几乎所有大平台都紧盯低价。这在商家中间引发一系列争议与追问：为了规模与增长，我们失去了什么？又失去了多少？这样做真的值吗？与此同时，一部分商家开始寻找增量与利润，交出的答案有人欢喜有人忧。
这是一个系列选题，即2024电商生态观察，深度呈现失衡和再平衡过程，特别是商家探索与洞察。本文是该系列第四篇，聚集视频号头部达人妍伊夫妇，讲述他们转战视频号的故事。
他们背后有哪些经历？团队架构和运营策略是怎样的？在视频号带货，他们又沉淀了哪些方法论？亿邦动力此次南下广州，通过走访妍伊夫妇大本营，深度揭秘他们如何成为视频号带货头部达人。
冬季，小镇在零下50°的气温里悄然苏醒，将年轻人推向五湖四海。小镇名叫图强，位于中国最北端的县级市漠河。从本世纪以来，当地就有南下淘金的风尚。
刘强在图强出生长大，成年后一路南下，打过工开过车，摆过地摊卖过彩票，也开过餐馆和幼儿园等。十多年过去了，如今刘强和妻子生活在广州，成了视频号头部达人。今年618期间，“妍伊夫妇”位列达人带货榜第三，仅次于乔教主和郭亿易。
妍伊夫妇生日大场单场数据
几个月后，当视频号加速商业化时，妍伊夫妇开始在视频号的带货之路。“我们踩过很多坑，也看到了很多商机，这些经历对我来说无比宝贵。”刘强接着说，“因此我认为要顺势而为，赶在时代的趋势上去做一些抉择。”
踩过无数坑
从打工仔到视频号头部达人
“倒数3、2、1，开始直播”，屏住呼吸，盯紧镜头，刘强手心冒汗。此刻，妍伊夫妇和团队众人的心率都在不停加快。
这是2023年5月，妍伊夫妇首次在视频号直播。直播结束后，刘强当即决定，要将视频号作为发展达人事业的主阵地。此时，距离他们入局视频号，已经半年过去了。
2022年11月，刘强在抖音和视频号同时起号，取名妍伊夫妇。“因为我真实名字叫姜岩，后面有个岩，我姑娘叫刘一祎，取了我们俩同音的字。主要做以夫妇为主的账号。”妍伊告诉亿邦动力。妍伊生于1990年，比丈夫刘强小几岁。她从沈阳音乐学院毕业后，去北京找刘强，找了一份月薪3700元的行政工作，单程通勤2小时。那时，刘强在北京开烤肉店，两人成为北漂大军中的一份子。
在北漂的那些年，刘强干过很多行业，包括开彩票站、投资幼儿园、卖二手车，也在公司里上过班、开过车。后来，他们因缘际会做起微商，刷爆信用卡拿了30万元的货，遇上双11，一场活动全部卖完。不久，他们晋升品牌官方合伙人。那一年，他们有了几十上百万的分红，积累下他们的第一桶金。
微商事业蒸蒸日上时，刘强提出要放弃，而妍伊的第一反应是：“疯了吧”，当时许多人都不理解。“我就是看到电商机会兴起了，让她放弃微商，因为感觉微商已经走到末尾了”，刘强表示，几经劝说，两人从北京辗转到了广州。
此前接触互联网，妍伊都是以个人IP的形式出现。但刘强知道，夫妇的账号能做大，一方面，夫妇的账号在视频号能出大IP，一个人的人设有不完美，但两个人可以互为补充。另一方面，夫妇账号同时能出镜又能直播的，比较稀缺。深思熟虑后，两人决定以夫妇定位账号。
抖音和视频号，不可能在天平两端，在分析数据后，他们又一次做出抉择，把精力放在更适合自己的平台——视频号上。
半年做内容起号
在视频号直播带货之前，他们一直在沉淀内容。
从起号到爆发沉淀，作品时长也有讲究，他向亿邦动力总结了三个节点：
妍伊夫妇账号及视频内容
妍伊夫妇直播间
重视人才完善架构
等待龙卷风到来
在他看来，达人事业的中后段能做起来，能冲刺更高销售额，靠的是公司完整的组织架构和团队，而非主播一个人，也不仅仅局限于内容做得好。公司架构，也是交流中出现频率最高的词汇。
他所说的完备团队，包括内容、运营、选品、售后、人事、财务、法务等将近十多个部门。这之中，又有两个环节格外重要，一是运营，二是选品。
妍伊夫妇已经拥有近10万精准社群用户，沉淀了30个社群，其中高价值群有4个，购买达到500元—1500元的会拉进高价值群，通过发红包、抽奖、评价返利等不同的福利活动触达用户，社群的删除率基本上维持在5%以内。
除了运营上要公私域联动，选品也是一大重点。从搭建电商团队初始，妍伊就定下了只做“妍选品牌，性价比刚需好货”的选品标准，从品牌力、价格力、售后服务等多维度进行高标筛选。
妍伊夫妇的选品仓库
围绕账号的视频内容，他们的带货品类也比较多元，基本形成“美妆类目为主，全品类为辅”的格局。其中，美妆个护类占比50%，运动服饰类占比20%，家电生活和食品滋补类占比15%。据了解，选品部门目前有12个商务，美妆个护类整体由3到4个人负责，其他类目1到2个人。每周，内部会开一次选品会，把近期初筛过的产品给妍伊进行1V1的挑选。
目前，选品部门每天大概能接触30-50个品，一个月高达900-1500个，从寄品到上直播间，通过率在40%-50%左右，通过测评，日播爆品会拿到大场去重组机制售卖。
“从今年整体规划来说，我们的战略方向就是要走品牌化。今年品牌占比可能会上升到85%-90%”，商务及选品负责人陆纯亮告诉亿邦动力，妍伊夫妇近三个月合作的品牌大约达到300家，平均一个月扩充100个新品牌到直播间，一场8-12小时的大场，SKU在150-200之间。此前一场直播中，韩束红蛮腰是他们的爆品，单品GMV超700万元。
此外，妍伊夫妇直播间的退货率比整体大盘略低一些，美妆个护类是20%-30%，服饰、家纺和珠宝类在40%-50%，食品基本在15%以内。日播与专场也有不同，专场平均退货率在30%-40%之间，而日播可以控制在10%以内。
谈到组建这样一支团队的初衷，刘强的回答带着一股东北特有的豪爽：“流量来了，得有一个框架去接住它，团队就是我一开始布好的局。但起量这个东西，龙卷风啥时候来，咱就别算了。”
日落黄昏，霞光洒向诞生头部达人的神秘之地，而透过玻璃，一个基于视频号直播、与千家万户互动交易的世界，才刚刚进入清晨。