市场营销策略之渠道策略分析

市场营销策略之渠道策略有哪些?市场营销策略都有哪些注意事项呢?一起看看吧!下面就让小编给大家带来市场营销策略之渠道策略,希望大家喜欢!

企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。以下是小编整理的营销策略之渠道策略,希望对大家有所帮助。

网络营销渠道功能

与传统营销渠道一样,以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分,一个完善的网上销售渠道应有三大功能:订货功能、结算功能和配送功能。

(1)订货系统。它为消费者提供产品信息,同时方便厂家获取消费者的需求信息,以求达到供求平衡。一个完善的订货系统,可以最大限度降低库存,减少销售费用。

(2)结算系统。消费者在购买产品后,可以有多种方式方便地进行付款,因此厂家(商家)应有多种结算方式。当前国外流行的几种方式有:信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有:邮局汇款、货到付款、信用卡等。

(3)配送系统。一般来说,产品分为有形产品和无形产品,对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送,对于有形产品的配送,要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司,如著名的美国联邦快递公司,它的业务覆盖全球,实现全球快速的专递服务,以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此,专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在,在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。

客户群体1、淘宝、拍拍等C店客户;此类客户难度低,只要你良好的人脉、技巧、耐心、口才发挥适当,便可取得;

2、淘宝商城、拍拍商城客户;此类稳定性强,用户粘性大,但难度也增加,因为具有决策权的人都在背后,不能直接接触;

3、独立B2C平台;比如京东、当当、凡客等综合性平台,但是入驻需要人脉和关系,难度高;还需要流量和资金,还要库存、退换货、结算等等问题;建议品牌入驻,小商家慎入;

4、独立网店系统;请注意和上条的不同,是独立的网店而不是平台。这点和第2点也有相似之处,只是展示平台不同,一个是拥有流量、竞争激烈的平台,一个是拥有自身会员,客户精准的网店;

5、实体店批发客户;这类客户和第1类有相似之处,要采用人海战术,以量取胜,持之以恒。

对渠道客户的管理,最重要的便是沟通;需要及时的处理他们的申请、解决他们的疑问、反馈他们的问题。若经常不能解决他们的问题,时常找不到人,那么很大程度上伤害了客户的感情,对于今后的工作开展产生不良影响,甚至失去这个客户。那么在与客户沟通的过程中需要注意以下问题:

(1)沟通时双方应站在对等的基础上,不要太过于把客户当上帝,也不要凌驾于客户之上,双方平等、互助的沟通方式是最稳定、恰当的;

(2)制定分销机制,进行制度化管理。与客户沟通的.时候要态度好,要通人情,进行情感管理,但是在工作上要进行制度管理;该巡查的时候巡查、该处罚的处罚、该奖励的奖励,用制度约束客户行为,减少管理成本;

(3)大客户由主管级人物掌控、跟进,因为一线员工由于能力、经验、权限等原因,不能完全掌控全局,所以大客户最好交由上级处理为佳;

(4)定期总结渠道客户的意见、建议、经营状况,并在内部开会讨论并提升团队工作状况。

1、传统的分销模式起源

传统的分销模式起源于20世纪80年代,由于当时中国流通业的不成熟,宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室,去帮助经销商全面了解,接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。更重要的是,销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善,一起管理物流和促销,直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理,迅速提高和完善了中间商的营销能力。实践证明,这种合作方式成效卓越。后来,越来越多的企业开始效仿这种模式。

传统的分销模式劣势

(一)、中间商多,用户消费水平高

我司仍然采取传统的分销模式是厂家----经销商----批发商----零售商----消费者,从厂家到消费者手中,中间已经由经销商、批发商、零售商三者分了部分利润,导致到消费者手中的时候,价格已经翻了一番。

(二)、资金回笼难

我司与经销商采取的结算方式通常是存在一定的数期,即待经销商分销大部分产品到市场回笼部分资金后,再打款给厂家。而如果存在厂家直接对大型卖场、购物中心等百货商场类的,数期可能长达一

月至数月的账期,对于我司来说,大大降低了资金回笼的速度,增加了市场风险以及一定的资金压力,很多传统企业的倒闭很大程度上是由这些因素造成。

(三)服务问题大

如今消费者不仅要求物美价廉,还要有优质的服务,优越的环境甚至身心得到最大满足。我司的这种传统销售模式给消费者造成很多不好的体验,例如售后服务不到位、不规范,产品遇到质量问题不能直接得到妥善解决,我司只能逐步通过一级一级经销商反映问题,才能得到改进。

(四)市场竞争大

在当今市场环境下,我司仍然采取传统的销售模式,同类产品价格参差不齐,传统销售模式也一定程度上受到电商冲击,竞争越来越恶劣。

(五)名气不足导致我司需主动寻求经销商

我司产品在市场上由于前任老板的不合理经营导致产生一定负面影响,口碑不好,市场价格混乱,未能统一集中价格。在经营过程中需主动寻求经销商,维护各种客情,被动地经营。

中国现代营销渠道呈现出多样化的特征

关于营销渠道的基本特征,我们从其在市场营销活动过程中发挥的作用来进行分析,其突出呈现出如下几个特征:复杂多变不稳定、地位重要难掌控、层次不清乱象多。

由于中国的社会主义市场经济尚不成熟,至今仍然有很多西方国家没有承认中国的市场经济地位,而过去30年正是中国市场经济萌芽成长的阶段,整个国民经济快速地由计划经济转型到市场经济,营销渠道尚未完善,各种新兴的或者引进的营销渠道模式层出不穷,并且呈现出极不稳定的状态,一旦出现更利于渠道运转的模式,就会立刻进行改变。不但营销渠道中各个环节不甚稳定和复杂之外,在营销渠道运营过程中,企业也进行各种全新地有必要的探索,导致了营销渠道的复杂多变不稳定性。

另外,目前中国的消费者市场也呈现出复杂多变的状态,这导致企业必须面临多层次的市场营销渠道格局,很多区域市场,都是呈现出渠道多样化的现象。比如挂面市场,在城市里,挂面企业必须掌控终端大卖场等高端零售渠道资源,在城市边缘,城市零散的终端小型超市也是各挂面厂家必须拿下的渠道终端,在农村和城市郊区市场,菜市场、小卖店、综合市场等也是挂面企业必须重视的零售终端。在这样复杂多变的区域营销渠道面前,挂面企业就必须追求灵活多变的市场营销策略,以保证渠道运营不出差错。

营销渠道是企业将产品有效地传递给目标消费者的最重要途径,其重要性对于企业来说不言而喻。因此,市场中便衍生出“渠道为王”、“得渠道者得天下”“通路制胜”等经典的流行语关键词。显然,各个企业都把营销渠道建设和管理放在市场营销的核心地位上,为了节约渠道成本支出,提高渠道的运营效率,企业也不断地尝试着进行创新与突破,期望通过营销渠道的重组或者结构调整,来提高营销渠道的综合运营收益,但是仍然只有少数企业具有完全的渠道掌控能力,对于营销渠道的掌控仍然是现今企业界的一大难题。酒水招商www.tangjiu.com

这主要有两个方面的原因,一是现今营销渠道竞争异常激烈,渠道商的选择空间非常大,这导致企业必须给予足够的渠道支持,各个企业之间相互竞争,水涨船高,致使很多渠道商“见渠道政策使舵”;另一方面,各个企业渠道运营水平和渠道信息不畅通,导致企业在制定渠道策略时出现偏差或者制定了错误的渠道运营策略,导致渠道商无法获得正常的预期收益,企业便因此失去渠道掌控力。中国从计划经济走来后,通过企业界人士和营销渠道内人士的共同努力,搭建了中国的营销渠道平台,但却由于利益趋动因素的作用,导致营销渠道层次不分明,有的层次多,有的层次少,终究都为一个利益来控制营销渠道的发展。至于营销渠道内所发生的各种乱象也是屡见不鲜,这除了与中国的市场营销整体水平还处于初级阶段有关之外,各利益团体的利益纷争也有一定的关系,还有就是营销渠道从业人员的素质和知识掌握与运用能力参差不齐,也导致营销渠道诸多乱象。

虽然,近些年这种渠道层次不清渠道乱象多的现象逐渐消减,但仍然存在着很多营销渠道不规范的现象,比如大企业的渠道强制病,比如大终端对于渠道利润的掠夺,比如流通渠道整体上还处于盲目野蛮的运营状态,等等。

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1.市场营销方案(精选13篇)超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。 https://www.unjs.com/fanwenku/349465.html
2.渠道管理:掌握核心,引领未来商业增长的关键一、渠道管理:定义与重要性 在当今的商业环境中,渠道管理作为企业运营的核心环节之一,其重要性日益凸显。简单来说,渠道管理是指企业对于产品销售、服务提供等渠道的管理与运营。作为连接企业与消费者之间的桥梁,渠道管理直接影响到企业的市场覆盖率和销售效率。 https://blog.csdn.net/Jiyan_xiaobai/article/details/144420072
3.网络营销策划方案15篇所说的网络营销平台,是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台:信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。 (六)网络营销组合策略 网络营销策划中的主题部分,它包括4P策略(网上产品策略的设计、网上价格策略的设计、网上价格渠道的设计、https://www.ruiwen.com/gongwen/fangan/1296556.html
4.如何拓展新的营销渠道媒体营销搜索引擎目标受众?1. 社交媒体营销?: 利用Facebook、Instagram等社交媒体平台进行广告投放和内容推广,提高品牌知名度和引流效果?。 积极参与社群互动,发布有价值的内容,吸引更多目标用户的关注?。 ?2. 内容营销?: 创作高质量、有价值的内容,如博客、文章、视频等,通过搜索引擎和社交媒体等渠道进行传播,吸引潜在客户?https://www.163.com/dy/article/JJ7MDLO30556ADON.html
5.以下哪个功能不是营销渠道的功能?以下哪个功能不是营销渠道的功能? A.便利搜寻 B.调节品种数量差异 C.提供服务 D.生产产品http://www.ppkao.com/wangke/daan/1d7f1234cc6942d8b46ddb232ab6a2d3
6.营销渠道的基本功能包括营销渠道的基本功能包括如下:1、承担执行营销渠道任务过程中的有关风险。2、收集与传播有关的现实与潜在的消费者、竞争对手和其他参与者的信息。3、与消费者洽谈,进行产品销售。4、进行促进客户购买欲望的活动https://m.edu.iask.sina.com.cn/jy/3tyT6S9LEBH.html
7.营销渠道定义与功能销售团队管理 (工具) 营销实战工具 分销策略 营销渠道定义与功能 渠道商开发与 管理 营销实战工具——分销策略——渠道商开发与管理 营销渠道定义与功能 说明:本文主要帮助营销管理者理解和掌握营销渠道内涵以及营销渠道建设 的目的与价值。 1.定义 美国市场营销学权威菲利普·科特勒:“营销渠道是指某种货物或劳务从https://doc.mbalib.com/m/view/f96278d045e4db02311017bea41842d1.html
8.营销策略之渠道策略与传统营销渠道一样,以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构,它涉及到信息沟通、资金转移和事物转移等。根据知名品牌营销策划传播机构品牌联播对网络营销渠道策略的划分,一个完善的网上销售渠道应有三大功能:订货功能、https://www.yjbys.com/edu/wangluoyingxiao/28932.html
9.什么是营销渠道?怎么分类?功能一览(3)营销渠道还可以按照产品在销售过程中产品的所有权是否变更分为代理商渠道和经销商渠道;营销渠道也可以按照产品在流通过程中产品的单次流通数量,分为批发商渠道和零售商渠道。 3.营销渠道的功能 (1)调研 直接接触客户,便于收集信息、制订计划。 (2)促销 https://www.sgpjbg.com/info/40912.html
10.产品功能介绍QuickSDK——专业的手游第三方SDK接入服务平台QuickSDK是一家专业的游戏联运发行解决方案提供商,深耕游戏行业7年,服务3万多款游戏。以优异的服务支持著称,产品涵盖国内联运、海外发行、渠道聚合、游戏客服、多级营销系统等,零基础支持各类游戏发行模式,http://www.sdkserver.com/serviceIntroduce.html
11.市场营销学第13章营销渠道管理第一节营销渠道概念 一、什么是营销渠道? 定义: 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 二、使用与不使用中介机构的经济效果 三、渠道的功能 信息: 收集和传播顾客、竞争对手和其的营销信息; 促销: 传播有关产品的信息,以吸引顾客; https://www.jianshu.com/p/988e20337841
12.网络营销的基本功能4、销售渠道开拓功能 网络具有极强的进击力和穿透力。传统经济时代的经济壁垒,地区封锁、人为屏障、交通阴隔、资金限制、语言障碍、信息封闭等,都阻挡不住网络营销信息的传播和扩散。新技术的诱惑力,新产品的展示力,文图并茂,声像惧显的昭示力,网上路演的亲和力,地毯式发布和爆炸式增长的覆盖力,将整合为一种综合的https://www.oh100.com/peixun/wangluoyingxiao/297031.html
13.《营销管理》第15版笔记:第17章设计和管理整合营销渠道渠道的变化很大程度上是由于发现了更为有效的集中或分散经济功能途径,从而实现向目标顾客提供齐全的商品组合这一目的。 (二)渠道层级 生产者和最终顾客是每个渠道的组成部分,我们将用中间机构的层级总数来表示渠道的长度。 零级渠道(zero-level channel),又称直复营销渠道(direct marketing channel),是由生产者直接销https://www.shangyexinzhi.com/article/1713833.html
14.营销渠道对企业经济效益的影响营销渠道的功能是将产品从生产商转移到消费者手中,这使得消费者能够降低研究成本,快速有效地满足需求。具体来说,营销渠道的主要功能是促进研究、推广、调整产品类型和数量的差异、风险分担、物流、融资等。1.3.1便利搜寻由于生产者和消费者之间的不确定性,生产者不知道如何接触最终用户,消费者不知道在哪里找到他们需要https://www.gwyoo.com/lunwen/jingjilunwen/qyjjlw/202104/739591.html
15.营销策划方案(13篇)八、营销推广: (1)零售渠道的客户资源收集: a、媒体宣传:广播、报纸、人民广场电子屏,户外大型广告、dm折页宣传等方式吸引 客户自己前来参与活动; b、终端拦截:营销人员持dm折页前往各小区,直接面对终端客户,展开宣传;兼职宣传人员持单深入人群聚集地,针对性的发放dm折页 https://www.gdyjs.com/shiyongwen/cehuashu/525356.html