三松兄弟|一文读懂“什么是细分市场”

“市场细分”最早是由美国营销学家温德尔·史密斯所提出,之后经由美国营销学家菲利普·科特勒的进一步发展与完善,成为了营销的一种经典“圣经理论”。其中最广为熟知的便是STP理论(细分市场、选择目标市场、市场定位)。可以本文所讲述的“细分市场”与“市场细分”非常相似但又是完全不同,也是很多时候容易混淆的概念。

市场细分是一种营销战略概念。根据STP理论,市场是一个综合体,是多层次、多元化的消费需求集合体,任何企业都无法满足所有的需求,企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群,选择若干子市场进入。这就是市场细分。

什么是细分市场?

细分市场是营销战略制定过程中的一个操作环节,是清晰划出当前或未来潜在的市场大盘是由哪些需求组成的、市场细分方法框架下的一个环节。比如说,某市场是由不同年龄差异对应的需求组成、某市场是由不同地域文化差异对应的需求组成等,这就是细分市场。·

细分市场的要点

①细分市场是客观存在的

细分市场并不需要企业去创造,而是客观存在与消费者的大脑中。细分市场从结果上来说,是对消费者需求的细分。若从过程上而言,是对消费者思考认知的细分。智能手机虽然从结果上是创造出一种新的产品、新的需求,但无非是消费者有着对娱乐性、可携带性、通讯能力等一系列思考认知的组合,都是原本就可观存在于消费者脑中的东西。

②细分市场细分的是消费者思考

在三松兄弟的营销战略咨询服务过程中,我们发现许多客户知道需要细分市场,但又不是完全清楚细分市场的研究对象。很多企业习惯于用行业、生产技术、产品形态作为细分市场,比如:冷冻肉与新鲜肉、传统月饼与冰淇淋月饼、一次蒸煮与二次蒸煮等。严格意义上这些只是行业中为了更好识别而进行的行业分类,并不是细分市场的描述。细分市场的主语一定是消费者,所要细分和描述的必定是消费者不同的思考共性,我们称其为思考节点。

③细分市场不存在格式化

年龄(90后、00后、银发族、儿童等)、身份(少女、妇女、家庭主妇、职场白领等)是最常见的细分市场要素,很多时候会让人觉得只要明确这些,就能知道消费者是谁、产品要卖给谁。让我们来看下这样一段描述:

「90后是当代社会的消费主力军,是最具活力和创新精神的一代人,他们勇于尝试新事物、乐于接受挑战、热爱运动,具有强烈的自我意识和追求自由的精神。」

如果一家卖营养食品的企业想要细分市场时,上述这段话语描述是否具有参考意义?换而言之,是否可以将90后追求自由或热爱运动等作为一个细分市场?答案显然是不能的,因为上面的描述并不是90后对营养食品的思考,而是一种对90后的“格式化印象”。三松兄弟认为:细分市场可以是从年龄、身份等,也可以从消费行为、心理等角度去描述,但这些仅仅是作结论的关联描述,而最核心的本质是明确消费者在购买时、使用时到底在思考什么。

④细分市场要避免星相效应的陷阱

星相效应又称巴纳姆效应:指人们常常认为一种笼统的、一般性的描述十分准确地揭示了某些特点,是一种典型的认知偏差行为。所谓的星座论、血液性格论、手相等信仰都是在这种效应下所建立起来的,如果仔细研究那些信仰者的特性,会发现很统一的规律:易受到谄媚(投其所好)的影响。

当然巴纳姆效应在营销运营过程中也是被广泛运用、非常有效的手法,但在营销战略规划时则需要更理性、更清晰的去看待细分市场,而不是受到笼统、刻板、自己爱听的描述的影响。避免巴纳姆效应最好的方法便是脚踏实地的去做消费者调研,用科学严谨的数据和统计方法、客观地去寻找各细分市场。

⑤细分市场间要存在明显的可识别差异

一个细分市场与其他的细分市场间要存在明显可识别的差异特性。“健康”“品质”“安全”“快速”“有面子”,“青年用”“女性用”“老人用”“儿童用”等等,如果消费者思考侧重点相互之间几乎不会重合,便可以认为具有差异特征、各自可以成为一个独立的细分市场,企业也能很清楚在各细分市场中营销的侧重点在哪里。“品味”“美味”“口味”等相互之间有较大重合、同时又具备广泛的个人偏好的因素,一般不考虑作为细分市场的研究对象。一方面相互间有着密切关联,其差异性并不明显;另一方面,广泛的个性偏好容易让企业无法捕捉到标准,从而使营销难度大幅度增加。

三松兄弟(上海三松兄弟营销咨询有限公司)——吸金大单品战略、元力IP原理的开创者

一家以市场消费者为核心研究对象,以提升企业市场竞争力为目标,帮助企业系统化建设吸金大单品、建设品牌力的战略咨询创意公司。以脚踏实地、科学的分析研究方法为原点,为企业提供数据调查分析、市场战略、品牌战略、品牌定位、产品定位、品牌形象创意、市场营销规划、品牌推广、品牌监测等多项专业咨询服务。

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1.一个典型市场包含哪些元素在经济学的理论框架中,市场是一个非常重要的概念,它是生产者与消费者之间交易活动的场所。一个典型市场不仅仅包括买卖双方,还涉及到众多其他因素和要素。这些要素共同构成了一个完整、功能健全的市场体系。 首先,需要明确的是,一个典型市场通常由以下几个主要组成部分: https://www.jueisjdkx.cn/zhi-neng-shu-song-fang-an/861422.html
2.我来告诉你四种市场类型的妙用摘要:在商业世界中,市场的划分是一个重要而复杂的话题。今天我来跟你说说四种常见的市场类型,以及它们各自的妙用。 首先是广义市场,也就是我们通常说的消费者市场。这个概念很宽泛,它包括了所有可能购买商品或服务的人群,无论他们的需求、偏好或者购买能力如何不同。这就像一家大型超市里卖各种各样的东西,每个人都https://www.rvhx6lana.cn/cai-jing/800333.html
3.市场营销策划的内容分别有哪些方面,全面分析解释定义摘要:市场营销策划包括多个方面,主要包括市场调研与分析、目标市场定位、产品策划、价格策划、渠道策划和促销策划等。通过对市场需求的深入调研与分析,确定目标市场的消费者群体,进而针对产品进行差异化定位。合理的价格策略、渠道选择和促销手段也是策划的关键环节。这些方面的全面分析解释有助于企业制定有效的市场营销策略http://www.juliangyuanshu.com/post/42777.html
4.市场包括商品销售服务提供和资本交易广义上的经济活动商品销售是最为人熟知的一种市场形式。在这种情况下,生产者将其创造或拥有的物品以一定价格出售给消费者。这一过程通常涉及到广告宣传、产品展示和零售店铺等环节。从农民卖出新鲜产出的农作物到工厂生产成千上万件电子产品再出售给全球消费者,这些都是典型的商品销售行为。 https://www.pzpexnts.cn/ce-ping/429837.html
5.市场包括商品服务信息和金融等市场成分市场包括什么? 商品的市场 在市场中,商品是最基本的组成部分。商品可以分为两大类:实物商品和非实物商品。实物商品是指可以通过视觉或触感直接感觉到的物理产品,如食品、服装、电子产品等。而非实物商品则是指不能通过视觉或触感直接感觉到的服务和信息,如旅游服务、教育培训等。这些商品不仅满足人们的日常需求,也推https://www.su8f52ccm.cn/zi-xun/808675.html
6.经营管理团队是指哪些3、团队成员通常包括总经理、市场营销负责人、财务主管等; 经营管理团队是指企业中一群关键人物,他们主要负责处理企业的日常事务并制定长期战略目标,他们是公司的 和决策者。经营管理团队成员的分配、职责、定位和能力,直接影响到企业的发展,是企业长远发展的基础。 https://h.chanjet.com/ask/53a3be6ce34eb.html
7.企业的生产经营活动通常包括(企业融资)日本的主银行制度包括:银行和企业订立关系型契约;银行之间形成特殊关系;金融监管当局采取特别的管制措施,如市场准入管制、金融约束、存款提保等。主银行是借款企业的主要贷款者或融资银团的组织者,也是借款企业的主要持股者。主银行与特定企业的关系是:在盈利良好的条件下,银行不对企业经营实施直接控制;当企业经营状况https://www.niaogebiji.com/article-484502-1.html
8.史上最全的房地产基础知识房地产专业知识200问→MAIGOO知识195、单个楼盘的市场调查通常包括哪几项? (1)产品分析; (2)价格组合; (3)广告策略; (4)销售执行。 196、如何填写楼盘市调详表? (1)产品: A、地段; B、公司组成; C、基本参数; D、建筑类别; E、面积与户型; F、建材装潢·公用设施; G、施工进度·交房日期。 https://www.maigoo.com/goomai/9207.html
9.市场营销学2010年7月真题试题(00058)自考27.市场营销专业化组织一般包括四种类型,以强调市场营销中的各种职能如销售、广告和调研的重要性为特征的专业化组织,指的是( ) A.地理型组织 B.产品型组织 C.职能型组织 D.市场型组织 28.从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比指的是( ) https://www.educity.cn/zikao/26858.html
10.全国2019年10月自考00185《商品流通概论》真题及答案5.选择商品流通渠道的决定性因素通常是(B) A.市场因素 B.商品因素 C.生产者因素 D.流通者因素 6.商品流通渠道在实现商品从生产领域向消费领域转移过程中所表现出来的能力与功效,称之为(C) A.渠道结构 B.渠道功能 C.渠道效率 D.渠道变迁 7.组织商品采购活动的前提是进行(A) https://www.exam100.net/html/2020/jjl_0629/23665.html
11.组织市场包括()。组织市场包括()。 A.生产者市场B.中间商市场C.非营利组织市场和政府市场D.AB和C 点击查看答案&解析进入题库练习 查答案就用赞题库小程序 还有拍照搜题 语音搜题 快来试试吧 无需下载 立即使用 你可能喜欢 多项选择题 服务产品主要包括()。 A.售后服务B.辅助服务C.便利服务D.咨询服务E.核心服务 点击https://m.ppkao.com/mip/tiku/shiti/426823.html
12.组织市场包括()。A.生产者市场B.中间商市场C.政府市场D.非盈利组织市场E.超级市场https://m.shangxueba.com/ask/92241977.html
13.组织市场包括【题目】 组织市场包括___ 【题目】组织市场包括___ A、生产者市场 B、中间商市场 C、非营利组织市场和政府市场 D、AB和 C 纠错 查看答案 查找其他问题的答案?https://www.zikaosw.cn/daan/18605608.html
14.自考《国际企业管理》试题A.集中战略 B.市场开发战略 C.产品开发战略 D.差异化战略 8.哈佛大学波特教授认为,影响行业内竞争结构及其强度的环境因素,主要有行业内现有竞争对手、供应商、客户、替代品生产者以及 A.市场规模 B.资金投入 C.政治环境 D.潜在竞争者 9.当一家企业通过出口初次进入国际市场时,通常采用的组织结构是 https://www.oh100.com/kaoshi/zikao/166978.html
15.冷链企业组织结构冷链企业是指专门从事冷链物流服务的企业,其组织结构通常包括总经理办公室、市场部、物流部、采购部、财务部等部门。下面将详细介绍冷链企业的组织结构。 总经理办公室 总经理办公室是冷链企业的决策中枢,负责制定企业发展战略、制定年度计划、协调各部门工作等重要职能。总经理办公室通常包括总经理、副总经理、秘书等职位https://www.jiangshitai.com/article/17349.html
16.经济学十大原理之六:“市场通常是组织经济活动的一种好方法因此,市场经济需要政府适度干预和调节,改善结果,促进福利。政府的作用包括: 提供公共品和服务,纠正市场失灵,调节收入,稳定运行,保护秩序,促进发展。 总之,市场通常是组织经济活动的好方法,但也需要政府合理参与和监督,实现市场与社会的协调和平衡。 市场经济促进二是 https://maimai.cn/article/detail?fid=1822702998&efid=SxB-EpppvJahLB-HDf2beg
17.NPDP日常练习题50题(2)组织可以直接在其制造和销售新产品的阶段申请知识产权,可以将产品授权给另一个组织,也可以出售知识产权。 20.下列哪一产品使用测试是测试产品是否符合设计? A.阿尔法测试 B.贝塔测试 C.伽马测试 D.多变量测试 【答案】A 【解析】参考教材232页,阿尔法测试。对原始设计的首次重要检查,通常在公司内完成。阿尔法测试https://edu.51cto.com/article/22196.html
18.2022年自考00910《网络经济与企业管理》冲刺试题4C.市场销售 D.技术开发 E.采购 33、影响客户终生价值的因素有(ABCDE) A.客户的购买频率 B.客户购买的时间长短 C.客户推荐给其他人的可能性 D.客户购买其他产品的喜好及收益流 E.所有与客户购买有关的直接可变成本 34、企业组织虚拟化的具体形式包括(ABCDE) https://xl.huatu.com/20220916/14893.html
19.企业战略管理期末考试试题及答案50.集中一点战略的含义包括(A)。 A.主攻特定顾客群B.加强科研开发C.大力开辟市场D.大企业发展之道 51.企业的成长战略包括,一体化战略,以及(B)战略。 A.差异化B.多样化C.集中一点D水平化 52.市场渗透战略是由现有产品领域与(C)组合而成的一种企业成长战略。 https://m.yjbys.com/edu/zhanlueguanli/310885.html
20.多项选择9组织市场包括()A.消费者市场B.生产者市场C.中间商多项选择9组织市场包括( )A. 消费者市场 B. 生产者市场 C. 中间商市场 D. 政府市场 E. 国际市场https://www.zybang.com/question/fde919d6aeccc5f56c87886ce8e7701f.html
21.与消费者市场相比,组织市场的特点不包括()根据消费者需要的差异性,运用系统的方法,把整体市场划分为若干消费者群(子市场)的过程,叫做()。 A. 市场定位 B. 市场选择 C. 营销调研 D. 市场细分 查看完整题目与答案 超过一定规模的危险性较大的分部分项工程专项施工方案应由( )单位组织老师论证。 A. 施工单位 B. 勘察单位 C. 建设单位 Dhttps://www.shuashuati.com/ti/7c638adb419d416f8e23ded8e6360ee4a1.html
22.组织市场包括三类()(6分)A消费者市场B政府市场C生产者市场D中间商[多选题] 组织市场包括三类( )。 选项(6分) A 消费者市场。 B 政府市场。 C 生产者市场。 D 中间商市场。 E 国际市场。 温馨提示:做题需要 沉着、冷静、细致、认真! 正确答案 点击免费查看答案 试题上传试题纠错 TAGS 组织市场包括包含囊括消费者政府生产者关键词试题汇总大全 https://m.12tiku.com/newtiku/919905/86758811.html
23.市场营销学试题19、市场定位就是企业确立产品在企业中的核心地位的过程 20、产品的品牌也就是产品的商标 21、消费品分销的主要渠道类型是生产者――消费者 22、市场营销的范围不仅包括流通领域,而且延伸至生产领域和消费领域 23、企业可以通过做广告来实现名牌战略 24、代理商主要是通过商品的进销差价来获得利润的 https://www.ruiwen.com/shiti/7729982.html
24.怎么查农业行业数据分析帆软数字化转型知识库国际组织和机构通常会发布全球范围内的农业数据和分析报告。这些组织和机构包括联合国粮农组织(FAO)、世界银行、国际农业发展基金(IFAD)等。这些数据通常包括: 1、全球农业生产:了解全球范围内的农业生产情况和趋势。 2、国际贸易数据:分析农产品的国际贸易情况,评估市场机会。 https://www.fanruan.com/blog/article/343980/
25.17种组织架构类型白睿这些类型的组织设计并不相互排斥,组织通常同时具备这三者。 5 以市场为导向的事业部 对于具有差异化细分市场并对其非常了解的公司,按市场划分是理想的。 一个例子是菲亚特克莱斯勒在将法拉利分拆为独立公司之前的组织结构。 根据迎合不同客户忠诚度的车辆类型,每个品牌可能在其中包含细分市场。 https://www.shangyexinzhi.com/article/21093243.html