指导教师根据学生在实训期间的表现（占总成绩的30%）和撰写实训报告的质量（个人报告占总成绩的30%，小组报告占总成绩的40%），综合评定成绩（按优、良、中、及格、不及格）。
四、实训的主要内容
4、通过访谈法对消费者进行深度的调查
5、在产品销售的终端对消费者的消费行为进行统计
6、对收集的资料进行分析整理
五、成果具体要求
参考文献：
二、课程结构
三、教学方式
四、结束语
【关键词】房地产项目全程策划课程教学方法改革
【中图分类号】G【文献标识码】A
一、房地产项目全程策划课程教学方法改革的必要性
经验表明，即便非常精彩的课堂讲授，学生听了大都会在几天后遗忘，直到考试之前才会重新翻开书本，照着教师讲课中划出的重点内容，临时抱佛脚地死记硬背。而一旦应付完考试，便又全部忘掉。而毕业班的学生经常流露出大学什么也没有学到的失落情绪，这种情绪直接影响到了他们找工作和面试时的自信心。为了改变这种现状，对房地产项目全程策划课程的教学改革势在必行。
二、房地产项目全程策划课程教学方法改革做法初探
（一）择本地房地产项目，模拟实战
为了让学生切实提高学习兴趣，主动学习，教师需要创设相应的学习情境，让学生有实战的感觉。在教学准备环节，任课教师先在学生方便到达调查的范围内选好一块处于拟出让或挂牌阶段的地块，并详细了解、记录（如拍照）该地块的情况包括土地面积、规划容积率、限制高度等用地指标，分析项目流程。在本门课程的前两节课，任课教师以该地块为例（把该地块的基本情况通过多媒体的形式直观地展示给学生）通过与学生讨论的方式，把房地产开发流程的各个环节分解成不同的任务目标，以任务为驱动，全面提高学生技能学习。在此过程教师要注重引导、启发学生，提高学生对问题的分析、判断等职业能力。针对具体的项目，一切从实际出发，结合学生较为熟悉的房地产市场环境，展开有针对性的后续内容的教学要比经典案例更能引起学生的兴趣，教学效果自然不会差。
（二）让学生“动”起来，在“动”中学
1动口。作为房地产策划人员需要进行市场调查、需要与合作团队沟通、需要向客户陈述方案的可行性等等，这些都需要有较好的沟通能力和表达能力，而一路从应试教育的独木桥上走来的学生无疑这几方面的能力是比较欠缺的，所以为了毕业后能尽快适应岗位的要求，必须加强训练。
2动脑。对于习惯了被动接受知识的大部分学生来说，分析问题、解决问题的能力是弱项。现代教育应该改变教学方法，教师和学生互换角色，学生只有学会了分析问题、解决问题的能力和具有团结协作、百折不挠等基本素质才能在未来的职场上具有较强的竞争力，受到用人单位的欢迎。所以教师根据教学目的，先让学生在课下通过查资料、小组成员之间讨论等形式准备好在课堂上的对问题的解析发言，然后由老师进行归纳总结。为了得到一个比较理想的答案，学生会自觉地利用各种手段查找资料，并运用所学的概念、原理和知识来解决问题，通过不断接收新的信息，获得新的知识，同时获得分析问题，解决问题的能力和团结协作等职业素质的提高。
三、房地产项目全程策划课程教学方法改革中应注意的事项
（一）注重赏识激励，提高学生“多动”的兴趣
心理学家詹姆斯曾说过：“在人类所有的情绪中，最强烈的莫过于渴望被人重视”。在不被重视、得不到激励的环境中，人往往会受到负面信息的左右，对自己做出较低的评价。而在充满信任和赞赏的环境中，人则容易受到启发和鼓励，行动也会变得积极，最终取得成就。在教学中，特别是在学生“动”起来时，我们不应当吝啬对赞美的使用，哪怕他们只有一点点进步。强化学生的长处，弱化学生的短处，久而久之定然会达到期望的效果。
（二）认真设置讨论问题，重在启发，及时引导
课上的动口、动脑训练的主要途径是采取讨论式教学。在进行讨论式教学时，任课教师一定要认真设置学生讨论的问题。如带学生对在同一区域的楼盘调研后，可以在课堂上让学生分组对调研对象进行SWOT分析，并对他们现有的和今后营销措施提出各自的意见和建议。这样的问题因学生曾身临其境，且具有实战性，故学生有积极性参与讨论。在学生讨论时教师应注意观察每个组的讨论情况，并及时地进行引导。应促使每个学生都积极参与其中，积极思考、主动探索、认真参与案例讨论，大胆发表自己的观点，以充分调动学生的积极性、主动性。
（三）加强实训场地建设，提供实践教学平台
案例:
公司老板为了弄清楚她到底是不是故意的，和她的父母一起来到了心理咨询室。经过了解得知，她很孤僻、内向，平时也不爱和同事交流，工作上一贯都是磨蹭、拖拉，也没有什么积极性和上进心，也不爱说话，同事们就觉得她这个人有点儿不合群，可能是心里有什么事情不顺心似的。
三个月前，因为工作上的拖拉，策划部主管狠狠地批评了她一顿，虽然她不服气，但也没说什么。只是从那时候开始，她做的策划案总是出问题，而且越是批评她，她就更容易出错。按她的智商和能力，明明可以做得很好的事情，可就是做不好。而且她还会给自己找很多理由，不承认自己是故意的。她的父母介绍说，她从小就是这样，性格很古怪，与她沟通很困难。但她从来不和人大吵大闹，也看不出其他的什么问题来。
这次的失误使得策划部主管对她彻底失去了信心，而张静却得到了公司其他很多同事的同情。很多同事觉得张静平时虽然不爱说话，但从来不发脾气，相比于策划部主管因为被扣发了奖金而大发雷霆来说，张静才是受害者。
心理分析:
可以说，这种“被动攻击”算是一种职场里的“生存智慧”,不过这种“智慧”会带来很多负面的影响。
其实，这种“被动攻击”也是一种心理问题，而且属于比较隐蔽的人格障碍，心理术语上称为“被动攻击型人格障碍”。其中最重要的表现就是患者不能用有益的、适当的表达方式来倾泄自己不愉快的情感体验。其实知道自己有很多的不满意和怨恨情绪，但又不去大大方方地表现出来，而是采用了将事情越弄越糟糕的方式来宣泄情绪，以获得心理上的平衡。
被动攻击型人格障碍的形成原因，主要会有以下几个方面:
首先，童年时不恰当的教育方式。比方说，孩子在年幼的时候，家教非常严厉，使孩子无法违背父母的意愿，不敢去表达心中所想，在行动上更是不敢与之抗衡，只能憋在心里，在孩子青春期时很可能采取偏激的方式来与他人的意志和社会规范对着干。这也是导致其成人后，形成被动攻击型人格障碍的原因。
再次，不懂得处理人际关系，或所处的环境人际关系不和谐，为了得到保护以获得安全感，也容易形成被动攻击型人格障碍。
最后，因为工作或学习压力较大，而内心又过分自卑，对自己一次次地否定，只有强调客观原因，最后转化为对别人的被动攻击，来缓解自我的情绪，导致被动攻击型人格障碍。
心理解码:
用恶劣的、消极的、隐蔽的方式来发泄自己的不满情绪，以此来“攻击”令他不满意的人或事，是被动攻击型人格障碍的主要特点。这种不健康的心理行为应得到充分认识，并及早预防、干预、矫正。
首先，从心理行为的层面上，当事人要认识到这种偏向会对自己的人生道路造成阻碍，而且对他人和集体造成负面影响，要提高自身的认识，逐渐改变原来的行为模式。
第二，多参加一些业余文艺、体育活动，积极与人交流。让内部的能量能通过正常的途径释放出来，此外，培养各种爱好和兴趣，使其情操得到陶冶，情绪自然得到缓解。
一、坚持一条主线
二、突出两个重点
三、构建三大结构
四、设立四大模块
（一）师资队伍建设
（二）教材建设
目前市场营销策划的教材多而杂，优秀的并不多，本专科的营销策划（企业策划）教材只有8本是普通高等教育“十一五”国家级规划教材，而且基本上都是按照章节编写，过分强调学科体系，不适合“工学结合”与“模块教学”的要求。在选用优秀教材的基础上，教师要和企业合作，补充相应的讲义。在可能的情况下，教师要积极编写适合“工学结合”的立体化教材，教材和教学内容应该和职业技能证书考试相结合，为学生考取市场营销策划师证书打下良好的理论基础。
（三）校内（外）实习基地建设
（四）信息资料库建设
通过“工学结合”积累企业实际营销策划案例，建立案例库，对于教师和学生的优秀策划文案进行存档，为以后的教学提供参考资料。要充分利用网络资源和信息技术提升课堂教学水平，实现多媒体网络辅助教学。
（五）教学质量监控与评价体系建设
在实习过程中，我深深地感受到作为设计师通常缺乏足够的市场和管理上的经验，做出的设计作品经常会与市场经济脱节；而作为管理者通常缺乏设计基础和审美能力，往往为了追求市场效益，过多地拘束设计师的思维与创新，忽略了设计要素的重要性，造成了设计的庸俗化。
设计管理这个专业在中国也仅有几岁的生命，这是中国设计行业走向成熟后必然要出现的新的研究领域。而我们正是应社会发展的需要而出现的综合型人才，不仅对基础设计理论能够熟练的运用，对管理学、市场营销、财务管理等各个方面也都有了初步掌握。我们的目标是成为一名真正的设计师，在设计与管理两者之间找到最好的平衡点。
所以仅仅通过在学校所学的理论知识是远远不够的，这就需要我们去实践，走进设计公司，将所学理论与实践相结合，这也是我们这次实习课程的目的。
1实习目的
通过社会实践，熟练专业技能，了解艺术设计机构，其部门、日常业务活动、整体状态。并从中认识到艺术设计活动与人力、资金、社会的关系。
年月6日——月6日
实习地点
新乡有限公司
3实习内容
第一天走进公司的时候，与经理进行了简单的面谈之后，并没有给我留下过多的任务，先让我熟悉一下环境，了解了一下公司的状况，包括其规模、部门、人员分工等。然后让我对新飞智鑫人力资源公司宣传册的设计，设计的过程中正好测验一下我的能力。
很幸运，一进公司便能参与的设计项目之中，正好锻炼一下自己。于是，我学以致用，很快在一天之内做出了三个方案，设计主任看后比较满意，便可以放心的将其他的设计任务交给我。由于经验不足，我在开始的时候，主要还是负责一些比较琐碎的设计任务。还没有真正地参与到比较完整的活动策划之中。经过两天的磨合，自己有哪些缺点和不足，便知道得一清二楚，在校的时候由于实际锻炼的机会比较少，在软件操作上还是不够纯熟。而且对于客户的要求并不能立即做出反应。
通过前两天的工作实践，基本的了解了公司的设计流程。首先是客户提出要求，然后设计主任根据客户的需求程度，结合每位设计师的设计特点，合理的分配任务，尽量发挥出每位设计师的优点，让设计做到尽量让客户满意。而有的客户会盯着设计师把设计任务做完，往往这种方式基本上是按照客户的意愿做出来，设计师们最不喜欢的就是这类的客户，很容易造成设计缺乏创意与创新，因为大部分的客户还是不了解设计的，他们更多地追求设计时效性，明艳、鲜亮的色调是客户的首选，因为他们认为这样会更加吸引消费者的眼球。而这种基调如果把握不好，就会造成设计的庸俗化。
经过了几天琐碎的设计任务的锻炼，使我学到许多在课本中无法涉及的内容。因为工作就是与客户直接接触，我们工作的目的就是要让客户满意，当然在不能缺乏创意的同时，还要兼顾它在市场上的时效性。并不是说，有创意的设计就一定适应市场的竞争，这就涉及到设计的营销与管理的重要性。如何让设计达到预期的市场效应，首先就要对所涉及到的市场进行剖析性分析，找到最恰当的目标消费群，进行市场定位，然后确定项目的核心，一切设计行为都围绕着核心概念展开，这样才能使策划项目不偏离市场。
4实结
一、专业教材“不专业”，教师如何应对课程教学
二、不是“市场老手”，教师如何训练市场弄潮儿
三、急功近利语境下，如何处理传统讲课“优势”变“劣势”
这种教学手段改革跟高校强化学生理论基础和人文素养及经济学、社会学、传播学、心理学、市场营销、美学等交叉学科综合培养并不矛盾，突破的是教学方法手段，增强互动性、激发内在潜力。学生作为学习真正的主人，是对其自身积极性、主动性和创造性强大内在动力这一智力发育规律的尊重与认同。
总之，针对应用性强、问题较多的新兴学科或必须紧跟市场接轨的专业，采取整合一切社会有利资源，灵活应对的策略，永远具备有效的参考价值。
因为篇幅关系加上大公司有保密协议的原因，今天讲的，只是这个庞大的项目中的一个小环节：地面推广，俗称地推。更准确地说，是地推这个小环节中的一个更小的环节——发传单
发传单这个事情，做过的人知道，转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说，你发10，000张上面印着各种降价优惠商品的传单，会有大概30-50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之类的，那么转化率会再高一些，0.8%-1.0%左右。
小于1.0%的转化率。这是大部分O2O、电商、移动互联网公司交出的“发传单”答卷。
而在这个大项目中，我们发传单的转化率是多少呢？
1.0%不对。2.0%不对。5.0%不对。难道是10%？不对。
22.3%。我们发出了22.3%的转化率。
也就是传统传单转化率20-40倍的。那么问题来了——传单们是怎么做到的呢？
故事背景
目标：让N万三四线城市用户使用大众点评。因为三四线城市用户对“点评”功能的需求几乎为零，所以能够切入这些市场的产品就是团购。项目目标进而转化成了获取新团购购买用户。
策略：以5元爆款团购为主题的大促销(是不是听上去觉得挺无聊的，这才是乐趣所在)。上团购，花5元钱就可以看一场电影，或者花5元就可以买20块钱面包甜点等等。电影票和面包券均是团购上最畅销的产品。配合线上线下所有产品、免费、付费渠道的推广，为期两个月，覆盖25个城市。
所以你算一算就不难算出，这是一个几千万级别投入的推广项目。
那么问题来了，在对新市场几乎一无所知的情况下，你如何策划，才能确保这样一大笔钱都花在了有效的地方？
策划即产品
很多人觉得推广策划就是一纸商业计划书，包含了目标(Objective)，战略(Strategies)，关键挑战(KeyChallenges)等等。
一个策划就是一个产品。
一个产品的Leader至少需要对接(1)用户沟通(2)前端开发(3)后端开发(4)UI设计(5)数据分析等五个负责人。它需要充分理解和挖掘用户的需求，并协调内部资源之间的利益，领导他们，做出好产品。
作为这个案例项目的Leader，我需要对接：
(1)产品——需要让产品团队理解推广策划的优惠逻辑，并把它与现有的APP和PC端产品相结合
(3)销售——25个城市的团购区域团队都需要配合这个项目，谈下相应的优惠团购单
(4)诚信——防止大规模优惠推广中的作弊行为
(5)设计——让设计团队明确整个Campaign中涉及的所有平面VI设计需求，并不断审核迭代
(6)BI——让数据分析团队追踪不同优惠产品、不同城市、不同媒体投放的效率，从中获得宝贵实战经验
(7)公关——传统新闻媒体的预热和跟进报道。
(8)社会化媒体营销——与社会化媒体营销团队敲定社会化媒体上的推广策划案，并与公司自有社会化媒体渠道结合，关键是要配合好整个两个月Campaign中每个星期的节奏。
(9)地推——给地面推广团队设计一套最有效的地推方式，并保证在下达到25个城市区域团队时，能够完整地执行
相比起产品，策划的开发周期更短，市场的不确定性更高，涉及的环节更多——但其实这些都是产品思维所善于解决的问题。
当你从“做好一个产品”的角度去看的时候，你就能意识到协调和管理这14个环节只是做好产品的手段(Means)，而不是目的(Ends)。你必须在这些环节的干扰中，牢牢地抓住对整个策划(产品)影响最大的那一条线。
这条线就是产品思维的核心——用户场景。
挖掘用户场景
产品新人有一个通病，就是喜欢在产品里堆积酷炫功能。
而很多做Marketing的人的通病，就是喜欢堆积FAB(Marketing术语：Features，Advantages，Benefits)。比如你看一个转化率是0.5%的电商传单上，一般就是打印着一堆优惠，例如：“电冰箱8折！”“看电影5折！”“仅限十一黄金周！”“买100送50！”，然后上面印了十来个优惠商品。
这样的设计，都是创意驱动或是资源驱动的。换句话说，是从设计者拥有的“资源”出发，有什么创意就往上加，有什么FAB就再往上堆，推向市场以后，又问——为什么消费者都不买账呢？
如果让一个产品经理来分析这个问题，答案就很简单了：因为你不是从用户需求出发的。
有人反驳，我给优惠，难道不是瞄准用户需求吗？
所以，做产品的人都知道一个叫做“用户场景”的词，即用户使用产品时候的最常见场景是什么。围绕着这个场景，才能做出具有黏性的好产品。
现在你已经知道了策划即产品，那么我们回到“发传单”这么一个小环节中，你需要思考的问题是——“用户通常是在什么样的场景下拿到我的传单的？”
于是你就会发现，用户拿传单的场景，需要再被拆分成三个细分场景：(1)选择接受传单的场景(2)阅读传单上的内容的场景(3)根据传单上的内容做出行动的场景。
在这三个场景中，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3-5倍转化率，最终就可以带来20-40倍的转化率差距。
第一个细分场景：选择接受传单
很多人以为发传单的关键只有一张传单的内容本身。
而事实上，这个立体的场景里至少有四个重要元素：传单、发传单的人、用户的心情、以及用户所处的环境。
用户看到地推人员时，往往是在商场或CBD区来去匆匆的道路上。他是忙碌的，而他对陌生的地推人员的情绪往往是带着一定抵触的。你的“传单产品”——记住，不仅仅是传单本身，还有发传单的人、和他所说的话——如何适应这个场景？
大部分的O2O公司的大促销地推人员在发传单的时候，会努力加上15-30秒的话术，例如说：
“你好，我是XXX的。现在下载我们这个APP看电影只要5块钱啊，你只要扫一下这个二维码，然后点击下载，然后BLAHBLAHBLAH。。。就可以了。要记得回去下载噢！”
这样做有三个问题：(1)降低了地推的效率(2)话术越长，在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中，打折就越厉害，导致最后及其依赖于个人能力，而不是整体策略(3)作为一个陌生地推人员，你说这么些话，与正常在商圈大街上走的人的情绪(或是匆忙、或是开心)是不匹配甚至相抵触的。
如何做一个简单高效、容易传授、又充满情绪共鸣的第一步呢？当你围绕着这个场景去思考以后，答案就出来了：
说完，就递上传单。然后转向下一个。
第二个细分场景：阅读传单
但是“五块钱的快乐”。。。——你Y在说什么呢？(别忘了我们的核心优惠是五块钱的电影团购券之类的)
不要急，且看下去。
很多做Marketing的人觉得CTA(Marketing术语：CallToAction)一定是基于优惠。这是一个非常错误的思维定式。因为优惠是一个逻辑概念，而人是一个情感动物——人类几乎所有行动决策的临门一脚都是情感驱动的(引自神经学家AntonioDamasio在1994年的科学著作《笛卡尔的错误》)。
所以你的CallToAction，应该基于一个情感诉求，而非逻辑诉求。所有的优惠的存在，都应该是为了推向一种情绪。
继续分析场景。大街上接到传单的用户可以分为两大类，第一大类是处在逛街中欢乐的状态，第二大类是处在奔波中、前往上班路上、或者刚刚下班的疲惫状态。
以下是我的答案(它绝不一定是最好的)：
没有七八个优惠商品。没有折扣力度。没有下载APP的提示。甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说“不加实在是太丑陋了”才加上去的。其实我觉得不加，效果可能更好。
有人可能会问，但是你连优惠都没有交代，根本没有达到目的啊！
用户路径中的每一个步骤，只传递一个信息或者一个指令，就已经足够。最忌讳的就是试图在一个步骤里告诉用户五件事情。这会让用户不知道究竟该干什么。
而这传单只是试图在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息：
“扫一扫这个二维码，你会获得一些快乐。”
(再带上一些好奇心情绪的驱动加成)
第三个细分场景：做出行动
现在用户决定行动了。
这时候大部分用户的场景是什么呢？他们正行走在没有Wifi的大街上，而手机数据又特别宝贵。所以，你的“传单产品”必须在这种非常恶劣地气候条件下，把用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。你会怎么做呢？
传统O2O电商的做法是，让用户扫二维码，然后去到应用市场下载APP。这又是一个充满本位主义(“我想要你下载我们动辄几十个MB大小的APP”)、不思考用户场景的做法。最终结果就是转化率极低。
针对这个场景，我们做了一个简单有效的优化：
这样，如果用户不在乎流量或者在WI-FI环境下，那么他可以当场下载；或者，他在去到WIFI环境以后，依然保留着这个下载链接。
而在用户忘记了的情况下，我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息，来提醒他回到这个下载链接中来，直到完成最终的转化。此外，作为一个本地生活服务信息提供商，你还建立了在每个本地城市的媒体渠道，但这是后话了。
最重要的是，你已经成功地让用户做出了第一步行动。“行动”这件事，是有加成效应的，也就是说你有了第一步简单地行动，就会有更大地可能去做出第二步、稍微更困难一点的行动。
MVP策划和ABCDE测试
当然，Marketing不是拍脑袋拍出来的。
现在你刚刚有了一个基于你对于用户场景的分析得出的产品。但是，你还不能把它铺到25个城市。你的产品设计、平面设计、文案设计是建立在假设上的。包括我上述的分析——如果没有最终数据的正向支持，它就是错的。我只相信数据。
做产品的人，在这时候会抛出一大堆很酷炫的名词：最小化可行性产品(MinimumViableProduct，又称MVP)，AB测试(小规模测试不同方案)，灰度(让一部分用户用A，另一部分用户开始用B，如果B更好，那么逐步扩大范围，将所有用户都迁移到B上来)。
其实这不是什么特别新鲜的概念。只是比较少的人把它用到Marketing中来。而能够严格执行到底，并且做好数据跟踪和分析的，就更是对Marketing团队的执行力有很高的要求。
在这个传单的设计上，我们在三天内做了五个版本的对比测试，每个版本发1000份传单：
版本二：传单正面是买50送50的优惠信息，二维码是去到应用市场；反面是传统的超优惠爆款陈列。
版本三：传单正面是“五块钱的快乐是什么？”的标题，下面是超优惠爆款陈列；反面是公司Logo和Slogan。
版本四：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；反面是超优惠爆款陈列。
版本五：传单正面只有“五块钱的快乐是什么？”；没有反面。
做这五个版本的测试，因为内容不同、优惠方式不同，所以要求设计团队、地推团队、数据分析团队、物料团队、销售团队(需要谈下相应爆款团单)在三天内的紧密配合。
我们再两个城市都用版本五做了测试，都得到了22%左右的数据。最终敲定了这个方案，也就是你上面所看到的这个“很简单”的设计。它一点也不简单。
最后
所以希望大家能够通过这有限的篇幅，通过一个这个很微观的故事，看到我眼里的Marketing——一个集合了对于心理学和人性的把握、对于产品设计的经验、对于创业方法论的积累、对于数据分析的敏感度、却又充满了创意和乐趣的工作。
做好产品和做好Marketing完全不冲突。两者互相让彼此变得更有力。