2、难以再出现大的科技性能上的更新，市场上同质化的产品逐渐增加，产品营销的作用，现在对于任何企业的重要性都不言而喻，是如今成本最低，提高消费者品牌忠诚度的最好办法。关键词：华为，品牌，营销AbstractWiththedevelopmentofcommunicationtechnologyandtheserioushomogenizationofproducts,thetechnologicalgapbetweeneachenterprisehasbeencontinuouslyshortened.Brandinfluencehasgraduall
3、ybecomethedrivingforcetopromoteconsumerbehavior.Properproductmarketinghasbecomeanimportantmeanstoimprovecompetitiveness.TheinfluenceofHuaweismobilephoneisnowahouseholdname.However,duetotheaccelerationofmobilephoneupdate,manyuncertaintieshavebeenaddedtoco
4、nsumerbehavior.Therefore,howtoensureHuaweismobilephonetomaintainitsmarketvalueinthefuture,continuouslyexpanditsmarketshareandfaceincreasinglyfierceinternalandexternalcompetitionarealsotheproblemsHuaweibrandneedstofacenow.Hehasbeenstudiedandbrowsedalotof
5、literatureonmarketingactivities.Atthesametime,takingHuaweismobilephoneasanexample,thefulltextisdividedintosixpartstopositionHuaweiscurrentmarketenvironmentandadvantagesanddisadvantages.Atthesametime,accordingtothebrandpositioningandmarketsegmentationofH
6、uaweimobilephones,differentpricingandchannelselectionmethodsareused.Atthesametime,someopinionsarealsoputforwardintermsofpublicityandpromotion.Themobilephoneindustryhasdevelopedintoastageofcompetitionbetweenbrandsandsoftpower.Atthisstage,itisdifficultf
7、ormobilephonestoundergoanymajorrevolutionaryrenewal.Homogeneousproductsinthemarketaregraduallyincreasing.Theroleofproductmarketingisnowself-evidenttoanyenterprise.Itisthebestwaytoraiseconsumerbrandloyaltywiththelowestcost.Keywords:Huawei,Brand,Marketing目
8、录前言11绪论21.1华为公司与华为手机简介21.1.1华为公司简介21.1.2华为手机简介21.2华为手机的发展历程与现状21.2.1华为手机的发展历程21.2.2华为手机的发展现状31.3本课题研究的目的与意义41.3.1研究目的41.3.2研究意义42华为手机营销环境分析52.1华为手机的宏观营销环境分析52.2华为手机微观营销环境分析52.2.1华为手机内部环境52.2.2竞争对手分析52.3华为公司智能手机SWOT分析62.3.1华为手机的优势分析62.3.2劣势分析62.3.3机遇62.3.4威胁73华为手机营销战略83.1市场定位83.2品牌战略83.3竞争战略84华为手机营销
10、以通过手机更便捷地进行办公、购物与支付。在2G阶段，手机可以进行基本的通话；在3G阶段，手机可以发送图片与彩信；在4G阶段，网速大幅度提高，智能手机进一步替代电脑电视，成为承载支付、直播、视频等多种功能的载体；而5G也成为今天通信行业的一个研究热点，5G的推广使用会进一步促进数字社会的到来。消费者的诉求日趋个性化，多样化。但是手机在规格或者技术上始终进展缓慢，造成需求疲软。自2017年起，手机市场就处于缓慢发展的状态，同时中美贸易摩擦日益严重，包括手机行业在内的各类行业都面临更多的挑战。因此在之后发展中，如何保证华为手机继续保持市场价值，不断扩展市场市场份额，有力的面对日益激烈的内外部竞争，也
11、是华为品牌如今需要面临的问题。本文从营销的角度进行说明，希望给之后手机行业营销策略的实施提供一些理论借鉴。对于华为手机营销策略的研究，首先对于华为企业来说，经济全球化的深入发展，机遇与挑战并存，互联网技术的发展也加剧了行业竞争态势。在营销手段上，也逐渐转型于依托大数据而实施的4.0时代。面对时代变革，华为也要因势而变，在保障技术投入，提高产品优势的基础上，也要做足宣传，审时度势，把政治因素所带来的破坏性最小化。其次对于手机行业来说：在我国国产企业中，华为算是唯一一个能和三星、苹果进行较量竞争的手机品牌，因此华为的营销策略一定程度上也可以成为其他手机企业的模仿对象；同时华为凭借高端的品质、优良的
13、为中心，从政治、经济、技术等方面，论述华为手机的发展环境，在此基础上,选择最适合华为手机发展的策略。1绪论1.1华为公司与华为手机简介1.1.1华为公司简介华为成立于1987年全球领先的信息与通信技术（ICT)解决方案供应商，全球一共十八万名员工，其中45%都是研发人员，每年的研发投入占整个业务收入的15%。全球有14个研发中心，36个联合创新中心，业务范围遍及全球170多个国家和地区。华为集团一共包含4个BG，分别是运营商BG、业务BG、云业务BG、消费者BG,其中消费者BG又包含手机、平板等终端类产品。2018年华为的国际影响力不断攀升，在全球170个国家都开展了业务，消费者业务收入规模同
14、比增长50%，占到总利润的半数。特别是荣耀系列，海外收入增幅180%，PC业务规模同比增长近4倍，WATCHGT智能手机带动华为穿戴设备，整体增长超过120%。1.1.2华为手机简介华为手机属于华为公司旗下的消费者而业务领域，是华为企业的核心业务之一，该业务在2003年开始进行，迄今为止已经17年，在英国、德国等不同国家都建立了多个研发中心。2015年，华为入选BrandZ全球最具价值品牌榜百强，并且于科技领域品牌名列前茅；并且数据指出在2018年，华为的出货量已经超越苹果，位居全球第二；2019年，华为的8款5G手机获得3C认证，同年发货数量超过2亿；2020年发货量达到2.4亿，如今是第
15、二大手机厂商。1.2华为手机的发展历程与现状1.2.1华为手机的发展历程华为的手机业务部成立于2003年到7月份，并且在隔年2月份发布了首款WCDMA的手机产品，标志华为手机业务开始正式投入运营。于2011年，手机业务开始独立，从2B的销售模式逐渐过渡于2C业务。在2013年华为手机开始投入大量的资金、技术以研发高端产品，将自身产品定位于高端精品；并且在2013年6月份，在伦敦发布了AscendP6型号的手机，该型号的产品是当时世界范围内最薄的手机，一举打响了华为手机的品牌知名度，并且在2013年12月份，为了提高在国内的竞争力，与其他品牌，例如小米、乐视进行竞争，发展子品牌-荣耀，并陆续
16、发布了3C,3X等几款性价比较高的手机系列。在2017年，华为手机延续了p系列的手机研发，并且与莱卡进行合作；在2017年其旗下的p10系列手机，获得了“20172018年度EISA最佳拍照智能手机大奖”。次年，华为发布麒麟980芯片，此为华为手机自主研发的芯片，在此芯片基础上所研发的Mate系列，p系列，Nova系列都获得了人们的欢迎追捧。1自2013年至今，华为手机品牌一共发展了7年，不过凭借其技术含量、质量，稳居互联网品牌市场份额第一的位置，成为国产手机中的第一大品牌。1.2.2华为手机的发展现状华为手机旗下现有两大子品牌，分别是华为与荣耀，各个品牌独立运营，因此在价格、渠道以及推广方式
17、上都有所不同。荣耀系列初期产品为荣耀1代，在最开始依旧隶属于华为，荣耀1代的任务至于小米产品分垒抗衡，抢夺市场，并且在竞争中一直深入学习小米的营销策略，了解到应该在此基础上再独立出一个品牌，由此荣耀也于2013年分离出华为，独立运行。华为和荣耀的任务与特征都有区别，两者相互补充，相互作用。荣耀定位于时尚潮流，华为定位于高端精品，带给消费者的品牌形象也大有区别。在产品定价上，华为和荣耀对于产品的定位非常的细致，根据不同的消费人群划分出细致的产品定位，如下图所示：图1.1华为与荣耀手机品牌华为手机在发展初期，同其他国产手机一样，走的也是中低端路线，通过高性价比抢占市场，不过现在华为根据不同的市场
18、定位把价格划分成高、中、低三个阶段，让不同层次的消费者需求都能够最大程度的满足。2除此之外，华为具有系统且强大的研发平台，能够完成技术共享，减少手机产品的研发成本，在成本上占领优势。相对于别的手机品牌，还有公司在产品服务和消费体验上投入了更多精力。例如在手机产品的售后维修上，华为手机另辟蹊径，与会员服务APP中起码标价；又或者开发维修模式，用户一旦开启维修模式，维修人员是无法查看手机内部的私人数据，此消费者也无需担心信息泄露的问题。1.3本课题研究的目的与意义1.3.1研究目的对华为已有的营销策略进行研究，目的在于分析现有策略的不足，期望找到更适合于华为发展的方式，保证华为手机继续保持市场价
20、并且华为的崛起也让国内外消费者扭转了对国货的印象，有利于我国产品打入国际市场，让越来越多的人体会到中国制造的优越性。互联网的千变万化、世界的变革，无一不是机遇、挑战，华为在保证原有的技术与质量的基础之上，还需要花费更多的精力在营销上，审时度势，才可以始终利于不败之地。2华为手机营销环境分析2.1华为手机的宏观营销环境分析中国如今是位居全球第二的经济体，因此手机市场的发展也非常迅猛，同样也如今规模最大的手机市场。强烈的市场需求刺激下，国有品牌例如：小米、Oppo、vivo、华为不断发展；外来品牌比如三星、苹果也长期占据着我国手机市场的领导地位。特别是近两年，国有品牌迅速发展，苹果以及三星的市场份
21、额仅占到8.9%和2%。进入到2017年以来，由于缺乏革命性的技术，手机市场开始疲软，中国市场的手机销量整体下降了10%，中国市场出现寒冬趋势3。在经济环境上，我国整体的经济环境趋势良好，根据国民经济与社会发展统计公报中的数据能够看出，截止到2017年，中国的国民总收入就已经达到了825,016亿元，经济的提升也给手机市场的发展提供了基础。在社会文化环境上，由于互联网网络技术的推动，人们的生活习惯和生活方式有了质的改变，手机已然成为人们生活中必不可少的一个物品，通过手机能够进行外卖、点单、购物、娱乐等各种功能。在这种消费习惯的推动下，人们对于中高端型手机的需求越来越大，对中低端型的手机需求
22、量降低。在技术环境上，通讯技术已经发展到5G阶段，因此在之后的手机研发上，对于芯片的处理、散热以及能耗问题，都要有一次提升。2.2华为手机微观营销环境分析2.2.1华为手机内部环境华为旗下现阶段有荣耀和华为两个字品牌，并且市场规模也在逐渐提高。以下是关于2018年手机市场品牌份额占有率的调查数据。2.2.2竞争对手分析（1）苹果手机苹果手机迄今为止已经推出发布了18款iPhone，苹果也可以说是手机行业的领导者，长期占据着中国手机市场的主导位置。首先在外观与审美上，保持极简主义，仅仅用一个home键就能够进行操控；其次在系统上也区别于安卓系统，使用Ios系统相比于前者，后者更稳定，更安全，
23、同时也更封闭，这一点增加了消费者的粘性4。虽然近两年国产品牌异军突起，但是苹果在高端市场内仍然有非常强大的竞争力。（2）Oppo、vivo手机两款手机都是步步高集团旗下的子品牌，主要进军于中低端市场，因此在手机价格上也大都集中在10003000元左右。在营销策略上，两款手机都是抓住手机产品的特点进行营销，比如“充电5分钟，通话两小时”，“柔光自拍，照亮你的美”，前者OPPO突出手机的快充性，后者vivo突出手机的美颜作用5。智能手机中，指纹、拍照、快充已经成为智能手机的标配，因此OPPO和vivo的每一款手机都具备这几种功能。此外，OPPO、VIVO的市场也更加注重年轻人，在市场代言上选择的
26、比较，还是稍显不足，和他们抢夺全球市场时，技术与实力上有余而力不足；并且华为使用的是股权激励制，因此造成内部的股权结构太过松散，对滞后的运营产生影响。同时一些欧美国家也非常害怕中国核心科技的发展，使用各种理由对华为企业进行打压，加之近几年中美贸易摩擦的严重，华为发展的外部环境十分恶劣。2.3.3机遇在2018年以后，中美之间的贸易摩擦日益严重。对于手机行业来说，手机芯片的重要性不言而喻，如今我国国产手机使用的都是高通公司，以及联发科公司生产的芯片，因此要为此付出巨额的专利费，但是华为使用的是自主研发的麒麟芯片，并且该芯片的使用也获得了消费者以及市场的普遍认可，已经可以和高通苹果上的芯片进行竞争
27、。因此在贸易摩擦予以严重的情况下，华为产品的芯片技术可以说是一种机遇。2.3.4威胁虽然华为手机如今在国内外的品牌影响度和市场份额都位居前列，不过仍然不能掉以轻心。Oppo、vivo这类中低端手机在刚刚发展时并没有得到华为企业的重视，同时这两款品牌的手机都致力于三四线城市的推广，通过强曝光形式做营销，在三四线城市已经有了很强的消费者基础，华为很难再从中获取市场利润。3华为手机营销战略3.1市场定位从市场细分与目标市场两个层面分析华为企业，华为手机的市场定位更适合于中高端群体，研发更有质感、更新奇的电子品牌。现阶段消费人群主要集中在中青年阶段，这一部分消费者经济稳定，学历高，同时喜欢尝试新鲜事物
29、族企业，他们也以此作为营销热点，中国在国际地位以及国际影响力上，越来越重要，人们的民族自豪感也在逐渐攀升，在民族自豪感的推动下，消费者也乐于见到华为企业的发展，认可这一品牌。如今，华为品牌已经享誉全球，其品牌营销非常成功。3.3竞争战略首先要对目标市场完成筛选、排序等工作，才能够对目标市场商业投入，每个企业坐拥的营销资源非常有限，只有将其用在刀刃上才能保障发挥出最大的价值。中高端市场：通过查询华为手不同机价格端的份额占比能够得知，对于华为手机贡献最大的价格段是20003000元档位，其次是4000元以上的中高端手机产品。这两个档位一方面能够帮助华为得到丰厚的利润回报，另一方面也能够增强华为的品
31、手机近几年能够俘获一大批消费者，关键的一点就在于华为系列手机极大满足了消费者们的需求。现阶段无论是商务人群、学生或者是工薪阶层，都有非常强烈的与外界交流的需求，每天要进行储存、处理的信息很多。因此在实用功能，例如储存空间，续航能力都投入了大量研发。在保障基本功能之外，手机的外观与价格也会成为影响消费者选择的因素，华为也基于此不断吸收吸取国外一些比较受欢迎的机型优势，并且和现有的技术整合发展，最终设计出了很多实用美观实惠的手机产品。4.2分销渠道分析渠道是销售的必要环节，上承接产品，下连接消费者。因此渠道如何选择会直接影响到后期的销售。华为在开拓中国市场的初期，通过选择与运营商合作作为分销渠道。
32、从如今的发展来看，这一选择非常正确，一方面通过运营商快速的打开了中国市场，另一方面节约了成本，达到了销售目的。同时三大运营商在我国拥有着无可撼动的通信地位，凭借运营商的影响，可以提高华为的形象品牌影响力。运营商的网络系统遍布全国，通过这一系统能够把品迅速分销到各个地区。在2012年，因为再次拓展分销渠道，与大型零售商进行合作，之前零售商进行销售时，首先要从代理商购买品之后再进行零售，如今省去了代理商这一中间环节，建立了直接联系，大型零售商华为的产品销售起到了良好的带头作用。在2013年末，华为针对中低端收入者，推出了一款荣耀系列手机，由于价格偏低，因此受到了白领、学生的欢迎。这款手机首先通过京
37、者对华为、对国产手机的认知，之后的营销会减少很多阻碍。并且自2004年，华为一直坚持“旗舰机型先于国际发布”的方案，不论是3GSM，还是P20，原因在于消费者会先从国际视角去看待产品与品牌，颠覆消费者对国产机的认识。其次定位于民族品牌，华为是我国的民族企业，他们也以此作为营销热点，中国在国际地位以及国际影响力上，越来越重要，人们的民族自豪感也在逐渐攀升，在民族自豪感的推动下，消费者也乐于见到华为企业的发展，认可这一品牌。如今，华为品牌已经享誉全球，其品牌营销非常成功。5华为手机营销存在的问题及建议5.1华为手机市场营销中出现的问题5.1.1华为手机线下营销问题（1）评审环节繁琐，反应灵敏度
38、不足华为是一个组织结构庞大的系统，在营销投入上，不仅关系到企业营销部门，同时也涉及到地区甚至于国家所对应的部门。在营销项目的审批上，为保障财务支出的规范性，有关营销部门的一些财务支出，都是通过TIM全景流程来审查与执行，TIM流程能够对原材料采购到结算中的所有环节进行监控，对于华为，大程度的规范了业务动作，确保每一笔支出的使用效率，并有效遏制住了内部外部的腐败问题。不过也因为该流程的环节过长且繁琐，相应造成了反应不及时的问题。如果出现了一些突发性的营销热点，经过层层审批之后，营销热点也被错过了，同时在审批环节当中，因为信息暴露节奏的不统一，一些部门也肯定会有意无意的提前暴露出宣传信息，从而被竞
39、争对手抢占先机.例如在2017年2月16日，华为在MWC上公布了华为p10这一新型号的手机，并且和潘通进行合作，凭借潘通知名的色彩权威系统，打造出了符合流行趋势的草木绿颜色。其实在华为p10手机进行研发之前一年当中，潘通和华为设计师在颜色上、外观的设计上投入了大量的精力，通过多次的打样、调色等流程，才最终确定了这一颜色。华为p10首先是在海外进行发布，发布之后才开始进行国内营销方案的计划，把草木绿作为主打颜色，不过这一方案遭到了营销体系以及CEG等多方面的反对意见，认为量产的风险较大，且草木绿这一新颜色会带来更多的不确定风险因素，营销方案通过多次讨论，但是也无法确定实施。但是与此同时OPPO
41、转变，让华为的知名度近几年享誉全球。不过在影响力逐年增加的同时，在营销资源上，国内外却不能做到拉通共享。比如把中国区和亚太地区做对比，在中国区的营销投入包括港澳台，在形象代言上不能全面覆盖；产品传播名层面上分析，中国内地与香港台湾的船舶名不能拉通；在百度谷歌上进行搜索，搜索资源亦无法集中，线上热度不能聚集。从品牌代言上看，在中国内地，nova产品所使用的形象代言分别是张艺兴、关晓彤、易烊千玺，影响力也不言而喻，但是在新加坡，马来西亚这种同样是亚裔文化的地区，上述娱乐明星的代言营销效果不理想，只能选择在当地知名度较高的形象代言。5.1.2华为手机线上营销的问题（1）线上营销管理不足，导致虚假繁荣
44、是也由于对于节奏和营销步调的把握失控，一定程度上给给整体营销带来了负面作用。例如产品的上市进度，因为消费者使用的运营商不同，因此产品通常会划分成全网通版和移动定制版。而一般情况下，移动定制版会稍晚上市于全网通版，因此中邮、爱施德这些国包商会比移动运营商更快发布产品信息，同时由于产品版本的节奏与配置有区别，对于消费者来说，会出现信息不集中的现象，消费者通过客户端获取信息时，信息太过庞大复杂，因此线上引流的效果并不明显，也就无法转化成购买力。同时新老产品更换时，在不同的销售渠道，价格体系也会有所区别，会给用户一种华为手机不保值，在价格体系上管理不足的感觉。并且国包商,运营商的线上运营平台的销售团队
45、，与他们本身的销售团队并不从属于一个业务部门，因此有时对产品的卖点、参数或者规格并不熟悉，在线上发布一些颜色、参数等基础信息时，难免会有疏漏，同时也没有华为的业务部门，对于这些信息进行对接修正，消费者最后无法获得正确的信息，可能会以为华为进行虚假宣传，造成拉低品牌形象。除此之外，国包商以及运营商所承接代理的产品并不是只有华为一个，他们还是三星、小米、vivo等品牌的分销商，像移动还有自己的品牌，所以在进行推广时，主推位置会根据情况随时做出调整，华为不一定会得到最优秀的资源和最显眼的位置。（3）抛弃传统媒体，导致穿透力不足人们的收入水平越来越高，消费者的诉求也越来越多，不仅在质量，基础功能以及外
47、很强的竞争力，因为45岁以上的人群对于电视媒体的接受程度比新兴媒体更高。（4）生产线过于独立，缺乏信息沟通与共享现阶段华为手机依照不同人群和不同档位也形成了不同的产品目标。例如商务人群就配备mate系列，配置高价格高，定位于高档；针对时尚人群，打造出p系列，突出手机外观的设计感，也兼顾手机性能；而对于一些中东亚太等发经济发展较为落后的地区，则推出了零售价低于300美金的G系列，通过不同的产品定位，满足不同消费者的需求。但是每个产品线都过于独立，信息不沟通，资源不共享，甚至还会互相抢夺营销资源。例如mate系列就比p系列早上市一个季度，Mate系列如今已经发展到第5代，主打商务高档旗舰，在海外宣
48、传上使用的形象代言人是梅西，在港台地区分别使用过张家辉、伍佰进行过代言。而p系列的针对人群是时尚人群或者女性群体，使用的代言人也是比较时尚的影视明星，比如斯嘉丽约翰逊，但是这种海外代言人在中国的影响并不明显，同时p系列的营销效果也受到mate系列的压制，营销效果后续力不足。又比如p系列和Nova产品，两者都定位在中档档位，同时都以年轻时尚人群为针对人群。在产品配置中，都更加强调拍照的功能，但是Nova产品的最高配置和p系列的标准配置相差不多基本一样，而Nova产品的低配置型号与G系列的最高配置相差不多，Nova产品请到的代言人是张艺兴、易烊千玺，以吸引时尚年轻的销售人群，但是像这一类明星营销资
49、源却不能统一使用到G系列。G系列却又是发货量最多，市场最广阔的产品，由于缺乏充足的营销资源，只能通过性价比来参与和其他产品的竞争。（5）宣传方式不接地气，限制市场的扩大MobDate在2018年通过Q3研究报告指出，华为的用户画像主要针对高端男性，年龄阶段处在25岁至40岁，以专科生、本科生学历居为主，对比于其竞争对手，例如苹果，所针对的用户是1834岁的女性以及未婚族，OPPO和vivo主要针对的用户是女性以及已婚人士。并且在学历上华为手机所针对的人群对应高知化，这不利于市场份额与市场规模的扩张，过于高端的品牌定位和宣传，会加大品牌与消费者之间的距离，甚至造成购买壁垒。比如在2016年，华为
50、发布p9系列时，斥巨资强斯嘉丽与卡维尔为全球的形象代言人，这两个代言明星在欧洲的知名度较高，因此在欧洲引起了消费狂潮，不过在中国相比于OPPO或者vivo所请的娱乐明星，显然没有起到良好的营销效果。5.2华为手机市场营销策略的建议5.2.1产品策略改进建议在手机市场，产品同质化的现象已经愈加严重，同时由于荣耀手机的独立运作，产品目标与上市节奏两个方面给华为手机带来了很大冲击，因此华为在之后的营销当中应该使用多元化差异化的销售策略。（1）控制产品数量华为的手机产品主要分为5个系列，而在每一个系列当中，根据关键器件、内存、摄像头划分成顶配、高配、标配三个版本；根据屏幕的区别划分成Pro、plus
51、、x.；如果和其他公司进行联名设计，比如mate系列，每年推出的新产品甚至可以达到十几款。一方面消费者会眼花缭乱，不知无法选择，另一方面华为也无法集中营销资源。因此笔者认为应该主打一个产品，优化产品结构。（2）高端产品技术回落，提高中低端竞争力在手机市场中技术更新速度变慢，产业链也不断完善，DesignHouse和参与也提高了技术共享的进程，在消费者的差异化与个性化越来越明显的市场中，想要提高竞争力，只有不断的投入研发与创新。比如在Mate系列中，石墨烯技术，超级快充的使用，引起了手机市场的轩然大波。除此之外，华为手机可以把中高端手机的一些技术，应用于中低端手机上。一方面节省了研发成本，另
52、一方面在中低端市场获得更大优势。（3）供应链柔性管理，保证现货供应在手机行业，产品交付不及时所带来的影响尤其恶劣。比如小米手机，在发布会上推出新产品之后，始终不能满足供应要求，也被人们戏称为期货手机。在2019年，全球范围内，华为的出货量大约为2.4亿台，交货压力也可想而知。因此在供应商方面要加强战略合作，加强供应链体系，将产品及时快速的送达到消费者手中。5.2.2价格方面的改进策略（1）高端产品，吸脂定价旗舰机型产品是华为企业的高端产品，投入了大量的研发精力与成本，因此在技术上比其他竞争对手更加优越，因此这一类产品在上市初期，以适当的提高定价，在产品的研发技术逐渐成熟之后，成本降低，定价上就
53、可以做出调整，方便下一代产品的研发定价。（2）主销产品，平价定价对于一些20003000档位的手机，这一部分的消费群年龄上偏小，因此使用平价定价的策略，一方面确实切合于这一系列手机的品牌定位，收获合适的利润；另一方面评价的价格能够长期维持一定的销量，对华为企业来说是一项比较稳定的收入。（3）畅想系列，压缩利润空间对于这一系列产品，可以简化配置，降低售价，减少每部手机的利润，因为目的并不在于利润，而是通过价格打压抢夺其他竞争者的市场份额，拓展用户基数。例如在印度、印尼这些地区就可以使用渗透定价策略。5.2.3渠道与促销策略的建议（1）线下渠道的优化在传统的线下渠道分销中，通过国包-省包-地包，市
54、场覆盖范围广，但是流程过于冗长，下货时速度降低。并且为了追求利润，各级的分销商会提高手机的零售价。同时FD平台受制于控制能力，不能对所有渠道进行全面覆盖，产品目标与华为手机不符，因此应该渠道下沉，与运营商终端公司进行合作，将ND产品覆盖到所有市场，且要提高体验店渠道的建设进程。华为目前在海外的市场更加广阔，发货量占到整体的70%以上，海外的组织架构更加完善。之前的零售、覆盖渠道、激励等营销策略依然不能满足扁平化的需求。在后期的渠道策略中，要逐渐由FSD模式，向FD+KA联合模式过渡，FSD作为辅助。如果是关键的连锁客户，能够使用直供方式。（2）线上渠道优化建议通过线上进行销售的模式，正在以年均