营销是个庞大的系统工程，它的内容不仅仅是产品的销售，还包括而不局限于管理、服务、品质、安全、诚信及文化价值传播等等。在很大程度上，公司的营销成败决定着企业的生死兴衰。中国内陆很多企业，尤其是民营企业，在发力进军新兴市场行业时屡屡遭遇失败，其多数原因都是对营销缺乏正确、深度、系统认识及缺少真正专业的营销团队造成。基于此，特编写了本营销计划。
行业概况
二、山茶油行业发展空间极大。目前我国油茶种植面积约为4500多万亩，年产茶油不到30万吨，仅占食用油1.23%，年产值仅为110亿元左右。为改善国人的食用油营养结构，根据国家规划，到2020年前，我们国家要将油茶种植面积扩大到9300多万亩，年产茶油300多万吨，占比食用油要达到15%，年产值要提升到1000亿元以上。从这些数据对比看，山茶油行业的市场容量有10倍以上的拓展空间。
三、单从食用油角度看，国内市场实际需求也非常大。依据第6次人口普查的趋势预测，我国未来几年人口会达到15亿，按人均年消耗食用油22公斤计算，全国需要3300万吨才能满足人们的基本生活需求，而目前我国各类食用油的总供给能力仅1000万吨左右，市场缺口很大。
五、山茶油全身是宝，副产品市场空间大。茶枯可以生产茶皂素、抛光粉、饲料等，每吨达1800元，茶壳可做活性炭、糠荃、食用菌培养基等，每吨在250元左右。而且随着市场的发展，这些副产品的提价空间也较大。
六、山茶油行业发展有着鲜明的地域性特点，行业存在天然的竞争壁垒。从全国来看，虽然山茶油分布在我国淮河、长江以南的14个省，但综合气候、地形、土壤等自然因素比较，对油茶树成长最好的地域是湖南、江西、广西三省。这三个省的油茶种植面积占到全国的76%以上。即是说，由于这个行业存在先天性优势，其它的省份想要抢占行业龙头宝座，难度大，可能性低。在这三个省中，哪一个地方提前重视，哪一家企业率先圈地兼并做大市场份额、打响市场品牌，哪一家企业就能成为地方的新的经济增长名片，地方受益长远，企业发展就有了坚实的后盾保障，未来之路会走得更好。
七、山茶油现有市场急需推出领导品牌，引领行业健康有序发展。现有市场杂牌林立，管理专业、定位清晰、技术强大、文化深厚、服务完善、消费群体稳定忠诚的名企基本上还没有。即便有油业巨头金龙鱼开始涉足，其实质也不过是在卖产品，而非专业系统引领行业发展。
九、山茶油行业标准急需推陈出新。与时代发展、市场提升、科学研发相适应，山茶油GB11765-2003的行业标准也要作相应更新。立志高远的企业一定要着眼新标准的形成、提炼与制定，建设好与世界接轨的品质管理体系，铸就影响深远的国际性民族大品牌。
国内主要企业品牌分布
湖南：金浩、金拓天、天福、永大、盈成、苏仙
江西：润心、金世本香、绿海、绿源井冈、茶百年
广西：莫老爷、巴马春
浙江：老树根、环俞海、得尔乐
安徽：邦恒、黄山、大平山、大别山
福建：闽东、山宝、龙腾、老知青
行业发展形式
公司+基地+农户。企业发展形式的高度一致，说明这一个行业都是在地方政府的统一规划下展开项目，通过民营企业运营，社会力量参与补充，由此构成了山茶油产业化发展路线。
市场产品路线
目前分为四条路线。
1、打茶油牌，行销茶油+调和油：金浩、金拓天、苏仙等
2、树高端形象，行销多油种：福临门滋采等
3、行销纯茶油：润心、绿海、金世本香等
4、由强势品牌带动行销：金龙鱼
市场品牌表现
相对而言，金浩、润心、绿海处于市场前列。但都未形成稳定忠诚的消费群体，品牌美誉度一般，甚至还仅处于区域或跨区域范围。尤其是金浩，发生致癌物超标事件后，市场负面影响还远未消除，给行业也造成了一定的损害。金龙鱼的主业是调和油，作为全国乃至世界品牌，其地位难以短时期撼动。但它做山茶油缺乏地域、资源及政府支持条件，基于保护民族产业的需要，中国政府不可能让金龙鱼这样一家国外品牌公司及其关联企业在国内大举圈地，抢占本国资源，因此即便它在品牌势力上强大，金龙鱼未来也只能定位在卖山茶油产品上，而不能领导山茶油行业发展。
市场品牌表现图示
消费趋势：随着保健养生生活理念的普及，越来越多的人群开始审视自己的生活品质。地沟油事件让人们感受到食用油的危机，纯天然山茶油借此也加重了在人们心目中的地位。预计未来10年山茶油消费市场将呈现暴发式增长。
价格趋势：受通胀与市场供求力影响，山茶油还有很大的提价空间，价格还会上涨。
竞争趋势：山茶油市场步入快速发展阶段，品牌竞争会越来越激烈。
人才趋势：多家山茶油企业大力扩张，专业人才会变得更加抢手。人才竞争是市场竞争的核心。部分有前瞻的企业着手建设自己的培训机构是非常正确的抉择。
圈地趋势：为保本地企业经济发展，地方政府也会参与到各品牌企业中的圈地竞赛中来。规模效应将通过企业间的圈地绩效来体现。圈地越多，企业越有资源优势，同时也就有了更多的市场竞争致胜砝码。
金浩的营销近况
建立了湖南祁阳、益阳、衡阳、常德、郴州以及江西萍乡等6大生产工厂及湖南、湖北、上海、北京、广东、江西等6大销售分公司，现有分销商326家，KA商超1820家，BC商店2万多家，团购营销员218人，年产值为16亿。
分析：从其所建所拓展的生产基地及成立的销售分公司布局看，金浩规划较早且发展思路较为清晰。6大生产基地选点都是山茶油产地最好的市区，6大销售分公司都结合了地域经济繁荣度及山茶油消费概念普及度两大特征展开运营。分销商及KA商场数量足够支持其规模发展需要。
但对其重要数据深度挖掘、权衡分析情况看，金浩产值16亿中，山茶油占比并不多，绝大部分销售额是调和油产生的。山茶油有近三分之一依靠团购完成，BC商店销量极少，剩下的基本上是由KA商超、连锁专卖店和分销商完成的。即是说，金浩的销售渠道发挥重要作用的，是团购。考虑其效益构成，团购当然应当成为公司山茶油营销的重要一环。其次，KA商场、连锁专卖店、分销商都可以保留。而BC商店不应列为公司营销重点发展对象，必要时可建立发展标准和指导内容，交由分销商有针对性地拓展二级分销。
竞争对手品牌定位
分析：虽然竞争品牌作出了品牌定位，但从消费者反馈情况看，都没有形成有效的市场认同。原因除山茶油行业消费概念还未完全激活外，竞争企业自身运营规范或品牌行动未跟上理念传播也是重要因素。
竞争品牌产品线结构分析
湖南宏润绿色油业科技有限公司成立于2009年6月，注册资本2000万元，现有员工390人，是集油茶种植、加工、营销及米糠油、菜籽油加工销售、茶油和米糠油副产品精细化加工、科研开发、食用油储备于一体的省级农业产业化龙头企业、省级林业产业化龙头企业。
公司油茶种植示范基地和油脂精深加工基地是郴州市重点建设工程，被列为湖南省“十二五”发展规划项目。项目预算总投资15亿元。其中种植基地11.2亿元，加工基地3.8亿元。
公司坚持走“产学研”路线，与多所大专院校建立了广泛的合作关系，聘请多位知名资深专家、教授进行新产品研发。公司以树立“山和”民族品牌为己任，着力打造绿色、生态、健康、放心的食用油，为人类健康加“油”。
公司概况新版本
湖南宏润绿色油业科技有限公司是一家集种植、生产、研发、营销为一体的纯山茶油品牌管理公司。公司主推的“金凤凰”品牌系列纯山茶油品质高雅、口感悠长。其独特的保健、滋养、防护功能，深受人们喜爱。历经多年，金凤凰品牌已经成为世界山茶油顶级时尚的代名词，亦有中国国宴山茶油的美誉，彰显消费者卓尔不凡的生活品质。
（说明：通观竞争公司介绍，宏润无论在资金、人力资源、市场规模等方面均处中下位置，因此不具有比较优势，当前的介绍要放到产品品牌的塑造上。只有具备市场、销量、管理、人力、资本、基地、客户、文化等优势时，公司简介作竞争性比较才有意义。）
公司SWOT分析
优势：
1、强大的资本实力
2、良好的地方政府关系
3、地处山茶油优质产区
4、建成产能强大的现代化基地
5、产学研产业技术底蕴深厚
6、老板有做强做大的决心
劣势：
1、公司新进入山茶油行业，市场还是一片空白
2、各地在抢人才，目前缺乏强大的专业管理团队
3、地处县城工业园，不利于营销开发
4、有多家竞争对手抢占本地优秀资源领地，目前难以应对
5、新品开发定位不清晰，品牌需要重新设计
6、老板系转型而来，缺乏行业大视野及先进管理运营理念
机会：
1、国家、地方产业政策明确支持
2、山茶油市场大，产业进入快速发展阶段，竞争还不充分
3、市场缺乏行业领导品牌，有企业广阔发展空间
4、老年化社会进程加快，人们的保健养生意识、食品质量安全意识增强，山茶油市场预期好，将呈暴发式增长。
5、有世界一流的职业经理人加盟，企业营销管理起点高，实现宏观战略目标的可能性加大。
风险：
1、国家整体经济下滑，通胀行情导致人们收紧银根，市场消费萎缩，导致业绩难以确定。
2、社会不稳定因素增加，企业经营风险较大。
3、现有产品开发不当，影响后续运营市场及员工信心。
4、省外有地方保护竞争品牌，拓展分销容易遭遇困境，引发恶性竞争攻击。
5、行业品质控制如再出问题，企业发展有被拖累的危险。
6、地方政府债务沉重，企业融资有难以预测的风险，资本运营防线难有保障。
基于SWOT分析，宏润公司需要提出专业对策。（另附战略方案）
公司发展目标
金凤凰山茶油成为享誉国际的民族大品牌
宏润成为世界五百强公司
公司战略蓝图
358战略：
3年：成为省级地方龙头
战略重点：公司内部基础建设、基地种植、市场布局，团队培育，形成国内营销一体化
5年：成为国家级知名品牌
战略重点：品牌延伸、兼并重组，分公司建立、OEM、国际市场拓展、做好上市准备
8年：成为世界级山茶油品牌
战略重点：在巩固国内市场的同时，强化亚非、欧洲、美洲分公司营销推进，成立生产研发中心、物流仓储中心、营销总公司、投资中心、品牌制造中心及宏润商学院6大职能机构，与多家知名学府联手，打造养生、保健系列底蕴深厚的中国式民族文化，培育中高端管理与技术人才，输送至山茶油产业新兴国家引领行业发展。
公司品牌定位
宏润公司是行业一流的生产营销运营商，专为有高品质生活追求的人们提供顶级纯山茶油及超值服务。
品牌管理工具
CIS企业识别系统、国内与国际食品安全质量认证标准、QHSE集约型一体化管理体系或6西格玛管理体系、100%品质保证、200%客户满意原则。
品牌管理机构
公司品牌管理委员会为公司运营标准最高监管机构，由公司副总以上人员构成。
市场定位公司：山茶油行业专业生产营销第一服务商。
产品：山茶油中的中国标志，食用油中的畅销品牌。
客户：以中高收入家庭或高薪收入个人、优质党政机关、企事业单位、商业机构为主。
公司竞争定位
综合行业市场的发展状况，由于山茶油行业还没有出现真正的市场领导者，因此核心竞争者暂时不存在。最大的竞争对手就是自己，不断从管理、营销、品牌、企业资源建设方面完善、超越自我就能取得竞争优势，实现快速发展进步。
但从侧面看，考虑到金浩目前的市场规模，权衡其多年来所做的资本投入、市场实践，从其曲折发展中吸取经验教训也显得非常重要。这样可以最大程度地减少公司的经营学费。
它山之石，去粗取精，精益求精理应成为公司透过竞争探求发展多赢的成功秘诀。
公司竞争思路
见附件图
国内营销中心
团购部：负责优质大中企事业单位、商业机构、党政机关福利销售，业绩诉求是重点。
商超部：负责知名KA连锁商超，重点为展示
连锁部：负责品牌连锁专卖形象店，重点为展示、配送中转。
招商部：负责目标区域重点分销商，业绩诉求是重点，占有率、交叉比率、市场布局与品牌运营标准是关键管理指标。
展销部：负责公司内部与外部的产品展销，并承担各部门的促销计划与安排、跟进。重点为展示、传播公司品牌与产品品牌。
渠道拓展部：负责新渠道市场的开发、拓展。如餐饮、礼品、婚庆、药店、网购、直销、联销等。业绩诉求是重点。
国际营销中心
前提条件：在产品获得国际食品标准认证后予以组建。
亚非部：以香港为中转，辐射新加坡、台湾、日本、韩国。
美洲部：以美国为分部，辐射加拿大
欧洲部：以英国为分部，辐射德国、法国、意大利。
仓管物流部：负责产品出入库、存储、盘查、退换货及货车物流安排，为国内国际各营销部门提供产品与运输支持。
总职能：确保企业所有行为符合品牌运营标准及战略发展需要，不断提炼、提升公司、人及产品的品牌价值。
品牌设计规划部：负责企业形象与产品包装设计、说明，市场概念制造与控制，各类运营标准、流程、表单的创建与改进，CIS系统、ERP或CRM系统的部署推动。此部门建设方向为品牌制造中心。
品牌巡查部：依据品牌设计规划内容，对公司内外涉及品牌形象影响的一切行为进行跟进、查访、分析、通报并对违规内容提出SMART整改方案。
培训考核部：依据公司品牌战略与各中心运营考评方案，实施各类培训与目标考核，提出培训与考核计划，提高企业整体竞争力。此部门建设方向为宏润商学院。
情报部：负责公司内外信息数据及市场竞争情报、行业政策资讯的收集、筛选与分析，提出应对报告。
企业文化部：负责公司文化与企业精神的提炼、地面与网络文化宣传、内外文化环境营造、企业周刊、月刊制作传播，同时也引领企业员工开展各类健康文体活动。确保公司成为一个学习型组织，充满团队奋斗的激情活力。
创立金凤凰、自然香两大产品品牌，形成定位不同的品牌产品系列。将金凤凰品牌主推成高端顶级纯山茶油的名片，用自然香品牌抢占中端食用油竞争市场。以双品牌区分、应对市场，可以避免品牌理念混乱、品牌结构单一。在双品牌基础上，通过团购、商超、连锁、招商、展销及渠道拓展6大复合渠道为重心，实行差异化、精细化、品牌化营销。差异化营销依据市场竞争态势和核心客户特征，实施产品差异化、价格差异化、功能定位差异化、形象设计差异化、传播方式与传播概念差异化、促销等级差异化、产品政策支持差异化及服务内容差异化组合推动。精细化营销注重公司+基地+农户+分销商+营销终端的一体化管理建设，品牌化营销坚持品牌标准运营为最高原则，实行程序化、方案化、成本化、标准化推动，充分调动公司上下力量及社会关联资源，形成强大的核心竞争力、执行力、控制力，确保358战略蓝图及营销目标的顺利实现。
营销目标
依据公司产能、人力、物流及财务支持情况，结合358战略蓝图，确定营销目标：
1、2013年~2015年：
2013年成功推出金凤凰山茶油高端品牌、自然香多油种中端品牌，销售目标3000万元
2014后国内销售目标6000万元
2015年国内销售目标1.5亿元
重点区域占有率6%
销售毛利：25%~30%
2、2016年~2020年：
2016年国内销售目标3亿元，国际销售目标2000万元
2017年国内销售目标5亿元，国际销售目标8000万元
2018年国内销售目标10亿元，国际销售目标2亿元
2019年成功推出金凤凰新品上市，提升品牌利润
2019年国内销售目标15亿元，国际销售目标3亿元
2020年国内销售目标20亿元，国际销售目标6亿元
重点区域占有率15%以上
销售毛利：30%~35%
3、2021年2029年：国内年销售目标30亿元以上，国际年销售目标10亿元以上。
市场细分
区域细分：从市场数据看，营销顺利的区域主要集中在湖南、湖北、江西、广西、广东、福建、北京等山茶油消费概念比较普及的省市。按照先易后难的开发原则，公司前期的目标营销区域也应当从这些地方切入。
消费群体细分：结合权威机构调研结果分析，目标消费群体主要是
1、中老年人：诉求心脑血管养护，减少动脉硬化
2、妇女：诉求美容养颜、延缓衰老
3、儿童：诉求智力发育、钙的吸收
4、婴幼儿：诉求免疫力提高及食品安全
5、老板领导：诉求防三高、身份地位及尊贵享受
6、资薪收入较好，追求高品质生活的社会人士：重视降低胆固醇、防胖防三高防癌抗癌等。
营销渠道细分：综合现有市场表现，有效营销渠道主要是
1、团购：面向福利较好的企事业单位、商业机构。如党政机关、电信、水电、交通、地产、厂矿、银行、学校、医院、军队等。依据团购实力不同，洽商包装与产品档次。
2、商超：面向家庭、个人采购。
3、分销：通过代理商销售，重点在于覆盖占有率、交叉比率、品牌美誉度。
4、连锁专卖：通过自营或加盟方式销售，重点发展高档社区。
5、行业渠道
酒店餐饮：山茶油特色菜越来越成为消费时尚。使用简易大包装，执行低价政策。
礼品市场：会议礼品，旅游礼品、商务礼品、节庆礼品、公关礼品，使用精致礼盒装，高端产品。
喜庆宴会：婚庆、新居、升学、生日会、同学会、老乡会等，使用喜庆小包装，中高端产品。
医疗保健：保健养生馆、大药房等场所。使用精致包装，高端产品。
辅助用料：针对特种油脂（烘焙、婴儿、糖果、鲜奶、药品、冷饮等行业）、油化产品（日化、造纸、抛光、活性剂、香皂、沐浴皂、洗发、润肤等行业）、休闲食品（豆腐乳、茶油鸭、鸭脖子、茶油鸡、油豆腐、油鱼、油辣椒等行业），使用简易大包装，执行低价政策。
网上直销：产品多系列多品类展示，中高档精美包装，严格执行分销与促销价格政策。
产品品牌设计
现有品牌分析
山和：不能从字面上理解到产品内涵。名称不具备想象力、传播力。尤其是无法形象地传导至国际市场，这对于日后品牌价值的提炼与运营非常不利。除此之外，山和二字读音容易听成伤和、上火，让人感觉伤和气、容易上火，不但无法体现山茶油的珍稀、尊贵、高品质诉求，反而使人不爽。基于此，山和品牌应当果断抛弃。
新品牌及标识：
品名：金凤凰
解读：形状象一滴油，线形优美。颜色用金黄红，与产品色泽相近，寓意健康、富贵、完美。
金凤凰三字恰好与金龙鱼相对应，龙凤呈祥，而且凤凰具有强烈的中国美学概念，高贵珍稀，品位更超鱼的等级。采取借势营销品牌，让人感觉是与国际巨头金龙鱼相匹配的实力雄厚公司，容易形成品牌感召力。而且，金凤凰符合高品质生活定位，无论是团购、商务还是礼品，都倍显贵重、吉祥、祝福。
英文名：KingFeng
包装设计要求：精致、大气，高端礼盒装为主，1000ML或500ML两对装。高品质玻璃或陶瓷装载，造型艺术观赏强，封口讲究科技含量，内附营养手册、纪念币或皇室不同类型的勋章。
品牌标识：
品名：自然香（标识另设计）
解读：自然的香气，让人由嗅觉联想到味觉，产生心理愉悦。自然两字，寓意产品是大自然的馈赠，品质纯正。
英文名：NaturalScent
包装设计要求：PET包装，可依据竞争市场情况，实行跟随策略。重点要抓住方便客户打开、提取、使用三个环节。形成有技术含量的独特包装专利。
产品必须有清晰的品牌主张。其中，金凤凰品牌系列做高端精品纯山茶油行销。自然香品牌系列做中档精品调和油+菜籽油、稻米油行销。形成利润+销量的格局，两个品牌诉求不同，营销重点在于打造金凤凰顶级山茶油品牌，并以自然香品牌兼顾差异化市场拓展。
人无我有、人有我精、人精我奇、人奇我弃。差异领先、深耕细作、创新技术、4P4C4R。
品牌
品牌定位
传播口号
诉求重点
金凤凰
顶级山茶油
山沟里飞出了金凤凰
自然时尚金黄透亮
金凤凰国宴山茶油
是中国顶级山茶油代名词、行业高端名片
最优产区最顶级的山茶油，珍稀纯正、彰显消费者身份尊贵与高品质生活的追求
自然香
高品质食用油
美好生活的秘密
自然香传递自然的芳香
产品切近大众生活，品质高，品类丰富，口感美味
分类
品名
规格
包装
定位
纯山茶油系列
金凤凰国宴顶级
礼盒、特制
形象产品
礼盒
盈利
精致小包装
竞争产品
普通包装
基础产品
补充产品
简易大包装
调和油系列
盈利产品
稻米油
功能分析
一、单不饱和脂肪酸含量高（主要是油酸、亚油酸和亚麻酸），甚至比进口橄榄油高7%，是世界上最好的木本植物食用油。
二、1：4黄金配比的亚麻酸和亚油酸，能促进儿童智力发育，改善中老年人记忆力。
三、美国医药协会证实，山茶油含有角鲨烯、黄酮、茶皂素等元素，具有防癌抗癌作用。
四、维生素E含量高出橄榄油1倍，是肌肤保湿及抗过敏的极佳选择。
五、山茶油含有多种抗氧元素，它的营养成分用在烹饪过程中基本不会流失，自然条件下比普通油保质期可延长一倍以上。
六、重要工具：《营养食谱》、《金凤凰山茶油使用指南》
根据产品结构、组合、功能诉求与营销渠道，明确产品价格。
金凤凰：
顶级纯山茶油：高价，毛利在60%至90%，分销利润空间50%
特级纯山茶油：中高价，毛利在30%至50%，分销利润空间25%
一级纯山茶油：平价，毛利在20%至25%，分销利润空间15%
自然香：
生态调和油：平价，毛利在15%至20%，分销利润空间10%
茶籽调和油：中高价，毛利在25%至30%，分销利润空间20%
稻米油：低价，毛利在12%至15%，分销利润空间8%
1.体验式营销
2.一对一营销
3.关系营销
4.口碑营销
5.连锁营销
6.品牌营销
7.深度营销
8.网络营销
10.公益营销
11.兴奋点营销
12.FaceToFace直销
13.数据库营销
14.文化营销
15.方案营销
16.事件营销
17.会议营销
18.借势营销
19.联合营销
20.主题营销
21.广场营销
22.体育营销
23.保健营销
24.权威营销
1.差异化：从4P、4C、4R层面挤占市场。
2.专业化：分解大市场，寻找市场利基、管理利基、客户利基、产品结构利基、价格利基、服务利基、功能利基、包装利基、渠道利基等。
3.成本领导：前期为迅速拓展市场，不做成本节省，只做成本投入。
4.借势竞争：充分借用政府关系，扩大基地，巩固领地，形成规模优势。
采取公司品牌+2大产品品牌形式进行市场运作。
1、把宏润公司做成管理品牌、行业领导者、山茶油行业标准制定者。
2、把金凤凰品牌做成顶级山茶油代名词，成为国宴专用山茶油。
3、把自然香品牌做成食用油竞争品、畅销品。
1、200%满意原则：超出客户期望，200%赔付
2、配套服务
3、服务延伸
4、服务标准
5、服务奖惩
6、全员服务
1、100%品质保证
2、品质管理工具
3、技术创新机制
4、品质安全管理委员会
5、品质安全基金会
以下是必须完成的五大主题：
主题：国宴山茶油（另附策划方案）2013年~2015年
主题：运动健儿山茶油（另附策划方案）2014年~2018年
主题：签约易思玲做品牌形象代言（另附策划方案）2012年~2018年
分为公司内部训练与公司外部训练两大部分。通过专业、系统化训练，凝聚公司内外力量，实现营销力、控制力、执行力、品牌影响力全面提升。
包括公司高层营销专项培训、营销中心中层以上管理人员培训、基层营销业务员、促销员、内勤人员甚至关联部门人员培训等。
高层培训：
营销中心与品牌管理委员会建立《高层营销控制指南》
内容为产品、生产、公司、品牌维护、营销决策、方案批示、成本控制，流程标准监护，人脉维护，战略布局、目标指引、营销效率、竞争考察、门户开放、营销激励与中级业务培训、KA客户规划与沟通、账期规划与控制、销售合同协议签署、应急策略与处置。
中层培训：
营销中心与品牌中心协同建立《营销管理指南》
基层培训：
营销部门与品牌、财务部门协同建立《营销实务指南》
包括分销商团队训练、连锁专卖团队训练等。
营销部门与品牌、财务部门协同建立《分销商运营指南》、《连锁专卖指南》
分销商团队培训：
连锁专卖团队培训：
明确新品结构与单品定位
主要渠道
顶级纯山茶油
豪华礼盒
团购、礼品
特级纯山茶油
精致礼盒
团购、商超、礼品
一级纯山茶油
精美包装
基础上量
商超、分销、连锁
特级调和油
瓶装
团购、商超、分销
一级调和油
PET桶装
商超、分销
菜籽油
补充竞争
上市理由及运作要点
上市理由
目标消费者
分销渠道
运作要点
概念空白
成功人士
团购礼品
高端、服务
形象高利
需求增加
妇女
中高，商务
竞争盈利
规模上量
中老年、大众
家庭套装
机关福利
大众
新品上市要素
新品上市规划
一般新品上市分三步走，每次上8个左右单品为宜。要注意观察新品上市表现，查找问题原因，为下一批次新品上市积累成功经验。（具体根据新品情况另做方案）
一般由营销展销部依据公司营销计划及结合市场需要提出预案，再提交品牌推广巡查部审查备案，经品牌中心确认后组织实施。
促销主题：周末促销、节日促销、主题促销、社区促销、联合促销等等。
促销目标：
1、短期内增加销量
2、促进先进先出，加大存货周转
3、增加客户认同及购买频率
4、促进新产品的市场渗透
5、掀起购买高潮
6、为迎接新产品、处理老款产品作准备
依据年度营销计划制定财务目标，用业务回溯法预估营销开支成本，提出财务控制流程。
关键指标：销售额、营销成本、毛利、其他成本、净利。
明确营销任务，依据行动方案或计划编排日程安排，落实执行部门及责任人，确保进度详实有序，促进营销工作既有效率又有效益。
与进度表紧密结合，控制重点：
1、建立任务标准。
2、衡量绩效。将计划执行的实际效果与标准相比较。
3、提出措施。对偏离计划方向的营销工作进行深入分析，找出问题，提出改进方案予以纠正。
管理机构：由公司品牌管理委员会对营销工作进行评估，日常工作由营销总监主持。
营销中心要会同品牌管理中心、财务中心等依据公司各部门实际职能运营情况创建并不断完善制度、流程、表单系统。使营销工作既有分工，又有协同衔接，实现公司整体品牌战略的稳步推进。