导语：如何才能写好一篇产品汇报方案，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
文/
据有关食品专家指出，为了防止在保质期内不被微生物破坏，市场上那些营养丰富、水分高、容易腐败变质的食品，在包装时大多会加入适量的防腐剂，进行防腐加工处理，只是加工方法不同而已。当然，罐头除外，因为罐头是经过高温杀菌、抽空密封的，不需要添加防腐剂。
[专家建议]
吃得太饱也会偏瘫
文/朗琴
如今，老年人动脉硬化性疾病日益增多，大家对这类疾病的警惕性也在逐渐加强。其中一些症状因发生比较隐秘，容易被忽视，从而导致严重的后果。饱餐后引起的单侧肢体无力，就是其中一种。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
PBL，最初研究起源于美南伊利诺大学基于问题学习研究所所长Barrows教授的发现。20世纪60年代后期，加拿大麦克马斯特大学医学院在Barrows教授的协助下，开发出问题式学习。它是将学习“抛锚”（anchor）于具体的问题之中的一种情境化了的、以学生为中心的教学方法。随后，这种教学方式很快推广到了教育、管理、工程、心理等其他专业的教学中。
PBL强调以学生的主动学习为主；它设计真实性任务通过学习者的自主探究和合作来解决问题，从而学习隐含在问题背后的科学知识，形成解决问题的技能和自主学习的能力。PBL最早运用在临床医学中是以病例为先导，用类比研究的方法，在艺术设计教育中我们可以以设计项目或案例为先导，在具体的情境中设置可以覆盖到教学知识点的问题，通过学生的主动学习和分工合作找到问题的答案或解决问题的方案。再做有侧重点和针对性的评估来强化教学效果。同时注意在教学中兼顾学生建构知识的系统性和完整性。这种教学模式与当代中国艺术设计教育培养复合型、创新型人才的目标和指向是协同的。
二、环艺类家具设计课程中的PBL教学设计
（一）教学目标设定
不同专业的家具设计课程的教学目标定位有所不同，工业设计专业的家具设计课程主要侧重于家具的造型设计、结构设计和工艺设计几个部分，培养学生家具产品设计与制作的功底和能力；而环艺专业的家具设计课程主要侧重于家具发展历史（各时期家具造型特点与风格）、家具的空间尺度、家具的视觉设计以及家具与整体空间设计的关系等，着重培养学生家具造型设计能力和利用家具作为主要陈设和配饰组织空间形态、塑造空间性格和氛围的能力。
所以，体现在教学内容上，与工业设计专业以产品设计课程为主甚为不同，也不可能像建立于我国日趋繁荣的家具产业基础之上的家具设计专业的家具课程内容那样系统和完整，家具课程在环艺专业的课程设置应注重以空间设计为主导。
（二）教学设计
PBL既然是以问题为导向的教学模式，问题的设置在整个教学过程中起着至关重要的作用，问题是整个教学过程的主线。而且我们应该注意到，如果完全从解决实际问题来组织知识，可能导致所获知识具有一定的随机性和零散性，因此在问题的设置与问题的解决方面，应该综合考虑课程教学内容的系统性。
1.问题设置阶段
基于上文分析，教师在设计和设置问题时，需要在学科知识的系统性与解决实际问题中所获知识的随机性之间保持一定的张力和平衡，基于整体课程与知识结构的系统性来设计问题，应该使各问题之间所包含的学习议题（如专业概念、原理方法等）多次地相互邻接和交叉重叠、或者使问题本身涵盖的学习议题在解决过程中被多次经历。这是因为虽然不能确保学生在某一问题中实现该问题中所隐含的所有的知识目标，但可以使概念在整个课程中的许多相互联系的问题中被学生反复经历，便于学生灵活地建构与应用知识。
在环艺类家具课程的阶段性作业中，可以作类似虚拟项目的设置：设定一个特定用途的空间，让学生为这个空间配置一组家具满足实用与审美的功能。然后由这个问题就可以延展出一系列的议题或者问题——“空间的性质和用途需要配置哪些实用性的家具？尺度如何？空间的整体风格与家具装饰风格的联系怎样？材质与结构如何选择和搭配？配置的家具在形态或者颜色、装饰之间怎样达成协调或统一？”等等。每一个延伸出来的问题可能又产生一些新的问题或矛盾，而且对于设计来说解决问题的方法不具有唯一性，一个问题的解决途径具有变化性和多样性的乐趣。这也成了学习中设计创新的乐趣，这显然促进了PBL教学模式中学生的自主学习与解决问题的积极性。当然在这其间起约束主导作用的还有功能上的合理性、人体工程学方面的原理以及一些美学法则、设计的基本原则等等。
2.问题解决阶段
（1）资料搜集
（2）交流汇报
问题的解决过程应设置阶段性的交流汇报环节，这样的设置方便教师集中地提供指导性意见，及时调整教学方向，使学生的自主学习过程和问题的解决方法不偏离教学目标的方向；再者由于学生选题和解决方案的多样性通过交流汇报的方式可以增加和丰富课程的教学内容，增大单次辅导所涉及知识点的覆盖面。再有，在每组汇报和教师指导和点评的过程中，重点概念和原理重复交叉出现，有利于学生加深对概念的理解和构建知识。在我们的教学改革尝试中一般分两个阶段：一阶段交流汇报的主题为问题解决方案的概述与整体思路分析；二阶段主题为问题解决方案细化后的结果。
就我们前文设置的问题而言，在第一个阶段，通常学生需要交流汇报的是他们选择布置的是何种空间，做何种主题或风格的设定，准备配置哪些家具与陈设，主要的色调定位以及为何做这种配置等等。此阶段的汇报材料形式以PPT为主。比如以下（图1阶段一汇报目录）展示的是一组学生在此阶段汇报材料的纲要：
在第二阶段，学习小组则需要汇报他们方案深化后的成果。主要通过设计概述、家具三视图、单体效果图、制作材料与工艺结构图解、与环境搭配效果图等进行汇报。此阶段的汇报材料形式以PPT或电子杂志为主。以下（图2阶段二汇报目录）展示的是为儿童房所做的家具设计及陈设的汇报材料目录：
这两个阶段的交流汇报过程中，会有其他小组的意见、建议和教师的指导性意见与建议，这两个阶段在某些情况下会有反复，比如某小组的解决方案偏题或方案细化的不够到位。总之，交流汇报过程的另一个重要意义在于给小组后续的深入细化工作提供支撑和帮助。
（3）案例教学进行补充
为了保证教学内容的全面性和完整性，在第二阶段的交流汇报完成后，通常会用案例教学做一些教学内容的补充。包括学习小组在解决问题过程中遗漏或考虑不够完善的部分，然后对此问题提出或设置之初所预想覆盖的教学点做一次系统的梳理。
3.问题解决方案的评价
通过前面的交流汇报过程与教师的针对性指导，学习小组进一步深化方案。最后会配合模型展示与讲解做一次总体评价，评价方式包括自评、互评（包括学习小组之间互评和学习小组组员间互评两种模式）和教师评价。所占比例依次为30%、30%、40%。值得一提的是学习小组组员间互评的方式能够很好地反应学习小组成员在团队中的分工合作及解决问题有效性等情况。
4.小结
我们把PBL教学法应用于环艺类家具课程的整个教学过程分解为三个环节：问题设置环节、问题解决环节和评价环节。实践表明，这种教学设置能很好地激发学生自主学习的兴趣，加快知识内化的进度、提升其解决问题的能力。
每个环节的基本任务及其主要负责者，以及各环节之间的相互联系情况如下图。
三、总结
在实际应用中，这种教学模式与传统的教学模式在教学设计与教学管理上的差别主要表现为：传统的设计教学模式首先梳理和灌输系统的理论知识，再布置作业让同学们在实际或虚拟的项目中消化所学知识；而PBL教学法首先设置问题，让学生分成学习小组针对问题主动搜集、构建知识，而后提供解决问题的方法。传统的教学模式以老师为主导构建知识系统，全程主讲；PBL教学法以学生为主导，教师主抓两头：设置引导学习活动的问题，评估、评价学生问题解决的有效性；同时在解决问题的过程中起着指导和支撑的作用。
参考文献：
[1]刘儒德.基于问题学习对教学改革的启示[J].教育研究，2002（2）.
[2]黄金丹.基于PBL的高校工科人才培养机制研究[D].杭州：浙江大学，2008.
终端在和供应方谈判促销活动时，往往要求提前供货，结束后要求继续供应特价产品。比如北京某连锁终端有“前三后七”的不成文规定，即强制要求特价供货期提前3天，并顺延7天，10天的促销活动，特价产品的供货期却是20天，而且期间终端会加大要货量，将特价货当作正常货来卖，以赚取价差。最后没消化掉的产品，则强硬要求供应商按照正常价收回，或转手供应其他终端，不但预支了促销资源，还扰乱了市场。
近日，律德启先生撰文为供货商提出了几点对策：
1．在促销谈判时，大业务人员要寻找出各种理由来控制或压缩终端提出的“前三后七”，掐住源头。
4．严格促销终止的切换管理：按照预计的评估量，对促销终止前的最后一批供货量讨价还价，总体供货量尽量不要比实际销量高太多。
5．平常要有小恩小惠和经常性的沟通，维护好终端客情，求得终端采购的谅解和支持。
6．将促销活动规范化，作为业务人员的考核指标之一，避免其为片面追求销售量而与终端商串通一气。
销售人员执行政策时如倒不走调
冯启先生近日撰文指出，销售人员要在执行政策时不出差错，要做到以下几点：
一、很多销售人员认为，无论是市场部还是销售部，下发的关于区域市场的执行方案都是凭蜻蜒点水式的调研或干脆是闭门造车。于是他们往往抵触，也可能私自更改，对繁杂的监控表格更是草草填写或造假应付。事实上，这样做往往最危险，因为一旦出现问题或事故，会牵连主管经理或驻外经理，严重的还涉嫌经济问题。
二、在执行指令或方案(尤其是口头指令)时，销售人员要尽量坚持“事前有确认，中间有汇报，结束有总结，事后有建议”：
1．接到方案或指令后，迅速确认并简单复述核心内容。
2．对一些有异议的环节和准备工作及时咨询、确认，并形成决议，把整个方案的环节和流程都落实到具体人头上，合理安排好物料、人员配备等方面的工作。
3．执行政策和方案过程中，要及时汇报进展情况和突发事件，让设计和发令者随时掌握动态状况。
4．在执行完上级领导颁布的政策和方案时，要有经验总结和情况汇报，并对今后类似政策的执行方式提出建议。
三、公司上级领导的动员令，比如要求提高铺市率或月末压货，往往是在形势不太乐观的情况下采取的无奈之举，基层销售人员要重视，并积极响应号召。
堵截销售经理的“灰色收入”
销售经理的“灰色收入”，令很多管理者束手无策。艾育荣先生近日撰文提供了几点新措施：
1．拦截交际和客情费用的漏洞。
请吃饭、给回扣，由于单次费用额较大，销售经理做起假来比较轻松。老板无法找客户核实，只要搞定了客户，也只得睁一只眼闭一只眼。申请表、报销单或限制额度，几乎都成为摆设。
笔者建议，交际费用与销售额的增长挂钩，比如上个月销售增长是M％，而这个月销售增长了N％，那么交际费用的额度=上月交际费x(1+2N％)；如果这个月销售额0增长，那么交际费用的额度=上月交际费x(1-M％)；如果这个月销售额负增长P％，那么交际费用的额度=上月交际费x(1-M％-2P％)。
而回扣等客情费用，则可以暗中建立客情数据库，把每一个索要回扣的客户输入数据库。当销售经理申请客情费用时，对照库中的数据。如果有明显的出入，则证明销售经理可能做假。
2．拦截渠道费用漏洞。
进场费、陈列费等终端费用是不可能有正式发票的，甚至连一张字据也没有，费用金额全凭销售经理一句话，也很让厂家头痛。
1新工艺大实验的教学内容
我校制定的工艺大实验包括厌氧发酵生产实验和好氧通风发酵生产实验两大类，其中，厌氧生产实验是啤酒或黄酒的制作，而好氧通风实验是柠檬酸、氨基酸或是一些重组菌的发酵生产。为期3周的内容包括:原料的分析检测，发酵过程各个参数的跟踪检测，发酵产品的分析或品评等。为了增强学生独立思考和设计的能力，强化对生产工艺和控制参数的认识，在教学方案中，增加了自选原料设计并制作新产品的实验内容和以小组为单位进行汇报展示的新考核方式。
1.1工艺大实验的任务与安排
1.2中试规模的工业化生产实验
200L啤酒酿造的中试生产实验是采用一套半自动化啤酒酿造设备，模拟现代啤酒的酿造工艺。进行中试生产实验事实，将2～3个小组合并为一个大组，每个大组选择一个独特的原料配方进行实验，包括纯大麦麦芽、焦香麦芽(黑啤)、大麦麦芽与小麦麦芽混合、大麦麦芽和青稞芽混合、添加不同辅料(大米、玉米淀粉或加玉米糖浆)等原料使用方案。这些方案的应用，使学生能够掌握不同类型啤酒的酿造工艺，同时认识不同啤酒酿造原料对啤酒质量和口感的影响。中试生产的实验任务包括酵母扩培培养基制作、酵母扩培、发酵罐设备的清洗、原料和辅料的处理、酿造过程的设备操作和发酵过程的参数监测等。每天跟踪检测的指标包括啤酒酵母细胞数、啤酒酵母芽生率、双乙酰含量、发酵液外观，发酵后期增加分析酒精度、发酵度和高级醇酯等。从酵母培养到啤酒发酵成熟，一般为期3周，实验内容涉及菌株、原料、设备和发酵工艺及最后阶段的口感品评。涵盖啤酒酿造的各方面，包含微生物学、发酵工业分析、发酵设备以及酿酒工艺学等学科知识，具有综合性和实践操作性较强的教学特色。
1.3辅助实验在新教学方案中应用
1.4新产品的设计与制作
2工艺大实验的创新考核方式
3新教学方案的成效
3.1解决了一些常见的实验教学问题
实验教学对提高大学生的实践动手能力和创新意识具有重要的意义，然而我国高校实验教学仍存在着诸多问题，例如实验教学缺乏独立的教学地位、缺乏整体性和缺乏科学的实验考核体系等。此外，实验教学普遍采用现有的实验步骤和参考书，实验教学侧重于实验操作方法的训练，并未涉及问题引导性的自主设计实验，难以锻炼学生的创新能力。采用新的创新设计型工艺大实验的教学方案，能够解决这些常见的实验教学问题。
1)工艺大实验具有独立教学的地位，其对象是经过3年学习的大三学生，采用独立性实验教学，具有综合性的特征。
2)工艺大实验内容丰富，模拟工业生产过程，各个实验环节相互补充，具备知识综合性和教学完整性的特征。而在考核环节，以学生小组展示为主导，老师的点评为辅，能够科学地检验学生对综合知识体系掌握的熟练程度。
3)新产品的设计与制作，融合到工艺大实验中，锻炼学生独立思考和灵活应用知识的能力，激发他们学习兴趣和创新意识。所以，新教学方案以工业生产操作技能与创新设计能力并重的实验教学手段，解决实验教学中普遍存在的教学问题，提高了学生发现问题、分析问题和解决问题的能力，提升他们的专业技能和创新观念，显著提高了实验教学质量。
3.2显著提高学生的创新能力
培养学生的创新意识和创新能力，是高效教学的基本目标［12］。经过系统的基础知识和专业理论知识学习之后，通过综合性较强的工艺大实验，强化学生的专业知识。同时，增加他们的专业实践能力，是非常必要的，也是培养学生创新意识的重要途径。在为期3周的工艺大实验中，学生每天都必须完成多个实验项目，包括化学分析、微生物操作和设备操作等，其内容丰富，涉及面广。经过反复的实验训练，使学生能够熟能生巧，将积累的实验知识应用于新产品的设计和制作过程中;使学生切实体会所学知识，包括理论知识、工艺参数、设备布局和员工管理等。经过工艺大实验之后，学生也总结了许多收获和体会，比如在实验过程中团队协作和有效沟通的重要性，虚心求教和碰到难题不妥协的态度，对实验过程保持足够的细心且对不可预期的结果要保持信心、重新认识专业知识学习的重要性等。
4结束语
[关键词]行动导向教学销售技能职业技能竞赛职业能力
[作者简介]迟红刚（1972-），男，安徽合肥人，安徽财贸职业学院，讲师，在读博士，研究方向为营销管理与职业教育。（安徽合肥230601）
[课题项目]本文系安徽省职业与成人教育学会2010年度教育科研规划项目“行为导向教学法在经贸类专业教学中的实施与探索”（项目编号：BCB10012）和安徽财贸职业学院2012年度院级教学质量与教学改革工程项目“贸易专业一体化实习实训中心”（项目编号：acmjy1234）的阶段性研究成果。
近年来，国家职业技能大赛在我国职业教育中如火如荼地开展，极大地提高了职业院校学生学习职业技能的热情。国家职业技能大赛已经成为具有广泛影响力的教育品牌，成了职业教育一张靓丽的名片，作为一项制度创新，带动了职业院校举办各类专项职业技能竞赛。
一、举办专项职业技能竞赛的意义
1.提升职业院校专业教育教学水平。通过举办专项技能竞赛，引入行业企业资源，共同协商赛项的设置、组织，职业院校老师可以积累实践经验，改善知识能力结构，调整课程结构，增强专业教学的职业性特征。目前国家职业技能大赛项目还只适合少部分中高职专业。以专项技能竞赛这个平台，更多专业举办国赛还未设置的比赛项目，有利于调动学校和社会各方面力量参与竞赛项目，密切专业与经济联系，积累专业资源，建设当地经济发展需求的专业方向，打造专业特色，促进专业长远发展。
2.促进学生职业技能水平快速提高。职业院校与行业企业深度合作，将专业核心技能要求与典型工作任务结合，共同设置技能竞赛方案和命题，竞赛内容反映企业岗位要求和行业技能标准。举办形式多样、各具特色的专项技能竞赛项目，使职业技能比赛真正成为学生展技艺、练能力、亮风采、促交流的平台。
总之，职业院校开展专项技能竞赛能够体现学校办学特色、展现教学成果，强化校企合作的办学模式，也是职业院校回应社会经济发展，适应当前工业化发展阶段要求。
二、校企合作举办销售职业技能比赛
我院营销与策划专业积极推动学生参加行业协会和国家技能大赛，获得了较好的成绩。自2004年起承担“学院、合肥地区、安徽高职营销大赛”等十多项赛事活动。
2.销售技能比赛特征。销售技能竞赛以真实产品，在典型工作任务过程中，面向现实的校园市场，全面考察选手市场推广方案制订和产品销售等专业核心技能。比赛有面试、提问、方案展示、现场模拟等环节。销售技能竞赛将营销专业的两项核心技能放在一起考察，让学生在一个完整的工作过程中，既要动脑，又要动手、动心；既要主动寻找资料，又要补缺知识，加以应用；学生经历完整的工作过程，了解销售工作过程的方方面面，习得工作技能。这种竞赛方式体现出“做中学，学中做”的职业教育特点。
三、行动导向教学的内涵
行动导向教学强调学生是学习过程的中心，教师是学习过程的组织者与协调人，教师遵循“咨询、计划、决策、实施、检查、评估”这一完整的“行动”过程序列，在教学中与学生互动，让学生通过“独立地获取信息、独立地制订计划、独立地实施计划，独立地评估计划”，使学生在自己“动手”的实践中，掌握职业技能、习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系。①
行动导向教学打破了传统学科教学体系，按照行动能力需求重构职业能力体系，具有学习内容的综合性和学习过程的参与性等特征。②行动导向教学法需要一定的条件和环境，在校企共同举办营销竞赛，企业提供真实的产品，以项目式开展竞赛，符合这种教学方法的条件要求，因而可以尝试将这种教学方法应用到销售技能竞赛的组织过程中。另外，将行为导向教学应用到销售技能大赛中不仅考察、训练学生专业能力，还可以有效地培养学生从事职业活动所需的方法能力和社会能力。
四、行动导向教学在销售技能竞赛中的应用
在销售技能竞赛中，校企深度合作，设置了一个真实的实践情境，将技能竞赛任务与典型的销售职业行动整合，按照“完整的行动模式”过程：资讯、计划、决策、实施、检查、评价，在校园内组织销售技能竞赛。
1.咨询（也称资讯）。根据销售技能竞赛项目形式、内容和流程，主要布置比赛过程中需要完成的任务和阶段性成果要求，指导老师帮助选手理解各阶段性任务之间的关系以及完成任务需要开展自主学习任务要求。
第一，学习产品知识。选手需要进一步了解丝瓜庄园产品知识和使用知识，分析品牌形象，对比基于同类竞争品拥有的优劣势，凝练产品特征和卖点等。第二，分析消费市场。选手需要对校园市场作初步的调研分析，获得校园市场对该产品的需求信息。第三，制订推广方案。选手分析产品状况和校园目标消费者需求，制定销售目标、选择促销工具、安排推广活动、选择售点、编制预算费用等。在方案制订过程，选手创造力得到发挥，创新的思路和创新的方法得到展现，专业能力和方法能力也得到显著提升。第四，设定检查标准。选手需要拟定工作成果检查评价标准，以确定推广方案的有效性。如售点选择要求、产品陈列规范、促销有效性评价等。
3.决策。选手依据目标市场分析和选择，提交制订的市场推广方案，包括预算和评价标准。指导教师、企业销售经理与选手共同讨论、分析方案，提供完善方案的建议。
4.实施。企业提供丝瓜庄园系列产品、销售展架、海报等；学校安排销售地点；学生按市场推广方案执行活动；指导老师和企业销售经理现场查看活动落实。
5.开展销售。选手主动邀请或招徕顾客，运用推销技能，进行产品介绍、展示、试用、异议克服、达成购买等。
6.检查。在销售过程中，选手需要检查销售活动是否按推广方案实施，销售目标是否达成，费用预算是否一致等。
第一，选手自我检查。选手需要反省推销技能应用是否有效，检查销售任务完成情况，分析推广方案策略和活动的有效性，判断是否需要调整或改进。第二，秘密顾客购买。竞赛过程中会派出学生到选手柜台，佯装购买，考察选手对产品知识了解程度、推销展示是否熟练、销售技能运用是否妥当、服务态度是否热情等。第三，教师现场巡查。在销售期间，评委老师会到每一柜台，查看学生是否按计划正常出勤销售、促销工具是否恰当摆放、销售报表是否正常填写分析、客户档案是否详细等。教师还对销售活动拍摄视频和照片，以便后期评价。如销售现场看到问题，评委老师会当场指出。第四，企业指导查看。销售竞赛期间，企业销售经理也到现场，对于选手推销过程中出现的问题及时指正，如产品如何介绍、如何吸引顾客注意力、如何辨别客户特征、如何产品演示、如何促使顾客购买等。
在此过程中，选手对任务设计和实施有了自我反思和反省，有利于今后学习与工作。
7.评估。在销售竞赛活动结束后，指导老师、企业销售经理和学生消费者一起讨论、评价选手工作任务，给予肯定和指出不足。
第一，学生自我评价。选手制作PPT汇报展示自己从信息搜寻和学习到方案制订与实施，介绍销售过程遇到的问题和解决的方法，评价得失和能力的提升。在汇报结束后，设定特定的销售场景，选手开展模拟推销，主要查看学生是否能够灵活运用推销技能，对比选手销售能力的变化。第二，学生用户评价。在项目检查中派出的学生用户，对选手推销中的产品知识介绍、推销过程的技能运用等评价，反馈给选手。这是从消费者角度去评价选手。第三，教师指导评价。评价之前，指导教师播放前期检查中拍摄的照片和视频，点明选手已达到的职业能力水平与程度，分析学生解决问题的方法，对选手自主学习行动和创新给予肯定，指出需改进地方，同时也从方法和思路的角度启示问题的其他可行解决办法。第四，企业指导评价。企业销售经理从推广方案实施的角度分析方案执行的效果，评价销售技能运用的恰当性。
从不同角度进行分析和评价，学生对方案制订与实施以及销售技能运用有了更深刻全面的认识和理解。
五、对行动导向教学在销售技能竞赛中应用的思考
1.行动导向教学在技能比赛中应用，使得学生的知识、能力得到综合运用。当前学生存在比较普遍的问题，是不能有效地把知识点或能力点连接起来，各项知识的应用能力相对孤立，不能综合应用知识，难以形成一种职业能力。③将行动导向教学应用到职业技能专项比赛中，以企业真实项目和任务，能有效促使学生将知识点之间、知识与技能之间相互连接、融合，从而有利于生成完整的动态的职业能力。
3.行动导向教学应用到职业技能竞赛中，使得学生创造力得到发挥。应用行动导向教学组织过程于竞赛中，学生参与职业活动的整个过程和每个环节，既了解整体，也掌握细节，学习兴趣大大提高，在比赛中极少有学生退出。学生从独立地获取信息、到独立地实施和评价，改变了被动接受知识的学习方式，学生努力钻研，积极主动地去探索和尝试，潜能、个性得到极大发挥，创造力大大增强。
总之，将行动导向教学方法应用到销售技能竞赛中，学生职业能力得到全面提高，这也是学生今后在职业生涯内从新手到熟练的专业人员、甚至是专家所经历的一个重要而又关键的教育环节和学习经历。
[注释]
①姜大源.论行动体系及其特征――关于职业教育课程体系的思考[J].教育发展研究，2002（12）：70.
②徐涵.行为导向教学中教师角色的转换[J].中国职业技术教育，2006（4）：10.
③梁明亮.全国高职院校技能大赛对教学改革和人才培养的促进作用[J].实验技术与管理，2011（2）：163.
[隐藏]
1营销方案概述
1.1营销策划方案是什么？
1.2营销方案的作用
1.3营销方案的特点
2营销方案的的类别
3营销方案的主题和分析
4营销方案的基本步骤
[编辑]营销策划方案是什么？
营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
[编辑]营销方案的主题和分析
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
1.项目市场分析
宏观环境状况:
主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况:
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况:
主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
2.基本问题分析
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么其中主要原因有哪些解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么通过何种途径,采取什么方式解决等等。
3.主要优劣势分析
主要优势分析:
主要劣势分析：
主要条件分析：
主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。
中图分类号：G633.67文献标识码：A
ApplicationofProject-basedLearninginHigh
SchoolInformationandTechnologyCourse
LIWenwen
(JournalismandCommunicationDepartment,YangzhouUniversity,Yangzhou,Jiangsu225000)
AbstractThisarticleisbasedonthecharacteristicsandtheintroductionofcurriculumandtargetofhighschoolinformationandtechnologycourse,accordingtoactualteachingsituation,pointsoutteachingmodelofproject-basedlearninginhighschoolinformationandtechnologycourse,designsapplicationprocessofproject-basedlearninginhighschoolinformationandtechnologycourse,andanalyzeswithexamples.
Keywordsproject;project-basedlearning;highschoolinformationandtechnologycourse
1基于项目的学习
基于项目的学习可以追溯到上个世纪美国的教育学家和哲学家杜威的教育理论。实验证明如果学生参与到一些真实且有意义的任务中，并且这些任务或问题是仿效专家们所从事的工作，那么学生将会对学习材料产生自己的理解，即积极地学习并参与其中可以使学生对知识产生更深层次的理解。
2基于项目的学习在高中信息技术教学中应用的基本流程
2.1创设情境引出项目主题
为了有效的过渡到基于项目的课程中，让学生把学到的知识运用到解决实际问题中来，创设一定的情境非常重要。上课开始时教师首先描述一种问题情境，把学生的注意力全集中过来，让学生融入到这种情境中，顺着教师所创设的问题情境开始思考问题，进而引出这节课要求学生完成的项目。这个问题情境应该是事先由教师设计好的，既要联系学生的现实生活又要体现本章内容的核心知识和技能。引出项目的驱动性问题应该能够引起学生的求知欲和主动解决问题的渴望。这个项目是基于课程本身来设计的，不能脱离课程和教学的目标。项目就是课程，学生围绕项目来学习和巩固所学到的知识。项目的实施应该有助于学生去遇到并努力理解关键概念和原理。项目的解决过程就是学生不断的建构自身知识体系的过程，在这个过程中学生会真正的掌握知识和技能。
2.2确定项目主题，告知学生要求
2.3学生合作探究完成作品
在实施解决方案时通常是小组成员合作来完成，在这个过程中，需要随时收集反馈信息，经常进行反思。对解决问题方案作必要的修正或调整。在学生实施方案过程中教师的主要任务都是为学生提供自主探究工具、问题解决工具和协作交流工具等支持，同时给予学生有关问题解决方法与协作学习策略等方面的指导。④作品完成之后，各小组开始进行作品的检查，这期间再对作品中存在的问题进行修改直到满意为止。最后由组长填写组内自评表（表1）。
表1组内自评表
2.4学生作品展示和评价
在学生完成项目作品的创作之后，开始让学生依次进行展示。这个过程主要是让学生观察其他小组学生的作品，进行互评，以便互相学习。各小组的作品展示程由小组里的一位学生来完成，主要讲述一下小组的分工情况，介绍作品并最自己的作品进行评价。其他小组的学生在看完汇报之后应该给出评价及其建议。在各个小组都汇报完之后，教师要进行点评，主要是对学生学习过程中的闪光点以及在完成项目过程中出现的问题进行总结，最后让学生自己根据基于项目的学习作品评价表评选出他们认为作品创作的最优秀的一组，然后教师进行奖励。
3应用案例及其解析
3.1项目课程说明
本次项目主题是《智能世博之旅》。要求同学们上网查找上海世博会上所使用的人工智能技术，包括文字信息、图片信息和视频信息，选择合适的方式展示成果，并进行汇报。共需要两个课时。
3.2教学目标分析
3.3教学过程
3.3.1创设情境引出项目主题
（1）首先播放一段上海世博会视频，介绍上海世博会上智能机器人的情况，吸引学生的注意力，引起学生的兴趣。（2）教师根据视频的内容与学生交流互动引出智能世博的主题。（3）教师引出本次课的项目主题《智能世博之旅》，并提出要求。
3.3.2确定项目主题告知要求
（1）以4-5人为一组，对学生进行分组。（2）把项目要求分发到各个学生机上。（3）教师对项目要求进行讲解，使学生明确项目要求。
3.3.3学生分工协作完成项目
（1）组内讨论，组长分工，填写组内分工表，各小组成员开始完成各自的任务。（2）教师在教室内观察各个小组的情况，并且及时指导。
3.3.4作品展示和评价
（1）学生各个小组派代表进行汇报。汇报内容包括作品讲解，组内分工情况，小组自评情况，之后其他小组成员根据项目作品评价表再对其进行评价。（2）各个小组学生汇报完毕后，由学生推选出最优秀的一组作品。（3）教师对学生的作品进行点评，并总结此次项目课程。
3.4案例解析
基于项目的学习适合在高中信息技术课程中应用，而且通过在高中信息技术课程中应用基于项目的学习这种教学模式可以大大提高学生的自主学习能力、自主探究能力、分工协作能力、问题解决能力等，有利于学生所学知识的运用和提升，也有利于学生能力锻炼和拓展。
注释
①JohnW.Thomas,Ph.D.AreviewofresearchonProjecr-BasedLearning[DB/OL]./foundation.2010-8-12.
②霍益萍.研究性学习实验与探索[M].广西教育出版社,2002:219.
③邬彤.基于项目的学习在信息技术教学中的应用[J].中国电化教育,2009(6):95-98.
A角她们是办公室了当仁不让的红人，她们鲜活，有能力，容易被重用，容易被推到台前，是老板跟前不可或缺的得力助手。代表人物，日剧《派遣女王》中的大前春子，电视剧版《杜拉拉升职记》中的公关经理微微安。
B角人人都可以差遣她们做杂事，好像她们存在的意义仅是如此，其实她们的专业水准并不差但有什么好事儿总是很难轮到她们。代表人物：《命中注定我爱你》中的便利女孩，《穿普拉达的女魔头》中的小助理，以及刚踏入DB的杜拉拉。我们曾经采访过大量企业高管，他们无一例外地说，勤奋的员工固然好，但懂得聪明化解同事间矛盾懂得哄老板开心的员工更得人心。下面几个案例，分别有B角和A角的两种处理方式，好坏效果，看了你就知道。
老板提出不可能完成的任务
情景部门工作会议，老板抛出一个令所有同事都震惊的改革方案，这个方案他事先已向大老板做了简单的汇报，并得到了认可，需要立刻推进。几乎所有人都认为这个方案的目标很难达成，老板请大家畅所欲言。
“刺头”同事的合作问题
情景kitty一向我行我素，不管是谁一律采取不合作的态度因此除了老板特别安排，部门了很少有人愿意主动和她合作，这次老板安排BunnyAileen和她合作完成一项重要的报告，可她迟迟没把一份数据发给大家。
Bunny，在催促Kitty一万发之后，终于忍不住在临下班前爆发了：“你为什么一直不把数据给我，你太过分了，我忍你很久了！”随着Kitty的一顿反击，办公室的安宁立即被打破。老板将2个人一起劈头盖脸骂了一通，
A角是怎么做的Aileen没有当面找Kitty，而是发了封Ema给她，列出所要的数据明细，并强调数据非常重要，自已必须在某个deadne(最后期限)拿到，言辞非常客气和礼貌，然后抄送了部门主管，下午时又发了一封提醒邮件催促Kitty，依然抄送了老板。下班前，Kitty的目复就到了，
同事间的合作有时会非常困难，但千万记得办公室不是比谁的声音响、谁的气势盛的地方。
A角的高明之处在于惜力打力，其实就好比“狐假虎威”，巧妙地通过工作汇报，借用老板的力量促成自已的工作。像邮件这种“证据”级的汇报方式，既不得罪同事，又能将自己的权责在老板眼皮底下清晰量化，是每个A角都擅月的。
遭遇胡搅蛮缠的客户
情景一位客户来集团总部投诉下属公司提供的产品质量问题由于产品属于下属公司生产，集团总部并不负责该产品的维修和客户服务，所以当前台告知客户正确的处理流程时，客户非常不满意，突然在前台大发雷霆破口大骂大吵大闹要见公司总经理。
此处不留爷，自有留爷处——爷走人！
此举大快吾心！但在“走爷”过后的冷静之中，我是否也该反思反思、检讨检讨呢……
在刚结束不久的一个营销暨战略咨询的全案项目中，我被自己7年前所界定的“三无客户”蹂躏得好惨！好惨！真的好惨！（您可千万别碰上！）
7年来第一次在梦中被客户吓醒！
7年来第一次发现自己感觉良好的口才，竟然在客户面前却要咬紧牙关！
7年来第一次要在报告汇报前，每天忍受客户的指东打西！
终于，在第一阶段的成果汇报会上，逻辑严密、浑然天成的咨询成果回击了一切的质疑与无知的猜测，“有知而正直”的人们给予我以热烈的掌声和足够的敬意……
但是，我累了。
于是，我就“走爷”了！
一声吆喝
何谓“三无”？无知、无赖、更无耻也！
姑且不去深究客户老板本身，只是一想到客户公司的职业经理们还要在“地狱”中继续硬挺苦挨，我就不寒而栗！特别是其营销总监偶尔流露出来的痛苦而无奈的神情，我在此大喝一声：老兄，在“三无”老板手下做营销总监，别做梦了！赶紧“走爷”吧！
别怪我在此点阴风、扇鬼火了，如果您心动？得勒，赶紧拿主意，也算我给老兄做一次免费咨询的结论！毕竟在咨询过程中，为追求100%的事实与真理，我可是得罪了太多的牛头马面了，但从没在咨询过程中凭借手中的资源——全方位的信息，搞出“三无客户”自以为是的私下交易，毕竟做这行当年头长了，小日子过得还挺滋润，爷们还真的瞧不起哪些“下三烂”的、“心理阴暗”的勾当。
顺便问一句，老兄，您是否也像其他牛头马面们一样收“黑钱”了？！
不然，为何不将心中那些所谓咨询顾问劳心劳身两个月后的结论直接向老板说明呢？！
其实，我并不比您高明多少，一点技巧而已。
一块遮羞布
美其名曰常务副总经理兼营销总监，其实老兄您只是老板身前的一块遮羞布而已。也许是我们勇往直前的气势卷起了一阵风，老兄您聪明地顺势歪倒一边，结果呢？！您的老板不干了，因为我们发现他竟然什么也没穿！其实，也没必要穿。
正如皇帝的新衣，原以为老板真的需要事实与真理，最后我却发现，老板需要的是谎言！我可不干！因为，我不会做假。就像现在发牢骚一样，已经早晨8点，我还得为后天关键的提案继续奋战！
在一个不能正确认识自身缺陷却仍然刚愎自用地按照自己意愿行事的老板面前，特别是在一个掌控一切营销资源和资源配置权的老板面前，老兄您即使再专业、再“业内精英”、再推崇“产品至上”，一切都是枉然！因为，从一开始一切早已注定了失败。
您，只不过是公司经营亏损、市场混乱不堪的遮羞布和牺牲品而已。
一条真理
在市场营销中，您所发现的事实并不重要，重要的是您正行动的事实！
这是一句营销名言，也是一条真理！特别适合您，老兄！
想想吧，老兄！难道您不知道一个资金供给时断时续、产品市场定位模糊两可的产品需要将资源集中使用的道理吗？难道您不清楚仅够1个区域市场开发的资金却分配到13个区域市场后的恶果吗？如何？您已经发现了事实！
结果呢，一年忙下来，600多万的市场投入，销售回款只有不到60万的应收款！
这，就是认知的事实与行动的事实之间的差距！
得，我也甭废话了，记住这条真理！
是谁说的？好像是我。
后话
当我将此“三无客户”的第一阶段报告（诊断、定量及定性3个报告）汇报完（老板没有参加），我就走爷了，后来偶遇其老板，其人说了一句让我一生都会铭记在心的“名言”：您们报告里说的东西我都知道，这些东西只是为您们下一阶段方案做准备的……