受疫情影响,国内B2B电商市场进入红利发展期,越来越多的供应商认为线上销售模式相比疫情前更加/同等有效;同时,线上灵活的获客模式以及采购的便利性,突破了传统线下交易的地域限制,能够有效提升平台的市场占比。
B2B电商平台涉及三方:平台方、供应商、采购商,平台如何帮助供应商、采购商提高供需匹配、提高转化与复购,是平台运营的关键。针对此,神策数据发布B2B电商解决方案,帮助B2B电商平台突破传统运营模式,充分利用产品及服务实现线上线下的双线运营、双向赋能,助力ToB业务增长。线上的平台数字化转型分为3个阶段:
第一阶段:线上平台刚起步。该阶段主要承接现有客户的找货需求,核心需要优化客户平台使用体验,帮助客户感受到线上平台采购下订的便利性。
第二阶段:线上数据助力销售转化。随着客户线上行为逐渐积累,将客户线上行为及画像数据打通,赋能给销售人员跟进,帮助销售更了解客户,提升转化率。
第三阶段:提升市场渗透率。扩充当前业务量,打造线上营销闭环,提升市场占比。
注:文中数据均为模拟
一、线上体验优化,有效承接线下业务
传统客户流转至线上后,如何帮助客户快速找到想要的货品匹配供需,是起步阶段首要解决问题。神策数据从流量分发和业务流程两方面做优化,全面提升客户线上采购体验。
1、流量分发优化
获取客户行为路径,洞察各个坑位(包括搜索、轮播图、类目导航栏等)的流量分发情况。神策数据将坑位表现量转化成点击率、转化率等可衡量的指标,同时支持不同归因模型,洞察识别站内不同坑位的流量点击和订单转化,在曝光量最大、交互最友好的坑位上,放置吸引力最强、转化效果最好的供应商或商品,提升流量承接效率。
通常B端客户采购目的明确,平台上的搜索功能的使用频率很高。如何能让用户在搜索过程中快速找到想要的货品/供应商,是提效的关键。神策数据可以基于搜索关键词的搜索频率,搜索结果数,搜索结果点击率、转化率等指标帮助我们优化搜索功能。举个例子,某综合电商平台通过对搜索关键词进行分析发现,部分关键词虽然点击率很高,但是询盘转化却偏低。针对这个情况,运营同学通过分析发现,该商品由于位置靠前所以搜索点击率较高,但由于供应商货源匹配度低,导致询盘转化低。于是调整供应商货品展示、优化排序,最终提升了转化效率。
2、业务流程优化
B2B平台转化通常具有固定的流程链路,通过行为数据找到流程中的阻塞点,回溯流失原因,迭代流程优化,为更好的承接流量转化提供基础。以留资流程为例,假设留资流程分为进入详情页→点击咨询→点击留资→信息填写→提交资料。通过神策数据的漏斗分析,直观定位到各环节的流失率,找到流失较大的转化点,按不同业务维度洞察流失原因,辅以路径分析定位流失后用户去向,为流程优化提供基础。
3、全方面对接业务数据,一站查看全端业务情况
为了更好承接B2B电商数据,神策数据支持订单数据、坐席数据、CRM数据、询价系统等数据对接,帮助搭建数据平台,快速响应查询、分析、展示的数据需求。通过权限设计、数据看板配置,解决不同区域、业务线、岗位的数据需求。
二、以客户为中心的线索运营管理,赋能销售转化
1、线索分级与培育,提升线索流转与管理
2、客户全渠道数据相互打通,完整还原客户画像,提升客户认知
3、客户关键行为实时提醒,把握跟进时机
通过神策数据B2B电商解决方案,平台可以降低对传统经验型销售的依赖,通过科学的方法及系统承接,规模化提升销售能力,真正实现降本增效。
三、打造线上营销闭环,拓展市场规模
第三阶段的B2B线上业务已逐步渗透、逐步成熟,需要提升下沉市场或自营业务渗透,这一环节里,重点需要借助线上流量、营销体系自运转来提升转化。神策数据将线上营销闭环的打造总结为三个重要的步骤,包括精准获客拉新、客户分层认知、自动运营触达。如下图所示:
接下来将详细介绍。
1、全面评估渠道的「质」与「量」,数据驱动获客策略优化
3)渠道投放优化,基于前向渠道表现所量化的指标,为多维度评估与优化渠道效果提供依据。以转化维度为例,根据转化成本与获客成本构建渠道能力象限图,面向不同场景下的获客特征提出针对性解决方案:针对获客低转化高的低匹配渠道,加大促转化策略落地;针对获客高转化高的低效益渠道,逐渐退出;针对获客低转化低的高效益渠道,加大营销资源倾斜;针对获客高转化低的高精准渠道,尝试裂变营销引导。
同时基于媒体平台方面,神策数据支持OCPX投放、将引流来客户的关键行为回传到媒体平台,调整投放算法模型,最大程度帮助B2B电商平台提升投放效果,降低获客成本。
2、基于业务流程搭建标签体系,实现客户精准分层
商家的标签体系构建与分层是精细化运营的基础,借助神策数据B2B电商解决方案,平台可以基于多源数据自助灵活创建标签、导入标签,搭建商家标签中台,助力客户分层运营。
3、设计多场景精细化运营策略,提高客户线上自主选品与下单
B2B电商平台线上营销闭环体系构建覆盖拉新、促活、转化、流失召回等运营场景,能够覆盖商家全生命周期,同时通过神策营销云可以轻松实现营销策略灵活编排,为运营人员提升工作效率。
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