陈春花：成功的营销战略关键在于三个维度

如今的商业环境变得越来越复杂，也越来越喧嚣混杂。每一天都有企业破产和商业失败，每一天也有新的商业奇迹出现，这一切也许正是今天营销领域的真实写照。

01

中国本土的零售企业看到跨国零售商抓紧抢占中国市场、不断圈地的时候，误以为做零售终端就是圈地和扩大市场区域，但是在今天的中国零售市场，市场关键要素不是圈地和扩大市场区域，而是对于消费者的理解和单店的盈利能力。

第二，简单理解市场，忽略了市场内在变化，常常把营销创新误解为市场的变化。

看看中国的汽车行业，过往层出不穷的会展营销、事件营销、时尚营销、文化营销、概念营销等营销创新也不能够带动疲软的汽车市场。在今天的中国市场，汽车行业的关键要素不是营销创新，而是对于目标顾客的解决方案，所以找到了能够满足目标顾客的解决方案的汽车产品仍然占据着市场，并脱离了价格战的怪圈，如新能源汽车。

02

什么是合适的地点？

营销战略的空间坐标不是以市场所处的空间为坐标的，而是以对于实现顾客价值的定位为坐标的。在实现顾客价值的哪一点上你能够有所作为，那么这一点就是你的空间坐标。

营销战略在空间坐标上的误区表现在以下几个方面：

第一，不断追求产品的变化，误以为这是实现顾客价值的方法。

美国《财富》评选20世纪最杰出的产品：曲别针（1900年）、安全剃须刀（1903年）、拉锁（1913年）、胸罩（1914年）、创可贴（1921年）、月经棉条（1931年）、袖珍简装书（1935年）、无带平跟鞋（1936年）、家用胶布（1942年）、拼插玩具（1958年）、滑板（50年代）、尼龙搭扣（维可牢，1954年）、尿不湿（1961年）、粘贴式便条（1981年）。这些产品与苹果麦金托什计算机、国际互联网、英特尔微处理器、施乐复印机和传真机、飞利浦和索尼激光唱盘、波音707飞机等并列齐名。

看到这些产品我相信你会同意，产品变化并不是实现顾客价值的方法，真正有生命力的产品是那些真正简单而便捷地满足了顾客需求的产品。

顾客要的还是产品本身，请我们永远牢记这一点。

03

什么是合适的事情？

用日本本田摩托在美国市场的营销战略举例。据有关资料显示，20世纪五六十年代的美国，是哈雷·戴维森的美国，这个只生产重型摩托车的品牌其市场份额曾一度高达70%。而经过前期的试探，本田认为哈雷·戴维森在重型摩托车上太强了，以至于消费者根本就不会接受哈雷·戴维森生产轻型摩托车的事实。于是本田用一款完全没有竞争对手、价格仅为美国大多数摩托车1/5的小型轻便摩托车打入美国市场。就这样，为消费者提供截然不同的选择的本田，通过一系列有效营销措施，在美国市场的占有率从0疾升到80%，从而成为美国摩托车市场的新王者。