陈波：律所专业化建设的五项指标与四个维度
一、律所专业化建设的五项指标
北京平商律师事务所陈波律师
指标一：定位精准
谈及律所专业化，首先考虑的问题即是专业定位，这是打造律所名片，增强标识性的有效方式，更是形成律所竞争力的重要支撑。从业内普遍情况来看，有的律所以业务领域或部门法确定专业定位，如家事纠纷、不良资产处置、建设工程等，而有的律所则按程序选择主攻方向，如主办再审案件、非诉业务等，更有律所以区域作为特色定位，如仅办理某地区案件，或者围绕巡回法庭的管辖范围开展业务。不论以何种标准确定专业定位，作为律所管理者都需要对以下方面有清晰认识：
（一）专业定位的价值
首先，帮助律所获得相对的竞争优势。好的专业定位，可以帮助一家律所在进行市场推广时获得一个很好的识别率，从众多律所中脱颖而出。既让受众，特别是潜在客户知道这家律所是做什么的，并迅速完成筛选和匹配，也让这家律所能够找到相对优质的客户。
（二）专业定位的基础
专业定位的确定，绝非来自单纯的主观喜好，或是仅依市场热度来判断。专业定位需要建立在大量的实战基础上。不管是一家律所还是一个团队，能够号称专做某一领域的，必然有大量的案例积累。否则，所谓的专业定位就是空中楼阁，无法为客户解决实际问题。所以在探讨专业问题时，一定要探究这个团队它究竟有多少的案例，多少成功的操作，这样一些比较典范性的经验，这是判断专业定位是否扎实的指标，是确定专业定位的重要基础。
（三）如何做到精准定位
除了上文提到的案例积累之外，可通过以下方面进行精准定位：
其一，个人兴趣。律所专业定位终究要落实到律师个人。一家律所的专业定位，一定与它的创始人、高级合伙人以及主干力量的个人兴趣爱好有关。对于比较喜欢刑事法律，特别是擅长与公安、检察院、法院进行刑事法律交流的这样一些团队而言，选择刑事辩护作为专业定位就是自然而然的事。同样，对于长期从事商事争议解决的律师事务所，更擅长于做一些商事争议的诉讼业务或者是非诉业务。对于这类团队，即使面对市场热度比较高的新型业务，也无需放弃自身优势而去迎合市场。
其二、市场导向。市场导向有助于在一定领域内细化专业定位。比如长期从事建设工程领域的一些律师，因为大客户是专门从事城市轨道交通的设计、修建、或维护，通过专业积累，就可以在轨道交通建设方面形成自己的专业优势。相较于做一般建筑工程施工的律师，前者更具有市场需求的精准性。市场导向还可以产生新的专业定位，比如说近两年新兴的互联网金融，虽然受政策导向已不再是热点，但经过互金历练的专业律师由于有互联网技术经验和感性认知，可以较轻松地跳转到区块链、虚拟币等新兴业态。市场导向同样对传统领域的专业定位提出新的要求。比如一些企业面临的法律纠纷会涉及政商关系，像房地产开发企业常面临的前期土地规划、报批报建、与地方平台公司合作运营以及利益分配等问题，情况较为复杂。如果说律师团队仍仅仅局限于商事业务或者是行政诉讼业务是不够的，就需要有效形成一个团队，能够专门处理企业关于政企关系的法律问题。这个团队既要掌握民事、行政、经济管理等常规法务操作，还要熟悉税务以及各行政管理部门的专项业务。至于在处理政企关系时可能引发的诉讼、仲裁，以及非诉业务，因为有精准定位，这些衍生业务也就顺理成章交由这个团队承办。
总之，以大量案例积累为基础，结合兴趣爱好，并以市场为导向，方可有效形成精准的专业定位。如果能做到想到某一专业，就能找到某一家律所，可以说这家律所必然达到了我们关于律所专业化建设的第一个指标，定位精准。
平商律师案件研讨
指标二：团队协同
探讨律所专业化建设一定不是指律师个人，而是从一个律所或者至少是从团队谈起。只有团队参与了专业化建设，专业化建设才有人力资源支持，才能形成一个内部分工协作，外部集中展现的专业化。以平商所为例，团队内部分工清晰，职责明确。从责任担当统领决策的主办律师，到业务担当把控节点的协办律师，再到承上启下具体执行的业务秘书，最后到高效配合并提供智力支持的辅庭人员，当然有些案件还会根据复杂程度外聘专家顾问，——这种无缝衔接的团队协同保证了承办案件的质量和效率。
探讨团队协作问题，将从以下两个方面进行展开：
其一，传统律师行业的单打独斗模式及其弊端
传统律师行业中，律师往往一人完成了整个法律服务产品的生产线，包括营销开拓、业务操作、客户维护、财务管理等。而采用这种模式的律师，往往办理的都是技术含量不高、工作量不大的案件，当然这类案件收费也比较低。这种业务模式有其存在的客观原因。律师一直被认为是一种自由职业，许多经过法学教育的人士也是因为向往无需朝九晚五的自由状态而选择律师职业，这在一定程度上促使许多律师成为了单打独斗的独行侠。同时，许多律所仍在延续律师挂靠的老做法，如同一家出租摊位、收取租金和管理费的农贸市场。这种律所对律师几乎没有管理，律师对律所也没有责任观念，两者之间更不存在品牌推广、质量控制、协同响应、分工合作。
其二、团队协作模式及其优点
以平商所为例，业务团队通常包括主办律师、协办律师、业务秘书及辅庭人员，相互之间分工明确，协同合作。除了业务团队，平商所还有运营团队以及品牌团队。运营团队保障律所顺畅运行，让业务团队安心无忧；品牌团队为律所发展注入源源动力。三个团队之间密切沟通，相互配合。业务团队为品牌团队提供推广内容。品牌团队为业务团队引入优质案源。运营团队在后勤保障、人才储备、公关协调等方面为其他团队提供有力支撑，并与其他团队共享律所受益。除了通过利益机制将团队之间紧密联结在律所的整体目标之下，而且通过相互考核，保持各团队间良性竞争，共同成长。
团队协作模式的优点已是显而易见。首先，团队协作有利于取长补短，弥补信息不对称，能力不对称等问题，并充分发挥每个人的优势，最终形成绝对实力。其次，团队协作可以攻克复杂疑难案件，而这类案件往往代表了律所的专业水平。特别是高端客户已有较高的法学素养，单打独斗的律师是无法与这类客户匹配的。再次，团队协作可以迅速提升成员的专业素质，由于有团队支撑，可以少走许多弯路，并且可以获得全面成长。最后，团队协作可以为客户呈现优质智力产品。作为一个进行高度复杂智力活动的职业，如果还是以个体户的方式开展业务，相当于生产方式与生产力极不匹配，即用一个简单落后的工作方式去做一个高度复杂的智力活动，必然会产生较为低下的生产力。
由此可见，团队协作代表了律所未来发展的业务模式，是律所专业化建设的重要指标。
指标三：薪酬支持
专业化建设如果没有机制保障，特别是没有薪酬体系支持，专业化建设是走不远的，也落不到实处。关于薪酬体系建设，大部分律所还是比较简单，或者说是粗糙的，多是是简单的提成制或者案源分配制，几乎谈不上体系化建设。很多客户了解到律所的薪酬体制设置之后，都认为律所这样做的结果必然是两极分化，穷律师更穷，富律师更富，这是第一点。第二点必然是会实现庙很穷，方丈很富，下面的小和尚都吃不饱。律所一定会没有积累，然后律所的主要的合伙人，个人的利益会很大。这些问题都源自律师事务所缺少一个合理科学的薪酬体制设置。这也是制约我们律师事务所发展的一个重要的指标，也是我们在探讨专业化建设过程中必须要衡量的一个指标。
比如对于从事基础工作的律所成员，体力劳动所占的比例更多。但对于我们的资深律师或者是高级合伙人，就适宜按他的智力成果来分配。因为长期几十年的专业法律服务，他的资历和影响力已超过其体力劳动所创造的价值，这个时候对他的分配按“资”的比例就更多些。还有可能是一些资源付出。这些复杂情况决定了分配制度不能搞一刀切。如果我们简单的采取这种提成制，是不能解决问题的，就会出现辛苦劳动的人没有相应的回报，他必然会另起炉灶，然后自己再另建一座庙，在当一方的方丈后又重新循环进行简单分配，维护自己的核心利益。因此，如果律师事务所没有一个很好的薪酬体制照顾到各方，真正意义实现我们的按劳分配，那么这家律所专业化建设一定走不远。同时这家律所的运营管理一定会出问题，很难实现律所的可持续发展。
这几年很多采取提成制的律所，人才大量流失，其中很大一个原因就是薪酬体系不科学，让成员心理不平衡。这些律所多是大家拼凑在一起，个人带一摊，每一摊都有自己的团队，各有各的律师、行政、财务和其他辅助人员。由于采取提成制的方式，律所基本上没有公共积累。从70年代恢复律师制度，中间走过了国办所、个人合作所，到现在的合伙所的发展，提成制的状态已经持续了很多年。虽然有些新兴律所采取了公司化、一体化的管理，但是在本质上还是采取提成制。这种提成制的优势在于计算比较简便，同时成员关系也比较简单。它的不足在于律所没有积累，没有整体的资金安排，往往是律师强，律所弱，导致一家律所衡量发展指标比较单一，也就是只看创收。但是，一家律所作为一个生产单位，衡量它的指标不能仅仅看创收，还应该有品牌，有知识管理，有人力资源建设，以及公益形象等架构。所以提成制带来的结果是，只强调创收成为制约我们行业发展的一个重要因素。
当然，我们也看到提成制在发生演变，特别是朝着一体化的管理方向来进行演变。比如说在提成制的基础之上增加比例，用提高的提成比例来支付整个律所的房租、行政、财务，开办分所，突发事件处理等种种成本。这种提成制实际上具有了强化个人和集体权限的一个权益范围，或者可以理解为是一个改良版的提成制，在一定阶段，这个提成制的发展还是相当有生命力的，这种改良也是有价值的。
关于一体化体制，我们注意到海南自贸区公布了有关的规范性文件，鼓励建立公司化的律师事务所，鼓励律所形成一体化管理，这应该是在省级人民政府中第一次用这种规范性文件对律所一体化管理的肯定。但是我们现有的法律，比如说《律师法》或者是相应的协会管理规程里面，还没有对一体化管理制从规范性文件角度进行一个确定。但是我们确实看到很多律所已经在做这种建设，并且取得了非常好的成绩。业界我们看到了很多大所和新兴的精品化律所采取了一体化管理。
一体化管理的好处，在于律所有了积累，可对律所发展进行整体安排，真正实现将律所作为一个生产单位来全面考虑其发展，而不仅仅考虑单个合伙人或者是律师的利益。但是它也有弊端，它的支出成本很高。为了维护一体化的建设，必然会招募工薪律师，并对律师进行分级管理，这些费用都由律所来承担。同时它的市场运营，客户维护也要律所来承担，导致这类成本很高。另外，一体化管理对管理能力要求很高，会产生很多非律师的人员参与律所运营，而且这类人员占比逐渐升高，有的律所可能运营人员接近律所总人数的1/3，较高的运营成本也是大部分律所不敢尝试一体化管理的重要原因。
关于究竟是采取一体化还是提成制的争论，到目前为止都没有一个定论，但是有一点可以肯定的是，行业在朝克服弊端，朝一体化和律所的整体建设方向来发展。不管是改良也好，或者是彻底的一体化也好，必然是非常有效的改革。这种改革显然是有利于行业的发展，也是有利于我们律师个人专业能力和专业素养的提高。从整个律师行业角度来说，利大于弊。
北京平商律师事务所非常看重薪酬体系建设。平商所薪酬体系，主要表现在以下三点：
第二，分级制。平商所对成员实行分级管理，其中业务团队分三等、运营团队分四等，每等又设置相应级别。成员在领取工资单时，可以看到个人的薪酬构成，包括级别工资、福利工资、计点奖金、项目分红等。这些构成均会考虑人员定级。但不是说级别越高拿的钱就一定越多，因为还有计点制来衡量个人的工作付出。平商所将计点制和分级制相结合，既保证资历等软实力被看见，也不允许合伙人趴在过往业绩上睡大觉。
第三，项目分红制度。
首先，项目分红对象涵盖平商所所有成员，包括业务团队、品牌团队和运营团队，甚至包括参与项目的实习生。其次，项目分红不是合伙人主观决定的薪酬安排，而是以计点为基础，以分级为标准进行的透明分配。再次，项目分红落实到各个收费案件。只要律师费到账，达到分红标准，就在案件办理的主要节点进行项目分红。最后，项目分红方案透明公开，由于计点统计公开，分级待遇透明，分红方案公示，所有参与分配的人员对项目分红都是心服口服，从而让成员集中精力在业务上，而非在利益上。
至于具体分配方案，都遵循统一标准。先刨开固定比例的律所成本，按各自比例分配给三大团队。团队内部再按成员级别和计点数核算出个人分红。另外，有属于合伙人的固定比例，体现投资人利益。但合伙人内部分配仍需考虑个人风险、执业年限、资历、当期收入等多项考核因素，充分体现按“劳”分配。
从平商所薪酬体系运行效果来看，完善的薪酬支持，是保证律所稳定发展，提升专业实力的保障。
指标四：运营保障
一家专业律所，一定会有运营保障。运营保障，不能简单理解为行政，如果理解为行政，必然对运营的能力和运营的范围有所局限。除了行政以外，运营还应该包括品牌管理、人力资源管理、后勤保障，还有突发事件处理，以及文化建设等等。这样的好处在于把运营部门和业务部门分开，互为两翼，相互补充，相互促进。传统律所缺乏很好的薪酬体制安排，基本上没有整体营销，大部分的营销都还在人际关系层面，缺失市场化营销渠道。同时律所的管理能力、管理水平相对简单落后。我们提出一个概念叫“通过管理要实力”。就是说律所除了业务操作以外，管理如果上了台阶，它也会提升律所的战斗力，所以在通过“运营管理要实力”的情况下，运营部就尤为重要。有很多工作需要运营部来介入。
第一，行政工作，也就是整个律师事务所的日常事务运营。
第二，财务工作。财务不仅仅是一个简单的出纳会计概念。一家律所可能还会涉及到税务规划的问题，涉及到一个总所和分所之间的财务处理问题。那么这些问题只要在法律允许范围内，都需要运营部门进行统筹。
第三，后勤保障。律师事务所同样需要后勤团队，包括网络维护、硬件设施维护、物品采购、各类活动的策划和具体执行。
江平教授夫妇莅临平商律师事务所
指标五：文化营造
律所文化是律所的软实力，因为律所的核心毕竟是人。律所成员除了希望能够提高个人的案件承办能力，同时获得相对比较高的收入以外，还希望自己在律所开心愉快，这是非常重要的，有的甚至说开心愉快排在收入之前。这就需要律所的文化营造，它能够增强一家律所的向心力、凝聚力和舒适度。对于律所的文化建设，主要在这几个方面来进行把控。
第一点，文化营造要注意细节。比如说平商所会为每一位成员生日当天举行生日party，提前全员通告，发红包，所有成员发祝福，还有采购蛋糕和小礼品。这些细节会让我们当天的寿星感觉非常开心，也非常的有尊重感。甚至我们会用手写的小卡片放在他的桌子上，这样一些细节都会让人感觉非常贴心。
第二点，文化营造需要持之以恒。文化建设是软工夫，很多时候是需要潜移默化的进行营造，所以说坚持就非常重要。所谓坚持，首先是形成制度，一旦制度化以后就要坚持不懈的推行，而且要获得大家的理解，来推动我们坚持工作。如果说文化建设没有坚持，一时兴起搞一搞，没有兴趣就不做了，这样的文化建设它是不能够真正发挥作用的，人心都会散掉的。
“金牌律师”颁奖典礼活动现场
平商所新晋律师授袍仪式活动现场
平商所的另一个经典活动——新晋律师授袍仪式。这是为刚刚拿到律师证，即将开始执业的律师专门举行的仪式。在这个仪式上，平商所的老律师会为新晋律师佩戴律师徽章，颁发律师证，授予律师印，全所成员都会到场见证。这应该是新晋律师走入执业道路的第一个高光时刻。整个仪式会全程录音录像，同样发布在我们的官方平台上。通过这些活动，平商所的成员们都会对这家所产生一种认同感。
平商所新晋律师授袍仪式合影
以上就是律所专业化建设的五个指标。这五个指标涵盖专业定位、团队协作、薪酬支持、运营保障、文化营造五个方面。个人认为，一家律所是否为专业化建设的律所，至少应以这五项指标来衡量它的专业化程度和专业化水平。
二、律所专业化建设的四个维度
律所专业化建设应该以什么为切入点，专业化具体该怎么做？从平商所专业化探索的实践来看，应把握好以下四个维度，即品牌建设、业务建设、运营支持和项目研发。
维度一：品牌建设
要把品牌建设放在律所的生命线的位置，只有品牌建设好了，才有可能获得案源，才能获得客户，才有律所的专业化建设的前提条件。律师事务所如果没有品牌，就没有市场占有率，更谈不上美誉度和知名度，必然签约率就比较低。虽然说我们在传统律所里面，会用这种人际关系营销作为品牌建设的一个内容，但这种品牌建设处于一种比较相对原始的状态。我们在谈到律所品牌建设问题，一定不是简单的人际营销。首先这个品牌建设要更多的依赖于非人际的营销，也就是这家律所获取案源的手段主要还不是人际关系而是人际关系以外的手段。比如说市场化的推广，比如说重大项目的招投标，还有重大事务的参与，以及对行业里面的某一项专业发生影响力。这些工作不是一个依靠熟人关系能完成的。所以品牌建设首先要解决的是熟人还是生人问题，是人际营销还是非人际营销的问题。所以在品牌建设上，我们认为应该加大对律师事务所的非人际营销的力度，应该进行市场化操作。
平商所荣聘刘桂明先生为“终身高级顾问”
关于平商所的品牌市场化操作的具体做法，主要有以下几点：
第一点，品牌建设在非人际营销方面应形成了市场化体系。比如说有自己的品牌建设专业队伍，团队成员有从美国纽约视觉印象学院毕业的研究生，还有新华社原摄影记者，这两位负责视频采集和推广业务。另外，品牌团队还有其他专业人员，配合完成律师抖音、头条以及视频的采访工作。专业队伍对这种新媒体的把握以及各种新兴手段的把握是我们原来的律师个人营销无法比拟的。
第三点，要加强对品牌新媒体的研究。现在比较火的就是抖音等自媒体。我们认为律师事务所不应该排斥抖音在律所品牌建设中的作用，因为抖音同大众的这种联系是非常强的，可以说刷抖音已经成为国民的一个生活习惯。尽管抖音里面存在一些比较低俗或者是比较肤浅的内容，但是我们认为它只是发布者的定位问题，但是对于抖音这种手段，它的这种传播性，还有它的普及性，这个是不能否认的，所以这就为我们律师事务所用抖音来进行品牌推广提供了条件。在抖音平台的推广工作我们正在做，我们认为抖音对律所的推广，不仅仅是一个获客的问题，还有就是对于律所品牌的宣传广度和美誉度的问题。总之面对新的推广手段，建议律师事务所要敢于尝试。
平商模拟法庭
维度二：业务建设
第一点，要有过硬的专业队伍。一定要有一个配合比较协调的专业队伍。在队伍里应进行一个分级，从资深律师到初级律师以及到我们的承办人员和辅庭人员，根据能力和付出进行划分。因为真正意义上的一个团队，它一定不是铁板一块，它是有老中青或者是高级中级初级以及辅助人员搭配的这种设置。一句话，衡量专业队伍，是看它的整体战斗力，而不是看个体是否优秀。
第二点，有科学的案件承办机制。平商所的办案机制主要是小组负责制，就是把一个案件放到一个小组，然后由这个小组对该案件的具体承办、任务划分以及薪酬分配进行专管和负责。
第三点，即平商“十二字方针”。这是具体承办案件的工作方法。它的出发点是由于我们律师行业提供的这种高度复杂的智力服务。这种高度复杂的智力服务，不可能用个体户方式来进行，因为即使每一个个体再优秀，也不能够解决所有的问题，但是团队可以做到，要用大家的大脑和智力来进行补充。所以，要求团队要参与到案件的承办中去，真正实现智力互补。“十二字方针”的核心点就是要用大家的智力来碰撞，来实现我们的法律产品的精品化。
平商会议室
下面重点说一下北京平商律师事务所的“十二字方针”，即流程管控、头脑风暴、专题笔记。
流程管控主要是将承办案件的流程和节点进行整体展示。主要分为在办诉讼案件、在办非诉案件、洽谈中案件三个板块，附在最后的是已办结案件，用于随时比对参考。这种流程管控就像我们建筑工程施工一样，注意到这个项目运行到哪个阶段，这个阶段要做哪些事儿。它的好处有很多，其中包括能够保证案件不会漏掉重要的关键点，比如说开庭，比如说客户会谈，比如说我们现场查勘，这样的一些节点，如果遗漏的话，会使案件陷入非常大的被动。另外，流程管控使我们对案件进行了一个整体的控制。在流程管控层面考虑的不是细节，而是案件的整个方向和宏观层面。这种流程管控能够训练我们青年律师对案件的宏观把控能力。我们经常说，只见树叶不见森林，太多的注意细节，太多的注意案件承办的一些细枝末叶的东西，而不注意这个案件的走向和案件的宏观的法律关系，导致承办过程中往往顾此失彼，或者是出现这种方向性的错误。所以这种流程管控是非常有意义的，它能让这个案件的承办有节奏、有步骤，然后能够充分的发现问题，及时来进行处置，同时也能训练我们的宏观把控能力。
陈波律师带领律所成员“巡舱”
维度三：运营支持
有效的运营支持包括在律所管理过程中的行政、财务、后勤、党建以及突发事件处理等工作。因为在指标部分已经有所阐述，在此不再展开。集中精力说一下平商所在运营管理过程中的一个有效制度——巡舱制度。
巡舱制度源自一项民航措施，也就是在乘客登机前以及飞机起飞前，机组人员对飞机进行的一个整体巡视。这种巡视能够有效防范飞行过程中的任何安全隐患和突发事故。平商所引入巡舱制度，认为其价值非常突出，它能够让运营人员对律所的电器设施设备、环境、绿植、安全隐患等出现问题都消除在萌芽状态，使律所处于一种干净整洁规范的状态。只要将这个制度建立起来，每天只要花几分钟就可以发现问题并解决问题。另外，巡舱能够让律所进入有效工作状态。
巡舱的具体做法。每日上班伊始，律所主任、副主任、运营主管、运营助理以及前台人员，从律所前厅开始逐一巡视接待区、会议区、办公区、模拟法庭以及设备间。标准是一尘不染，整齐划一。对细节的追求甚至苛刻到笔筒中铅笔和签字笔的排列方向。对于巡舱中发现的任何问题，参与人员随时整改，涉及到某人具体职责范围的，还将根据问题的严重程度进行处罚。
维度四：项目研发
平商沙龙
三、律所专业化建设的趋势
关于律所发展方向，规模所和精品所是近年业界讨论并已有所实践的热题。规模所是传统律所发展壮大后大多选择的律所管理模式，而精品所则是新兴律所从专业特色出发做出的适时选择。不论是规模所还是精品所，想要分得市场份额，都需要拿专业说话，所以专业化建设是这两类律所都需要直面的问题。
另一方面，对规模所来说，离开专业化，就难以支持规模化，只不过专业化更多的体现在各专业团队中。一些综合实力强的规模大所，其中的专业团队实际上已经是非常强了，不论是从人员配比、专业素质，还是品牌营销、市场运作，这些专业团队的实力甚至可以同小型精品所相抗衡。当然对于规模所而言，如何将团队专业化，扩展到律所专业化，还是有不小难度的，因为涉及到统一管理和成本分担的问题。但不论这种专业化程度有多深，如果规模所能将其规模效应与专业化相结合的话，其对行业的影响将越来越深入。
我们期待通过专业化建设，实现律所的健康持续发展，提升整个行业的专业自信，树立良好行业形象。我和我的律所平台——北京平商律师事务所，也会脚踏实地的把专业化建设坚持做好，为我们的行业发展做出一些微薄贡献。