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1、名词解释1、心理能量：是促使人意识到自己的需求和主体性，驱使人采取适当行为的心理力量。2、正式组织：是两个或两个以上的人的有意识的加以协调的行为或力的系统。3、非正式组织：所谓非正式组织，是两个或两个以上个人的无意识的体系化、类型化了的多种心理因素的系统。4、管理：是组织中维持集体协作行为延续发展的有意识的协调行为。5、组织内部平衡：指由单独个体行为到集体化协作行为的环节，个体与组织整体之间的平衡。组织内部平衡是诱因与贡献的平衡，即组织提供个人的可用来满足个人需求、影响个人动机的诱因必须等于或大于个人对组织的贡献，是诱因与贡献的平衡。6、企业：是在一定财产关系支配下按照利润
2、最大化原则行动的经济行为主体。是为了获取利润而从事生产经营活动，向社会提供商品或劳务的独立经济组织。企业是市场经济活动的主体。7、所有权：是指对主体拥有财富这一特定事实给予社会性的认可和保护。8、产权：是一个社会所强制实施的选择一种经济品的使用的权利，是由人们对物的使用权所引起的相互认可的一种行为关系。9、股份有限公司：是指注册资本由等额股份构成并通过发行股票（或股权证）筹集资本，股东以其所认购股份对公司承担有限责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。10、程序化决策：是指决策可以程序化到呈现出重复和理性的状态，可以程序化到制定出一套处理这些决策的固定程序，每当它们
3、出现时，即可按照固定程序进行处理，而不需要再特意去处理它们。通常又将“程序化决策”称之为“结构良好”的决策。11、非程序化决策：是针对那些新颖、无结构问题，这类决策又可以称之为“结构不良”的决策。这类决策没有固定的程序和规律可以依据，需要单独作出处理。12、个人价值系统：个人价值系统是个人的思想、价值观、道德标准、行为准则等所构成的相对稳定的思想体系。13、组织结构：是指组织内部分工协作的基本形式或框架。14、管理幅度：受认识和情报处理能力的制约，管理者的有效协调人数有一个客观的限度，我们称之为管理幅度。15、制度规范：是组织管理过程中借以约束全体组织成员行为，确定办事方法
4、，规定工作程序的各种章程、条例、守则、规程、程序、标准、办法等的总称。16、制度化管理：以制度规范为基本手段协调企业组织集体协作性的为管理方式。17、直线职能制：是一种以直线制结构为基础，在厂长（经理）领导下设置相应的职能部门，实行厂长（经理）统一指挥与职能部门参谋、知道相结合的组织结构形式。18、业务规范：业务活动过程中那些大量存在、反复出现，又能摸索出科学处理办法的事物所制定的作业处理规定。19、职务轮换：是让管理人员一次分别担任同一层次不同管理职务，或不同层次相应职务，全面培养管理人员能力的方法。20、激励：是指人类活动的一种心理状态，它具有加强和激发动机，推动并引导
5、行为是指朝向预定目标的作用。21、动机：是在需要的基础上产生的，引起和维持着认得行为，并将起导向一定目标的心理机制。22、正强化：又称积极强化，即利用强化物刺激行为主体，来保持和增强某种积极行为重新出现的频率。23、负强化：又称消极强化，即利用强化物抑制不良行为重复出现的可能性运用的管理手段。24、领导：是较为直接、具体的管理工作，是管理者运用权力和影响力引导和影响下属按照企业目标要求努力工作的过程。25、正式沟通：是通过组织正式结构或侧击系统运行的，由组织内部明确的规章制度所规定的渠道进行的信息传递与交流，例如组织与组织之间的信函来往，组织内部的文件传达、召开会议、上下级
6、之间的定期情报交换以及组织正式颁布的法令、规章、公告等。正式渠道沟通包括上行沟通、下行沟通、横向沟通与斜向沟通。26、沟通是指为了设定的目标、凭借一定的符号载体，在个人与群体间传达思想、交流感情与互相沟通信息的过程。27、非正式沟通：是不安组织结构中正式的沟通系统川大消息、而让消息在组织结构中任意流动。28、组织文化：以组织基本目标和价值观为核心形成的，包括成员思维方式和行为方式在内的一整套观念一行为系列，就是组织文化。29、价值观念：企业及全体员工一致赞同的关于客观事物对企业是否有价值，以及价值大小共同认识或看法。它体现了一个企业的基本概念和信仰，反映了企业内部衡量事物重要程
7、度及是非优劣的根本标准，因而是组织文化的核心和基石。30、体系惯性：是在企业运行过程中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序。31、权变观点：权变观点认为，不存在一套任何时候、任何条件下都是用的管理体系和管理方法，管理过程中一切都处在变化之中。32、个体惯性：指个人在长期组织生活中形成的固定的观念、准则和思维方法，工作习惯等。33、中庸之道：既不是不偏不倚，也不是调和，妥协，而是能动的利用矛盾和冲突，调动两方面的力量，在更高水平上实现协调，促进企业发展。34、企业战略：是指企业面对激烈变化，严峻挑战的经营环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企业战略思想的集
9、导思想。40、竞争优势：指企业通过气资源配置的模式与经营范围的决策，在市场上所形成的与其竞争对手不同的竞争地位。41、战略目标：指企业在其战略管理过程中所要达到的市场竞争地位和管理绩效的目标，包括在行业中的领先地位、总体规划、竞争能力、技术能力、市场份额、收入和盈利增长略、投资回收略以及企业形象等。42、产业：是指一组生产的产品非常相似、可以相互替代的企业的集合。43、宏观环境：又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观因素，主要包括政治、经济、社会和技术这四大类影响企业的外部环境因素。44、核心能力：就是企业在具有重要竞争意义的经营活动中能够比其竞争对手做的更好的能力
10、。45、组织能力：是所有资产、人员与组织投入产出过程中的一种复杂的结合，包含了一组反映效率和效果的能力。46、SWOT分析法：一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，从而选择最佳经营战略的常用的方法。47、企业价值链：波特认为企业每项生产经营活动都是其创造价值的经济活动；那么，企业所有的互不相同但又相互关联的生产经营活动，便构成了创造价值的一个动态过程，即价值链。48、战略联盟：由两个或两个以上有着共同战略利益和对等经营实力的企业（或特定事业和职业部门），为达到共同拥有市场，共同使用资源等战略目标，通过各种协议、契约而结成的优势互补或优势相长、风险共担、生产
12、体战略，将现有的某些子公司、部门、固定资产或无形资产等出售给其他公司，并取得现金或有价证券的回报。54、资产置换：指一家公司将自己的部分或全部资产与另一家公司的资产进行置换，之一交易可以理解为公司在剥离资产的同时获得了收购方以资产形式给予的回报。55、战略控制：监督战略实施过程，及时纠正偏差，确保战略有效实施，使战略实施结果基本上符合预期计划的必要手段。56、权变计划：指企业在战略控制过程中为了在发生重大意外情况时，企业必须采用的备用应变计划。57、市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。58、市场营销：是指与市场有关的人类活
13、动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。59、企业经营观念：就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识。60、生产观念：是指企业给顾客提供廉价产品的观念。生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处购买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效略和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。61、产品观念：企业认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进，最容易导致“市场营销近视”。62、推销观念：是为许多企业所采用的另一种观念。他认为，消费者通常表现出一种
14、购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力推销，以刺激消费者大量购买某一企业的产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业产品过剩时，也常常奉行推销观念。63、市场营销观念：市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。64、客户观念：是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信
19、有和控制其分销系统，实行产销一体化。77、水平一体化：即企业收购、兼并竞争者的同种类型企业，或者在国内外与其同类企业合资生产经营等。78、后向一体化：即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行供产一体化。79、多元化增长：是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产乏味和市场范围，是企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用。80、水平多元化：即企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品的种类。水平多元化的特点是元产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的市场关联性，可以利用原来的分销渠道销售新产品。
20、81、同心多元化：即企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。82、集团多元化：几大企业提高收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。也就是说，企业既不以原有技术也不以原有市场为依托，向技术和市场完全不同的产品或劳务项目发展。83、市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的实质是需求管理。84、市场营销管理过程：也就是企业为实现企业使命和目标而发现、分析、选择和利
21、用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤：分析市场机会，选择目标市场，设计市场营销组合，管理市场营销活动。85、市场细分：企业可以根据目标市场需求变化，及时的、正确的调整产品结构和市场营销组合，使产品适销对路，扩大销售，还可以集中使用企业资源，以最少的经营费用去的最大的经营效益。86、目标市场：就是企业决定要进入的那个市场部分，也就是企业拟投其所好，位置服务的那个顾客群（这个顾客群有颇为相似的需要）87、无差异市场营销：是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客
22、需要。88、集中市场营销：是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，试图在较少的子市场上拥有较大的市场占有率。89、差异市场营销：是指企业决定同时为多个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。差异市场营销的主要缺点是会使企业的生产成本和市场营销费用增加。90、市场定位：企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱，这就是市场定位。91、市场营销环境：指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向。可分为宏观市
23、场营销环境和微观市场营销环境。92、环境威胁：指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将伤害到企业的市场地位。93、市场营销机会：只对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该领域内，企业将拥有竞争优势。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可能获得成功的概率来加以分类。94、微观环境：只对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。95、宏观环境：指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治
25、，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。100、采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为采购中心。企业采购中心通常包括五种成员：使用者、影响着、采购者、决定者、信息控制者。101、竞争者：一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。102、从容不迫型竞争者：竞争者反应不强烈，行动迟缓，其原因可能是认为顾客忠实于自己的产品；也可能重视不够，没有发现对手的新措施；还可能是缺乏资金无法坐车相当的反应。103、选择性竞争者：竞争者可能会在某些方面反映强烈，如对降价竞销总是强烈反击，但对其它
27、要地位（第二、第三甚至更低地位）的企业，如美国汽车市场的福特公司、软饮料市场的百事可乐公司等等。108、市场跟随者：是指那些在市场上处于次要地位（第二、三甚至更低地位）的企业，他不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。109、市场补缺者：是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。110、产品整体概念：包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。有形产品是核心产品借以实现的形
28、式，即向市场提供的实体和服务的形象。附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。111、产品组合：产品组合有一定的宽度、长度、深度和关联性。一般是通过产品组合的长度、宽度、深度和关联性来分析产品组合。112、服务：是指用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。113、品牌：也就是产品的牌子，它是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用做一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。114、产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历
29、的市场生命循环过程。产品只有经过研究开发，试销然后进入市场，它的生命周期才算开始。产品退出市场，标志着生命周期结束。115、成本加成定价：指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。加成的含义就是一定比率的利润。116、目标定价法：是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售量）来制定价格的一种方法。目标定价法有一个重要的缺陷，即企业一级的销售量求出应制定的价格，殊不知价格却有恰恰是影响销售量的重要因素。117、感受价值定价法：就是企业根据购买者对产品的感受价值来制定价格的一种方法。感受价值定价与现代市场定位观念相一致。企业在为期目标市场开发新产品时，在质量、价格
30、、服务等各方面都需要体现特定的市场定位观念。118、反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方法不一实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点。119、随行就市定价法：是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。在以下情况下往往采取这种定价方法：（1）难以估算成本（2）企业打算与同行和平共处（3）如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反映。120、功能折扣：功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销、储存、服务）121、FOB原产地
31、定价：就是顾客双方按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。122、基点定价：即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费来定价。123、声望定价：是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价。124、尾数定价：又称奇数定价，即利用消费者以数字认识的某种心理指定尾数价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能是消费者产生定价认真，有尾数价格是经过认真的成本核算，才产生的结果，使消费者对定价产生信任感。125、招徕定价：零
32、售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。126、差别定价：也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反应成本费用的比例差异的价格来销售某种产品或劳务。127、撇指定价：是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，犹如从鲜奶中攫取奶油。128、渗透定价：企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。129、分销渠道：是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或
42、的一个指标，它由企业的销售利润率、总资产周转率和权益乘数所决定。137、计分综合分析法：是先分析计算企业财务指标的分数，然后求出汇总分数，将其与行业标准分数进行对比来评价企业财务状况的一种综合分析法。138、公司筹资：就是公司作为筹资主体根据其生产经营、对外投资和调整资本结构等需要，通过筹资渠道和金融市场，运用筹资方式，经济有效的筹措和集中资本的活动。139、权益资本：是公司依法筹集（公司投资者投入）并长期拥有、可自主调配运用的资本。权益资本又称为股权资本、自有资本，可以包括实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润等。140、债务资本：也称为借入资本，是公司依法筹借并依约使用，
45、证费、担保费等。149、用资费用：是公司占用资本所支付的费用，如向股东支付的股利，向债权人支付的利息等等，这是资本成本的主要内容。150、固定成本：是指在一定时期或一定业务量范围内，其总额不受业务量增减变动的影响而固定不变的成本。151、变动成本：是指其总额同业务量的总量成同比例增减变动的成本，如直接材料、直接人工等。而产品单位成本中的变动成本是保持不变的。152、经营杠杆：由于存在固定生产成本而造成的息税前利润变动率大于销售额变动率的现象，叫经营杠杆或营业杠杆。153、财务杠杆：由于固定利息费用和优先股股利的存在，是普通股每股收益的变动幅度大于息税前利润变动幅度的现象，叫
46、做财务杠杆。154、联合杠杆系数：是普通股每股收益变动率相当于销售额变动率的倍数。155、比较资本成本法：是指在一定财务风险条件下，测算可供选择的不同长期筹资组合方案的加权平均资本，并以此为依据确定最优资本结构。156、公司价值分析法：是在考虑财务风险的基础上，根据资本结构，资本成本和公司价值间的关系，确定最佳资本结构的一种方法。157、财务拮据：是指公司在履行偿债义务方面遇到极大困难，甚至无法履行债务的状况。公司法务拮据状况如果处理得好，能度过危机，避免破产；如果处理的不好，则可能无法走出困境，导致公司破产。158、企业投资：是指企业投入财力，以期望在未来获取收益的一种行
48、是指项目投入使用后的净现金流量，按资金成本或企业要达到的报酬率折算为现值，减去初始投资以后的余额。165、内部报酬率：又称内含报酬率，是使投资项目净现值等于0的贴现率。166、利润指标：又称现值指数，是投资项目未来报酬的总现值与初始投资额的现值之比。167、确定当量法：就是把不确定的各年现金流量，按照一定的系数折算为大约相当于确定的现金流量的数量，然后利用无风险贴现率来评价风险投资项目的决策分析方法。168、最优股利政策：是可以在当期鼓励和未来增长之间取得平衡，使公司股票1价格最大化的股利政策。169、剩余股利政策：是在保证公司最佳资本结构的前提下，税后利润首先用来满足公司
49、投资的需要，有剩余时再用于股利分配的股利政策。170、“一鸟在手”理论：是由于大部分股东都是风险厌恶型的，他们宁愿要相对可靠的股利收益而不愿要未来不确定的资本得利。171、税收差别理论：指是在通常情况下，股利收益的所得税率高于资本利得的所得税率，这样，资本利得对于股东更为有利。172、代理成本说：是公司发放现金股利需要在资本市场上筹集资金，所以高股利支付率可以迫使公司接受资本市场的监督，从而在一定程度上降低代理成本。173、企业并购：是指在现代企业制度下，一家企业通过取得其他企业的部分或全部产权，从而实现对该企业控制的一种投资行为。其中取得控股权的公司称为并购公司或控股公司，被