《市场营销原理》要点笔记

1、市场营销:企业为了从顾客身上获得利益回报,创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程

2、什么是正确的营销观念:

3、营销过程的五个步骤:

1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手

2、市场营销宏观环境:人口、经济、自然、技术、政治、文化

1、消费者市场:个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场

2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度

3、购买行为类型

产业市场:一切为了自己生产或是出售产品和服务而购买产品和服务的组织

产业购买行为的类型:直接重购、调整重购、新购

消费者市场与产业市场的比较

市场结构及需求情况:

决策与决策程序:

相同点:都需要经历确认需求、评价方案、做出决定和购后感觉及检查等过程;

不同点:产业购买常常涉及大量的资金、复杂的技术、准确的效益评估,以及购买者组织中不同层次人士之间的人际关系;决策过程历时更长、更加规范化;买卖双方之间业务联系紧密,而且能够建立长期密切的关系。

一、评估营销信息需求

营销信息系统:能够为营销决策及时、准确地收集、整理、分析和评估并分送传达所需信息的人员、设备和程序

二、开发营销信息:内部数据库、营销情报

三、营销调研

营销调研过程的四个步骤:

设计顾客驱动的营销战略

一、市场细分(Segmentation):

二、确定目标市场(Targeting):

三,制定价值方案:差异化和定位

1、竞争优势定位(Positioning):

2,分析调整当前的业务:波士顿咨询“成长-份额矩阵”

现有产品新产品

(2)分析调整将来的业务和产品:成长战略“产品-市场拓展方格”

3、沟通并传送选定的定位

4P营销组合:产品、价格、分销渠道、促销——实体产品。对服务产品而言,还要加上人员(people)、过程(process有形展示(physicalevidence)组成7P。问题的关键不在于应该有4、6还是10个P,而是什么样的框架对制定营销计划最有帮助,能实现企业的预定目标。

1、产品和服务

产品和服务的层次:核心产品、实体产品、扩展产品

产品和服务的分类:消费品(便利品、选购品、特购品、非渴求品)、产业用品(材料和部件、资本品、辅助品和服务)

2、单个产品和服务决策:产品属性、品牌管理、包装管理、标签管理、品牌支持服务决策;

3、产品线决策:分析产品线上每个产品项目的销售额、利润、市场轮廓,产品线延伸、填充,产品线现代化、特色化、削减;

4、产品组合决策:

(1)产品组合的四个维度:宽度(产品线的条数)、长度(每条产品线有多少种产品)、深度(每项产品有多少种型号)、一致性(不同产品线之间在最终用途、生茶要求、分销渠道等方面的关联度);

(2)产品组合决策:选择扩大、缩减、延伸产品组合策略;

5、品牌战略

(1)品牌:用于识别一种产品或服务的生产者或销售者的名称、术语、标记、符号、设计或者上述这些的组合

(2)品牌资产:衡量品牌资产大小的一个方法,是看消费者愿意为某品牌的产品多支付多少;品牌价值:完全从财务价值的角度来

(3)衡量品牌所具有的价值

(4)品牌管理决策:品牌定位(属性、利益、信念和价值观),品牌名选择(选择、保护),品牌持有(制造商品牌、自有品牌、许可品牌、联合品牌),品牌开发(产品线延伸、品牌延伸、多品牌、新品牌)

6、服务及服务营销

(1)服务:一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益,并且不导致任何所有权的产生。

(2)服务的性质:无形性、不可分离性、可变性、易消失性

无形性:服务是无形的,为减少不确定性,购买者将根据看到的地方、人员、设备、传播资料、价格等,做出服务质量的判断。因此,服务提供者的任务是“管理证据”,“化无形为有形”。

(3)服务公司的营销战略

新产品开发策略

新产品开发的八个阶段:构思产生、构思筛选、概念发展和测试、营销战略制定、商业分析、产品开发、市场测试、商品化

产品生命周期策略

(1)产品生命周期:某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。

(2)每个时期的特点和营销策略:

定价的考虑因素:

一般定价方法:

新产品定价策略

产品组合定价策略:

价格调整策略:

价格变动

主动降价:原因

主动提价:原因

购买者对价格变动的反应:

竞争者对价格变动的反应:

价格变动的对策:公司可以降低价格,与竞争者相匹敌;公司可以保持价格不变,但提高产品和服务的感知质量;公司可以改进质量、提高价格,使自己的品牌进入高层次的市场定位中;公司可以推出一个低价位的“战斗品牌”。

1、分销渠道的性质和重要性:

分销渠道:是在生产者和最终用户之间一系列的营销中间机构,其执行不同的功能。

分销渠道的重要性:

渠道层次及长度:

2、渠道行为和组织

渠道冲突:

垂直营销系统:由生产者、批发商、零售商纵向整合而成,其成员属于同一家公司,或为专卖特许权授予成员,或为有足够控制能力的企业。

3、渠道设计:分析消费者需求、确定渠道目标、选择主要渠道、评估主要渠道、设计国际分销渠道

4、分销渠道人员管理:选择分销渠道成员、管理和激励分销渠道成员、评估分销渠道成员

5、营销物流与供应链管理:

零售商类型:

批发商的类型:

公共关系

公共关系:指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识、理解与支持,达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。

促销

促销:指生产者运用各种手段,向消费者推销产品,以激励顾客购买,促使产品由生产者向消费者转移的一切活动。

促销目标:

促销手段:

人员推销

人员推销:是企业运用销售人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动

人员推销的优点:

人员推销的缺点:

销售人员管理:

人员推销的七个步骤:

直复营销(directresponsemarketing)

(2)直复营销的好处:

网络营销

1、网络营销对买方的好处:

2、网络营销对卖方的好处:

开展有效沟通的步骤:

编制全盘促销预算的常用方法:

设计促销组合:

营销沟通的社会责任:

竞争者分析

(1)竞争者分析的三个步骤:

(2)识别竞争者:

(3)评估竞争者:

(4)选择攻击或规避竞争者:竞争者分类

设计竞争情报系统:

设计竞争情报系统的四个步骤:

基本竞争战略:

(1)竞争定位战略:

(2)竞争价值分析战略:

市场定位与竞争战略:

(1)根据公司在目标市场所处的地位,可以将其分为领导者、挑战者、追随者、补缺者。

(2)市场领导者战略:

(市场领导者指占有最大市场份额,在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。)

(3)市场挑战者战略:

(4)市场追随者战略:

(5)市场补缺者战略:市场补缺者,又称市场利基者,是指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司,其发展的关键是实现专业化。

THE END
1.我来告诉你四种市场类型的妙用第三种是细分市场,就是将一个大的市场进一步划分成小块,以便更精确地了解并满足每个小组内用户的独特需求。举例来说,一家化妆品公司可能会根据肤色、年龄和性别等因素,将潜在客户细分为多个子集,然后开发出针对性的产品线,让每个用户都能找到最适合自己的产品。 https://www.rvhx6lana.cn/cai-jing/800333.html
2.深度解读市场分析:洞悉未来趋势,引领行业风向一、市场分析的基本概念与重要性 在当今快速发展的经济环境下,市场分析作为企业决策的重要依据,其重要性日益凸显。深度解读市场分析意味着我们要深入理解市场的需求和供给变化、行业竞争态势以及未来的发展趋势。接下来我将从三个方面来详细阐述市场分析的重要性。 https://blog.csdn.net/JiYan_purple/article/details/144419699
3.如何看待城市中的商业市场发展?这种看法对经济发展有何意义?在城市的发展进程中,商业市场的发展具有至关重要的地位。商业市场不仅仅是商品和服务交换的场所,更是经济活动的核心引擎,对城市的繁荣和居民的生活质量产生着深远的影响。 首先,商业市场的发展反映了城市的消费能力和需求结构。一个繁荣的商业市场通常意味着城市居民具有较高的收入水平和多样化的消费需求。通过观察商业市https://house.hexun.com/2024-12-13/216154265.html
4.市场细分有什么好处市场细分的好处: 1、有利于企业发掘和开拓新的市场机会。 2、有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。 3、有利于制定适用的经销策略。 4、有利于调整市场的营销策略。 市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群,每一个顾客群构成一个子市场,不同子市场之间,需求存在着明显差别。市场细分https://m.edu.iask.sina.com.cn/jy/2LU3Iphy3fD.html
5.为什么要进行市场细分,市场细分的好处有哪些呢营销人员需要市场细分。我们必须为产品找到最有利可图的消费群体,并将营销活动聚集在这些细分市场。这是众所周知的。https://www.yoojia.com/article/9224650639808767401.html
6.市场细分的好处是什么?您拥有许多客户的优质产品,但您知道自己可以做得更好。 您拥有庞大的电子邮件列表和引人入胜的营销活动,但是您的电子邮件经常会成为垃圾邮件,从而导致总体转化率较低。 探索市场细分的好处可以为您提供帮助! 用最简单的话来说市场细分根据一组特征将您的客户分为几组。 根据人口统计,客户对产品或服务的态度,行为特https://zh-cn.sharpspring.com/personalization/what-are-the-benefits-of-market-segmentation/
7.细分市场能够带来哪些好处?细分市场的好处包括更精准的目标市场定位、更有效的市场营销策略、提升竞争力、创新机会和提高客户忠诚度。https://www.mbalib.com/ask/question-2d7f2efe652097343883078dab18ded9.html
8.营销活动策划方案合集15篇(一)市场细分 1、低端手机市场 2、高端手机市场 (二)确定目标市场 1、喜欢时尚潮流的年轻群体 2、注重社会地位的白领阶层 (三)市场定位 1、魅族坚持以产品技术为导向,坚持以国际的品质,更贴近消费群体少而精的产品路线,以吸引注重高端技术及质量的消费群体。 https://www.cnfla.com/huodongfangan/3290784.html
9.华为市场管理流程(MM)详解(超级干货)云杉思库1、审视市场细分框架的三个维度 谁?——客户类型和大小,是对市场要素的描述。 什么?—— 是什么?在哪里?怎么样等问题。目的是找出产品包的差异化特性。 为什么?——该维度是受要给客户业务带来的好处多少顺序驱动的。它对影响购买决策的关键要素进行检查。 https://www.shangyexinzhi.com/article/5116003.html
10.银行客户经理考试:中间业务产品试卷(每日一练)考试题库D、客户关系管理的实施,首先要从细分客户市场开始,识别目标客户,建立有效的客户关系。 点击查看答案 24、单项选择题 在下列关于目标客户的说法中,不正确的是() A、目标客户是银行能够满足其现实或潜在需求并从服务中获得盈利和发展的客户群。 B、一般而言,先确定目标客户,再确定目标市场。 C、选择目标客户是信贷http://www.91exam.org/exam/87-1052/1052496.html
11.市场营销战略2023年注会战略重要考点市场营销战略是企业市场营销部门根据公司总体战略与业务单位战略规划,在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。 (一)市场细分 消费者市场细分 消费者市场又称最终消费者市场或生活资料市场,是指那些为满足生活消费需要而购买商品的所有个https://www.dongao.com/zckjs/gsz/202307174301782.shtml
12.细分市场论文范文8篇(全文)不仅如此,更新换代之时,途安的定位也发生调整。与老款途安“宜家宜商的MPV”定位上,上汽大众为全新途安L设定的定位则为“摩登家庭用车”,更明确专注家庭MPV细分市场的同时,新途安亦要成为时尚的一类。 上汽大众之所以在新途安L上煞费苦心,或也正是为了寻找打破瓶颈的破局之道。 https://www.99xueshu.com/w/fileq7rxmm1o.html
13.锐评18期:对苹果公司细分市场的再理解苹果公司今年在经营上出现了些许改变,苹果公司对移动终端设备市场开始了细分,它可能将这个市场定义为奢侈品市场和一般消费品市场,比如苹果公司开始教授线下专卖店员工时尚知识了,同时苹果公司也开始了回购旧IPHONE,经过翻新之后,通过网络进行销售,销售价格最低的不到千元人民币。 https://tech.huanqiu.com/article/9CaKrnJKlVz
14.从客户细分概念谈起,如何做好客户精细化运营中分层分组和分群为什么市场划分这么重要? 细分使得市场营销和销售团队能够关注对相同产品感兴趣的客户群体。它还可以帮助企业了解他们的理想客户,并产生能引起共鸣的营销信息。 以下是分割的一些好处: 提高市场营销和销售业绩。细分标识最相关的客户群。它允许您定制您的消息、产品产品和销售策略,以便它们与受众产生共鸣,并提高转化潜在客https://www.linkflowtech.com/blogs/starting-from-the-concept-of-customer-segmentation-how-to
15.品牌营销推广阶段(2022中经工商第三章市场营销与品牌管理)企业除了进行市场营销战略规划之外,还需要制定目标市场战略,包括市场细分、目标市场的选择和市场定位。 1.市场细分 市场细分是指企业通过市场调研,根据顾客对产品或服务的不同需要和欲望,不同的购买行为与购买习惯,把某一产品的整体市场分割成需求不同的若干个市场的过程。分割后的每一个小市场称为子市场,也称为细分https://www.niaogebiji.com/article-534592-1.html