一个企业的发展，越在急风骤雨时，越能展现底气和成色。
过去一年，国际地缘政治风险加大，全球经济增速放缓，实现油价同比下降16.8%……不确定性牵动着经济社会的敏感神经。
为何中国石油能逆市飘红？
加强市场营销工作，就是要遵循市场经济发展规律和油气行业的运营规律。从以产定销到以销定产、以产促销，是以市场为导向，重塑产炼销链条的惯性与逻辑，让生产与市场同向而行、同频共振。
大庆石化曾发生这样一件事：从大庆东站到卧里屯站，10公里的企业专业线上排满了420节罐车，以罐抵库储存了超过1.8万吨的成品油。若再有10个小时不装车，企业将被逼降产甚至停产。
过去每逢冬季，炼厂都会季节性涨库甚至憋库。表面看来，这是炼销协调跟不上市场的急剧变化。但其根源是2010年至2020年，我国成品油产量增加了30%，而消费量仅增加了11%。市场急速从“供不应求”向“供大于求”转换，企业却未及时从“计划思维”切换到“市场思维”，生产与市场不同步、产业链不够顺畅。上游按计划生产“船大难掉头”，下游紧跟市场“晴雨表”，计划与市场不同步时，产业链“肠梗阻”便会出现。
这让企业意识到理顺产业链的重要性。2020年，集团公司党组首次召开以市场营销为主题的专题会议，提出“市场导向、客户至上，以销定产、以产促销，一体协同、竞合共赢”24字营销工作方针，明确了市场的导向作用，重塑产业链的运行惯性与逻辑。
3年间，集团公司以价格机制改革为抓手，统筹上下游，推动原油结算价与国际油价联动、成品油内部结算价与市场接轨、天然气根据供求差异化定价……通过价格向市场看齐，带动集团公司内部市场化机制日趋完善，油气产业链运行更加顺畅高效。
作为产业链的“黄金终端”，成品油销售企业的效果尤为明显。
在此之前，由于内部结算价与市场价倒挂，销售企业“保后路”和“保效益”两大职责相互拧巴。曾经就有销售企业员工抱怨，若鼓励用户购买直炼资源，“保了后路”却不能“保效益”；若鼓励购买地炼资源，“保了效益”又不能“保后路”。
一边是销量任务，一边是利润指标，究竟该以哪个为重？
如今，“随着以协商为原则的炼厂汽柴油市场化出厂价格形成机制持续完善，内部结算价与市场价同频共振，增添了销售人员闯市场、拿效益的底气。”销售公司零售管理处处长魏勇表示。
数据显示，过去一年，成品油销售企业销量“换字头”、刷新历史纪录，整体盈利能力更是创10年来最高水平。
国际油价跌宕起伏、变幻莫测，关键是要摸准油市的脉搏。从随“市”而行到观“潮”而动，加强市场研判、及时精准施策，助力企业抢占先机、在竞争中取胜。
2023年9月14日，国际油价在每桶超过90美元的高位运行。
在集团公司油气价格与市场分析会上，内部研究机构提示，油价有下跌风险。
销售公司结合市场研判结果，着手制定积极营销策略，各省市销售公司抓紧扩销、降低库存。直至2023年11月底，尽管国际油价连续2个月下降，销售公司却通过合理摆布库存，把跌价损失风险降到了最低。
“市场跌宕起伏、变幻莫测，只要跟踪市场、分析市场、预判市场，就有扩销增效的空间。”销售公司营销处副处长陈俊任说。
回顾过去3年的国际油价，曾多日在100美元/桶以上高位运行，也曾一路狂跌，触底到历史性的负油价，市场起伏剧烈。即使在国际油价相对平稳的2023年，涨跌幅度也超过40%。
国际油气市场“一夜为土、一夜为金”，谁能把准市场的脉搏，谁就能占据主动权。
集团公司领导高度重视市场研判工作，专门组织召开市场营销工作领导小组会议，分析研判市场形势和油价走势。规划总院、经研院等科研机构，持续优化完善市场预测模型，准确判断世纪疫情、俄乌冲突等关键变化后的油价走势，近3年国际油价研判精度从67%提升至75%，为公司生产经营的科学决策提供了有力支撑。
作为市场研判见实效的关键一环，专业公司将市场研判与运营优化紧密结合，及时优化营销策略，精准摆布资源，把控销售节奏，激活全链条创效因子。“近3年，我们的研判结果与专业公司实践相结合，累计优化各类方案400多份，提出各类措施200余条，大大助力了集团公司的降本增效工作。”规划总院营销所所长丁少恒说。
管理学快鱼法则讲的是：在新经济规律下，市场的竞争不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。谁能抢先一步获得信息、抢先一步作出应对，谁就能捷足先登，独占商机。
“快”的背后是夜以继日的跟踪与及时准确的应对。集团公司建立日例会、周例会和月例会制度，构建产业链预测预警与智能调度体系，强化日间监测和重大事件快速反应机制。
“一旦波动幅度超过一定比例，我们就会立即组织工作组成员单位进行会商研判，形成工作建议，并报告部门及集团领导。”生产经营管理部油品与新材料处副处长李江对记者说。对市场变化的快速反应和准确研判，为上下游企业一体协同、及时应对市场变化提供了有力支持。
思想是行动的先导。从“生产型”向“经营型”转变，带来的是市场营销意识和能力的增强，企业市场化经营水平明显提高，成为做大效益“蛋糕”的关键一招。
2023年年初，国内疫情防控刚刚放开，经济复苏乍暖还寒，西部汽油市场需求还未走出低迷，但航煤产品市场率先呈现恢复迹象。
“我们立即调整产品结构，减少油品、增产航煤，1至2月累计提升航煤产量1.3万吨。”四川石化计划经营部生产计划岗主管蔡桥玉介绍，设置排产计划，不仅要考虑装置生产情况，而且要结合市场分析情况以及各类产品的边际效益情况。
四川石化的情况并非个例。近3年特别是过去一年，集团公司各企业从“生产型”向“经营型”转变，市场营销意识和能力显著增强：企业眼光不光盯着“地下看”“装置看”，还向“市场看”；不仅算“生产账”，还算“效益账”。
过去3年，集团公司建设并上线货币类及商品类金融衍生业务信息系统，打通原油、天然气、化工销售企业套期保值业务流程，开展集团层面国际贸易及金融衍生品业务培训……带动各企业虚拟市场和风险防范意识显著增强。
“仅过去一年，我们代理19家企业开展套期保值代理业务，规模超千万吨，有效对冲了2023年国际原油价格宽幅波动带来的风险。”国际事业公司风险控制部市场组杨扬说。作为集团公司原油、天然气衍生品操作执行方，为确保企业精准决策，国际事业公司提供市场趋势、市场营销参考等全链条的交易服务。
油价宽频震荡、油市风高浪急，质量效益发展之路必然崎岖不平。中国石油唯有坚定做好市场营销工作的信心与决心，以自身工作的确定性应对市场和环境的不确定性，才能不断做大效益“蛋糕”，在行业转型升级大潮中把握主动权。