2.明确坦率地告诉用户，他们将获得什么
明确告诉用户，他如果订阅邮件可以期待和得到什么。告诉他们你计划给他们发送哪些信息，以及邮件发送的频率，如发送内容是公司动态、特别优惠，或其它任何你将填充电子邮件的内容等；发送频率为每天一次或每周一次等。不要特意去恭维用户或以任何方式利用用户，直截了当、坦率透明的与用户进行沟通即可。
3.欢迎邮件，让用户感到宾至如归
给所有新订阅邮件、加入你邮件列表的用户发送一封正式的欢迎电子邮件，作为对用户订阅行为的正面反馈，并再次提醒用户他们订阅你的邮件是有价值的，并告诉他们目前已经正式与你建立了联系。在欢迎邮件中，恰当加入新用户特惠或专属内容，可以让用户感觉更贴心。
5.用户只会回应对他们而言重要的内容，给用户真正想要的东西
6.拎清主次和切割内容，让邮件易被快速阅读及消化
由于零售商品品类和类型得复杂多样性，在零售邮件中，你要把需要展示的商品，以及需要凸现的内容拎清主次，并把内容切割成适合用户阅读的大小，以快速抓住人们对邮件的注意力。另外，在文案内容的构思及描述中，要学会思考用户喜欢什么，而不是依据自己的喜好独白，让用户感兴趣的话题以及亲切的表述方式，往往更易于用户消化你的营销内容。
8.为高价值用户提供VIP折扣
尽管一直建议市场营销者要不断激活非活跃用户，但是考虑到高质量的邮件用户带来的可观的客户价值和公司利润，你的工作重点主要还是放在这些能够给你带来高回报的邮件用户上，而不是沉迷于整个用户列表的数据游戏中，以客户价值和产生利润为依据，对整个邮件用户进行划分，区别用户的级别重要性，对高价值的忠诚用户制定特殊的个性化邮件营销策略。如VIP折扣、忠诚客户年度大礼、巨惠专场、VIP客户答谢会、俱乐部活动等等。
10.系列库存邮件：库存补充提醒邮件为零售商增长收入
11.关怀邮件：用更少资源维系客户关系、促进销售的好策略
留住老客户比获得新用户花费更少的资源，许多零售商通过发送生日祝福、周年纪念、季节问候等关怀类邮件，来培养和用户的关系。零售商Carter's给不活跃用户发送“我们想念你”用户召回关怀邮件，然后配合限期邮件优惠券，以挽回用户，刺激用户活跃度。这个策略已经得到很多零售商采用，确实是一个维系客户关系又促进销售的好策略，但是要注意千万要适度适量，把握好尺度，以免用户反感，另外如何跳出框框，提升关怀邮件的个性化和新意，创造与众不同的关怀类邮件，也是市场营销者需要进一步探索的。比如webpower中国区为某知名零售商实施了与竞争对手差异化的生日邮件策略。它避开用户生日当天邮件高峰，在距离用户生日过去2个月后，才给用户发送了一封主题突出为“免费领取生日礼物”的邮件，并同时在邮件中提供了一个生日优惠码，这一措施，最终吸引了很多用户打开了邮件，并领取了礼物，很多用户为了免邮费或其他原因也顺带购买一些其他物品。
12.为移动用户进行优化
超过60%的邮件在移动设备上读取，零售商在规划电子邮件营销活动时，应把智能手机和平板电脑等移动设备考虑在内，集中优化邮件，确保你的邮件可以很容易地在移动设备上被阅读。
13.购物车丢弃邮件，挽回最优质的潜在客户
14.保持规律的发送频率，建立收发信任
15.邮件渠道引流与多渠道捆绑增加购买率
16.邮件不仅仅适应品牌，也是构建和塑造品牌的一部分
很多市场营销人员在开展邮件营销时，都特别强调各个营销渠道都要满足品牌的各项统一要求，但是邮件应该不仅仅是适应公司的品牌要求，如颜色匹配公司色、言论符合公司立场等，还应该作为市场营销者构建及塑造品牌的一部分。
17.确保邮件准确性，为品牌赢得可信赖声誉
没有什么比基本的拼写和语法错误给用户带来惊讶的，精心忙碌许久的邮件，可能正因为这个小小的细节错误而拉低用户对你品牌的好感度，导致的消极影响是微妙而潜移默化的。对于内容一定要仔细检查校对，不放过任何一个瑕疵，以最佳的工作成果，证明你的声誉，为品牌赢得可信赖及专业认真的印象。
【关键词】服装行业；服装物流；物流信息化；ERP
一、服装行业的特点以及服装物流的提出
（一）劳动密集型行业，产品具有高附加值、高利润
服装行业属劳动密集型行业，具有投资少、见效快、技术含量低，服装款式经常变换的特点。而服装产品与其他产品相比，具有较高的利润和附加值。特别是知名品牌服装，其新产品的毛利润率可达百分之几百。
（二）消费需求个性化，但信息传递慢
当前，服装的消费需求越来越趋于个性化。这既给服装行业带来了较大的机遇，使服装行业有了更大的发展空间，同时也向服装行业提出了挑战，要求服装行业加快信息化建设。在服装行业，产品较为单一，业务简单，但任务繁重，每天需要统计的单据量非常大，因此在信息的传递方面速度较慢，造成业务与财务的核算不能同步，难以保持一致。
（三）产品生命周期越来越短，经营管理复杂
随着生活水平的提高，人们对服装的要求也不断提高，越来越追求时尚。因此服装产品的生命周期越来越短，卖不出的、过时的产品在价格上将大打折扣。这就要求服装生产企业及时跟踪顾客的需求，及时调整生产计划以满足顾客的需求。由于每件服装都是以款式、颜色、尺码定义的，使服装的经营管理很复杂。
（四）市场反应能力弱，品牌宣传力度小，产品开发具有一定盲目性
与国外同类企业相比，中国服装行业在市场的反应力方面及新产品的设计、创新，流通的速度方面，尤其在品牌的宣传影响力方面还有一定的距离。产品开发对于服装行业是重要的一面，其取决于设计师的优秀设计与对市场销售的分析、预测，但有些服装企业只核算商品的品名和货号，并不管理商品的颜色、款式、规格、版型。这样，产品开发就存在一定的盲目性。
（五）生产、销售管理自动化程度低，对原材料管理困难
根据《2005年中国产业发展报告》统计，我国纺织服装业虽然2004年总体保持增长态势，但从长期来看，其效益状况却难以改善。原因之一是我国服装行业仍属于劳动密集型行业，中小企业居多，自主品牌少，生产、销售管理自动化程度低，管理水平不高，制造商与销售商之间的信息共享程度不够。行业中的生产流程具有连续性的特点，工序较为复杂，单位价值较低，因此，难以对其原材料进行管理。
（六）国际贸易持续增长
服装行业多年来一直是我国出口创汇大户，并且保持着持续增长的态势。发达国家商业管理的自动化和仓储物流的信息化、标准化对我国服装行业的信息化建设有着重要影响，一定程度上对我国服装产品出口造成了信息技术壁垒，给我国服装行业提出了严峻的挑战。
近年来，中国服装行业发展迅猛，取得了令世人瞩目的进步，但同时由于这个行业具有投资少、见效快等特点，服装店的数量在猛增。服装生产企业面临着异常激烈的竞争，它们必须在提高服务水平的同时降低成本以达到提高利率的目的。因此，众多服装企业都在需求减少成本的新途径。此时，我们就不能不提到服装物流了。
二、服装物流中存在的问题
（一）市场快速反应机制问题
服装本身具有强烈的季节性和短暂的流行周期，如果企业市场反应速度慢，在激烈的市场竞争中，它将付出惨重的代价。很多企业的产品仅仅停留在流通的中间环节，根本没有达成现实的销售，库存和现金流严重制约了企业发展。
（二）单品管理问题
单品管理是对服装企业供应链中货品管理的细化。单品管理思想，就是在整个生产、营销、物流环节中，将每件货品细分到品种、款、色、码、价、面料质地等。通过单品管理，可提高货品周转率，增加货品调拨次数，大大降低滞销品库存，加快畅销品追单反应速度。
（三）多品种、小批量趋势问题
服装市场的发展演化，越来越显示出多品种、小批量趋势，而这种趋势也必将影响服装企业供应链管理的方方面面。如何满足服装产品的这种多品种、小批量的发展趋势，需要服装企业、物流公司共同努力，建设共同配送系统，通过设存储配送中心等现代物流设施来实现。
（四）合理库存问题
现代物流的一个根本理念就是要尽量降低库存，直至零库存。但是，没有库存对于正常运作的服装企业来说是根本不可能的。对服装企业来说，库存控制的目标不是消灭库存，而是如何合理控制库存。合理库存的一个基本准则是将库存尽量集中在畅销产品。根据20/80法则，服装产品的销售中，20%的产品贡献了80%的利润，因此服装产品的库存应该首先保证这其中的20%的产品，即为企业带来销售，带来利润的20%的款式，这些产品的库存是必要的，不可或缺的库存量。即使是位列20%的服装产品，企业也应当适当控制库存，或者配合销售部门的推广、促销活动安排，及时在不同门店、仓库之间调配，将库存集中到促销活动辐射区。
三、服装物流信息化
对于服装企业来说，每个企业的物流解决方案都各有特点，不尽相同。因此，它们对于物流系统的要求也不相同，不过解决途径却始终不离一点：物流管理信息化。所有的解决方案都是围绕着信息化这一点来发展的，但是物流要信息化必须先搭建一个有效的、高速运转的物流系统。
服装企业物流信息化是服装企业供应物流、生产物流、销售物流的结合与统一，它贯穿于企业物流的各个环节。正是因为有了物流的信息化，现代物流才有了生命。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化，物流领域网络化的基础也是信息化。这些都需要高科技的信息技术的支持，例如：条形码技术、电子数据交换（EDI）、销售时点系统（POS）。
企业资源计划(ERP)系统是物流信息化的集中体现。ERP在国外已取得了辉煌的成就，实践证明这是一种先进的管理模式，能给企业带来巨大的经济效益。近年来，在中国的企业界掀起了一股ERP的热潮。ERP系统是今后中国企业信息化的重点，服装行业ERP系统的应用是发展趋势之一。
（一）服装企业需要ERP
通过对众多的服装企业进行调研后发现，企业原始积累已经完成，内外环境已发生变化，企业正处于转折期，企业进一步扩大将面临许多问题。主要表现在以下几个方面：公司业务信息量大，手工方式难以处理；产品交货期要求要短，而且要及时；客户要求高质量、低价格的产品；订单的款式繁多，产品多样化，批量大小不—；面、辅料的种类繁多，仓库管理任务繁重；服装企业管理还不够规范，水平有待提高。
中国加入WTO，为国内服装企业提供了参与国际市场竞争的机会，但也使企业面临着提高管理水平的挑战。ERP作为企业信息化建设的核心组成部分，它的优势不仅在于帮助企业建立一套信息化管理系统，更重要的它是当今世界最先进的现代管理思想和方法之一。它可以尽快改变我国服装企业管理粗放、落后的局面，进而建立一套符合市场经济体制要求的现代企业管理模式。服装企业进行信息化改造、实施ERP也是进行国际竞争的需要。
（二）ERP能够完善企业物流
ERP是全球制造、销售企业推崇的管理标准，经过几十年的发展，已经非常成熟，能成功地控制企业的全盘经营活动，降低经营成本和制造成本，提高企业竞争力。通过对企业业务流程的分析和重组，同时结合ISO9000系列，规范企业的管理和信息流，达到企业的物流、信息流、资金流的畅通。同时又能解决企业传统手工所无法解决的问题。
四、结语
中国的物流市场目前还存在一些效率低下的状况，有一部分是因为库存系统不够健全，在仓储方面的费用成本也比发达国家高。一般的物流成本在中国会占到整个成本的20%，远高于美国的10%以及日本的12%。服装行业的物流也往往因为物流条件的专业化程度不够而使服装的一部分价值在运输的过程中流失。因此，我们一定要重视起服装物流的作用，利用物流信息化解决企业在产品运营中遇到的销售和库存之间的矛盾，使物流系统更高效地运转起来为企业服务，使企业资源得到最有效的利用，这也是物流发展的原则和目标。目前物流业在中国逐步发展，方兴未艾，而服装业面临更重大的发展契机，因此，服装物流将成为下一个促进行业发展和企业赢利的重要力量。
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本文结合油品销售企业非油品业务发展处于起步阶段、非油品业务类型单一等发展不均衡的实际情况，对当地非油品业务市场发展状况，从理论角度进行了SWOT分析（优势分析、劣势分析、机会分析、威胁分析），对某大型油品销售企业非油品业务发展存在的问题进行深入的现状及营销策略解析。
加油站/非油品业务/市场分析/营销策略
一、非油品业务研究的背景与意义
2010年2月11日，国家商务部了《关于促进非油品业务发展的指导意见》，并提出“发展非油品业务不仅符合加油站发展趋势，为加油站带来新的利润和效益、提升企业品牌和市场竞争力，而且对于方便消费、扩大内需、增加就业、提升土地和设施综合利用效率都具有十分重要的意义”，要利用企业的品牌优势和现有加油站的网络优势，因地制宜地发展非油品业务，进一步提高油品销售企业的赢利能力和服务能力。
二、非油品业务发展SWOT分析
（一）优势分析（S分析）。一是大型油品销售企业长期以来油品和非油品质优量足，拥有较好的社会美誉度，开展非油品业务具有较好的品牌优势；二是目前在营业的加油站数量多，加油网点遍布全省各地市中心城区、县城、高速公路、国道、省道等位置，开展非油品业务具有着得天独厚的加油站网络优势；三是某油品销售企业的非油商品采取集团采购模式，在商品价格方面，相比其他竞争者具有更大的价格优势，可以给消费者以更优质的服务，有其它小规模非油品经营企业无法比拟的优势；四是加油站基本都实现了加油IC卡系统联网，在这个基础上实现非油品销售系统的全省联网，可以有效地进行非油商品的进、销、存适时管理，具有其他企业无法比拟的信息化优势。
（二）劣势分析（W分析）。一是受劳动用工的诸多制约，销售人员还没配备到位；二是目前的非油品业务类型相对局限于加油站便利店，汽车美容、修理等汽车服务项目，在零售商店林立的市场环境中，单一的非油品经营很难维持较大的利润，不利于企业的长远发展；三是大多数加油站便利店还未达到较大经营规模，在商品采购、配送等方面没有竞争优势，导致销售的商品不具有明显的价格优势；四是受场地限制，多数加油站无法为驾乘人员提供购物的停车场地，驾乘人员没有在加油站停留的意愿，没有过多的冲动性消费行为；五是非油品销售人员缺乏专业的非油品销售技巧，加油员的加油工作都忙不过来，更没精力去销售非油品；六是加油站便利店的消费者还是以驾乘人员为主，虽然近年来人们的消费能力有所提高，但受传统的消费习惯影响，大多数人还未养成去加油站消费购物的习惯，顾客的消费习惯和观念需要进一步引导。
（四）威胁分析（T分析）。在目前的非油品业务市场上，某油品销售企业主要面临两方面的威胁，一方面的威胁来自于同类大型国有企业的同业竞争。另一方面的威胁来自于零售百货业和汽车服务业的威胁，零售百货业的最大威胁来自于已经形成网络优势的连锁经营企业，这种威胁在中心城市城区会表现得比国省道等区域位置明显；汽车服务的最大威胁来自于具有专业维修和保养能力的门店，尤其是4S店和汽车维修连锁店。
三、非油品业务的现状及存在的问题
（一）非油品业务发展现状
1、非油品经营规模日益扩大。中石化非油品经营规模由2008年的11亿元，增加到2014年的160亿元，开店数由2008年的5300座增加到2014年的24000座，单店日均营业额由2008年的584元增加到2014年的1800元。
2、易捷品牌影响不断加强。一是加油站建设理念得到提升。实现了从工业设计理念向商业设计理念转变。从顾客的消费需求出发，加油站充满温馨的商业氛围。二是经营理念发生转变。从单一加油向提供多种服务转变，不仅要卖好产品，还要卖好服务。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不仅卖油，还可以卖其他商品和服务，引导人们改变消费习惯。三是品牌形象得到提升。人们看中国石化，主要是从加油站看起。现在的油站与周边的环境更协调、和谐，一些站成为城市的靓丽风景线，有些政府要拆迁的加油站得以保留。
3、员工观念逐步得到转变。逐步树立了非油品主业意识，开展全员营销；正确传递非油品经营压力，增强动力，员工从“要我卖非油品”向“我要卖非油品”转变。员工工作和生活环境明显改善，解决了员工部分生活费用，提高了员工收入。员工对企业的忠诚度提高了，热情服务、主动营销的意识明显增强。
4、未来发展趋势。傅成玉董事长提出：非油品的发展目标是将中国石化由油品零售商发展成为综合服务商。到2020年实现营业额1500亿，力争2000亿，毛利总额300亿元。”我们把大数据、电商、移动支付这些东西引进来，就带来很多业务。未来开车加油可能不用花钱，羊毛出在猪身上，客户在中石化平台消费，不仅买的便宜，还能用积分换加油，这不就是现在的互联网思维嘛。”
（二）存在的问题
一是客户进店销售率低，易捷缺乏吸引力和竞争力。以江西公司为例。2014年10月份，整个江西公司加油客户进店消费率只有4.4%。
便利店调研时段平均停住车辆数（辆）平均进店人次客户进店率进店打印发票人次办理加油卡业务人次购买便利店商品人次加油客户进店消费率进店客户消费率
南昌跨一站便利店831922.9%17644.8%21.1%
南昌洪大站便利店531120.8%9335.7%27.3%
南昌示范站便利店39820.5%8025.1%25.0%
合计581321.7%11335.1%23.7%
二是营销模式单一。目前，非油品营销存在模式单一、促销手段不灵活等现状。三是便利店在营商品种类和物流配送不足。四是培训力度不够，导致非油品线条工作人员专业技能不熟练，工作效率不高。
四、非油品业务的营销策略
（一）非油品业务的产品策略
1、产品组合原则。目前，目前易捷便利店无论从门店设计还是经营的品类都与其他零售商差异性不大，这使得企业很难通过功能效用、外观和颜色等手段树立形象。为此，因此，必须通过增加产品部分差异化、提升品牌形象等策略，提高产品的竞争力。一是实现产品部分差异化经营策略。在进行充分市场调研分析的基础上，按照“汽车生活的驿站”的市场定位，针对针对私家车主的需求，加快特色商品的引进和销售进度。同时在统一易捷便利店形象标识的前提下，实施一站一设计打的办法，打造一批特色鲜明的易捷便利店，努力做到人无我有。二是实现品牌策略。品牌有产品品牌和企业品牌之分，对于江西石油公司易捷便利店来说，品牌策略应同时兼顾提升企业品牌和产品品牌。首先应依托中国石化对易捷品牌进行有效的运营，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和国内、国际知名品牌商品的合作力度，实现人有我精。更重要的是经营中必须严把数质量关，以“易捷万店无假货”为基本宗旨，在客户中树立“中国石化易捷”的良好品牌形象。
二是金融业务。首先要推进银行卡收单业务。快速完成中石化POS机在经营网点和社会第三方商户的铺设，在开辟新的利润增长点同时，降低刷卡结算成本。其次要加快网络和移动支付业务。依托加油卡电子商务平台和车联网发展，为客户提供加油卡充值、购买非油品等便捷支付，并积极向第三方网站扩展，迅速做大线上支付交易规模。再次要开展第三方预付卡业务。利用加油卡的成熟模式和客户优势，迅速扩大全国性第三方卡的发行量和使用范围，扩大结算手续费和资金沉淀收益。
（二）非油品业务的价格策略。便利店d的便利性就体现在每天24小时全天候营业，其中直接或间接发生的费用分别为：人工成本、营业费用、水电费等。便利店在价格制定上，如果一味追求低价，其发展并不长久。因此，便利店要生存发展，就必须实现“否定低价、便利制胜，层次搭配”。
便利店在制定价格策略时，一方面，要尽量降低成本，以适合消费群体急需的品种搭配采购，争取较低价格销售；另一方面，便利店的定价不能盲目追求低价，更不可与大型超市竞价，便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象，因为其吸引顾客的不是价格而是可以应急的服务。
（三）非油品业务的渠道策略
2、采购管理。油品销售企业非油品业务的商品种类较多、范围较广，因此为确保所采购商品的质量和安全，必须在商品采购中实现制度化、流程化、市场化运作，降低采购风险。一是要完善商品采购管理制度。包括《商品采购管理办法》、《商品价格管理办法》，其中在《商品采购管理办法》中核心流程是：供应商引进流程、供应商淘汰流程、新品引进流程、滞销品淘汰流程、价格调整审批流程、新品上架流程、促销品管理流程、促销流程。二是压扁管理层次，建立规模优势，降低进货成本。定期按照销售情况排序，淘汰销售额小、周转率低的滞销商品，提高品牌集中度，并与供应商协同做大经营规模，降低采购成本。三是建立评价体系，提升采购质量。
3、库存及配送控制。商品的库存控制水平，将直接影响企业的运行成本和利润空间。在充分考虑商品陈列数量、商品促销及季节与气候、地理位置、区位价差等因素的基础上，调控计算好商品的实时进货、销售、库存情况，通过提高便利店的商品库存周转率，来提高加油站便利店的运营效率。在配送的选择上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供应商统配等方式，企业可根据实际情况，选择合适的商品配送方式，目前更多企业的配货能力较弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式”。另外，自配和产品供应商统配也可以作为有效补充，多种配送模式结合运用到自己所需配送环节中去，将会进一步拓展加油站的利润空间，树立加油站更好的服务形象和信誉。
（四）非油品业务的促销策略
为获取更大的市场份额，需要不定期的进行一些促销活动，除了原有的降价促销、赠品促销的方式外还可采取以下几种方式促销。
1、油非融合互促，实现增量增效。一是推动零非融合。油品非油品紧密配合，针对市场形势，兼顾各自经营任务，共同研究营销方案和激励措施。二是深化油非互促。针对价格敏感客户，积极开展节日回馈、国省道柴油营销、油站个性化营销等油非互动活动。三是调整自助优惠，为做大非油，稳定价格、给司机实惠，可以探讨取消自助加油价格优惠，调整为“自助加油送非油品现金券”的做法。
五、结论
油品销售企业在发展非油品业务时，应充分调研、借鉴国内外非油品业务发展的成败经验，取长补短，利用好加油站庞大的网络区域资源，发挥好品牌统筹优势，起步高，地位准，在非油品业务类型的选择、经营管理和发展策略等各方面，前期做好油品消费者的有效消费观念引导，后期根据非油品市场消费者的实际需求，避免短效，调整和扩大非油品供应品种和链条，培养和稳定忠实的非油品客户才是发展非油品业务的根本目的。
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