔽的方式或伪装的方式接近被访者，这种方式可在对方毫无察觉的情况下了解真实的市场情况。如竞争对手的调查。
3、自然接近。是通过某种媒介（如会议），使访问者与被访问者之间有个自然的接触过程。这种方式易消除被访者的戒备心理，了解到深入、详细、真实、全面的信息。
4、求同接近。访问者通过共同的兴趣、话题等接近被访者，然后慢慢切入调查主题。如与家庭主妇谈孩子教育、厨艺等，与经理谈销售。
5、关心接近。是从关心、帮助被访者的角度来联络被访者的感情以接近被访者。
二、向被访者提问、引导、追问的技巧
提问、引导、追问是访问进行过程中的重要环节，访问者的提问技巧要正确做到：
1、提问时态度要诚恳、自然、大方，精力要集中，以耐心鼓励的目光注视被访者，表示对被访者话语的认同，并用“哦、嗯”等语气词陪衬。在对方讲话时，尽可能不要插话，如要追问，可以用“对不起，我可以问个问题吗？”或“我可以插一句吗？”
2、提问的语气、措辞、方式要适合被访者的身份和知识水平，否则会造成被访者的不安或答非所问。
3、提问要根据调查表上问题顺序提问。调查表是事先根据需要精心设计的，其前后顺序一旦随意调整，个影响答案的准确性。
4、当被访者在回答有些问题有顾虑或不想回答时，访问员要及时改变提问方式，尽量消除对方顾虑，并向被访者保证严守秘密，同时可以暂时穿插一些被访者感兴趣的话题，活跃一下气氛。
5、提问时要注意根据被访对象的不同、问题的不同，采用不同的提问方式。注意观察被访者的性格，性格内向的可采取循循善诱的方式，性格外向的可采用直来直去、简洁明快的方式，而对于专家学者，采用层层深入的提问方式。对于简单的问题，直截了当，开门见山地提问；对于敏感、隐私问题，
6、在访问中，如果被访问者出现答非所问、一时语塞，或口若悬河、离题万里时，访问者可以耐心解释，及时提醒，转换角色，及时切入，引导被访者进入调查主题。
7、在被访者回答问题前后矛盾、含糊不清、过分笼统、内容不完整时，访问者可以通过正面追问、侧面追问、系统追问、补充追问、反复追问的形式，获得所需信息。
三、访问气氛控制技巧
访问是访问者与被访问者思想的交流、情感的沟通，要想取得良好的交流沟通效果，必须营造一种轻松、友好、顺畅的访问气氛。营造这样一种气氛必须掌握访问气氛控制的技巧：
1、尊重。被访者在受到访问者尊重和重视的前提下接受调查，会消除顾虑、紧张、不安、不自信，增强自信心和责任心，交流时会畅所欲言，比较轻松。访问者在初次与被访者交流时，要表示调查机构选择他是因为对他的意见很重视。在交谈中要用谦虚、认同的肢体语言表示同意和鼓励。
2、诚恳。彼此理解是访问进行的前提，诚恳是打开理解的钥匙。访问者要以诚恳的态度感染对方，以自已的诚心表明自己的访问东意图，以自己的诚意赢得对方的信任。在一个良好的氛围中，双方推心置腹地进行沟通交流。
3、中立。访问调查的目的是了解被访者对调查项目的意见和看法，所以，访问者在访问过程中，对所有问题都应该保持中立客观的态度，对被访者的意见保持中立，既不支持，也不反对，在与被访者进行肢体语言和头语言交流时，也始终表示中立。这样才能收集到客观、真实、反映被访者自身看法的信息。
《市场调研与预测》课程教学研究——访问调查法的技巧掌握是《市场调研与预测》课程一个方面，运用和掌握这些技巧教学则能很好地满足学生的能力的培养，这对将来学生完成学业，走向社会工作实践大有益处。
参考文献：
[1]杨江娜.高职《市场调查与预测》课程考试改革浅议[J].科技经济市场，2009（4）.
[2]唐凤秀.高职《市场调查与预测》课程实践教学探索[J].柳州职业技术学院学报，2009（1）.
[3]杨汉东.基于工作过程的高职《营销调研》实训设计与组织[J].职教论坛，2009（1）.
Probing(探查或研究)是一个医学用语，本意是指医生对病人进行深入细致的彻底的检查。在营销学上，Probing实际上就是市场营销调研(MarketingResearch)，其含义是在市场营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，用科学的方法，系统地收集、记录、整理与分析有关市场营销的情报资料，提出解决问题的建议，确保营销活动顺利地进行。市场营销调研是一个老话题，但被提到战略的高度来研究还是第一次，确实是菲利普·科特勒教授的一大创举。
市场营销调研是市场营销的出发点，它开始于企业还没有生产任何产品之前。“生产什么产品？”“顾客在购买一种产品时，他们的实际需要是什么想得到什么利益”“竞争对手是谁以及在竞争中如何立于不败之地”等问题都需要市场营销调研来解决。“真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，总是要进行市场营销调研”，科特勒教授如是说。
市场营销调研可帮助企业确定产品的潜在需要量，了解市场的大小利性质；可对新旧产品不断提出改变营销策略的建议，以适应变动的市场态势；可对日益复杂的分销方法和策略提出意见和建议。总之，通过市场营销调研，为企业进行市场细分、确定目标市场提供了基础和保证；为企业制定产品策略、价格策略、分销策略和促销策略提供了科学的依据。
市场营销调研可通过三种方式来进行：一是由当地专门从事市场调研的公司进行；二是聘请专家、教授及大学生针对某一情况设计问卷进行调研；三是企业自己组建市场调研部负责实施市场营销调研。一般来讲，前两种方式多为中小企业采用，后一种方式多为大型企业所采用。有关资料显示，目前世界上已有73％以上的大型企业设立了自己的调研机构。
市场营销调研的最好方法是定量与定性相结合。一方面，在市场调研中尽量运用定量分析方法，以使调研结果数量化、科学化、准确化；另一方面，对于定量分析的问题，也应运用定性分析方法进行再分析和判断，确保得出更准确、更能反应市场状况的结果。
一市场调研是进行营销策划的基础
从企业的层面分析，许多有远见的企业经营管理者之所以重视市场调研工作，我认为最根本的原因是企业的市场调研，是企业进行科学营销策划的需要。市场营销策划，不仅仅要以企业内部各方面的经济信息为依据，更为重要的是要以市场调研的信息为依据，两者缺一不可。企业生产的产品只有到市场上去销售，才有可能实现其价值，企业所要追求的盈利或社会目标才能实现。与此同时，企业在进行营销策划之前，不仅要掌握企业内部的统计信息、数据，而且需要有企业外部――市场调研的数据。在市场经济条件下，尤其是我国已加入WTO，竟争实际上就在企业自己家的门口，企业要在激烈的市场竟争中立于不败之地，必须做到知己知彼，未雨绸谋。一份好的市场调研报告所提供的信息是企业未来竟争获胜的基础。无论何种所有制的企业要科学制定营销策略，开展好企业市场调研都是不可缺少的工作。有调研才有发言权，有调研企业才能制定出具有竟争优势的市场营销策划及其具体的措施。重视和加强市场调研工作已成为富有远见的经营决策者最为重要的工作。
二市场调研的目的、内容与主体的确定
1、市场调研目的的确定。任何一个企业的任何一次市场调研活动都是有目的的，否则就无地放矢。一般情况下，企业市场调研的目的是根据企业总体经营的需要和企业阶段性营销目标的需要而确定的。例如，有一家公司为了制定年度的营销策略而开展企业营销调研，那么它的调研目的可以这样定，我们给这次市场调研定了一个目标，那么它的调研目的就是总结过去一年来公司各项营销政策的落实情况和公司在营销方面取得的成绩，比较自己与竞争品牌的优劣势，预测来年市场发展趋势，为公司制定未来营销策略提供详实的依据。
2、确定市场调研内容的依据。从总体上而言，企业开展市场调研内容的确定必须依据调研的目的而进行。要具体操作上，一般可依据营销“4P”（产品、价格、渠道、促销）理论来进行确定。依据营销“4P”理论、我们可将市场调研的内容分为产品策略部分、价格策略部分、渠道策略部分、促销策略部分等四部分，加上服务策略部分和竞争对手部分，共计六大部分。每个部分都应提出详尽的调研内容，例如产品策略部分的调研内容可包括：（1）当地市场上的产品现况；（2）公司产品在当地市场的知名度、美誉度和竞争力；（3）主要竞争对手的产品在当地市场的竞争力；（4）通过纵向和横向比较，找出自己与主要竞争对手在产品策略方面的相对优势；（5）预测当地市场上的产品发展趋势，等等。
3、市场调研主体的确定。任何一项市场调研是要人去做的，确定谁来开展某一项调研，是完成市场调研的关键环节。一般认为企业如果有市场调研部门，就由调研部门承担。但笔者认为这样并不科学，而是要根据调研的目的、内容和涉及的部门来确定。如果是要调查产品的销售情况，就必须由产品的开发设计者、产品营销策划者和市场调研三方面抽调人员，共同完成这项任务。这样让开发者了解什么产品能满足消费者的需要；让策划者深入了解最佳营销组合；让调研者应用掌握的方法、技巧实施调研。
三市场调研范围与对象的选择
2、市场调研对象的选择。调研对象选择要根据调研目的和内容来确定。例如：我们要对产品策略部分的调研。我们可以把这部分内容的调研对象确定为当地的业务员（含销售经理，以下同）、促销员、经销商、售后服务人员（包括公司自己的维修服务人员和特约维修站的售后服务人员）、消费者等。
四市场调研的步骤和方法
1.市场调研的步骤
(1)市场调研的准备阶段。这是市场调查的决策、设计、筹划阶段。具体工作有三项：确定调研的任务、设计调研的方案、组建调研的队伍。合理确定调研的任务是搞好市场调研的首要前提；科学设计调研的方案是保证市场调研取得成功的关键；认真组建调研的队伍是顺利完成调研任务的基本保证。
(3)市场调研分析阶段。主要任务是对市场搜集资料阶段取得的资料进行鉴别与整理，并对整理后的市场资料做统计分析和开展理论研究。
(4)市场调研总结阶段。主要任务是撰写市场调研报告，总结调研工作，评估调研结果。
2.市场调研的方法
(1)传统的市场调研方法。常用的传统市场调研方法有问卷调查、用户回馈、访谈会、实验调查、收集有关部门上报的数据等，由于传统的方法存在的费用高、周期长、缺乏针对性、效果差等问题，目前许多企业正寻求更合适的方法开展市场调研工作。
五建立一支高素质的市场调研队伍
做任何事人是最为关键的因素。要提高企业市场调研质量，为企业进行营销策划提供科学依据，必须建立一支熟练掌握调研方法，精于调研业务的队伍。调研人员的素质一般应具备：（1）事业心；（2）责任感；（3）市场高度的敏感性；（4）广博的知识；（5）广泛的兴趣；（6）综合分析能力；（7）良好的工作态度；（8）严谨的工作作风；（9）专业的工作技能；（10）为人诚恳热情。那么如何提高调研人员的素质呢？我认为，一是要注重让调研人员到学校去进修及到咨询策划机构去实际演练。二是提供机会让他们参加各种类型的市场调研，在实际工作中提高业务素质。三是建立激励机制。对有成绩的调研人员要实行奖励。
参考文献
〔1〕陈大寿《加强企业统计工作提高企业管理水平》，2004.11
〔2〕李凌霄《工业品如何做好市场调查》，2003.6；
〔3〕云洋四海团队《研发新产品，如何做好市场调研》，2003.11；
论文摘要:目前国际贸易实务的案例教学存在某些弊端，本文从一个从事国际贸易专业教学教师的角度出发，在日常的教学实践中摸索，提出了关于本课程案例教学方法改革的意见，即采用以实地调研为基础的案例教学法，使该课程案例教学方法更适合国际贸易专业的教学特色。
一、教学研究背景
国际贸易实务课程的培养目标是，学生通过学习，掌握国际贸易实务的基本概念和理论，熟悉当代国际贸易的特点，掌握进出口业务的操作流程，学会实际处理外贸业务，并通过实务、案例分析等多种方式，培养学生发现、分析和解决问题的基本方法和手段，加强创新能力，为学习后续课程打下坚实的基础。目前国际贸易实务案例教学存在一些问题:
第一，举例式的案例教学。在国际贸易实务教学中经常错把举例当案例教学，但是，案例教学不是举例。虽然案例教学和举例教学都要通过一定的事例来说明一定的道理，都是为一定的教学目的服务的。但这两者是有区别的:在教学中地位不同、目的不同、二者的进行主体不同、涵盖的范围不同。
第二，教学的案例陈旧。由于国际贸易条款的调整和经济技术的发展，早期的国际贸易案例问题分析已经不再适合我们教学的目的，不能对教学效果起到良好的作用。
第三，案例教学仅限于书本，往往教师所讲授的是与学生相距甚远的进出口业务实际操作案例，不能达到案例教学的效果。
二、基于实地调研的国际贸易实务案例教学的构建
(一)实地调研与国际贸易实务案例教学的关系
实地调研是相对于案头调研而言的，是对在实地进行市场调研活动的统称，是一种更贴近生活的学习方法。国际贸易实务案例教学是国际贸易专业教学的方法之一，实地调研是运用这种方法的微观基础，它是国际贸易实务案例教学的重要途径，国际贸易实务案例教学又以实地调研为依托。
案例教学法(casemethods)，系指教师在教学过程中，以真实的班级生活情境或事件为题材，提供学生相互讨论之用，以激励学生主动参与学习活动的一种教学方法。其操作流程为“以例激趣——以例说理——以例导行”。案例教学法起源于1920年代，由美国哈佛商学院(HarvardBusinessSchool)所倡导，以往在国际贸易实务教学中，采用此方法，教学效果颇具成效。但是，目前国际贸易实务案例教学存在一些有待解决的问题，影响了国际贸易实务案例教学效果，没有达到案例教学的预期目的。通过实地调研来进行国际贸易实务案例教学，可以使学生不在局限于教材并且可以通过实践增强自身的能力。
(二)基于实地调研的国际贸易实务案例教学
1、案例的选择
以往的国际贸易实务案例教学存在教学的案例陈旧、案例教学仅限于书本等问题，案例已经不再适合我们教学的目的，不能达到案例教学的效果。实地调研让学生参与到国际贸易活动的实践中来，通过贸易洽谈、合同签定、争议解决等贸易过程的感性认识和理性分析、综合，培养学生的判断和综合分析思考能力，达到案例教学的目的。教师和学生还能通过实地调研为基础来收集案例，选择具有典型性、思考性和时效性的案例来教学。案例要求典型性，具有代表性的案例有助于学生思维拓展和学生对案例进行灵活、科学、合理的分析，以达到突出重点、突破难点的目的，这样的案例才具有指导意义，才有利于学生理论与实践的结合，提高学生解决实际问题的能力。
2、团队建设
实地调研的基本主体有教师、学生、学校和企业。基于实地调研的国际贸易实务案例教学模式可以建立在校企合作、工学结合、工学交替的基础上。学校和企业共同建立课程，共同设计教学环节，为实地调研创造学习的平台。教师带领学生参与到实际的贸易活动中去，教师引导学生对周围企业和贸易活动的认识，培养学生的观察能力和决策能力。学生则需要通过对国际贸易活动的实际接触，收集有价值的第一手资料，并进行整理、分析。在实地调研的过程中，通过集体对实际面对的事件分析和解决，可以增强学生的团队精神与参与精神。
3、教学方法
国际贸易实务案例教学法在教学中注重学生对问题的探索、归纳、推理，因而较传统教学方法更能顺应素质教育的要求。所以，在实际的国际贸易实务案例教学过程我们应当考虑结合学生的素质进行教授，灵活的选用案例，启发学生独立思考、引导学生动手解决问题。纠正以往在国际贸易实务案例教学中教师把举例当案例教学的问题。实地调研的学习方法学生亲临其境，不只是听教师讲授来了解案例的内容，学生可以根据所见来对收集的资料进行判断和分析，打破了把举例当案例教学的怪圈。并且，学生参与到实地调研的过程来，通过对贸易实际的操作，解决了学生不再局限于先前被动学习的角色，把自己置身于教学过程之外，只是作为一个旁观者的问题，对达到达到案例教学的目的有很大的帮助。
［关键词］营销调研；实训教学；高职院校
营销调研主要研究如何识别、收集、整理和分析信息，用以解决特定的营销问题，减少营销决策的风险，并使企业能够在激烈的竞争中获得优势。营销调研是企业营销管理的起点和基础，营销调研的作用对于任何企业来说都是举足轻重的。因此，营销调研课程在市场营销专业的课程体系中占有非常重要的地位。
一、营销调研实训教学的必要性
二、营销调研实训教学的内容
三、营销调研实训教学的形式
1.非现场实训教学
即选择营销调研活动中的某个环节，虚拟该环节中的情景，让学生运用营销调研的有关原理和方法，完成该环节的营销调研活动。非现场实训教学可采取个体式方式，如在“问卷调查”中，用现成的问卷作示范对单个学生进行问卷设计训练。也可采取分组式教学方式，如在“确定营销问题和调研目标”中，教师将全班同学分成几组，学生先个人分析，然后小组讨论，各组在课堂发言交流，最后教师总结。非现场实训教学具有可重复性，而且应用难度较小，简便宜行。因此，营销调研课程中一些纯技能性的实训和侧重理解原理、掌握方法的实训适宜采取这种教学模式。
2.现场性实训教学
现场实训教学模式与非现场实训教学模式要结合运用，才能使它们功能互补，较为完整而有效地达到实训教学目的。非现场实训教学可在相同的环境条件下反复进行，适宜于纯技能性训练和对原理的理解、方法的掌握；现场实训教学具有高度真实性，可锻炼提高学生实际调查能力，并达到对事物的实质性认识，它适宜综合性的实训教学。在实训教学中，教师应利用非现场实训教学的可重复性来训练学生基本的调查技巧，为在现场实训教学中实际应用这些技巧打下基础。同时，要积极创设现场实训教学模式，使实训教学效果更加显著。
四、实训教学的组织方式
营销调研实训教学有多种组织方式。主要分为自行组织的调查和承担委托的调查。
2.自行组织的调查，是以任课教师为主要设计者、组织者所进行的调查。这种调查从确定调查课题到最后写出调查报告，整个过程基本不受外界的制约，因而便于教学计划的安排以及教学过程的协调、组织和实施。这种方式具有自主性和便利性，因而在现场实训教学各方式中运用较多。
五、营销调研实训教学的实施
1.确定实训项目的内容
实训项目可分作单一实训项目和综合实训项目。单一实训项目内容较为简单，往往是调查过程中的某一环节，综合实训项目由若干单一项目有机组合而成，体现调查的基本过程。单一实训教学是综合实训教学的基础。单一实训项目一般采用非现场实训法即可达到教学目标。而综合实训项目，则只能采用现场实训方式才能取得较好效果。在每学期开学之初，教师应争取一个综合性的实际调查项目，使学期的大部分单一实训项目都围绕这个实际调查项目开展。这样，整个实训内容的安排既有利于学生掌握营销调研的基本方法和技能，也有利于学生对整个营销调研过程有一个全面、真实的把握，为以后的调研工作积累宝贵的经验。
3.实训教学的具体步骤
营销调研实训教学主要包括六步：确定营销问题和调研目标、设计调研方案、展开实际调研、整理分析调查资料、撰写调研报告、汇报考评［4］。在具体实施时，围绕实际调查项目，先通过非现场实训使学生掌握调研各个环节的方法和技能，再将它们应用于综合性的实际调查项目，做到现场和非现场相结合，单一性和综合性相结合。
4.实践教学的考评
学生掌握调研技能究竟达到什么程度，需要测评。教师可以根据学生上交的实训报告、平时的课堂表现、调研单位的评价、期末考试等方面进行综合测评。评价学生技能成绩，应事先设计科学合理的评价体系，考评内容应包括营销调研活动的各个环节；评价指标包括学生对营销调研方法和技能应用的全面性、准确性和创造性；在权数的确定上，对创造性和技术性强的调研活动如确定营销问题、设计调研方案、资料的整理和分析等要赋予更大的权重，而执行性和总结性的调研活动如展开调研、撰写调研报告、汇报评讲等的权数可以相对小些。
六、实训教学的条件保证
1.经费投入保证
为了保证营销调研实训教学的质量，必须建立稳定的实训基地，并在实训教学中开展实地调查。实训基地的建设需要投入一定数量的资金，实地调查也需要一定数量的调研经费。学校应根据现有市场营销专业学生数量以及将来可能的招生规模，结合实地调查的平均费用，规划资金投入量。另一方面，整合现有实训资源，尽可能减少现有实训设施和实习基地的闲置。
2.师资保证
营销调研教学需要一支具有较强技术应用能力和扎实理论水平的教师队伍。为此，学校应加大对现有师资队伍的培养力度，通过学历教育、培训，获取“双师”资格以及兼职等途径来提高他们的营销调研技能水平；同时采取多种形式引进一批具有高学历、高职称、实践经验丰富的专职教师，还可以从外面聘请一些实践经验丰富、专业理论扎实的营销调研专业人才作为兼职指导教师。新晨
3.教学管理保证
［参考文献］
［1］于洪彦，杨晓东.知识管理在营销调研课程教学中的应用［J］.吉林师范大学学报，2004，（5）：50.
［2］范云峰.营销调研策划［M］.北京：机械工业出版社，2004：38.