B.P商业伙伴、微吼研究院联合重磅打造系列对话栏目《数字营销全球洞察|对话CXO》，微吼创始人林彦廷、B.P商业伙伴创始人&总裁国秀娟以及IBM大中华区CMO陈再新三位营销大咖作为首期嘉宾，共同探讨全球数字化营销趋势、高效获客的策略、数字化营销体系的构建、新的市场定位及KPI设定，以及ToB营销人员的未来发展。
国秀娟：请林总和George（陈再新）谈一谈在你们眼里数字营销整个的发展历史，经历了哪些的阶段？发生了哪些特别明显的变化？
林彦廷：AdTech、SalesTech、Martech三大技术共同推进数字化营销的进程
在营销领域中，AdTech、SalesTech和MarTech是三个主要技术类别。AdTech主要服务于B2C公司，SalesTech指CRM系统和Salesforce等工具，而MarTech则在2000年左右兴起，通过数字化手段为整个公司提高运营效率，这三个技术推动了数字化营销的进程。在中国，人口红利的消失和老龄化的加剧使得人力成本越来越高，需要数字化手段优化效率，同时中国也进入了一个产能过剩的时代，需要数字化营销来提升营销效率、促进业务增长。
陈再新：市场巨变，营销部门正在承担更重要的角色
国秀娟：Salesforce的创始人&CEOMarcBenioff说过一句话：对于ToB公司来讲，获客最好的方式是内容营销和活动营销。对于我们企业的营销负责人来讲，应该如何去规划这两方面的工作？他们的内在关联和互动是什么样的？
陈再新：IBM方法论：明确产品价值主张，构成统一的内容体系
林彦廷：活动营销是实时化、视频化和精准化的内容，是内容营销的一部分
国秀娟：在数字化营销方面，企业一般都会做哪些部署？对于这种新型的方式，大家是一个什么样的态度和尝试？
陈再新：IBM数字营销的秘密武器
林彦廷：数字化活动是最高效的内容和线索生产工具，是连接企业内外部的连接器
随着B2C营销方法的快速发展，B2B营销领域受到了许多B2C的影响，有利有弊。在营销中，“单体用户画像”这一概念非常重要，但它实际上是一个B2C的概念，因为B2C的最终用户是消费者。而在B2B领域，它的用户是企业，所以更需要一个基于用户的管理，即了解整个公司背后的群体的画像，包括决策者、采购和信息技术部门等。数字化营销对于B2B来说是非常重要的，包括IT科技制造、医药医疗、金融和品牌类的快速消费品，这些是主要的客户群体。勇于承担KPI，结合企业自身特点选择适合的数字化工具是需要注意的。总体上，B2B营销需要两类工具：生产工具和管理工具。最需要的是生产工具，以大规模地产生有效果的内容和线索为重点；反之，管理工具是在团队运营成熟的前提下，用来提效的。在活动营销和内容营销的区别上，前者具有更多的实时互动和大规模生产的特点，是数字化营销的连接器，可以调动大量的资源，包括企业内部和外部的专家、KOL、产品部门和销售等，协助市场部门批量生产高质量的内容。
国秀娟：CMO或者CEO怎么去看待和定位营销这项工作？在公司的战略地位以及资源投入包括KPI设定是怎样的？
陈再新：营销部门应该从成本中心变成价值中心
在这个数字营销转变如此之快的情况下对营销部门的挑战和压力非常大，但数字化时代也为营销部门提供了巨大的发展空间，但是营销者必须以几个方面来定位自己在公司里的角色。首先，营销人员需要有能力提供企业的见解。每一天，我们创建的数据量都十分巨大，营销者在其中可能会被淹没。因此，精细的数据分析和跨平台的信息聚焦可以帮助营销者更好地了解客户，实现立体360度的用户画像。其次，营销者不能将数据只掌握于自己之手，而应该激发公司内的各个团队共同利用这些信息。销售人员、IT团队等其他团队也应该大量利用这些数据，来实现更好的销售表现和客户服务。最后，从营销的角度来看，营销部门的目标应该是从一个成本中心变成一个价值中心。营销部门需要和销售部门建立直接的视线，拥有共同的目标，并与其他部门共同携手实现这个目标。要做好这个角色，营销人员需要不停地评估数据，带动有实际价值的数据给销售人员。总的来说，营销部门面临着巨大的挑战，但是数字化时代也为营销部门带来了极大的发展机遇。只要营销人员在企业中能够好好定位自己的角色，并且不断地提供有价值的数据和见解，营销的角色会不停的提升，信任也会提升，成为一个很好的良性循环。
林彦廷：营销部门应该成为一家公司的业务驱动引擎，而不是“花钱部门”
为了实现这个目标，营销和销售之间需要继续加强合作，以便落地分解和分拆营销动作，并根据业务缺口进行切入。同时，数据资产也非常重要。很多企业可能会浪费掉众多MQL数据，而这部分数据其实对于企业实现商机输出的转化周期是有巨大作用的，如果能够实现数据的清洗、运营和盘活，则可以快速地输出商机并贡献给销售。最后，数字化活动营销平台也非常有实际运用价值，可以实现大批量导入线索，并进行迅速触达、留资和分类分析，最终输出结果给销售，帮助企业实现高效、可持续的业务增长。在陈再新提到的2C类直播的案例中，其实打造的是一个数字化活动营销平台，虽然技术手段近似于直播视频的环节但是整个逻辑是不一样的，直播只是整个数字化链路当中与之触达的一小部分而已，所以要根据营销渠道，直播经历，白皮书，调研问卷和互动问答的立即跟进取得商机，是一个主动出击的过程，而不是坐等的生意，这样整个营销漏斗才能高效运转。
国秀娟：请林总和George对我们现在的营销人提出一些建议和意见，在当前这样的一个形势下最重要的是什么？
陈再新：营销人员必须深度了解业务面临的压力，实现自我成长和帮助业务增长