谁都不是超人，谁都有解决不了的问题，所以在日常生活和工作中我们常常会有求于人，或求人办事，或求人给自己提供方便、机会或具体的东西，等等。
“求”有多种多样的方式，其中很大一部分需要口头提出。大凡有求于人者，总希望被求者乐意答应自己的请求。既然是这样，提出请求时也就得讲究一些技巧。人们不难发现，同样的“求”，不同的人，用不同的方法表述出来，所得到的结果往往不一样。可见求人还需巧开口。
真诚地“捧”对方
所谓“捧”在这里是指恰到好处、实事求是地称赞所求的人，并不是那种漫无边际、令人肉麻的吹捧。求人时，说点对方乐意听的话，尤其就与所求之事有关的方面顺便称赞对方，也不失为一种巧妙求人的办法。
一位老师想请一位业余篆刻艺术家刻一枚印章。得知来访者的意思后，这位业余篆刻家笑道：“刻章啊，可以。不过现在是市场经济，请我刻印章是不是该付点钱啊？就便宜点吧，一个字100块。”虽是玩笑话，但这位老师也听出了篆刻家对经常有人请他刻章稍有抱怨之意。于是笑着说：“您这话可只说对了一半哟。要能得到您刻的印章，理当付钱。可是，您刻的章何止一字100块呢？我要买其他东西，这家商店买不着可以换一家，可刻章除您之外别无他人可以刻出这韵味来，可谓是无价之宝，付多少报酬也不够啊。”几句话说得这位业余篆刻家心中泰然，高高兴兴地为他精心刻了一枚印章。
替对方着想
有求于人时，还要替对方想一想，你提出的请求将会给对方造成哪些压力，可能存在哪些困难。这些难处，你说出来比由他本人说出来要好得多。“我知道这件事会给您添许多麻烦，但我没有别的门路，只能拜托您了。”这样说，较易使对方乐于为你做事。
充满自信
有求于人时，要充满自信，才能说服对方。为了使我们所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
切勿说“你也可以”欲求别人时，切勿说“你也可以”。善于说话的人，总是避免说出“你也可以”这种带有次等意味的话语，因为它会令听话者心生不快。这时，若觉得此人也有急事无法等待，可隔5分钟或10分钟后，再把他叫过来吩咐工作，但决不可将对方当作代用品。要激起对方的荣誉心，如“我认为这件工作还是由你来办最适合！”“如果是你来做，一定能够办得更好，现在你可以立刻着手去做吗？”
在家中，母亲要求孩子做家务事时，也要避免说出“姐姐不在，你来做也可以”，应该改口说“你扫地很仔细！帮妈妈将客厅打扫一下好吗？”因为即使是小孩也非常重视父母亲所给予的荣誉心及使命感。
给对方以承诺
即在求助时许以互利的承诺，让对方觉得他的付出值得。求人时，别忘了表示愿意给对方某种回报或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。不用担心这种承诺会成为空头支票，没关系，尽管说，因为大凡只要求人者有这种意识，被求者也就会对求助者多一份好感。而且，并不是任何一件求人的事都真的有回报。
让对方无路可退
就是事先设计好交谈的语势，堵住对方的退路，使对方诚恳地接受你的请求。
有一次，某校针对学生流失严重的现象，计划召开家长大会。教务主任找到了书记，说：“我现在把工作向您汇报一下……其中我校一个最突出的问题就是学生流失严重，这势必会带来不良影响。”书记接着说：“是啊，这个问题不可忽视，应该很好地抓一抓。”主任就趁势说：“所以，我们打算马上召开家长会，请您在会上作作指示。”说完，书记考虑片刻，便欣然答应了。后来，据书记讲，他本来已经有约在先，只是这事他不便推辞，只得舍彼求此。
运用商量式语气
当你需要别人帮助时，切莫武断地发布命令，若用婉转的商量的口气，效果会更好。
比如，妻子从单位回来，对正在看书的丈夫说：“今天我想加班做件衣服，你是不是去接孩子，再做做饭？”这种尊重对方的商量的口吻，对方是很乐意接受的。
这样说，不但达到了目的，而且使彼此关系和谐融洽。然而，如果使用命令的强硬口吻，一定会引起争吵。
从人们的接受心理看，盛气凌人、颐指气使的命令口吻，最易引起对方的反感；而人们对平等商量、诚恳请求却有一种天然的妥协性。因此，协商语气比起命令口吻来，更容易改变一个人的观点。在同事、家庭成员之间，应尽量采取这种方式。
用激将法作最后一击
当你遇到某个最棘手的难题，也只有某人能解决得最好，但偏偏他又不大听你的话，你只有用激将法作最后一击。
一个人想推销自己的书，就找朋友帮忙。看准了对象，登门第一句话就说：“伙计，你的朋友不少吧？你有力量帮我销20本书么？”然后用探询的眼光注视着他。见他犹豫着，又补充了一句：“如果你朋友少，又无力帮助，我就只好另找乐意帮忙的朋友了。”听了这话，那位朋友一拍胸脯就答应了。这种方式只针对那种心直口快、好胜心强的人。
以上，我们分析了交谈中向别人提出请求时经常使用的一些方法。显然，通过这些方法能达到两个目的：一能促使对方接受请求；二能避免出现提出请求却遭拒绝的难堪。这两个目的，达到了第一个，已经成功了；两个全达到了，就是上乘的成功。
向别人提出请求的注意事项
要注意礼貌
请求别人帮助，无论大事还是小事，都要注重一个“请”字，不要认为是别人“理所当然”的事。如果对人开口称“喂”，闭口称“喂”，那非碰壁不可。另外，对别人的帮助表示感谢应该说得真诚。如你请朋友帮助找到了一本早想要的书，你可以这样说：“谢谢了，没有你的帮助，我恐怕没办法大饱眼福了。”
要注意方式
要注意场合
要注意原则
当你请别人帮助解决的某些问题，对本人来说可能是正常的，但对别人来说，由于工作性质和部门不同很有可能有“开后门”之嫌。这时，要全面考虑，掌握求人办事的原则，以免给别人增加负担，影响别人的工作，造成不良的后果。
要注意真诚
请求别人帮助的事，要真实地向对方讲清办事的目的，不能有意把事情的难度缩小，更不能掩盖事情的真面目，使对方只知其一不知其二。这是对朋友不信任和自己不诚实的表现，其后果是很不好的。
要注意互助
请求别人帮助解决困难，这是朋友之间正常的事，但不能“有事找上门，无事不登门”，更不能当朋友有难处时，自己不闻不问。
帮不上朋友怎么办
一些比较不错的朋友托我们办事时，我们为了保全自己的面子，或为了给对方一个台阶，往往对对方提出的一些要求，不加分析地加以接受。但不少事情并不是你想办就能办到的，有时受各种条件、能力的限制，一些事是很可能完不成的。因此，当朋友提出托你办事的要求时，你首先得考虑，这事你是否有能力办成，如果办不成，你就得老老实实地说，我不行。随便夸下海口或碍于情面都是于事无补的。
当然，拒绝别人的要求也的确是件不容易的事。日本一所“说话技巧大学”的一位教授说：“央求人固然是一件难事，而当别人央求你，你又不得不拒绝的时候，亦是叫人头痛万分的。因为，每一个人都有自尊心，希望得到别人的重视，同时我们也不希望别人不愉快，因此，也就难以说出拒绝之话了。”
的确，在承诺与拒绝两者之间，承诺容易而拒绝困难，这是谁都有过的经验。
有人来请托你一件事，这人必然有计划而来，最低限度，他已准备好怎样说。你这方面，却一点儿准备都没有，所以，他可是稳占上风的。
他请托的事，可为或不可为，或者是介乎两者之间，你的答复是怎样呢？许多人都会采取拖的手法。“让我想想看，好吗？”这话常常会被运用。
但有些时候，许多人会做一种不自觉的承诺，所谓“不自觉的承诺”，就是“自己本来并未答允。但在别人看来，你已有了承诺”。这种现象，是由于每一个人都有怕“难为情”的心理，拒绝属于难为情之类，能够避免就更好。
但要记住，现在大多数人都喜欢“言出必行”的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明应允了我……但……”事实上，某乙可能答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，往后他仔细一想，便觉得这事儿根本不可能办成，甚至某甲自己也知道这事儿实在是强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人吗？恐怕不会的，而在旁人看来，也总是觉得某乙不对，因为到了那个田地，已经没人注意当初的一切了。
拿破仑说：“我从不轻易承诺，因为承诺会变成不可自拔的错误。”
有人会发此疑问：当我们在朋友面前，被迫得“非答应不可”，而实际上明知这事不该答应时又怎么办？
人际关系学家告诉我们：“我们需要在聆听别人陈述和请求完毕之后，轻轻摇摇头，而态度并不强烈。”
轻轻摇摇头，代表了否定，别人一看见你摇头，知道你已拒绝，跟着你可以从容说出拒绝的理由，使别人易于接受你不能“遵办”的苦衷，就不会对你记恨在心。
有许多事情常是这样的，看来应该做，但一做起来很麻烦。比如你有一位好友做了人寿保险经纪人，他来向你说了一大堆买人寿保险的好处，然后，他请你购买100万元保险。你也明知此举真有益处，但是，后来当你细心一想，如果照他的要求，你每月要付出的保险费，等于你收入的1/3，而目前你的收入，也不过是仅可敷衍日常生活所需。而你一定明白这事儿很难办到，你就不妨“轻轻地摇头”，然后说出上述的理由。
有些人喜欢拖，或要人家跑几次来听他的最后答复，这都不是好的应酬之道，我们不是常常听见这样的怨言：“他不答应，早该对我说呀！”
这样一来，你在别人眼里就成了一个言而无信的伪君子。
有时，出于难为情，对于别人提出的请求没法一口回绝。在这种情况下，许愿就要掌握分寸，应根据不同的具体情况采取不同的许愿方式和方法。这里有三种方法可资借鉴：
弹性许愿
对把握性不大的事儿可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大，就应把话说灵活一点，使之有伸缩的余地。例如，使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下疑虑，取得对方的信任的效果要差一些。
延缓性许愿
隐含条件的许愿
对不是自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。这即是说，如果你所作的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限制词语。
比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及到公安部门和国家有关政策，你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容做了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，具有分寸，还向对方暗示了自己的难处（也要求人）。真是一石三鸟！
为人处事，应当讲究言而有信，行而有果。因此，许愿不可随意为之，信口开河。明智者事先会充分地估计客观条件，尽可能不做那些没有把握的许愿。
须知，许了的愿，就应努力做到。千万不可因一时事急，乱开“空头支票”，愚弄对方。一旦自食其言，对方一定会特别恼火。
万一因情况有变而没实现自己的许愿，也应向对方如实说明原因，并诚恳地道歉，以求得对方的原谅和理解。
对于自己根本没有能力办到或不想办的事情，最好及时地回绝。拒绝并不是简单地说一句：“那不行”，而是要讲究艺术：即拒绝了对方的不适当要求，又不致伤害对方的自尊，也不损害彼此的关系。
朋友求你办事怎么办
人在工作和生活上，都有可能托人办事，同样，别人也会托你办事，人人都无法脱离这种社会的责任。
“无私的人正是看到这一点，并诚实而自觉地把自己融入了别人的生活，而给别人以温暖和美意，同时也使自己快乐和充实。”
“自私的人正是无视这一点，拼命而冷漠地从别人那里为自己索取和争夺着什么，自己臃肿到了可怜的地步，还遭到了别人的蔑视和不齿。”
也许没有比帮别人办事这一善举更能体现一个人宽广的胸怀和慷慨的气度了。不要小看对一个失意人说一句暖心的话，对一个将倒的人轻轻扶一把，对一个无望的人赋予一个真挚的信任的意义。也许自己什么都没失去，而对一个需要帮助的人来说，也许就是醒悟，就是支持，就是宽慰。
对于一个身陷困境的穷人，几十元钱的帮助可能会使他干一番事业，闯出自己富有的天下。
对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝谈心可能会使他建立做人的尊严和自信，或许在悬崖前勒马之后奔驰于希望的原野上，成为一名勇士。
就是在平和的日子里，对一个正直的举动送去千缕信赖的目光，这一目光其中可能就是正义强大的动力。对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能就是对朋友的巨大支持。
就是对一个陌生人很随意的一次帮助，可能也会使那个陌生人突然悟到善良的难得和真情的可贵。说不定当他看到有人遇到难处时，他会很快从自己曾经被人帮助的回忆中汲取勇气和仁慈。
君子成人之美
《论语·颜渊》里说：“君子成人之美，不成人之恶，小人反是。”成人之美，就是帮助别人做成或实现愿望。
《两厢记》里的红娘，同情和促进张生与莺莺的爱恋，事发遭难，仍仗义执言，促成有情人终成眷属。《水浒传》里的武松，不平于蒋门神霸占施恩的快活林酒店，行侠仗义，挺身而出，“醉打蒋门神”，夺回快活林。这些古代的故事，都可算得上是成人之美的壮举。
总之，大凡是好事情，好愿望，你伸出热情的手，予以大力帮助，使之功成事就，都可以说是“成人之美”的“君子”行为，都是得人心，受欢迎的。
分内分外都要帮
如果应承这类分外事，势必影响你所进行的工作，你会觉得不愉快、不甘心。如果拒绝它、排斥它，你也会感到心里不安，还可能遇到意外的麻烦，譬如遇到误解，受到无谓的攻击，受到周围的冷淡，你会同样过得不舒服、不愉快。
在应承分外之事或拒绝分外之事的两难情景
懂得相互“借光”平时我们请人帮个小忙，习惯说劳驾、借光。它和借光有什么关系？其实从“借光”一词的来历就说明了求助也就意味着互利。
传说，古代有个勤劳的孩子，因家里太穷买不起灯油，夜晚无法读书。村里有个大房子里有灯光，那里有许多妇女纺线。他便去请求帮助，借点光亮。为了让人家欢迎他去，他说，你们给我方便，我也要给大家做点好事，每天晚上我来打扫房间。于是，他就这样每天晚上借用别人纺线的灯光读书了。
互助互利不仅指物质利益，而且还有精神利益。作为被求助的一方，不一定非要你给他什么帮助和好处不可，或许一句温暖的话语，就能给你莫大的鼓舞，给你在精神上的满足。
克服办事的恐惧感
生活在这个社会中，总有一些时候，主动权不是掌握在你的手里，而是掌握在别人的手里。不管你从事什么职业，你都需要求人，都需要表现低姿态。要知道求人和低姿态是我们在生活中经常遭遇的问题，我们不应该害怕。表现低姿态和求人，这一方面表明，在某些问题上，主动权不在你手里，另一方面也说明你在发展。一个人在发展事业的初期，总是求人的时候多。正如俗话所说：“人人都有当孙子的时候。”其实这句话并不粗俗，孙子的意思无非意味着你有一个爷爷，人人都有当孙子的时候意味着你处在一个相对的人际关系之中：你在你爷爷面前是孙子，你在你儿子面前是父亲。
在社会生活中，有时别人需要求你，有时你需要求别人，社会本来就是如此。如果你对社会上的这种求人的现状很不适应，你就很难在社会上取得大的发展。
而如果你的事业发展到自认为再也不用求人的时候，那么说明你已经达到故步自封的时候，此时，你必须提高警惕了！求人既有它被动的一面，也有主动的一面，那说明你在拼命地寻求发展，你在奋斗。
在社会上保持低姿态和求人有时是你生活方式和工作方式中的一种，它与你的道德和气节无关。当你遇到一个很低的门的时候，你必须低头。你要能够平心静气地接受你的生活，在生活的风风雨雨之中，你会认识到，有时，求人和表现低姿态也是一种奋斗，也是一种拼搏。对于年轻人来说，学会忍受比学会抗争是更复杂、更重要的工程。既然人人都需要求人，既然人人都需要保持低姿态，为什么许多人宁可信守“万事不求人”的古训而把自己封闭起来呢？为什么宁可忍受某些生活的缺陷，把问题搁置起来而不去求人，不去表现低姿态呢？
许多人在求人之前，就老想着别人可能会很傲慢地对待自己，会轻视自己，会对自己视而不见，甚至会侮辱自己，把自己赶出门去……这样就退缩了，就丧失了勇气。正因为如此，你可就打出了“万事不求人”的招牌，宁可忍受不办事的后果，忍受不办事的麻烦，把事情搁置起来，也不去求人。其实，别人是否重视你，别人是否尊重你，这是别人的事，也是别人的权利。你不可能拿手枪逼迫别人重视你、尊重你，尤其在你求别人办事的时候，你没有选择的余地。你必须以低姿态去对待能帮你办事的人，而对方则有选择的余地。别人完全有可能没认识到你的价值，完全有可能因为不需要你而忽视你。
如果你要成功，你就必须有充分的心理准备，必须以平和的心态去对付这样的事。要知道你的身高、体重、知识水平、智力状况并不会因为别人的轻视或怠慢而有些丝毫的改变，也不会因为有别人的夸奖和称赞有丝毫的变化。
当一个人外在的实力和成就还不太突出的时候，一个人尊严的支撑主要靠自尊，即人内在的尊严。内在的尊严是一个人的尊严的起点和基础，一个人首先自尊，然后他才能具有真正的尊严。我们可以设想一下，如果一个人因为上司的微笑就昂首挺胸，因为一个人的白眼而垂头丧气的话，那么他还有没有尊严可言？
当我们还没有足够的实力的时候，我们就不能对个人的尊严抱过高的奢望，而必须依靠自己的内在的尊严来生活和工作。记住，你有你自己的优势，当你在你实力不足的领域之中办事，就需要求别人办事以解决遇到的问题。正如你找医生看病要付钱一样，你找别人办事就要付出一定的外在面子，这是你向对方显示低姿态的一种具体的代价。
求人办事应怎样说话
在日常生活和工作中，我们常常会有求于人；或求人办事，或求人给自己提供方便、机会或具体的东西等等。求人有多种多样的方式，其中很大部分是由口头提出的。
人们不难发现，同样的请求内容，不同的人，用不同的方法和语言表达出来，得到的结果常常是不一样的。那么，怎样才能使被求者乐意答应自己的请求呢？
求人语言要做到诚恳、礼貌，不强加于人（有时还需要委婉）。所谓诚恳是指要让被请求者感到你是发自内心地求助于他，从而重视你的请求，这是求人成功的先决条件。
所谓礼貌是指应该尽量选用被请求者乐意接受的称呼，像在问路、请求让座时，这一点就显得非常重要。问路时，称对方为“老头”、“小孩子”，那你肯定一无所获；若改用“老人家”、“小朋友”等，效果就会好些。
不强加于人是指不用命令、祈使的语气，而多用委婉、征询的口气，例如，尽可能地使用“麻烦……”、“劳驾……”、“可以……吗”这类句式，即使对相识者也不妨这样。
下面，我们介绍几种运用求人语言的具体技巧，也许会有助于你的请求得到最理想的答复。
以情动人
这一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中，或申述自己的处境，以表示求助于人是不得已之举；或充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关，以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。
先“捧”后求
所谓“捧”在这里是指对所求的人的恰到好处、实事求是的称赞，并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧。求人时说点对方乐意听的话，尤其是顺便就与所求的事有关的方面称赞一下对方，也不失为一种求人的好办法。
“互利”承诺
这是指在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以“互利”的承诺，让对方觉得他的付出值得，同时也会对求助者多一份好感。
寻找“过渡”倘若向特别要好和熟悉的人求助，可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时，则常常需要一个“导入”的过程。这个导入过程可长可短，得视情况而定。
此外，还要尽量防止自己的话无意间冒犯对方，所以，在有求于人时应事先对对方有所了解，若无意中冲撞了对方，岂非前功尽弃？
如何避免碰钉子
当你满怀希望地向别人提出要求时，却当场遭到对方的拒绝，那场面是很令人难堪的。这种被拒绝而产生的尴尬，往往使你感到心冷、失落，心理失衡，甚至出现不正常心理，比如记恨或报复的心理，因而影响彼此之间的关系。
在现实生活中，造成尴尬的原因很多，有些是无法预见的，难以避免的，但有些却是可以通过自己的努力加以避免的。从交际的角度来看，避免尴尬也是交际能力的组成部分。懂得并力争避免不必要的尴尬场面的出现，是每一个交际者都应该掌握的。
对所求之事要有所估计
在参与交际活动之前，要对交际对象和自己提出的要求及可能被满足的程度有基本的估计。起码要对三个方面情况有所估计：一是看自己提出的要求是否超出了对方的承受能力。如果要求太高，脱离实际，对方无力满足，这样的要求最好不要提出，否则，必然会自找难看。二是看对方的人品和自己与之关系的性质、程度。如果对方并非乐善好施之人，即使你提出的要求并不高，对方也会加以拒绝。对于这种人最好不要提出要求，不然也会自寻尴尬。此外还要看彼此关系的深浅，有时自己与人家并没有多少交情，就提出很高的要求，其结果碰壁的可能性就会很大。三是看你提出的要求是否合理合法。如果所提要求违犯政策规定，人家是会拒绝的。最好免开尊口。在进行求助性交际活动之前，需要先做上述估计，然后再决定如何提出自己的要求。这样做，一般来说是可以避免很多尴尬场面出现的。
要学会交际的试探技巧
人际交往的情况是很复杂的。有时，即使你事先作了充分估计，也难免遭遇意外，或出现估计失当的情况。这样，尴尬场面仍然可能降临到你的头上。在这种情况下，如何避免出现令人难堪的局面呢？运用必要的试探方法，就成了交际临场时避免尴尬的选择了。常见的方法有：
（1）自我否定法
就是自己对所提问题拿不准，如果直截了当提出来恐怕失言，造成尴尬。这时，就可能使用既提出问题，同时又自我否定的方式进行试探。这样在自我否定的意见中，就隐含了两种可能供对方选择，而对方的任何选择都不会使你感到不安和尴尬。
（2）投石问路法
（3）触类旁通法
当你想提一个要求时，还可以先提出一个与此同属一类的问题，试探对方的态度。如果得到肯定的信息时，便可以进一步提出自己的要求；如果对方的态度是明确的否定，那就免开尊口，以免遭到拒绝出现尴尬。用触类旁通法进行试探，其好处是可进可退，进退自如，在交际中有广泛的用途。
（4）顺便提出法
有时提出问题，并不用郑重其事的方式。因为这种方式显得过分重视，至关重要，一旦被否定，自己会感到下不来台。而如果在执行某一交际任务过程中，利用适当时机，顺便提出自己的问题，给人的印象是并未把此事看得很重，即使不满足也没有什么感觉。
实际上在很多情况下，顺便提出的问题往往是自己要说明的真正意图，但是，由于使用这种轻描淡写的方式顺便一说，就使自己变得更主动一些，有退路可走，可以有效地防止对方否定造成的心理失衡。
（5）开玩笑法
有时还可以把本来应郑重其事提出的问题用开玩笑的口气说出来，如果对方给以否定，便可把这个问题归结为开玩笑，这样既可达到试探的目的，又可在一笑之中化解尴尬，维护自己的尊严。
如何与领导相处
依靠关系办事已经在中国上下形成了共识。关系是一种感情的凝聚和利益的融通。有了关系也就有了路子，有了利益，有了各种随时可以兑现的希望。所以，不但寻常百姓重关系，达官显贵也重关系；不但下级重关系，上级也同样重关系。一旦哪一个环节的关系结了扣子，出了问题，便很可能会影响到他的切身利益甚至仕途前程。
与某些重要人物或关键人物关系亲密或所谓“关系铁”的人都是神通广大的人。他们不仅能把与自己或朋友利益有关的合理合法的事办得契意合心，而且还有可能越过法律和道德的界定办成一些超格越线的事。有了好的关系，正话可能被反说，反话可能被正解，黑白可能被颠倒，是非可能被混淆，尽管这样做不合理，但它却非常合乎一个“情”字，因为合乎了“情”也就合乎了“关系”，有了关系，人间绝大部分事差不多都可以办到。所以，聪明的人切不必迷信纯粹的“真”和纯粹的“好”，这世间万物及其关系从来不是为“是”与“非”和“对”与“错”预备的就是说，并不是只要是对的，就一定得到保全和爱护，而只要是错的，就一定被人排斥和否定，复杂的社会生活有时使这两种情况互反，坏事反而被办成了，好事反而被拒绝了。那么，怎样来理解这种观念呢？答案很简单：关系使然。
所以，要想办成事，必须靠关系。特别是下级找上级办事，必要时更要攀附一下关系才好。与上级攀附关系，应该注意的问题有很多。
攀附关系要了解和掌握上级的身世和社会关系网任何一位上级都有自己的人情关系网。这个“网”的形成与他的身世和人生经历有直接的关系。要想与他攀附关系，必须先暗地里多留心和注意他的身世和社会关系网，包括他的同乡关系、亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系等等。掌握了这些关系之后，鉴于直接与某上级建立关系多有不便，则可曲线救国、另辟蹊径，设法同一两位与这位上级关系甚笃的人建立关系。这样，在必要时，便可以借助这些关系的力量拿住上级的面子，使上级碍于某些关系的面子不能拒绝，不便拒绝。
攀附关系要委婉自然，深中肯綮，牵动旧情
攀附关系不是生拉硬套，本来没有亲戚关系，偏偏七拐八绕，硬说有亲戚关系；或者本来与上级的某位朋友无甚关联，偏偏鼓吹自己与人家情深义重，如此这般，很容易引起上级的厌恶和鄙视。所以，与上级拉关系，要循循善诱，顺理成章，委婉自然，让上级感受到虽是不经意地提起，却一语中的，牵动着上级的旧情，甚至让上级陷于对旧情旧事的沉湎中。如果能把与上级的关系攀附到这份儿上，那么还何愁上级对你托办的事情袖手旁观呢？
攀附关系要讲究场合
攀附关系要讲一些手段
所以，只要在攀附关系上下了工夫，就一定能在上级那里收获一些感情，凭借这种攀附出来的感情把自己的事情办成，也确乎不失为一种追求成功的方法。
如何利用同事关系办事
同事关系是办事儿最直接最方便利用的关系。每一个人在单位都有表现自己的欲望，求同事办事儿就等于为他提供了一次表现个人能力的机会，即便遇到困难也得办；即便有时担心领导不满也得办，以此在同事中维护自己急公好义的形象，同事的事儿和单位的事儿一样，每个人都会感到自己有一份责任和义务。因此，找同事办事儿不用有任何顾虑，该张嘴时就张嘴。那么，我们该怎样利用好同事关系办事儿呢？
找同事办事儿要有诚意
同事之间了解的比较多也比较深，如果找同事办事儿藏藏掖掖，想托人办事儿又神神秘秘，不把事情说明白，容易使同事产生你不信任他的感觉。因此，找同事办事儿就要先说明究竟要办什么事，坦言自己为什么办不了，为什么要找他。这样，精诚所至，同事只要能办到的事，一般是不会拒绝你的。
找同事办事儿要客气
同事不是朋友，一般都没有太深的交情。因此，找人之前说话一定要客气，而且要以征询的口气与同事探讨，请他帮忙想办法。受到如此的尊重，同事如果觉得事情好办，自然会自告奋勇地去办，几句客气话，省却许多麻烦。办完事之后，一般不要用钱来表示谢意，客气几句，说声谢谢你就可以了，如果执意要拿钱来表示，容易引起反感，因为同事之间办点事就接受物质感谢会给大家留下坏印象。
找同事办事儿要有的放矢
一些比较笼统不明的事儿一般不找同事去办。办一件事儿之前，要先知道你这位同事的社会关系，以及他是否办起来没有太大的难度，只有掌握了这些情况，你才能做到张口三分利，也不至于叫同事左右为难。
什么样的事儿不能找同事办
自己能办的事儿尽量自己去办，这样的事儿求同事会使人感到你以老大自居不把同事的腿脚当回事儿，这样既可能耽误事，又影响同事感情。
需要请客送礼的事儿不要托同事办，在单位里，请客送礼毕竟不是什么光彩的事儿，“流行”只是指在社会大环境里。
如果同事不能直接办也得“人托人”，费周折这样的事儿，不如转求他人。
和同事利益相抵触的事不能找同事去办，即便这利益涉及的是另一个同事。
如何处理同学关系
同窗之情如手足，在某种程度上犹胜于手足之情。办事儿最实在最得力的要属同学关系。同学关系是非常纯洁的，有可能发展为牢固的友谊。
因为在学生时代，人们年轻单纯，热情奔放，对人生和未来充满理想，而这种理想往往是同学们共同追求的目标。曾几何时，彼此在一起热烈地争论和探讨，每个人的内心世界都坦露在别人面前。加之同学之间朝夕相处，彼此间对对方的性格、脾气、爱好、兴趣等等能够深入了解。
即便你在学生时期不太引人注目，交往的范围也很有限度，你也大可不必受限于昔日的经验，而使想法变得消极。因为，每个人踏入社会后，所接受的磨炼均是百般不同的，绝大多数的人会受到洗礼，而变得相当注意人际关系的重要性。因此，即使与完全陌生的人来往，通常也能相处得好。由于这种缘故，再加上曾经拥有的同学关系，你可以完全重新展开人际关系的塑造。换言之，不要拘泥于学生时期的自己，而要以目前的身份来展开交往。
谁没有几位昔日的同窗，说不定你的音容笑貌还存留在他们的记忆中，千万不要把这种宝贵的人际关系资源白白浪费掉。从现在开始，你就要努力地去开发、建设和使用这种关系。
那么我们该如何利用同学关系呢？
加深关系，让同学主动帮忙办事儿姚崇是唐玄宗时期有名的宰相，权倾朝野。在姚崇的同窗之中，有一人深得姚崇的敬佩，那是在姚崇高中秀才后，与一位叫张宗全的秀才同拜一位老师门下继续深造，以期将来能考中进士，光宗耀祖。
“这实属学生不该，前两天与姚崇兄弟论及此题，姚兄高谈阔论，学生深感佩服，遂引以为论。”
老师听到这番话，也知错怪了两位学生，就平息了心中怒火。事后姚崇心里为此深感佩服，为张宗全的广阔胸襟所感动。姚崇当了宰相以后，遂向唐玄宗推荐此人，唐玄宗在亲自考核张宗全的才华之后，深以为信，便封了他一个正三品官衔，专职外藩事务。
可见，人情在同窗关系中的作用是多么巨大！张宗全就很巧妙地用了这个技巧，在一些较无关紧要的场合中，自己吃些小亏，做些让步，送个人情给对方，使姚崇一辈子都记住了这个人情，最后使张宗全获得了一辈子的荣华富贵。
经常聚会，以求关键时候帮把手
有人说：“同学之情只有几年，一旦缘尽则情尽，没什么可值得留恋的。”
三国时蜀的创建者刘备有这样一个小故事。那是刘备还在读私塾时，由于刘备讲义气、聪明，因此成了同学中的头，在这几年中，他经常帮助其他同学，与他们的关系处得非常好。后来长大了，大家都有自己的道路要走，刘备与这些要好的同学也就各奔东西了。
但是，虽然大家分开了，刘备却很注重经常与同学保持联系。其中有一位叫石全的人，是刘备读书时最合得来的朋友，他读完书后，仍回家继续供奉自己的老母亲，以尽孝道，靠打柴卖字画为生。刘备不嫌其清贫，经常邀请石全到他家做客，共同探讨当时的天下形势，这样的聚会每次都很成功，刘备与石全的关系也在不断地加强，情若手足。
后来，刘备为了实现自己心中宏伟的目标，就带起了一支队伍参加东汉末年的大混战。初时，刘备军事实力很小，不得不依附其他人，在一次交战中，刘备所带的军队被全部歼灭。只他一人逃脱，被石全给藏了起来，逃过了一劫。
可见，同学关系有时在很危急的关头能帮上大忙，能起到排忧解难的作用。但是，一定要记住的一点是，这中间的好处是来自于自己的努力。如果在你与同学分开之后并没有经常性的相聚，那关系之好从何谈起，从中受益则更是一纸空文了。所以，只要你有这份心、这份情，真诚地维持分开之后的同学关系，那你的人际面会更加广泛，路子也会比别人多出几条。
参加同学会，办事儿时求得照应
如何向别人借钱
钱是每个人生存的根本。你能把你生存的基础轻易让给别人吗？不会的。因此向别人借钱还需要讲究一定的策略。
钱财分明
生活中常有这样的事：一对好朋友因为合伙做生意而成了一对对头。这并不奇怪，俗话说得好，生意好做，伙计难遇。
有人总认为，朋友贵在相知。而事实上，无论在私人关系上还是在公共关系上，保有遵守互惠互利的原则，朋友关系才会健康长久地发展。因此，做人就应该钱财分明，合伙做事之前应先小人而后君子，先阐明利益分配办法，以免事后闹矛盾而导致不欢而散，影响朋友之间的友情。
朋友之钱不可借
朋友在社会中是人生和事业两大支柱的支架，是一个人走向成功的路上不可缺少的基石，但是朋友之间一旦染上了金钱关系，友谊就可能就此完结。因为金钱既是天使，也是魔鬼，它可以使人的心灵变得善良，也可能使它变得丑陋。
朋友之间，本是一种平等的关系，但一旦建立借贷关系，双方的地位就发生了变化。借款给别人的人，就认为自己比别人强，认为自己有着某些方面的优势和特权；而贷别人款的人，认为贷了别人的款，相当于负了债，因此就低人一等，对贷款方一味屈从。当这种关系发展到一定程度之后，朋友之间的友谊就此破裂。
由小到大
借钱有个诀窍，就是每次借一点，比如你要借150元，你可以先借50元，再借50元，然后再阐明难处，要求再借50元，这样对方就会不好意思不借给你。
我们都有这样的经历，当我们在火车站或汽车站买票时，总有一些人到你面前说：“先生，我买车票还差一元钱，你能帮帮我吗？”这时候，只要你手中有钱，就会给他一元钱，因为你觉得一元钱对你来讲是小数目。
借钱也是一样的道理。而且一次少借一点，既利于你按期归还，又利于你消除对方的某种心理障碍，取得对方的信任。
体谅对方
有借有还
借钱靠的是诚实，靠的是信义。如果你借了别人的钱不还，对方对你的看法就会发生变化，当你再借钱时，对方就会一口拒绝。如果你还钱及时，需要的时候，对方会毫不犹豫地再借给你，此所谓“好借好还，再借不难”。
缩短双方距离的诀窍
了解对方的兴趣爱好
多说平常的语言
著名作家丁·马菲说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题做开端，是促进人际关系成功的钥匙。”
一味用令人咋舌与吃惊的话，容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。受人爱戴与信赖的人，大多并不属于才情焕发，以惊人之语博得他人喜爱的人。
尤其对于一个初识者，最好不要刻意显出自己的显赫，宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于同等的基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副超人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。
避免否定对方的行为
初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。同时，初见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点，因此，初见面应当尽量避免有否定对方的行为出现，这样才能形成紧密的人际关系。
当然，这并不是让你不提相反意见。你应尽可能地避免当着他的面提出，或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法，就不会引发对方反射性的反驳，还能够使对方接受并对你产生良好印象。
了解对方所期待的评价
心理学家认为，人是这样一种动物，他们往往不满足自己的现状，然而又无法加以改变，因此只能各自持有一种幻想中的形象或期待中的盼望。他们在人际交往中，非常希望他人对自己的评价是好的，比如胖人希望看起来瘦一些，老人愿意显得年轻些，急欲提拔的人期待实现的一天。
注意自己的表情
人的心灵深处的想法，都会形诸于外，在表情上显露无遗。一般人在到达约会场所时，往往只检查领带正不正、头发乱不乱等问题，却忽略了“表情”的重要性。如想留给初次见面的人一个好印象，不妨照照镜子，谨慎地检查一下自己的脸部表情是否和平常不一样，过分紧张的话，最好先对着镜中的自己傻笑一番。
留给对方无意识的动作
初次见面的场合中，如果有一方想结束话题，往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此，当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表，或者望着天空询问现在的时刻，就应该早结束话题，让对方明了你不是一个毫无头脑的人。你清楚并尊重他的想法，必能留给对方一个美好的印象。
引导对方谈得意之事
任何人都有自鸣得意的事情。但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无兴致。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定使他心喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会融洽起来。
坐在对方的身边
面对面与陌生人谈话，确实很紧张，如果坐在对方的身边，自然会比较自在，既不用一直凝视对方，也避免了不必要的紧张感，而且会很快亲近起来。
找机会接近对方的身体
每个人都会在自己的身体周围设定一个势力范围，一般只允许特别亲密的人侵入。如果你侵入了，就会产生与对方有亲密人际关系的错觉。比如，推销员往往一边说话一边若无其事地移动位置，直到坐在客户的身旁，好感顿生。因此，若想早日建立起亲密的关系，必须找机会去接近对方的势力范围。
以笑声支援对方
做个忠实的听众，适时地反应情绪，可以使对方摈弃陌生感、紧张感，从而发现自己的长处。尤其要发挥笑的作用，即使对方说的笑话并不很好笑，也应以笑声支援，产生的效果或许会令你大吃一惊，因为，双方同时笑起来，无形之中产生了亲密友人一样的气氛。
找出与对方的共同点
任何人都有这样一种心理特征，比如，同一故乡或同一母校的人，往往不知不觉地因同伴意识、同族意识而亲密地连结在一起，同乡会、校友会的产生正是因此。若是女性，也常因血型、爱好相同产生共鸣。
如果你想得到对方的好感，利用此种方法，找出与对方拥有的某种共同点，即使是初次见面，无形之中也会涌起亲切感。一旦拉近了心理距离，双方很容易推心置腹。
表现出自己关心对方表现出自己关心对方，必然能赢得对方的好感。在招待他人或是主动邀请他人见面时，事先应该多少搜集对方的资料。这不仅是一种礼貌，而且可以满足他人的自尊，使他感受到你的诚意和热忱。
记住对方说过的话，事后再提出来当话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来做话题，对方一定觉得愉快。
先征求对方的意见
不论做任何事情，事先征求对方的意见，都是尊重对方的表示。在处理某一件事中，身份最高的人握有当时的选择权，将选择权让给对方，也就是尊重对方的表示。而且，不论是谁，都希望得到他人的尊重，决不会因此不高兴或不耐烦。
记住对方“特别的日子”
选择让对方家人高兴的礼物
俗话说：“射将先射马”，馈赠礼物时，与其选择对方喜欢的礼物，倒不如选择其家人喜欢的礼物。哪怕是一件小小的礼物给对方的妻子，她对你的态度就会改变，而收到礼物的孩子们更会把你当成亲密的朋友，你将得到全家人对你的欢迎。
直呼对方的名字
我们都习惯在比较亲密的人之间才只称呼名字。连名带姓地呼叫对方，表示不想与他人太过亲密的心理，所以，直呼对方的名字，可以缩短心理距离，获得意想不到的效果。
送礼的学问
送礼送得好，方法得当，会皆大欢喜。送得不好，让人挡回，触了霉头，定会堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能给整个送礼过程上划一个漂亮的句号。
送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受，严词拒绝，婉言推却或事后送回，都令送礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，怎样才能防患于未然，一送中的呢？关键便是借口找得好不好，送礼的说道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。送礼通常有以下办法：
借花献佛
如果你送土特产品，你可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是特意买的，请他收下。一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。
暗渡陈仓
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。
借马引路
有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝。当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。
移花接木
老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动更能收奇效。
先说是借
假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后又还，会乐于接受的。
这样你送礼的目的就达到了。
借鸡生蛋
一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画，他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目的终于达到了。如不能“雪中送炭”，“锦上添花”也是良策。
借路搭桥
有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。
要常和朋友联络感情
所谓的路子。是指遇紧急情况或需要某种情报时。可以灵活动用的东西，如果在这种万一的情况下不能为自己的利益发挥作用，则缺乏拥有路子的意义。
为了让路子发挥作用，你应尽量储备许多这种对象。在万一状态下，可以当作网络加以活用，是完全取决于“无事也登三宝殿”的功夫。
提高自身的综合素质
谈判高手的十项素质
（1）具有正确健康的谈判意识。管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的优秀谈判人才的。
（2）具有丰富的社会经验和广泛的理论知识。谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子”、“摆迷阵”。只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。
（3）具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力。善于思索是管理谈判者所应具备的最基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
（4）敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺。敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对管理谈判者来说是极为重要的。例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。杰勒德·尼尔伦伯格认为：“如果一个人非得要先肯定这是最好的办法或这是唯一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。对一个管理谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对已获得的巨大成功和意外惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。
但必须指出，这种冒险和进取所期望的目标，决不应该被解释为永无止境的贪得无厌，就是说，谈判的利益决不可以为一方所独占。勇敢的进取精神与冒险，会增大成功的可能性，但这种成功的目标，一定要有限度。
（5）机智幽默，随机应变。谈判是一种极为复杂而艰巨的求同存异的过程。人的情绪、思路及客观情况，往往会瞬息万变。这就要求管理谈判者在任何情况、任何条件下，都能反应敏捷，机智幽默，“敌变我变”，“以不变应万变”地对待谈判，这也是管理谈判者应具备的素质。
（6）礼让温存，胸怀坦荡。管理谈判者要有大家风范，君子胸怀，举止坦诚，格调高雅，彬彬有礼，和蔼待人。这样才能为谈判创造一种和平友好的合作气氛。不要事事计较，不苛求于人，不对别人的暂时误解耿耿于怀。
（7）稳健而富有耐心与恒心。只有稳住持重的人，才能担负谈判的重任。谈判的艰巨性，不亚于任何其他事业。许多重大艰难的谈判，不是一轮、两轮就能完成的，如果管理谈判者没有坚韧不拔、忍耐持久的恒心和泰然自若的精神，是难以适应的。谈判往往会出现拉锯式的僵局，最后的转机往往取决于“最后五分钟”。有一个很著名的生意谈判能手曾这样说：“永远不轻易放弃，直到对方至少说了七次‘不’”。弗朗西斯·培根在《谈判论》一文中也指出：“一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”
（8）巧言善辩；思维严密。谈判是思想观点的交流，是借助语言传递来完成的。
这就要求管理谈判者有思辨的大脑和伶俐的口才。谈判桌前，无论是和风细雨还是声色俱厉的交锋，都要求管理谈判者具有严密的逻辑思维和雄辩的言词。
（9）刚毅、果断，勇于承担主角责任。勇于承担主角责任的人，才会敢于工作，致力创新。
管理谈判者在谈判中，应当对谈判的后果负责。这就要求管理谈判者在面对重大责任或险局的紧要关头，刚毅、果断，勇于决策，决不优柔寡断，退缩回避。我们无法设想，一个管理谈判者遇事惊慌失措，不敢提问题或不敢回答别人提出的问题，会使谈判进行下去。
（10）认真细致的工作态度。谈判，特别是较为正规的谈判，对谈判者的要求是工作态度严肃认真，一丝不苟。严肃认真的谈判者，应该建立谈判档案。谈判中，应随时作好谈判备忘录，使己方的谈判工作在规范化、程序化的轨道上有条不紊地进行。古今中外的许多谈判经验告诉我们，谈判如同高手对棋，稍有疏忽，就可能导致全盘惨败。
成功人士的谈判原则
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手。在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们认真学习和利用。
（1）不要因为碍于情面而在谈判中让步。
（2）谈生意，不能光算良心账，不算经济账。
（3）经营谈判，成功与否有时取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
（4）不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。
（5）避免被对方采取的心理威慑吓倒。
（6）莫把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。
（7）不要总到对方的地域去谈。
（8）切不可认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。
（9）在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。
（10）在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。
（11）不应当在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。
（12）谈判时，在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。
（13）谈判时，要说服，不要压服。
（14）谈判时，不要用轻蔑的语言。
（15）谈判时，不要自吹自擂。
（16）谈判时，不要自卑。
（17）不要在谈判中自动放弃主动权。
（18）在经营谈判时，不要紧张。要深思熟虑。
（19）在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。
（20）谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。
（21）“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
（22）经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
（23）对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解。
（24）要坚持兼顾双方利益为谈判原则，不要以损害对方利益为满足。
（25）不要以为谈判对手不能合作。
（26）谈判中，要有必要的忍耐。
（27）谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。
（28）谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
（29）谈判时，不要离题太远。
（30）谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。
（31）谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。
（32）要记住“挑剔是买主”。
（33）要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
（34）谈判中，不要把话说得太绝。
（35）不要对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。
（36）如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。
（37）对待顾客，不能“得理不让人”。
（38）谈判中，遭到拒绝，不要沮丧。
（39）谈判中，不要不给对方说话的机会。
（40）谈判中，要注意语言简洁。
（41）在谈判中要有勇气说“我不了解”。
（42）在谈判中，在你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。
（43）在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。
（44）当有人存心搅和讨论时，千万不要让他得逞，你可以用自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
培养专注技巧
“专注技巧”一词是指用身体给讲话人以“我在注意倾听”的表示，不论在一对一谈话中或小组讨论中，用你的身体“倾听”。这些技巧自然会随文化的不同而不同。
（1）参与的姿势。如果参与的姿势，让人看上去应该是放松而清醒的。
保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉。不要僵硬不动，要随着讲话人的话作出反应。坐着的时候，要面对讲话人，身体略向前倾。一个非口头的表现兴趣的技巧是随着讲话人的姿势不断调整自己的姿势。
（2）距离。无论坐或站，都要与讲话人保持一定的距离——既不要太近也不要太远。文化专家爱德华·豪认定了以下空间区域：在英美文化里，18英寸到4英尺是“个人空间”；0到18英寸是“亲密空间”。但是判断距离恰当与否的最好办法大概还是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服；如果他向后退，说明你离得太近了；如果他向前倾，说明你离得太远了。坐着谈话的时候，应记住，坐在桌子上首的人具有一定的权力，同坐一边被认为是合作，隔桌而坐被认为是竞争。一对一的情况下，不要坐得或站得比讲话人高。
营造良好的谈判气氛
选择利己之地
俗话说：“天时，地利，人和。”在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的议题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵。因此，在一般情况下，如果你掌握了“地利”的优势，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。
（1）商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》里说，发现动物在自己的领土里，最有办法是防卫自己，而在家中由于心理因素影响，更易赢得许多次商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，可使人力量倍增。
（3）若商谈时，必须在外进餐，应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
因此，在业务商谈中，你应当选择有利于你的谈判地点。在选择谈判地点时，最好不要在对方的办公室，而应选择你自己的办公室。这和地域拘束感有关，即使你的办公室很简陋，在自己的地盘里商谈仍然是最好的策略。
因为这里是你的地盘，所以你能够对在办公室内召开的会议行使控制权，而你在别的地方无论如何也得不到这种优势。
另外，由于领域拘束感，在你的地盘开会时，对方总会有一种被“逼迫”的感觉。不管环境怎么样，那里始终存在着紧张气氛。但只要待人客气并使他感到舒服，那么你就能缓和这种紧张气氛，甚至在谈判开始之前，就已经得到了一定的信任。
在会谈时，你可以在办公室里保持暗淡的灯光，以松弛谈判双方绷紧的神经。事实上，一间舒适的办公室，应当是宽敞、整齐、清洁的，是让人感到可以信任的地方。
对谈判气氛施加影响
所谓发挥谈判人员的主观能动性，就是要谈判人员对谈判气氛施加影响。谈判人员是一场谈判的主体，在谈判气氛的形成过程中发挥重大的作用。不同的谈判人员，创造的谈判气氛差异很悬殊。谈判人员具体是从以下几个方面对谈判气氛施加影响的。
（1）表情。人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头、背和肩。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。
（2）服装。
谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的衣着应当美观、大方、整洁。但由于各国经济发展程度的不同以及文化习俗方面的差异，各国的衡量标准又不尽相同，因此很难一概而论。当我们访问法国、挪威等国时，最好穿暗色西装；如果访问美国或瑞典等国，那么穿便服、运动衫也未尝不可。
（3）目光。谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过目光表示出来。双方通过对方目光的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。
（4）动作。影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。
比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒暄时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。
（5）个人卫生。谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。
（6）传播媒介。虽然古往今来的任何谈判都伴随着制造谈判舆论或气氛的行为。但是，真正是积极主动、有明确意识地把制造谈判舆论和气氛的行为，作为整个谈判过程中的重要一环的，却是不多见的。尽管有些成功的实例。但是，也仅仅是停留在为某一具体的谈判而安排或设置的招术而已，却并没有用理论来加以指导。结果，这一方面与对谈判的研究还不够深入有关，同时，也受着当时传播媒介还没有发展到现在这样一种程度，和在社会生活中起着如此之巨大作用的制约。
从大众传播媒介的发展来看，由过去影响范围极小的口头传播、手抄传播，发展到现在的大规模的印刷传播，以及传播迅速、影响极其广泛的电子传播，使得传播媒介从仅是沟通某种情况、传递某个信息的作用，发展到影响人们的思考、直至改变其生活方式和价值取向的作用。因此，传播在人类社会生活中的重要作用越来越突出。各种谈判被形形色色的传播工具运载，使得谈判信息比比皆是，使得制造谈判舆论或气氛的重要性也就突显出来了。
所谓制造谈判舆论或气氛，就是谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施行心理影响，制造有利于自己或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论或气氛，可以导致谈判双方怎样走到谈判桌前，怎样开始谈判。可以说，由于制造谈判舆论或气氛的进行，使谈判这一古往今来的人类行为具有时代色彩。
制造谈判舆论或气氛，通常涉及主体，即由谁来从事这一工作，可以是谈判者，也可以是其他的人；采用的工具，即采用哪种传播媒介；接受对象，即我们所造就的舆论和气氛要影响和感染哪些人；采用的方式，即结合我方谈判的目的及谈判对象的特点，确定以什么形式和内容，来最有效地影响谈判对象，为谈判的正式开始做好铺垫。在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论或气氛的基本条件，后一个要素是必要条件，四者缺一不可。
在开场时取得优势
采用先声夺人法
在业务洽谈中，不妨采用先声夺人，获得有利的气氛，从而获胜。先声夺人法，对于自己处于弱势时，往往也非常有效，可起到反弱为强的作用。
控制谈判的注意事项
谈判是一项艰苦的讨价还价活动，也是一场心理决斗、一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。要想控制住谈判，使谈判结果能达到预期的效果，以下事项必须注意：
谈判之前，应该做好充分准备
只有胸有成竹，才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判者的长处和短处、谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚，根据自己的实际情况，经综合分析后，做出有可能让步的范围。要注意自己的仪表，要行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成一种心理上的压力。如果连对方的底细也摸不清楚就匆忙上阵，就有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地。
留心对方陈述，领会真正意图
一坐到谈判桌前，你就应注意观察，留心倾听对方的陈述，从而捕捉到对方语言中透露的信息，领会到其真正意图。许多谈判者说话惯于“打马虎眼”，不愿一下子“打开天窗说亮话”。遇上这样的对方则应捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问；这样就可掌握对方的话中之语、言外之意了。
如有疑问，应及时提出
对方陈述时，如感到有疑问，应及时提出，以求澄清。
决不能为了不暴露自己的无知，而不懂装懂，似懂非懂。对于谈判者来讲，说话容易听话难，许多误解，正是没听清人家流露出的真意而发生的。同时，你不能对人家所有话或所有问题，都一律不肯明确表态，叫人听了你的话总弄不明他是什么意思。因而使人觉得你没有诚意。所以在已经听清或了解了对方的立场后，应及时明确地谈出自己的看法，并指出彼此之间看法的差距。一旦发现对方的逻辑错误和弱点，就是你说服对方的最佳时机了。
避免无关的争论
不要轻易放弃
谈判出现曲折、困难时，不要轻易放弃。要想尽一切可能的办法，去寻求解决的途径。谈判时对某个问题争执不下而陷入僵持的局面是常有的事，此时需要双方都能有诚意地适当调整自己的目标，作出必要的妥协和让步，以使谈判不至于中断。因为一旦谈判破裂，以后再举行谈判时，双方所存的戒心就会产生不利于谈判的气氛，对以后双方的往来也将产生不利的影响。况且谈判破裂的消息张扬出去后，双方所代表的组织机构的形象和计划也会受到损害。
不论在哪一层次的谈判，双方都毫无疑义要为自己的目标去努力，都想获得利益优势，要哪一方轻易妥协或让步都是很困难的。但是，如果多为对方设身处地地想一想，讲话中巧妙地表露出你们的难处我们深感同情的意思，并使对方认识到你的诚意，谈判的进程会顺利些。这种心理沟通可使谈判气氛发生微妙的变化，有助于谈判的顺利进行，有助于双方目标的实现。
为下回埋下契机
双方若不能达成相当程度的圆满结果。谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽并非不可能，但也要颇费周折。双方要做到好聚好散，好为下回谈判圆满埋下契机。
掌握谈判的主动权
先发制人
美国商人最大特点的谈判风格是所谓“先发制人，再论其他！”这种风格是基于这样一种思想，即同你谈判的人，是在交锋之前就必须将其击败的对手。这种谈判风格深深地根植于美国人强烈的独立精神、竞争意识、喜好辩论和缺乏耐心的传统。
因此，具有明显讽刺意味的是，今天公认的成功的谈判艺术恰恰源于与其截然相反的价值观念，即在谈判中有益的态度是相互依存、合作、讨论和耐心。
谈判不同于解决矛盾。解决矛盾主要是调解公司内部各方之间的分歧；谈判则是解决公司同外部力量——其他公司、客户、政府机构或者消费者集团——之间的分歧。解决矛盾是内部事务；谈判是涉外事务。在解决矛盾时，你作为一个总裁比任何一个与冲突有关的人员有更大的权威；在谈判中，你作为公司总裁则是两名平等的对手之一。
在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意以下原则：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内。
（2）让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。
（3）让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。
（4）让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
（5）不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就会愈加珍惜它。
（6）同等级的让步是不必要的。例如对方让你60％，你可让他40％，如果对方说你应该让我60％时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。
（7）不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住，“这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便想法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多“不”的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。
（13）不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。
（14）假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新再来。
（15）不要太快或者做过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格；在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数和程度。
组织好开场白
（1）明确目的。
开场白应当完成以下四种中所有尚未完成的任务：
1）提高听众的兴趣，特别是当他们的兴趣降到很低的时候。
2）告诉听众你的讲话为什么与他们有关，特别是当这种关系不那么明显的时候。
3）如果听众对你不熟悉或你在听众中的威信不高时，你的开场白应该使听众明白你是有资格来跟他们谈这个问题的。
4）开场白应为你提供一个你与听众之间建立亲善关系的机会。
为了达到这些目的，考虑以下技巧来组织你的开场白。
1）运用幽默。
2）谈谈非同寻常之处。
3）谈谈大家都熟悉的事。
4）运用鼓动听众技巧。
（2）明确阐述论点。
明确阐述论点，把材料组织得有条理，可以通过以下几点来完成。
1）预览主要的论点。
预览谈判内容的目录、议程表和提纲。商务谈判中最常见的问题就是缺少预览。在开始讨论你的主要论点之前，一定要做明确的预览。
对于比较正式的场合，预览可以是这样的：“在下面的20分钟里，我将对东南部、东部和中西部的销售进行讨论。”对于不那么正式的场合，你可以这样进行预览：“我想谈谈三个区域的销售数据。”总之，预览的目的就是给听众一个关于你要讨论的内容的轮廓，一个很概括的提纲。
2）阐述主要论点。
开场白和预览之后，开始阐述主要论点。每一个主要论点必须与谈判预览完全一样。谈判者常常是预览了这些论点之后，却只讨论其中的一部分或随意增加另外的论点，因而常常把听众搞糊涂了。
3）限制主要论点的个数。
要限制一次谈判中主要论点的个数。认知心理学试验结果表明，主要论点多于三到五个时，人们便不易领会。这倒不是说，讲完三个论点，你就坐下，而是要把复杂的想法分成三到五个方面。
4）使用清晰的承接词。
5）做阶段性小结。
下面是一个阶段性小结的例子，然后是向下一主要部分过渡的清晰的转折：“我们已经讨论了这个市场计划的三个部分——修改促销计划、增加直接邮购以及取消赠券计划，现在让我们来谈谈该市场计划的财务影响。”
6）使用有效的结束语。
应当使用语气比较强的明显的过渡性短语——比如“总而言之”或“最后”——来开始你的结束语。有效的结尾可采用下列形式之一：
①做个总结。总结一下主要论点是一个有效的结束方式。你可能会觉得这样做有些重复。但是，这样的加强和巩固，对解释说明和指示教育等情形是特别有效的。
②前后呼应。另一种结尾是回到开场白中提到的反问、允诺、形象或故事。
③以行动方案结尾。也可以根据谈判内容，以号召行动结尾，使得“下一步该做什么”更加明确。
④谈谈对听众的好处。最后，还可以用如果听众听从了你的建议会获得什么样的好处作为结束。
运用好入题技巧
谈判是一种双方智慧耐力的较量。它不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就是赢家。谈判不仅要具备实力，还要掌握各种技巧，这些技巧的使用有时会影响谈判的全局。谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，为此，必须讲究入题技巧，采用恰当的入题方法。
（1）开场入题技巧。
作为一名有经验的谈判者，他首先应该知道怎样打开局面。因此搞好开场入题对谈判双方都很重要。开场入题作为谈判者最先发送的信息，它如同戏曲演出前的开场锣鼓，直接影响对方的心态。而一套好的开场入题会扫去谈判者的怀疑心理和紧张气氛，更有利于谈判的进行。
开场入题表达的方式主要有六种：
1）间接入题。
2）直接方式。
开场入题的表达还要注意，对对方要友好问候，做到热情真诚。这样能迅速缩短双方心理距离，创设良好的谈判气氛。如果一开始就对谈判对手冷眼以对或给他钉子碰，这样往往不利于谈判的进行，因为谈判者和我们每个人一样，都有怕被拒绝的心理。无论他们是否具备十足的勇气，但在潜质里都有一种惧怕困难和麻烦的心理。这就像人们登山或走路，都愿意走平直的路，而不愿走崎岖不平、充满险阻的路一样。
3）迂回入题。
为避免入题单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，可采用迂回人题的技巧，例如，可先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，从介绍本企业的情况入题等等。
4）先谈细节，后谈原则性问题。
先从洽谈细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，再谈原则性问题，也就自然而然地达成了原则性的协议。
5）先谈一般原则，后谈细节问题。
这种技巧适用于大型的商务谈判。由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高层谈判人员不应该也不可能参加全部谈判过程，这样谈判要分成若干级别进行多次谈判，这就需要采取先谈一般原则，再谈细节问题的方法入题。原则问题谈妥了，洽谈细节问题也就容易了。
6）从具体议题入手。大型贸易谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议程，然后从这一具体议题入手进行洽谈。
（2）自然地把话引入。
作为一名谈判者，应当学会找准时机，自然地把话引入正题。
在心理上压倒对方
在商业谈判中，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，谁占据主动就意味着获得更多的利益，因此，谈判中应采取下列措施，在心理上压倒对方：
（1）充分暴露对方商品的缺点。对于卖主的商品所有缺点加以揭露，借以达到杀价的目的。
（3）揭示早卖出的好处。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。
（4）利用迂回战术。尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。
（5）使用说谎的方法。可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。
（6）欲擒故纵。对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，借此杀价。
（7）采用合伙之计。告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。
把探测阶段摆在首位
任何正式洽谈都将探测阶段放在首位。它对谈判前途有着不容忽视的影响。在探测阶段，我方必须巧妙地设计开局发言、策略评估以及澄清立场等方面的内容，明白无误地阐明我方立场，弄清对方意图，灵活、机动地调整我方的策略，这是我方在谈判的探测阶段必须解决的首要问题。
（1）开局发言。谈判员在探测阶段的开局发言应当做到简洁明了，提纲挈领地阐明我方立场，切忌谈判双方互相询问，探测对方意图，深究某一具体问题，因而影响谈判的整体效果。在发言的内容上，应集中阐述我方的想法，包括我方认为谈判控制在什么范围比较合适，我们对哪些问题比较关心，哪些问题比较重要，应该优先考虑，我方有哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些方面的努力等等。谈判的目的是为了取得符合双方利益的积极成果，要实现这个目标，在探测阶段就需要尽情地展开想像的翅膀，搜寻各种合作的机会。因此，双方谈话的内容必须广泛，尽量避免话题讨论单一，致使谈判误入歧途。不过，话题再广泛，彼此之间也应有一定的联系，即在多样中寻求统一。这是因为，强调联系性有助于双方进行互利合作，而且还有相互启发之妙，双方相互启迪浮想联翩，就能创造出许许多多的合作机会。
（3）澄清立场。在谈判过程中，当对方在发言时，我方一要洗耳恭听，间或澄清、概括对方谈话要点；二要发表自己的见解，澄清我方立场。所谓洗耳恭听就是专心致志地去听对方讲话，不做丝毫的批驳准备；澄清就是说如遇到疑难问题，提出来请对方再解释一下或证实一下；而概括则是指反馈对方的发言要点，在听清对方基本观点之后，我方可以谈谈自己的观点。为强调气氛起见，这时还应提一提双方已取得一致的地方，并注意保持其原貌，保证谈判在轻松的气氛中顺利进行。
操纵谈判的格局
谈判是人类社会活动中的基本行为之一，它涉及传统和当代的行为科学。美国谈判大师荷伯·科恩指出，被我们称之为合作谈判的，绝不是通过施展各种手腕和诡计，争个你死我活或两败俱伤的概念，而是：谋求一致，皆大欢喜，使谈判双方达到最大限度上的共鸣。
（1）紧握谈判的权力。权力是一种动人心弦的东西，是一种能够把事情办成功的能力或本领。权力是人们对你的一种认识，即他们认为你能够或可以给他们有意造成一种结果，他们相信这种结果会帮助或损害他们。在谈判中，可以把权力划分为：竞争权力、正统权力、冒险权利、承担权力、专业知识权利，了解“需要”的权力，投资权力，酬报或惩罚的权力，认同权力，道德权力，持久的权力，说服力的权力，态度的权力。在谈判中，对方总是认为你比你自己认为所有的权力和权威更大。
在谈判中。对方了解你和你的需要似乎比你了解对方和对方的需要更清楚。
（4）明确谈判的层次。
谈判具有三个层次：个人间——个人与个人的谈判；组织间（不包括国家）——大的组织间的谈判；国家间——国与国的谈判。
（5）引导谈判的取向性。在谈判中下列各种带有取向性的方法，是根据在某个特定场合对它们的有效控制程度排列，就是说，谈判者对第一种方法较之对第二种方法更能够加以控制：谈判者顺从对方需要；谈判者使对方服从其自身需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。在同那些只能反复使用两、三种方法的人谈判时，你能掌握的驾驭谈判局势方法的取向性越多，你在谈判中获得成功的可能性就越大。
成功谈判报价技巧
谁来先报价
在商务谈判中，究竟谁先报价？是卖主，还是买主？这个问题在实践中一直有争论。我们先来分析一下先报价的利与弊。
其有利的方面是，先报价的影响大。如果卖主先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大。
其弊病方面是，买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价，获得本来可能得不到的好处。
因此，究竟谁先报价要具体分析，看看先报价、后报价哪个对我方有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常的客户和正常气氛的谈判，则可以相机而行，见机行事。
开盘价喊价技巧
为什么卖主的开盘价往往是最高的呢？这是因为，开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度。一旦确定，就不好再提出更高的要求了，买主也不会接受比这更高的价钱了。开盘价是卖主对自己商品的一个评价，同时也会影响买主对商品的评价。如果开盘价高一些，就为以后的磋商留下余地，手上也就有了一个进行交易的筹码。
一般来说，卖主的要价越高，目标越高，可能带来的好处就越多。事实上，卖主喊价较高，往往会以较高的价格水平成交。要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，倘若坚持到底，往往会有理想的结果。
可见，开盘价报的高是合乎情理的，但不能漫天要价。一旦要价超出了一定的范围，有可能使自己陷于被动，丧失信誉。
喊价有以下技巧：
（1）如果对方过分追求自己的利益，从一开始就向我方施加压力和影响，则必须以牙还牙，以高价向他们施加压力。
（2）如果与对方谈判的不只我方一家，竞争对手较多，那么，则必须把价格定得至少能到接受的地步，使之有一定的吸引力，并能维持谈判。
（3）如果对方一贯与我方友好，则报价要稳妥，一般不要太高。
由此可见，卖方开盘价喊价高只是一个一般的原则，具体情况要具体分析。
在报价时还要注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去作说明。这是因为，对方对你的报价一般不会接受，最起码不会马上接受，必然要进行质问。如果你报价后立即说明，反而会使对方意识到：“啊，原来你们关心的是这些问题啊。”
因此，在商务谈判时，报价有三条原则，即：
（1）坚定。
（2）清楚。
（3）不加解释和说明。
谈判让步的原则
谈判让步的一般原则
两车相遇，有个让车的问题。在一般的谈判中，很少有在完全没有让步的情况下达成认可协议，甚至可以说，每一场谈判中都存在让步的问题。
让步是保证使谈判获得圆满成功的原则和策略。它是合作精神的具体体现。美国前国务卿基辛格在他的回忆录中曾说过：“任何成功的谈判都必须建立在一种相互均衡让步的基础上，但如何达到这种均衡却是一个复杂的过程。作出让步的先后顺序是关系重大的，如果在对方相应的让步明朗化之前，自己一方坚持一步不让，而不是把每一让步作为全局的部分来看，那么谈判就有可能失败。”
在谈判中妥协、让步绝不是一件容易的事。如果不做仔细的通盘考虑，很可能出现得不偿失的结果。因此，要使谈判圆满成功，富有艺术性的让步就成了一项很有实际意义的研究课题。
一般来说，让步有下列基本原则：
（1）让对方在重要问题上先让步。如让步必须由己方作出，可以先在较小的问题上作让步。
（2）让对方在争取利己方的每一次让步中都付出艰巨的努力。一般来说，人们对于付出艰苦努力之后所获得的让步成果总是感到欣慰的。
（3）不要让步太快，不要作无谓的让步，己方的每次让步都要尽可能导致对方也作出相应的让步。
（4）同等让步是不必要的。“互相让步”不等于“对等让步”。因为，一切谈判都围绕各自所持的条件，而这些条件公平之处不尽相同。对于不公平的条件和十分不公平的条件，提出“互相让步”貌似有理，但实际不尽然。因为各人所持立场的公正性不等，如果对等让步，那么，不公正的条件下你付出的代价就太大了。应该是甲方对乙方让步60％，乙方可以只让步40％，有时甚至可以作出对自己不造成任何损失的让步。
（5）如果让步需要在谈判双方之间进行若干来回，必须注意在每一回让步中打下折扣，留下回旋余地。不要在让步过程中忘记了己方让步的次数和程度，以免以后导致谈判吃亏甚至失败。
（6）如果让步是不能允许的，也不要不好意思说“不”，怕丢面子。只要你根据实际情况多次表明拒绝向对方让步的态度，对方是一定会认真考虑不让步的理由的。即使在做了让步后觉得不妥，也不要不好意思开口反悔。因为谈判仍在进行过程中，一切可以推倒重来的。
（7）让步要让在刀口上，让得恰到好处，使我方较小的让步能给对方比较大的满足。
（8）在我方认为重要的问题上，要力求使对方先让步。而在较为次要的问题上，根据情况需要，我方可以考虑先让步。
（9）考虑作出让步时要三思而行，不要随随便便，掉以轻心。要知道每一次让步中都实实在在地意味着我方的损失。
（10）如果做了让步后又觉得考虑不周，想要收回，也不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。
（11）即使我方已决定做出让步，也要使对方觉得从我方得到让步不是件容易的事，对方就会珍惜所得到的让步。
（12）每一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应做到步步为营。因为让步太大，会使对方觉得我方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，并使对方在以后的谈判中掌握主动。在这种情况下，要让对方回报以同等幅度的让步是很困难的。
关键时刻的让步原则
尽管谈判之前已经制定了周密的计划和策略，但在谈判期间还是不可避免地会遇到一些超越计划范围且又必须马上作出反应的问题，特别是当对方提出一些己方事先毫无准备且又是要害的问题时，就难免会使己方主谈者陷入困境。另外，有时在某一问题上，对方本应让步或可以让步但又坚持不让步时，就可能使谈判难以进行下去。
在商务谈判中，掌握以及灵活运用让步的原则能够使己方在讨价还价中立于不败之地。下面简述一些这方面成功的经验。
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果是买方则出价要尽可能低，反之，若是卖方，则要价尽可能高。当然，也不能漫天要价，或不近情理地杀价，要把握一些分寸。这就需要事前多收集有关资料，做好比价工作，并结合自己的购销意图和产品特性，在保持谈判不破裂的前提下运用讨价还价之策。
（3）适当让步。尽量让对方在重要的问题上先让步，而自己在较小的问题上可考虑适当地让步。
（4）保持有利形势。不要白白让步，自己每次让步都要从对方处获得某些好处，要有放长线钓大鱼的意识，有时实在追不得已要做些让步的话，也必须保持全局的有利形势。
（5）记住让步的次数和程度。要时刻牢记己方让步的次数和程度，切忌太快或过多的让步，以免对方让步策略得逞。要牢记在重要的问题上，先让步的人，让步快的人，总是失败者；须知，一次作较大的让步和让步次数频繁的人，通常会后悔不已。
（6）理论上的让步。理论上讲，买卖双方正确的让步方式是：作为买主，从一开始就不能作太大的让步，尔后也不能频繁地让步；但作为卖主，则刚好相反。不过，在实际工作中，买卖双方均不能死守陈规，在让步形式上不可能有成规可循。因为谈判中的让步方式、步骤、程度等均受谈判策略、经营意图、产品特性、周围环境及政府政策法令等一系列因素的制约和影响。作为商谈者，应根据具体情况去灵活运用让步策略。
走出谈判误区的方法
原则性与灵活性相结合
谈判要内紧外松，区别轻重缓急。既要积极主动，又要防止急于求成。在谈判过程中，要敏感机智，注意观察对方态度。见对方出高价勿喜，要问为什么？见对方还低价也别发愁，也要问为什么？大客户要小盘，小客户要大盘，都不是正常的，是何故？这些都要弄个明白，方能掌握主动，稳操胜券。具体而言，有这样八条谈判规律：
第一，开价较低的卖主，通常也能以较低的价格买入。
第二，如果买主一次就作大笔金额的让步，会因此引起卖主对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营。
第三，愿意以较低价出售的卖主，通常会以较低的价格卖出。
第四，一次只做少许让步的人，结果也较有利。第五，在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。
第六，如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地作出决定或签订协定。第七，太快便完成交易，对于谈判的任何一方都不利。
第八，一次就作出较大让步的人，通常都会失败。总之，该缓则缓，该快则快，切忌急躁，以免被对方利用，使我方陷于被动。在谈判过程中，双方都应尽量站在对方的利益和立场上多想一想，禁忌盛气凌人，把对方逼到绝路上去。因为这样做往往会导致对方出现拼死一争的决心，反而不利于长久的合作。
在商讨业务时，双方出现分歧甚至争执是在所难免的，因此需要谈判。谈判的目的在于达成一项对双方都有利的协议，而不是完全有利于“自我”的竞赛。只要出于这种考虑，那么总有可能找出解决分歧的办法。
洽谈中问题的解决措施
我们知道，谈判误区很容易出现。但只要措施运用得当，解决好谈判中的问题，就能避免误区。
最好的谈判专家甚至能够通过将反对意见转换成为需要解决的问题来缓和最直言不讳的驳斥。技巧就在于保持头脑冷静，注意顾客的语言及语调，并且耐心等到平静一些时，总结出你已取得的进展。
（3）致力于寻求对买卖双方均有益处的解决方案。如果好斗的顾客感觉到销售人员已经在自己的观点上站稳了脚跟，获得交易的成功概率就会大为降低。建议一些假设的解决方案会是个比较好的办法。
（4）把最棘手的问题留在最后。当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手，即便以这个问题为开端与对手展开谈判十分合理，也不要这样做。可是，在最棘手的问题都还不知道能否解决的情况下，为什么还要在细枝末节的问题上下工夫呢？
有两点原因。首先，解决相对简单的问题可以为事情继续发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败。你如果能以竞争性不强的问题做开端，并找出一些有创造性的解决方案，你就能令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你的谈判进入核心阶段时。这些因素会起一定的帮助作用。
（5）起点要高，让步要慢。好斗的顾客总想从谈判的投入中得到回报。如果知道顾客想要讨价还价，你就可以从一些你能做出让步的方面开始下手。很显然，玩游戏都要付出代价。你不但要引导顾客提出要求，还要教会他们在关于钱的问题上千万不能放松警惕。不过，当顾客的确要为所欲为时，除了报警之外，你便别无选择。
大量研究表明，高期望值可以带来理想的谈判结果，而低期望值恰好相反。这就是为什么销售人员不能被在每一个问题上都要讨价还价的顾客吓倒。在谈判开始之前，一旦他们降低了自己的期望值，他们也就在自己的脑海中做出了第一步退让。顾客接下来就会携着这些尚未成熟的让步与他应得的部分直逼下去。
（6）不要陷入感情敲诈的圈套中。时常利用感情因素（通常是愤怒）使销售人员乱了阵脚，从而做出他们并不情愿的让步。有些人把愤怒当作预谋好的策略；还有些人是真的生气。这种感情是否真实并不重要。关键是销售人员应该如何应对。你如何应付顾客的怒气，同时你又该如何控制自己的情绪？
这里列举三种不同的技巧，销售人员会发现，它们在对付利用发火（聪明或者不聪明的）作为惯用伎俩的顾客时非常有用。
2）当顾客在大声咆哮时，安静地聆听。不要做点头状，或者说“哎——哎”。保持与顾客的目光接触，神情自然，但千万别对顾客的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，建议一个有建设性的计划安排。
做好保密工作
在商务谈判中，有时一不小心就可能发生商业泄密。因此，为了减少商业泄密的危险，必须知道以下措施与方法。
（1）不需要让太多人参与，且只要让他知道必要的部分就行了。
（2）不需要知道的人，尽量不要让他知道。
（3）提供给对方的资料应尽量减少。除非为了策略上的运用，否则应减至最低程度。
（4）若有贿赂的事件，应马上提出报告，严加处理，不能允许有任何例外的情形发生。
（5）私下在公司内布置一些监听的人，以便随时知道对方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
（6）要将资料妥善保管——将资料锁起来并且派人看管。
（7）要不时更换商谈用的会议室或旅馆房间，因为这些地方可能安置了窃听器。
（8）将工作小组与群众隔离。有一个公司在进行价值10亿美元的工作计划时，曾将30个工作人员隔离在一间海边别墅里，不让其他人知道他们在进行的事情。
（9）最后的底价只能让某几个人知道。
（10）有时取得资料最简便的方法是通过安全人员或者其他雇员，所以要防备这种方式的渗透。
大部分的买主和卖主都生活在一个不太真实的世界里，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因为他们从来也没有想到要去刺探别人。商业间谍正在与日俱增。因为赌注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以这是一种无可避免的趋势。
在提要求时，要提得稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些；如果你是买主，出价则应低些。
但注意：无论哪种情况，都不能乱讲价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。
有时，由于价格等原因发生僵局，双方各执己见，相持不下。这时不妨换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变自己对价格的看法。
洽谈业务人员还应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中表态的人，往往是业务成交的胜利者。
在多数的谈判中，让步行为和决定行动，都是在谈判快截止时才发生的。因此，双方都希望摸到对方谈判中的“死线”以争取主动，而对自己的“死线”严格保密。
消除紧张的谈判技巧
谈判是一项费力的工作。当事情的讨论达至高潮时或时将到的时候，在谈判紧张的气氛里，人们心里时常不安；马丁尼、镇定剂、口香糖能够帮助你缓和紧张的气氛。在中东，念珠也有相同的功用。笑话是最好的镇定剂，威力大大超过马丁尼，你不妨在谈判中也试一试。许多人便曾在适当的时刻，妙语连珠地使紧张的讨论暂时中止。
在谈判时，如果双方同时被好消息和坏消息所困扰，你就可以适当插入那么一两句笑话，活跃一下谈判气氛。
有一群印第安族人因被后面的人追赶，逃到了某个地方，由于情况危急，酋长便召集族人谈话。他说：“我有个好消息，也有个坏消息要告诉你们。”顿时，族人间起了一阵骚动。
酋长说：“首先我要告诉你们坏消息，”人群立刻传出一阵窃窃私语。他说：“除了水牛的饲料以外，我们已经没有什么东西可以吃了。”大家在下面议论纷纷，到处都可以听到“可怕啊！……可怕啊！”“可怕啊！”的声音。突然间一个勇敢的人发问了：“那么好消息又是什么呢？”酋长回答说：“我们存有很多水牛饲料。”
在很多次谈判中，有人常常感觉到对方也和酋长一样，在关键时刻，提供了很多“水牛饲料”给他。
按保密的要求来进行
在商业经营中应确立一系列严格保密的制度和规章，以防止走漏企业机密。
（1）阅读公司的秘密文件必须严加控制。任何文件的印刷都要有一定的份数，并加以编号。同时还需要每位有资格阅读此件者的姓名写在每份文件上，以便随时核实文件的保管是否妥善。
（2）必须了解参观人数，并发给参观通行证。在参观中，由指定的人陪同，沿着固定的参观路线进行。涉密较深的场所应谢绝参观。
（3）重要谈判开始前，应安排专人负责谈判的保密和安全工作。
（4）无论是本国的还是外国的实习生都必须精心挑选。在实习中，不应向他们传授某一产品制造的全过程，而只是让他们参与其中指定部分的工作。
（5）任何一位企业家或老板，对旅馆房间和会议室中的窃听装置都就具有特殊的敏感性。例如，有人在他的办公室换了个烟灰缸，或未经要求就送鲜花。他应立即察觉出这是异常现象。
俗话说，利润多由“保密”酿造，商业谈判中应禁忌向对方透露自己的底牌和目的。
（6）避开冲突，各个击破。在商业谈判中，应禁忌那种长期陷入僵局而形成马拉松式的谈判局面，这就要求谈判的组织者要善于避开冲突，各个击破，将谈判推向对自己有利的方面。具体方法有五种。
（1）首先集中解决某一个议题，然后再讨论第二个议题。采用这种方法，具体说就是先从某一个议题开始，明确范围，深入讨论。接着开始第二个议题，直至所有议题都依次讨论完毕为止。
（2）在贸易谈判中，运用某些策略，是为了让贸易谈判在诚挚、合作、轻松和认真的气氛中进行，从而有助于双方在共同利益的基础上达成协议，即使“买卖不成”，也要“情谊长在”。
（5）当谈判进入僵局时，可用幽默、笑话及喝茶等方式来缓和气氛，也可另换一个话题，先避开冲突，以求转变趋势。吃饭有利于改善谈判气氛，在吃饭及打保龄球时充满了信任与尊敬的气氛，当双方对谈判的进展不满意时，便可安排这种环境。有利于为谈判制造一种信任和坦率的气氛。
此外，商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和事非。它包括两个方面。
一方面，禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
例如某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意时，很不合时宜地谈起她另一位主顾的某些私人活动，她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我也不想成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
另一方面，对于本公司客户的私人或他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合。在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看。于是这位老板便把自己的想法吐露给了他。结果这引起了那位顾问的强烈反感。最终导致了公司与客户关系的破裂。
商务谈判的一般程序
（1）意向的建立
准备阶段
商务谈判意向的建立，就是谈判的可行性分析，即就选择谈判对手，实现自己的意图和目标的可行性进行评估，分析可能影响谈判的主、客观因素，预测谈判成功的概率，从而确定该项谈判是否可行。
（2）信息的搜集
信息的搜集是商务谈判准备阶段的一项基本工作，它对谈判方案的设计乃至整个谈判过程都具有举足轻重的意义。信息资料搜集得愈充分，准备就愈充分，在谈判过程中就愈有能力把握主动权，谈判的成功率就愈高。主要是搜集如下资料：
①谈判对方单位的经营方式、业务范围、资信情况、产品质量、市场形象等。
②谈判对方单位经营管理人员的素质。
③谈判对方参与谈判人员的个人情况，包括对方谈判者的身份、家庭背景、生活经历、性格特征、兴趣爱好、谈判风格、行为趋向等。
④谈判对方所在地区（或国家）的风俗习惯。
⑤谈判对方的利益目标、实力、筹码和薄弱环节以及对方对我方情况掌握了解的可能度。
⑥谈判对方近期的业绩及市场行情。
（3）方案的设计
方案的设计是谈判准备工作的中心环节，在整个谈判活动中具有纲领性作用。“凡事预则立，不预则废”，商务谈判尤其如此。商务谈判是谈判双方合作与竞争的过程，是一场直接涉及双方利益关系的经济实力、知识、智能、经验、策略、心理素质的全面竞技。因此，在进行谈判前，应根据谈判的目的要求，制定详细、缜密的谈判方案，包括谈判的主题。谈判的要点，谈判的议程等。
①确定谈判的主题主题是整个谈判活动的灵魂和统帅，主题的拟定要求措词精炼而准确。
（4）人员的组织
人员的组织是商务谈判工作的重要一环，因为，人是谈判的主体，人的因素从某种程度上决定了谈判的效率，决定了谈判的成败与否。组织人员主要包括以下两大步骤：
例如，进行一宗较大规模的引进成套设备的商务谈判，从业务需要上考虑，一般需配备如下人员：一位具有与对方负责人地位、身份、权力和政策水平相应的富有经济头脑、能胜任谈判的管理人员；一位对有关业务熟练的经济师或会计师；一位熟悉有关法律、制度的律师。一位熟悉生产、设备、技术的专家；一位精通双方语言，起码稍懂有关经贸知识与术语的翻译人员；一位熟谙市场营销的专家；一位统计、整理有关资料的辅助人员。上述人员如能在负责人得力指挥下各司其职，各显其能，配合默契，就可以组成一个具有立体优势的集体而发挥出谈判的优势，掌握谈判的主动权。
②谈判人员的分工。在确定了谈判班子后，还需依据谈判人员的不同性格类型，事先对谈判成员作谈判策略性的分工。如由何人在何种场合下通过何种方式提哪些问题，哪些问题由谁通过什么方式去回答，在什么情况下由何人去解决什么问题，谁当“主谈者”，谁当“调和者”、“记录员”等等。
开局阶段
开局阶段，亦称导入阶段、开始阶段。该阶段的主要目的是创造一个轻松、友善、和谐的谈判气氛，同时对对手进行试探、摸底，为进入实质性谈判打下良好的基础。该阶段主要由以下三个部分构成：
（1）谈判的物质氛围的构筑
主要是指谈判地点的布置与人员食宿安排、安全保卫等方面的工作。
（2）谈判的精神氛围的构筑
主要是指谈判双方参加人员通过接待、入场、介绍和寒暄等环节，来消除彼此的顾虑和疑虑，增进相互间的了解，乃至引起心理共鸣，活跃谈判的气氛。
（3）试探、摸底与报价
由于谈判开展对整个谈判的议题和进程将产生重大的影响，因此，谈判双方对开局都极为重视，往往都希望由对方开局，以此探测虚实，后发制人。而开局一方则会表现得极为审慎，措辞上往往虚虚实实，不想让对方摸清自己的全部底细。整个开局阶段，谈判双方都处于一种互相试探摸底的态度之中，谈判双方均在此态势之中酝酿各自的报价（发盘与还盘）。
实质阶段
（1）交流阶段
亦即“谈”的阶段，该阶段双方的谈判人员应集中发表自己的意见，表明动机和意图，通过交换观点，达到相互了解。谈判双方在陈述自己的观点和态度时，要采取“横向铺开”的方法，而不是纠缠于某一具体问题。陈述的内容一般应包括：我方认为这次会谈应涉及的问题，我方的利益，我方向对方让步的事项，我方的立场，我方在对方所建有的信誉，以及今后双方合作的前景等。
（2）磋商阶段
也叫交锋阶段，其中心就是讨价还价。这是整个谈判过程中耗时最长、对抗最激烈的一环，是商务谈判的主体阶段。在该阶段，谈判双方的对立状态明显展开，各方人员都为掌握谈判的主动权而各显身手，或唇枪舌战，据理力争，或沉着镇定，较智斗力，双方都力图将谈判之舟驶向各自所期望的港口。而实际上，各方又必须向对方作出或多或少的让步，以换取对方的妥协和让步。通过磋商、交锋、讨价还价，双方在冲突之中探讨和寻求共同利益的结合点。可以说，磋商阶段是由谈判双方共奏的一曲“冲突”与“合作”的协奏曲，谈判双方围绕谋求一致的基调，既针锋相对，坚持不懈，又适时适度地互相让步，彼此妥协。
签约阶段
谈判双方经过正面交锋之后，通过彼此的妥协让步，消除了彼此的分歧，缩短了利益差距。双方都认为基本上达到了预期的目的，只需在一些不太关键的问题上作出利益调整，就可以达成共识，签订协议。签约阶段应注意的事项有：
（1）审视对方的最后出价，或要求平均分担损失和风险；或以己方的“最后价”相对抗，适时提出双方均能接受的折中方案，以解决最后矛盾。
（2）让步的原则性，即我方的让步应以对应的对方让步为条件，决不做任何无回报的让步。
（3）各种分歧消除以后，谈判双方在签订谈判契约式合同前应进行最后一次回顾，明确在谈判中已取得的共识的所有主要问题，并以备忘录的形式记录下来，作为拟订协约的根据。
（4）签约当事人在合同式契约尚未签订之前，应再次审查协约的履行期限、地点、方式和违约责任等条款以及根据法律规定的或按协议性质必须具备的条款和当事人要求必须规定的条款。
（5）契约式合同的行文格式必须严谨，表达力求准确严密。应极力避免表述上的疏漏、歧义和可能引起的弹性解释，使之天衣无缝，无懈可击。