厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？
厂家经常采取的通路模式主要如下：（见图）
根据以上的销售通路模式图，以厂家与消费者的接触形式，笔者将销售通路模式分为三种类型：
第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。
第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。
第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。
2、利与弊
利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。
弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。
3、操作要点：
（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；
（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。
二、省、市级总经销模式的适用范围、利与弊、操作的要点
1、适用范围：消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。
弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。
（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；
（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；
三、省级、市级分公司（办事处）通路模式的适用范围、利与弊、操作要点
1、适用范围：市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。
利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。
弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。
3、操作的要点
（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。
关键词：网购；消费方式；消费行为；网络营销
一、网络消费概述
网购形象来说就是把传统的商店直接搬回家，利用互联网平台来进行挑选并购买自己需要的商品，专业来讲就是通过互联网搜索商品信息，通过电子订购单发出购物请求，进行电子支付，通过快递公司送货上门。目前国内购物比较多的是B2B、B2C网站，以及后来类似返利网站的兴起，也对购物网站起到了巨大的宣传推动作用，最重要的是带动了网购这种消费形式的发展。
二、网络消费优势分析
（一）价格更低廉
在传统的购物营销模式中，顾客拿到商品，各个商也会赚得很大的利益，而在网上购物成本则十分低廉，而且通过全国性的大物流公司，多是合作伙伴，货物往往只须几天就到您手中，而价格也是传统价格的一半。
（二）消费自由
针对一些个性强的顾客群体，不喜欢实体店销售人员的紧密跟随，不断追问，而网上购物可以让他们随心所欲进行挑选，也可以避开拥挤的人群，以更轻松的方式进行选购。
（三）购物更便捷
（五）商品种类多
网上商品品种多样，种类齐全，更重要的是价格低廉，让我们消费者有更多的机会挑选中意商品。
三、网络消费劣势分析
（一）商品不能适体验
网上商品只是呈现给我们图片和文字，而对于商品是否合适于我们，我们其实也是非常茫然地，以造成不必要的麻烦。
（二）实物和照片差距太大
由于网上浏览图片信息，在商品色差上定会有所改变，那么消费者收到货品，就会感觉和实物不一样，这就不如在商场里买的放心。
（三）商品信息描述不清
由于购买者对网络上的商品的了解只能通过图片和文字描述来完成，缺少了更直观的认识，当遇到商品问题是，与商家在线交谈更不比实体销售人员交谈方便，易对商品产生误解，网购失败。
（四）物流太慢、货物受损
（五）售后服务诚信问题
现在有很多的商家对于顾客在商品销售之后存在的问题，采取不予理会或者令消费者不满意的的方式解决，像是需要退货的情况对方百般无理要求拒绝退货和推卸责任，消费者没有售后保障，购物存在风险。
（六）付款安全问题
虽然现在电子支付已经在不断完善之中，但是仍然有许多消费者深受其害，现在的网购支付方式仍然采用静态密码，增加了黑客木马的侵入，被偷窥以及密码被盗，以致我们消费者遭受财产损失。
四、针对网络消费劣势的建议
（一）设计体验软件
就商品不能试体验可以开发并利用软件技术，买卖双方将商品采取三维立体动画展示其效果，像是穿戴服饰类，可以将个人身形照片传入商家所提供的软件区域，进行对比使用。若是技术不允许顾客就要对自己有所了解，选择相应的尺寸。
（二）规范拍照流程
针对实物与照片差距太大，我们可以规范拍照流程，也可以多家店铺浏览图片或者在线询问店家，综合感受其颜色差距。
（三）加强客服描述
商品内容描述不清是让我们消费者十分头疼的，需要网站运营平台进行规范并监督实施，问卷调查搜集顾客通常遇到的问题，商家可以在商品详情进行公开。商家可以多聘用这类客服，方便顾客咨询。
（四）改进物流环节
（五）加强售后
（六）安全体系的建立
综上所述，网购这种消费方式已渐渐深入人心，其优势与劣势也已表明，优势方面我们每个人深有体会，其不足我们也要不断完善，不论是商家还是我们消费者，都应该尽自己的一份责任，共同打造完美网络购物环境。
参考文献：
[1]时启亮.网络营销[M].北京：中国人民大学出版社，2011-07：5-9.
关键词：信息时代；o2o模式；利弊关系
一、关于o2o经验模式概述
o2o即OnlineToOffline，传统的互联网交易只是在线上，即客户在网上支付交易金额，而如今020的运作模式是互联网交易的一大突破，即线下支付线上的商品，也就是说顾客可以享受所谓的货到付款，这不仅满足了顾客的不同需求，也让o2o在无形中增加了用户数量。虽然o2o0与C2B有异曲同工之妙，但其发展速度与前景决定了它将会超过电商，称为中国电子商务的新一轮领跑者。
o2o模式中最典型的例子就是团购，团购能够兴起一方面是由于互联网的发展，另一方面是基于其十分优惠的折扣，顾客可以订购到平时订不到的商品，也可以花比平时更低的价格。但是这样的运行模式总会有其弊，这就像超市里的打折商品，打折促销的人流量永远高于平时的数量，但顾客很少会光临第二次，而团购网站的作用就只是给线下商家提供了平台供顾客付款和挑选的，这样往往只能带来短暂的利益收入。
当前国内的苏宁易购在短短的两年内发展成国内5大电商之一，线下的资源和用户的数量让他在线上线下获得了巨大成就，也正是这样的良性互动才铸就了苏宁的成功。
就像水循环一样，蒸发和降水都是必不可少的环节，只有两者和谐运行才能使大自然的水生生不息，线上引导与线下引导也是如此，只有齐头并进，均衡发展才能得到利益顾客双丰收。
如果能将中线上线下的优势和特点充分发展，让其运作模式进入良性循环，再从顾客的使用体验，产品质量及服务态度出发，定能使o2o的发展有实质性的突破，o2o的发展趋势是势不可挡的，我们要将这种趋势转化为优势，让顾客花的舒心，商家赚的开心，这也是o2o发展过程中应努力去实现和践行的目标[1]。
二、餐饮业进军o2o的优点
带动消费者重复消费、提高品牌知名度、加强用户紧密度是o2o最大的特点。它对餐饮行业的带动有如下优点。
（一）o2o模式带动餐饮行业不断地推陈出新
对于餐饮行业吸引新客户和发展新客户o2o模式会起到了很大的作用，为了达到满足新客户的需求必须不断地推陈出新；适应市场需求，让客户主动地通过互联网等高新技术准确、快速、低廉的形式找到我们，为开发客户提供了优越的便利条件。也就是说，o2o模式使餐饮行业加强了线上和线下的业务联系和沟通。推动了餐饮行业的快速发展。
（二）o2o模式利于餐饮行业节约成本
传播范围广、迅速、低成本是线上服务信息的优越性，这与线下需要大量的人力物力投入差距甚远。餐饮行业降低投入，节约成本利用线上平台统一管理，不但方便与客户的沟通，互动，还可以提供更优越的服务。
（三）o2o模式有利于餐饮行业提升品牌形象
（四）o2o有利于建立完善的管理体制和服务系统
餐饮企业建立完善的管理体制和服务系统并全面提升服务系统通过o2o模式是非常有利的，O2o模式把线上线下联系到一起，建立了精准、高效的服务系统、订单系统和支付系统。
（五）o2o有利于企业处理公关事件
三、餐饮业进军o2o面临的问题
o2o使餐饮行业达到了很多为人称赞的益处，但实现o2o模式对餐饮行业也是一次严峻的考验，目前餐饮企业面临着各种问题和挑战，问题如下：
（一）行业准则和标准体系的欠缺
国内各行业实现o2o模式遇到的最大阻碍就是行业准则和标准体系的欠缺。技术的提升和精准化建设是o2o模式首要要求。中餐企业的管理企业远达不到西餐管理的规范，所以中式餐厅比西餐实现o2o模式困难得多，如肯德基、麦当劳、必胜客等。想通过互联网平台达到管理加强、程序改变，在o2o模式下完成大的挑战依然是很困难的事情，虽然计算机网络平台在不断的普及但总的来说仍然还非常落后[3]。
（二）缺少综合型人才和队伍
将互联网技术利用的如云得水又对餐饮行业及其熟悉的高素质综合性人才的严重匮乏，是国内餐饮行业进军o2o面临的最大难题。资金投入、经营模式、菜品口味、营销方法、服务标准和消费水平等方面是餐饮行业竞争的主要因素，而专业的素养、充足的专业人才和高素质的人才才是餐饮行业竞争的决定因素。餐饮行业进军o2o面临的最大问题就是高素质人才的欠缺，这对互联网包括快速发展的移动互联网技术的运用高素质人才的需求是一大阻碍[4]。
（三）对互联网陌生，o2o平台不完整
四、餐饮o2o必须具备3个规范化
建立标准化管理体系是餐饮行业面临上述三个问题的最关键问题，更加精细的划分，餐饮行业要想实行o2o模式必须具备以下3类规范化。
（一）服务体系规范化
由于餐饮行业内部配备基本的计算机设备能力欠缺，更加缺少相应的专业服务人员和高素质技术人员，而且餐饮行业网络使用能力和信息化程度偏低，所以达到网络平台的互动交流还存在一定的阻碍，对于快速、高效、精准的得到用户提供的数据是很困难的，这些问题是整个o2o平台运行效能和结果的极大障碍。
（二）订单系统的规范化
订单体系最重要的规范是需要一致的订单流程和订单格式。规范的订单流程和订单格式是用户信息、订餐信息和资金信息的顺畅传达和处理的必备条件。而且评定项目效果、计算员工业绩，订单对餐饮企业来说是最关键的要点，平台用户体验的好坏和订单处理的快慢是存在最直接的联系的。
（三）支付体系的规范化
支付体系是现金流的载体，也是每个企业的最重要部分。在信息化进入人们生活的今天线上与线下的支付还未找到特别好的应用方案，但简单的线下支付和简单的线上支付都已经有了属于自己的支付体系。所以在对二维码、NFC、SiMPass等最新支付技术掌握的基础上研究出一套低成本、高效率、低风险的支付体系也是支付体系规范化的重中之重。（作者单位：南京审计学院）
[1]马红春.O2O电子商务模式在我国的应用现状分析[J].科技世界，2012，（9）.
[2]姜奇平.O2O商业模式剖析[J].互联网周刊，2011，（7）.
波德里亚是法国当代著名的思想家和哲学家。他运用符号学的方法对消费社会进行研究，独具创新地提出了符号消费和符号价值以及符号拜物教的思想，为消费文化的研究提供了新的理论视角。他认为符号消费操纵整个社会的政治、经济形态。人们把一切物品赋予了符号的意义，以消费来提升自我的价值。商品以符号形式构建出人与物的关系模式，符号消费控制着人们的思想，发挥着规范人、统治人意识形态的作用。
（二）社交互动――虚伪的关切服务
三、总结与反思
注释：
[关键词]企业集团财务集权化利与弊
随着经济全球化和信息技术的发展,越来越多的企业集团在财务上采取了集权管理,对分支机构和子公司进行财务集中控制。企业集团要在市场竞争中形成较强的竞争力,必须根据战略要求对其资源合理配置,强化总部资源调配职能,实行集权式财务管理是企业集团的必然选择。
集权制财务管理是在企业集团统一筹划监控之下的运行系统,通过建立有序运行机制、多元的激励机制和科学的约束机制,对成员企业财务活动实施全面、统一、高效的管理和监控,充分发挥企业集团的整体优势,使其真正实现规模经营和规模效益。虽然分权制在一定程度上有充分调动成员企业的积极性的功效,但很容易形成资金分散,内部管理混乱,财务失控,这正是一些企业集团开始衰落的主要原因。
集团公司财务集权是指总部集中投资决策权、财务承诺权、融资权、人事权和工资制定权;而将子公司定位于一个执行和操作的机构。其特点主要有以下几个方面:
1、资金由总部统管理,一线子公司的主要款项支付都是通过集团结算网络统一支付,各一线公司的主要销售回款也集中存放在集团资金中心。
2、采用矩阵式组织结构来对子公司进行管理。子公司职能部门受子公司总经理领导,同时受总公司职能部门直线管理。
3、总部财务部、资金管理部、规划设计部的集权程度最高;而对营销企划部门、工程管理中心等部门,总部更多的是通过制定政策和营理制度、规范业务流程和监督项目执行,以指导、服务于子公司。
一、企业集团财务集权管理的有利方面
1、有利于加强对下属单位的监督
通过对集团实行财务集权管理,增强集团公司对下属单位的监控力度,建立全透明管理和监控信息网络,消除会计信息失真,完善企业内部控制体系。同时合理对子公司释放相应的权力,以财务管理进步促进企业管理进步,提高集团的核心竞争力。
2、有利于提高经营的效率和效果
通过实施“集中控制、分层管理”模式下的财务集权管理,既保证了集团发展战略在子公司的贯彻执行,尽量调动了子公司自主组织生产经营、创造经济效益的积极性,促进集团内部财务目标的协调一致及集团内部资源的利用效率,最终将有助于实现集团整体利益最大化。
3、财务集权有针对子公司的权力制约体制
随着企业规模的不断扩大,子公司权力的不断扩大,行业利润率的不断变薄集团型企业越来越重视对子公司的事中控制。此外子公司在经营上具有相当的独立性,但由于在资金、声誉、产业链上的联系,单个子公司的行为可能导致集团共用资源的破灭,会给整个企业集团带来毁灭性的影响,财务集权可以有效地预防和制止这类事件的发生。
4、有利于集团的财务预算控制
实施财务集权化管理有利于集团的财务预算控制,有利于抓好效益预算与现金流量预算,不断拓宽财务预算管理范围,提高预算精度,加大财务预算执行情况的考核力度,真正使预算起到刚性约束作用。财务集约化在预算方面的主要工作内容为:制订预算编制规程,指导子公司及直属单位编制年度财务预算,汇总编制集团财务预算,检查和监控预算执行情况,对预算执行过程中的偏差提出处理建议;审核子公司提出的预算目标调整申请;组织集团内部各单位财务预算完成情况的年度考评;提交财务考核与评价报告;审核预算执行单位的预算外支出申请。
5、有利于强化资金管理
集团应该通过战略的制定和实施情况,依据目标管理的原则编制伞面详细的预算体系,包括销售采购预算、成本费用预算、重大项臼支出预算等,保证集团战略实施以及日常的经营按照预先制定的战略运行,使之不偏离战略目标。当然,全面预算应该是一个动态的颅算管理体系,集团应当根据外部市场环境的变化不断调整预算体系,对于未实现预算日标的子公司应当认真分析原因,分清责任,属于人为原冈的应当给予适当惩罚,属于外界不可抗力的因素,应当重新制定预算体系。另外,集团应当加强对资金筹集、使用的管理,由专门的财务部来统筹集团内部的资金收支情况,使之符合全面预算管理的要求。
6、有利于降低集团整体的经营成本
7、有利于统一规划、统筹兼顾
集团公司实行集权制财务管理,可以从整个集团的角度出发,在对国家产业政策、市场状况和竞争对手的情况进行充分研究的基础上,结合实际情况,综合考虑统一规划公司的税收战略,合理平衡税负,调整和优化产业结构和资金结构,制定出集团的宏观规划,使各子公司都能围绕集团的战略管理目标开展具体生产经营活动。
二、企业集团财务集权管理的不利方面
1、子公司的发展受到一定限制
由于财务管理权限高度集中于母公司,以至于在公司发展时期挫伤了公司的灵活性和创
造性,这样在财务上事事都受制于母公司。那么根据弹性原理,子公司的财务弹性将非常小,不能适合越来越趋于弹性的市场机会和变化,造成财务体制僵化,人员积极性低下,从而给集团公司的长远发展造成影响。
2、企业集团财务集权管理缺乏科学性
对于集团经营治理的理念滞后,不是从科学和市场的角度分析集团治理模式和发展模式,对集团本身的特性不了解和重视,也就无从产生和更新集团模式的各种理念。对于集团财务管理的缺乏科学性,一味迎合集团企业的经营管理模式,不是高度集权,就是高度分权,而不是站在企业集团根本目的和财务管理的客观立场考虑财务管理模式,尤其未能结合集团特性和集团财务管理的特性的角度来分析,结果反而不能给予经营管理提供有修正作用的财务导向。
3、集团财务集权管理工具单一
报表是主要管理工具,由于各种原因,企业管理者通过一些方式对会计报表进行合法和非合法的操作,从而使会计报表的真实性受到影响。集团公司的财务信息已不准确,经营风险更无法有效控制,企业经营风险也难以得到有效控制。
4、缺乏有效的财务监控机制
企业集团本身没有建立起贯通母子公司的财务监督机制,财务监督往往各自为政。母子公司间缺乏有效的配合与制约。财务监督各行其是。一般而言,无效治理是内部控制机制的主要问题。子公司由于拥有相对独立的投资决策权、财务调度权,在经营过程中,有时会偏离母公司的要求,加之内部会计监督缺少力度,内部审计部门有名无实,这些都会导致母公司对子公司财务监督失控。财务监督重事后、轻事前,缺乏全过程性。财务监督主要是对企业集团的财务活动和财务关系进行监督,我国企业集团财务监督主要集中在事后的反馈性控制,缺乏事前、事中的防护性和反馈性控制。
5、绩效考核不科学,缺乏有效的财务约束与激励机制
母公司对于子公司的考核指标往往只重视短期利润指标,缺乏长期的战略指标,只重视收益的数量,不重视质量。这样就使得子公司的经理人短期机会主义行为严重,甚至不惜损害集团的长久利益。财务约束的缺乏使得子公司内部人控制现象严重,成奉很高,子公司的很多行为,如在职消费、过度投资都严重偏离了集团的整体利益。一些经理为了取得更高的报酬或者晋升,一味作假帐,粉饰经营业绩,造成财务信息质量的低下。激励手段单一,主要为固定年薪和少量奖金,缺乏长期的激励机制,经理人努力工作的积极性不高,消极工作现象普遍存在。
三、结语
综上所述,企业集团采用财务集权存在有利有弊,集权、分权没有绝对好坏之分,集团公司总是在一定的发展阶段、战略、已具备的条件之下选择适合自身发展的管理模式,并且管理模式也不是成不变的,正所谓合久必分,分久必合。总之,企业对财务活动进行集中和集权管理,要考虑企业自身实际情况,进行全面、细致地规划,稳步推进,而千万不能急于求成。
参考文献:
[1]张俊霞.集团型企业财务集中与集权管理研究.中国外资,2008;4
[2]孙宏莉,李文.浅议集团公司财务管理的集权与分权.商业经济,2006;10
[3]韩丽爽.企业集团集权制财务管理体制研究.现代商业,2008;27
[4]王国海.浅谈集团公司财务集权管理.交通企业管理,2008;23