新产品运作初期，面对庞大的市场，如果没有经验往往无从下手，无论是用户的拉新还是转化，都需要更好的运营方式和策略，可以通过研究竞品，学习竞品的定位、运营模式、推广方式等，从而获得灵感，更好更快的找到适合自家产品的运营方式。
目前市面上K12领域的在线教育产品非常多，如：一起作业、作业帮、作业盒子、小猿搜题、猿题库、爱作业、洋葱数学、一米阅读、快对作业、学霸君等等。
根据产品的功能侧重点，大致可以划分为这几类，拍照搜题类，题库作答类、系统答疑类、师生作业类。
因为公司产品，所以此次会选择师生作业类产品，比如一起作业、作业盒子、猿题库、洋葱数学、一米阅读等，我从中选择了一起作业和作业盒子这两个作为主要分析对象。
这两个软件都是B2B2C产品，且用户体量大，软件排名靠前，他们的运营和推广方式肯定会更有借鉴意义。
1.一起作业网
一起作业2011年成立，今年3月份获得E轮2.5亿美元的融资，目前用户量达6000万。
一起作业是一款免费的在线作业教育产品，包括教师端和学生端，最初专注于小学英语和数学，以作业为链接，面向老师、学生、家长提供服务。老师可以在教师端创建班级、组卷、发起作业、管理作业、评价、查看报告等，学生可以在平台上完成老师布置的作业、进行趣味游戏对战，作业完成后系统自动批改，家长可以查看学生的作业和学习情况。
2.作业盒子
作业盒子于2014年7月份成立，2017年10月份，宣布完成B+轮2亿元融资，达到2000万师生用户。
作业盒子分为教师端、学生端、家长端，而且中学和小学都是独立的，作业盒子小学版最初名为速算总动员，后来改为速算盒子，最后又改为作业盒子小学版。它是以小学数学的口算为切入口进入大众视野的。
教师端可以实现发起作业、管理作业、选择题自动批改、移动办公、师生通讯等，学生可以在学生端（中学）完成作业，趣味游戏闯关等，家长则可以查看孩子的作业报告、学习记录、班级动态等，还可以给予孩子奖励。
1.团队地推
一起作业早期的推广模式就是地推，第一批100万用户他们用了15个月，他们与老师沟通的方式是，找到老师先不聊产品，而是聊他们在教学中遇到的问题。创始人刘畅曾表示，地推虽然是苦活，却是做教育市场必须的扩张方式。
他们也从最初的20人地推团队发展到现在的400人，刘畅说：“我觉得地推团队的建设最重要、最关键的一点是，企业的战略到底是什么，你的愿景是什么。如果没有愿景的话，地推是很难去支撑去工作的。”
2.借力国家项目和协会
一起作业主动参与国家教育项目和课题，还与全国性的学科协会机构做好关系，并结合地推，名正言顺的以课题组成员身份进入公办校园。
3.教育局、教研室背书
因为一起作业始终免费，并贴合国家教育信息化的改革方向，以产品过硬可以为学校和学生提供帮助，所以在与官方沟通的时候没有太大的障碍，官方也更愿意引进并为其背书。
1.补贴
作业盒子上线初期的补贴方式就是砸钱，具体的方案是，新教师注册用户每人补贴30元话费，使用作业盒子开班布置作业再补贴50元话费，成功推荐其他老师注册并使用再补贴30元话费。同时，每月使用4次以上作业盒子布置和批改作业的老师还能获得500M流量。
2.线下推广
作业盒子前期的推广选择的几个重点地区，主要在哈尔滨进行推广，并进入北京市东城区的一些学校，这样就获得了大约4000个老师使用。
3.官方支持
作业盒子寻求了很多主管部门的支持，如教研室、教委、学校的支持，依靠官方渠道，很快就接触到了老师。
4.厂商合作预装
与为学校提供教学电子产品的厂家合作，将产品预装进诸如清华同方和联想等厂家的PC和平板电脑中。
通过上面的简单分析，我们可以得到不少信息。
1.我们发现B2B2C的产品，都会上线两个客户端，分别对应老师和学生，教师端所有功能免费，学生端基本功能免费，然后通过会员或增值服务收费盈利。
2.在产品上线初期，地推是必要的推广方式，同时也更容易接触用户，获得老师的反馈进而迭代产品。
3.得到主管部门的支持，会更有利于产品进入校园，对地推团队也更有帮助。同时也要贴近国家政策，参与国家项目和课题，协会等。