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2024.07.24
作者：宗正
一、小医馆vs大药房---医馆细微化，药房集约化
连锁医馆品牌建中央药房成为趋势，诊锁界团队在成都考察时观察到，寇小儿、秉正堂、承启堂、明医小安中医等成都的中医品牌正在推进中央药房的建设。
对于连锁中医馆品牌来说，在一个城市或区域内建设中央大药房可以降低成本（仓储成本、人力成本、物流成本）以及提高效率。
其次，中央大药房也能在一定程度上保证中药质量稳定，中药的质量直接关系到治疗效果的质量，一旦中药质量受损，那么整体疗效就会大打折扣，甚至可能对患者产生不良后果。
二、从扩大体量到项目输出
中医馆扩张的核心指标不再是聚焦拥有多少家门店，而是聚焦拥有多少客户具体扩张策略也大多变为自身门诊效率不断提高或者技术、产品、品牌等输出频次提升。从单纯追求规模与数量，逐渐转变到追求价值与效率，依靠产品、服务、文化价值观去驱动未来发展。
三、从药业到医疗服务
近年来，越来越多的老字号中药企开始开设中医馆/中医门诊。面临着新互联网时代的巨大冲击，加上中成药、中药饮片等带量采购“灵魂砍价”的逐步常态化，使得很多药企开始重新寻找适应新形势的推广路径，他们开始更加着重发力于终端渠道建设，努力打造属于自己的终端营销体系。于是我们看到近年来老字号不断拓展外延、寻找新的业务增长点，积极推动大健康战略。有的选择自己开设诊所，有的选择并购的方式整合医疗机构资源，都在纷纷由“药”到“医”进行转型。
案例1——595家同仁堂药店设立中医诊所形成中医院——社区医院——中医诊所——互联网医院这一遍布全国、线上线下结合的多层级医疗体系
案例2——云南白药斥资近5亿计划开8家医美诊所同时他们还成立康复联盟、切入疼痛市场、搭建中医生活化消费场景
案例3——红日药业旗下上医明家中医馆，线上医生集团约有6万多名医生，以及5000多名红日药业销售兼职做医生助理，负责患者管理和医生IP打造。
四、从医生驱动到产品驱动
传统的1.0版本“老中医模式”，依靠老中医的技术很容易出现断层，而2.0版本“青年医生模式”也是留不住人，人才培养出来要么被挖走要么另立门户了。而3.0版本的模式，意味着中医馆的传承不再仅仅只是人的传承，而是物（产品、院内制剂）的传承，是产品标准化、流程化打造、推广和实践应用。
中药饮片集采意味着之后中医馆在中药这块的利润空间是会逐步受到压缩的，单纯靠开药'药占比’较高的中医诊所未来的竞争力会减弱。很多头部的中医馆都在探索如何将国医大师、名医的技术实现产品化，将临床技术转化成院内制剂，经典名方的产品化、标准化。
（1）OMO模式线上+线下结合线上为主
代表机构：固生堂、上医明家
结合线上线下渠道，用户可通过线上平台在线预约、咨询中医专家，线下设立多个诊所和医疗中心、由全国知名中医专家组成医疗团队实现面对面诊疗。该模式打破传统眼制、提供便捷高效的中医健康服务用户可根据需求选择线上或线下就诊，获取个性化、全面的医疗健康解决方案。
（2）线上为主
代表机构：小鹿中医、快问中医、甘草医生等
主要模式：通过与医生或医疗机构合作，邀请其入驻线上中医平台。一方面，平台引导医生/医疗机构的患者到平台进行复诊，平台可同步恋者的病例档案，供医生快速查询。另一方面，平台为患者提供远程咨询、问诊等服务，在确保患者能够及时获得诊治的同时，为医生扩大接诊圈。此外，平台还提供药品配送，进一步完善服务环节。
政策方面，当前线上中医纳入医保仍处于试点阶段，未来线上中医逐步纳入医保有望加速行业发展。《“十四五”中医药发展规划》明确“建设中医互联网医院，发展远程医疗和互联网诊疗。构建覆盖诊前、诊中、诊后的线上线下一体化中医医疗服务模式，让患者享有更加便捷、高效的中医药服务”。
六、跨界破圈，内卷加剧
跨界做中医的未来只会越来越多。做农业的、养鱼的、做餐饮的跨界中医，有药食同源产品方面的需求，更多的诉求是引进中医生活化产品融合创新发展；美业、养生馆、保健机构、医美升级为中医诊所近年来也增多；与此同时传统行业也纷纷跨界中医，例如珠宝、房产、茶叶等机构，他们大多数按照原本行业的逻辑，发展比较粗放，以“大而全”为主。
目前既是中医最好的时代也是中医最坏的时代，机遇与风险并存，头部机构迅速地扩大规模，越来越多的跨界资本涌入中医，带来新的活力。另一方面，中医浪潮越是“热”，就会有越多浮躁的投机者都想进来，医馆只能以不变应万变，医疗核心的东西是不会改变的。
七、从野蛮生长到合规发展
“合规”是基层医疗发展最大的障碍，大部分民营医疗机构能够存活下来，一定程度是因为游走在灰色地带。接触到的好几位投资人告诉我们：“合规”已成为当下民营医疗资本化道路上巨大的挑战。很多投资人虽然看到了中医馆发展的广阔前景，但有时不是他们不想投，是他们不敢投。只有“合规化”这条前提稳住了，才有机会去谈市场前景、商业模式、盈亏平衡周期等。
中医馆合规化有两个层面，一是法律法规的合规化，合规经营；另一个是医疗规律的合规化，回归医疗本质，做医疗质量安全体系。要有“合规底线思维”去经营机构，具体来说包括：
江浙沪：医保政策宽松，医馆对医保依赖程度高
大多数都是“名老中医模式”，拼医生资源“内卷”现象比较常见，总体来说也比较依赖医保；
连锁机构较少，大型单体医馆比较多，超级单体---县域龙头医馆占据主流，每个地区都会有两三家大型医馆，门店面积大、专家多、患者多；
产品互联网化----对互联网化的营销意识也特别强，尤其是医疗机构配套的商城产品做得很好，有一些大型的医馆营业额一年可达一两个亿；
中医文化沉淀深厚，传统老字号引领新发展----江浙一带百年老字号非常之多，传统文化积淀深厚，有着百年老店胡庆余堂、张同泰堂、方回春堂、桐君堂等；
“中医+养老康复”----固生堂、同仁堂都在华东整合医养康复资源，作为我国老龄化程度最深的区域，人口结构影响医疗机构业务战略倾斜。
川渝：形态多元创新，百花齐放百家争鸣
医馆之间错位竞争，与同行“你中有我，我中有你”。与其他城市内卷“互挖墙脚”氛围不同，成都是让人感觉同行间最为熟络，沟通交流最为频繁的城市。
从人才的维度，成都中医馆生态带来的启发是——未来的中医馆不是互相挖墙脚挖人才，而是要进行横向的项目合作，“单打独斗的时代已过去，ToB抱团合作共赢的时代已到来”。从专科领域的维度，可以看到成都的中医馆开始从基础医疗大综合转型成特色专科。
连锁化程度相对较高，资本化发展较为成熟，并购转让等动态活跃；
人口结构相对来说比较年轻化，是消费医疗的重要阵地，中医推拿专科、中医美容专科等发展趋势蓬勃，针对年轻群体职业劳损的中医康复机构亦是如雨后春笋般冒出；
新增的质量参差不齐、鱼龙混杂，从数量、覆盖上来说仍然有很大的增长空间