它包括市场营销、财务管理、人力资源管理、生产运营、战略规划等方面的知识，是企业持续发展的重要基础。
在市场竞争日益激烈的今天，具备一定的经营知识是企业成功的关键之一。
以下是对各类经营知识点的总结：一、市场营销市场营销是企业获得盈利的关键。
它涉及产品定位、市场分析、竞争分析、市场推广、销售渠道管理等方面的知识。
在市场营销中，企业需要不断了解市场需求和竞争动态，制定合适的营销策略，提高产品或服务的市场占有率。
1.产品定位产品定位是指企业如何把产品或服务定位在市场中的某一个位置，以满足特定群体的需求。
产品定位需要考虑产品的特性、目标消费群体、竞争对手等因素，从而确定产品的市场定位和宣传策略。
好的产品定位可以帮助企业吸引目标客户，提高销售额。
2.市场分析市场分析是指企业通过对市场需求、供给、价格、竞争等因素的深入分析，以便更好地了解市场情况，制定合适的营销策略。
3.竞争分析竞争分析是企业了解竞争对手的产品、价格、销售渠道等信息，以便更好地应对市场竞争。
通过竞争分析，企业可以了解自己在市场中的地位，找到自身的竞争优势，并针对竞争对手的弱点制定相应的对策。
市场推广需要根据产品特性和目标客户制定合适的推广策略，以便有效地吸引客户，提高品牌认知度，增加销售额。
5.销售渠道管理销售渠道管理是指企业如何管理和优化销售渠道，以便更好地把产品或服务送达客户手中。
销售渠道管理需要重视渠道选择、渠道合作、渠道管理等方面的工作，以提高销售效率和降低销售成本。
二、财务管理财务管理是企业资金运作和财务决策的重要方面，它包括资金筹集、资金运作、投资决策、财务监控等内容。
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
销售知识点,技巧销售是企业取得业绩的重要一环，掌握销售知识点和技巧对于销售人员来说至关重要。
以下是关于销售知识点和技巧的10条详细描述：1.了解产品：销售人员需要全面了解所销售的产品，包括功能、特点、优点和竞争对手的产品比较。
这样才能有效地与客户沟通并提供解决方案。
2.目标客户群体：确定目标客户群体是销售的第一步。
销售人员需要了解目标客户的需求、偏好和购买习惯，以便针对性地开展销售活动。
3.有效沟通：良好的沟通能力是销售人员的基本素质。
销售人员需要善于倾听客户的需求，并能清晰地传达产品的价值和好处。
4.销售技巧：掌握一些销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户互动。
例如建立信任、提供解决方案、有效提问等。
5.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系对于销售人员非常重要。
6.销售计划：制定有效的销售计划可以帮助销售人员更好地组织销售活动，并达到销售目标。
销售计划应包括目标设定、销售策略、销售渠道等内容。
7.谈判技巧：在谈判过程中，销售人员需要善于发现客户的需求和痛点，并以合适的方式提出解决方案。
掌握一些谈判技巧可以帮助销售人员更好地达成交易。
8.销售数据分析：通过对销售数据的分析，销售人员可以了解销售趋势、客户需求和竞争情况。
这些分析可以帮助销售人员做出相应的改进和调整。
9.销售培训：销售人员应不断学习和提升自己的销售技能和知识。
参加销售培训可以帮助销售人员了解市场动态和销售趋势，并学习最新的销售技巧。
10.积极主动：销售人员需要积极主动地开展销售活动，争取更多的销售机会并与潜在客户建立联系。
只有主动拓展业务，销售才能取得成功。
以上是关于销售知识点和技巧的10条详细描述。
通过掌握这些知识点和技巧，销售人员可以更好地与客户互动，并提供符合客户需求的解决方案，从而取得更好的销售业绩。
三一文库（）*电大考试*名词解释1、分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
2、直复营销：以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。
3、宽渠道：生产者在某一环节选择两个以上的同类中间商销售商品。
4、窄渠道：生产者在特定市场上只选用一个中间商为自己推销产品的分销渠道。
5、窜货：经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售。
7、特许经营：指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。
8、连锁经营：是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益，是一种经营模式。
9、第三方物流：指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理控制的一种物流运作与管理方式。
简答1、网络分销产品主要类型：实体产品（普通产品、消费品、工业品、旧货等）、虚拟产品（软件：电脑软件、电子游戏；服务：普通服务、信息咨询服务等）。
2、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。
P3523、多渠道系统可以给企业带来的经济效益：扩大了产品的市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客要求。
4、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度。
5、渠道冲突及其产生原因：渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标。
营销基础知识点总结营销是一门重要的商业学科，它涉及产品、定价、促销、渠道等多个方面，是企业实现利润最大化的重要工具。
营销基础知识点是学习营销的第一步，对于想要从事营销工作的人来说，掌握这些知识点是非常重要的。
本文将总结营销基础知识点，并分为市场分析、产品定位、营销策略、渠道管理、发展趋势等方面进行详细介绍。
一、市场分析市场分析是营销的第一步，它是指对市场的研究和分析，了解市场的规模、结构、发展趋势以及竞争情况。
市场分析包括目标市场的确定，消费者行为的研究，市场需求的分析，竞争对手的研究等内容。
1、目标市场的确定在进行市场分析时，首先需要确定目标市场，即企业希望开拓的市场。
确定目标市场可以帮助企业更好地了解市场规模和结构，进而制定更有效的营销策略。
确定目标市场需要考虑多个因素，包括市场规模、增长速度、利润空间等。
2、消费者行为的研究了解消费者行为是进行市场分析的重要内容之一。
消费者行为研究包括了解消费者的购买决策过程、购买动机、购买行为等内容，帮助企业更好地了解消费者需求，从而设计更符合消费者需求的产品和营销策略。
3、市场需求的分析市场需求是指市场对产品或服务的需求。
进行市场分析时，需要对市场需求进行分析，了解市场需求的大小、增长趋势以及不同细分市场的需求特点，以便企业能够更好地满足市场需求。
4、竞争对手的研究了解竞争对手是进行市场分析的关键内容之一。
竞争对手的研究包括了解竞争对手的产品、定价、促销策略、渠道等情况，帮助企业更好地了解市场竞争情况，制定更有效的营销策略。
二、产品定位产品定位是指企业根据市场需求和竞争情况，确定产品或品牌在市场中的位置。
产品定位是营销策略的基础，它决定了企业如何在市场中定位自己的产品或品牌，以及如何通过定位来吸引消费者。
1、差异化定位差异化定位是指企业通过在产品设计、定价、促销等方面进行差异化，使产品或品牌在市场中有独特的地位。
差异化定位可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引更多的消费者。
第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。
技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。
【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。
零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。
所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。
一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。
二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。
营销渠道管理课程笔记绪论一、渠道日益重要的原因1．信息技术与电子商务的蓬勃发展；2．获得持续性竞争优势变得越来越困难；3．分销商权力的增强；4．削减分销成本的需要。
二、渠道重要性的体现1．营销渠道本身就是战略；2．营销渠道是竞争的手段；3．营销渠道可以吸引消费者的购买行为。
Ⅰ.基础篇第一章营销渠道的概念一、营销渠道的概念1．营销渠道的概念：也称为销售渠道、分销渠道，1）是指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题。
2）是为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2．营销渠道概念中的四个要点：1）外部:营销渠道管理涉及的是组织之间的管理。
2）关联组织:是当商品从生产者向最终用户移动时从事谈判活动的企业或团体。
3）调控:表明在渠道中存在着管理，管理覆盖从最初渠道组织的确定到日常渠道管理的整个过程。
4）分销目标：管理是为了达到一定的分销目标，营销渠道是为了实现这种目标而存在的。
二、渠道管理者1．渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成。
2．渠道经理的层次：1）高层渠道经理；2）中层渠道经理；3）基层渠道经理。
3．渠道经理的主要工作：1）渠道工作的管理；2）渠道工作人员的管理；3）对于下级渠道经理的管理。
三、渠道战略和物流管理渠道战略同物流管理关系示意图1．分销与流通的异同1）相同点：都是产品从生产领域到消费领域的转移过程。
2）不同点：内容不同；角度不同；学科不同。
2．商流与物流的异同商流物流目的价值使用价值实体买卖活动物理主体生产与消费的人的分离时空分离功能所有权形式、时、空内容定货、合同、计价、结算运输、仓储3．五个进展1）传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品；实际上,是到最终消费者。
2）传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上，还有增殖服务(技术、培训、咨询)。
3）传统上，渠道由制造商控制；实际上，还有中间商。
营销管理有用知识点总结一、市场分析市场分析是营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了对市场需求、竞争对手、客户群体和市场趋势等多个方面的分析。
在进行市场分析时，需要充分了解目标市场的特点，包括市场规模、增长趋势、消费者行为等，这些信息对企业决策非常重要。
此外，还需要对竞争对手进行充分的分析，了解他们的产品特点、市场份额、营销策略等，以便为企业制定相应的竞争策略。
二、产品定位产品定位是企业营销策略的一个关键环节，它涉及了产品特点、目标用户、市场需求等多个方面的考虑。
在进行产品定位时，需要根据市场需求和竞争情况进行充分的分析，找出产品的优势和劣势，并确定产品的定位方向。
同时，还需要考虑目标用户的需求和偏好，以便为产品制定合适的营销策略。
三、品牌建设品牌是企业在市场中的形象和声誉，它对企业的竞争力和市场地位有着重要的影响。
在进行品牌建设时，需要考虑产品的差异化和个性化，以便吸引更多的消费者。
同时，还需要注重产品质量和服务质量的提升，以确保产品的品质和口碑。
此外，还需要注重宣传和营销手段的创新，以提升品牌的知名度和美誉度。
四、渠道管理渠道管理是企业营销管理中的一个重要环节，它涉及了产品的销售和分销渠道、经销商关系、物流管理等多个方面。
在进行渠道管理时，需要充分考虑产品的特点和市场需求，选择合适的销售渠道和经销商合作模式。
同时，还需要对物流管理进行有效的规划和控制，确保产品能够及时、顺利地送达客户手中。
五、客户关系管理客户关系管理是企业营销管理中非常重要的一个环节，它涉及了客户的开发、维护和管理，以及客户满意度的提升。
在进行客户关系管理时，需要对客户进行分类和分析，找出重要客户和潜在客户，并采取相应的营销策略。
同时，还需要注重客户信任和忠诚度的建立，以维护良好的客户关系，提升客户忠诚度。
在制定营销策略时，需要充分考虑产品的特点、市场需求和竞争情况，以制定合适的定价策略和促销方案。
渠道管理PPT整理（仅供参考）第一章1、营销渠道的含义我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。
根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。
2、理解营销渠道的功能销售功能。
洽谈功能。
沟通功能。
服务功能。
信息功能。
物流功能。
承担风险功能。
融资功能。
3、营销渠道的地位与作用地位：1谁拥有渠道，谁将拥有未来。
2渠道日益成为企业竞争力的主要力量。
3将渠道作为无形资产来经营。
作用：1.保持竞争力。
2.与中间商协作共赢。
3.节约流通费用。
4.维持效益可持续增长。
4、渠道扁平化，深度分销的含义深度分销的含义：“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满”。
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
渠道扁平化的含义：渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目的是提高渠道管理效率和销售的有效性。
另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商（直接面对零售终端）和自建销售渠道（直接面对消费者），以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。
5、请结合我国市场竞争的客观环境分析中国营销渠道的发展趋势我国营销渠道管理存在的问题：1、信息沟通不畅2、渠道管理不规范3、渠道冲突严重4、地方保护主义严重5、分销商经营道德缺陷6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重新时期中国营销渠道的发展趋势：1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法第二章1、说出三种典型的分销战略，你认为哪一种战略会更加实用有效，并结合其优劣势说明原因。
2分销渠道战略：指企业为了实现其目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。
3渠道领导：指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动。
4渠道权利：指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。
5渠道激励：6渠道战略联盟：指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运行成本，增加渠道共享收益而结成的战略性合作联盟。
7渠道控制：一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
8渠道运行状况：指渠道成员间的配合、协调以及积极性发挥等方面的综合表现。
销售的知识点总结销售是商业中不可或缺的一环，它是企业获取营收和利润的重要手段。
在现代商业环境中，销售已经成为一个复杂的过程，需要销售人员具备丰富的知识和技能。
本文将从销售的基本概念、销售的流程、销售的技巧和销售的管理等方面进行知识点总结。
一、销售的基本概念1.1销售的定义销售是商业中通过与潜在客户或现有客户进行交流、沟通，以实现产品或服务的交易过程。
销售过程中通常包括推销、洽谈、签订合同等环节。
1.2销售的目标销售的主要目标是通过销售努力实现企业的利润最大化，同时可以通过提高客户满意度、提升市场份额、扩大品牌影响力等衍生目标。
1.3销售的重要性销售在商业中具有重要意义，它是企业赢得市场、实现盈利的关键环节。
无论是小型企业还是大型企业都离不开销售。
二、销售的流程2.1销售的准备阶段在进行销售过程中，销售人员需要做好充分的准备工作。
包括市场调研、目标客户的确定、销售目标的设定等。
2.2销售的客户接触销售人员需要与潜在客户或现有客户进行有效的沟通和接触，了解客户的需求、提供产品或服务的信息，引起客户的兴趣。
2.3销售的洽谈与谈判一旦客户表现出购买意愿，销售人员需要与客户进行深入的洽谈和谈判，争取最大的销售利润。
2.4销售的成交在洽谈和谈判后，如果客户表示同意购买产品或服务，销售人员需要与客户签订合同，确保交易的达成。
2.5销售的售后服务销售不仅仅是交易，售后服务同样重要。
销售人员需要与客户保持联系，提供产品使用的建议和帮助，建立长期的合作关系。
三、销售的技巧3.1沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是非常重要的。
销售人员需要倾听客户的需求，做出合适的回应，建立良好的沟通关系。
3.2谈判技巧谈判是销售过程中常见的环节，销售人员需要掌握有效的谈判技巧，包括提出合理的条件、灵活应对客户反馈等。
3.3客户服务技巧客户服务是销售过程中的关键环节，良好的客户服务可以帮助销售人员赢得客户信任、提高客户满意度。
销售所需的知识点总结销售是商业活动中非常重要的一环，它直接影响到企业的盈利和市场份额。
为了在竞争激烈的市场上取得成功，销售人员需要掌握一系列的知识点。
第一部分：产品知识1.产品特点销售人员需要详细了解所销售的产品的特点，包括功能、优势、材料、生产工艺等，以便能够向客户做出详细的介绍和比较。
2.产品应用了解产品的应用场景和使用方法，以便根据客户实际需求进行推荐和演示。
3.产品制造过程了解产品的制造过程有助于销售人员解答客户的疑问，并对产品的质量有更深入的了解。
4.竞争产品对比了解竞争产品的特点，有利于销售人员进行全面的对比，以证明自家产品的优势。
第二部分：市场知识1.目标客户群体了解自己所销售产品的目标客户群体，包括年龄、性别、收入水平、教育程度等，以便有针对性地进行销售。
2.市场趋势了解行业的发展趋势，以便及时调整销售策略，抓住市场机会。
3.竞争对手了解竞争对手的产品特点和销售策略，有利于自己对策和不断完善销售策略。
第三部分：销售技巧1.沟通能力良好的沟通能力是销售人员的核心能力，包括口头表达、听取客户需求、非言语沟通等。
2.谈判技巧谈判能力是销售人员必备的技能，需要善于把握机会、灵活应对客户反驳和提出反驳等。
3.销售技巧销售技巧包括制定销售计划、客户拜访、客户需求分析、报价等，需要掌握这些技巧才能更好地服务客户。
4.客户服务良好的客户服务能够留住客户，需要销售人员懂得如何提供优质的售后服务，解决客户问题和不满。
第四部分：市场营销知识1.市场定位了解产品在市场上的定位，有利于制定相应的销售策略和目标客户定位。
2.品牌建设了解品牌建设的重要性，有利于销售人员为客户解释产品的品牌价值和提升品牌知名度。
3.促销手段了解促销手段，包括特价促销、赠品促销、捆绑销售等，帮助销售人员提高销售量。
第五部分：销售管理知识1.销售渠道管理了解不同的销售渠道，包括直销、代理、分销等，有利于选择合适的销售渠道。
12.5销售渠道管理知识点一、单项选择题1.酒业经销商从金六福公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商→批发商→零售商→消费者）。
P32.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商→用户）。
P43.研究功能：销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。
P154.订货流：销售渠道成员连续或不定期地向其供应商发出订单的活动和过程P165.市场研究机构、咨询公司主要实现信息流。
P196.人口数量与市场购买力的高低并没有必然的联系。
P297.自然环境：在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时。
p308.技术环境：互联网、消费者在网上搜索并购物。
P319.公众是指对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。
P3710.渠道控制的基础是平等原则。
P4811.强制性权利控制是最直接最明确的控制方式。
（P5013.铺助销售实现渠道控制：指制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制。
P5014.制造商是销售渠道的核心；制造商生产活动影响最重要的两个因素就是科学技术和存货。
P5715.连续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
P5716.经销批发商在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。
经销商是最主要的批发商类型。
P5917.商品组合：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。
P6418.大量商品战略，即忽略商品所属类别，最大限度的覆盖市场需求。
P6519.自我实现需求。
渠道管理知识点渠道管理是指企业通过合理配置各种渠道资源，以实现产品销售和流通的管理活动。
良好的渠道管理可以为企业带来市场竞争优势，提高销售效率和客户满意度。
以下是渠道管理的几个知识点，供您参考：知识点一：渠道设计与选择渠道设计与选择是渠道管理的核心内容之一。
渠道设计要考虑产品特性、市场需求、渠道成本等因素，根据产品的属性选择合适的渠道类型，例如直销、代理商渠道、经销商渠道等。
渠道的选择还需考虑渠道成员的要求、能力，以及与企业战略目标的契合程度。
知识点二：渠道成员管理渠道成员管理是指企业与各个渠道成员建立稳定、互惠互利的合作关系，并通过有效的管理手段激励和监督渠道成员的行为。
渠道成员管理包括渠道伙伴的招募与合作协议的签订、培训与支持、绩效考核与激励机制的建立等方面。
知识点三：渠道冲突与解决渠道冲突是指在渠道管理过程中可能出现的不一致、利益冲突等问题。
渠道冲突包括渠道内部的竞争与合作关系，以及渠道之间的相互竞争。
为了解决渠道冲突，企业可以通过建立良好的沟通机制、制定合理的利益分配方案、加强渠道成员之间的合作等手段，促进各方的和谐共赢。
知识点四：渠道绩效评估与优化渠道绩效评估是对渠道组织和渠道成员的运作效果进行定性和定量分析的过程。
企业可以通过制定指标体系、收集数据、分析渠道绩效，及时发现问题并采取相应的优化措施。
优化渠道包括调整渠道结构、改进渠道运作流程、提升渠道成员的能力等方面。
知识点五：在线渠道管理随着互联网的发展，在线渠道管理成为渠道管理领域的重要内容。
在线渠道管理包括在线销售平台的选择与运营、电子商务的推广与营销、在线客户服务等。
通过合理利用在线渠道，企业可以拓展销售渠道，提高销售额，并实现与消费者的直接互动。
知识点六：国际渠道管理对于拥有跨国业务的企业来说，国际渠道管理是一项重要任务。
国际渠道管理需要考虑不同国家市场的特点、法律法规的差异等因素，并采取相应的渠道策略。
国际渠道管理还需要处理国际物流、海关、关税等方面的问题，以确保产品能够顺利进入目标市场。
渠道设计重点知识点渠道设计是指企业在产品上市后，为了更好地将产品推向市场并实现销售目标，进行的一系列渠道选择、渠道布局、渠道管理和渠道优化的过程。
高效的渠道设计对于企业的市场营销策略和销售业绩具有重要影响。
以下是渠道设计的几个重点知识点。
一、渠道选择与布局1.渠道的种类：直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指企业自身直接与最终用户进行交流和销售，如自有销售团队、电子商务平台等；间接渠道是指通过代理商、分销商等中间环节进行产品销售。
企业需根据产品特性和市场需求来选择适合的渠道类型。
2.渠道长度与覆盖面：渠道长度指的是从生产商到最终用户之间所包含的中间级别；渠道覆盖面指的是渠道在市场上的分布范围。
企业需根据目标市场规模、市场地域和消费者需求来决定渠道长度和覆盖面。
3.渠道成本与效益：渠道设计需兼顾成本与效益的平衡，既要控制渠道成本，又要提高销售效益。
企业应考虑渠道的成本结构，包括物流、库存管理、分销费用等，并综合考虑渠道带来的销售额、市场份额和品牌影响力等效益指标。
二、渠道管理1.渠道招募与培训：企业需要招募合适的渠道伙伴，并通过培训和支持来提升他们的销售能力和服务水平。
招募渠道伙伴时，应根据其市场经验、资源能力和合作意愿等进行综合评估。
2.渠道激励与奖励：为了激励渠道伙伴积极推动产品销售，企业可以制定合理的奖励政策，如提供销售提成、年度奖金、促销费用支持等。
同时，定期的渠道绩效评估和反馈也是激励渠道伙伴的有效方式。
3.渠道关系管理：企业应与渠道伙伴保持良好的合作关系，建立互信和共赢的合作模式。
通过定期沟通、共同制定销售目标和市场策略，及时解决问题和纠纷，实现渠道关系的稳定和长久发展。
三、渠道优化1.渠道决策与调整：市场环境和企业战略的变化可能会要求对渠道进行调整和优化。
企业需根据市场反馈和自身资源情况，及时进行渠道决策和调整，以适应市场需求和提升销售竞争力。
2.渠道评估与绩效管理：企业应定期评估和监控渠道绩效，包括销售额、市场份额、销售渠道覆盖率等指标。
营销英语知识点总结营销是企业运作的重要组成部分，是为了促进产品或服务销售而进行的活动。
在今天的全球化市场中，营销不再局限于本地市场，而是需要使用英语进行国际化营销。
因此，掌握营销英语知识是非常重要的。
一、市场营销策略1.1目标市场(TargetMarket)目标市场是企业选择的最有利于开拓的市场，通过对目标市场的研究和分析，企业可以确定适合的产品定位和营销策略。
1.2定位(Positioning)定位是企业在目标市场中找到自己在消费者心目中的位置，通过定位可以明确产品的特点和所针对的消费群体，以便更好地满足消费者的需求。
1.3市场细分(MarketSegmentation)市场细分是将整个市场分割为多个子市场，并在这些子市场中开展定制的营销策略，以更好地满足不同的消费者需求。
1.4品牌定位(BrandPositioning)品牌定位是通过市场调研和分析，确定品牌在消费者心目中的独特位置，以便让消费者对品牌有清晰的认知和印象。
1.5营销渠道(ChannelMarketing)营销渠道是指产品销售和配送的途径，包括直销、零售店、电子商务等多种形式，企业需要选择合适的渠道来进行产品销售。
1.6客户关系管理(CustomerRelationshipManagement)客户关系管理是企业与客户之间建立长期稳定的合作关系，通过定制化的服务和沟通，提升客户满意度，提高客户忠诚度。
名词解释1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道是企业和个人）；（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
P143.分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
它的使命在于贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础。
P244.渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品展露度。
P465.协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。
P526.统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。
P537.ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然后针对不同的级别分别进行管理和控制。
A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下P748.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是最佳定购量商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次订货费用总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/ICP75C，单位成本I，年均储存费用率S，每次订货费用D，全年订货量如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用之总和）达到最小9.渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。
优秀营销知识点总结大全一、市场定位市场定位是指企业将产品定位于某一特定的市场，并通过市场细分，找到其目标受众。
市场定位的重要性在于：首先，通过市场定位可以更好地满足不同人群的需求，为企业带来更高的销售额和利润；其次，通过市场定位可以避免激烈的价格竞争，提高产品的附加值。
因此，市场定位在营销中占据着至关重要的地位。
市场定位的方法主要有以下几种：产品定位、用户定位、渠道定位、形象定位。
在进行市场定位时，企业应结合自身的产品特点、产品定位和市场规模等因素综合考虑，制定出合适的市场定位策略。
二、消费者行为分析了解消费者的行为对于企业开展营销活动至关重要。
消费者行为分析主要包括：消费者决策模型和消费者决策过程。
1.消费者决策模型（1）边际效用理论：消费者在购买商品时，会根据商品的边际效用和价格来决定是否购买，即在商品价格不变的情况下，消费者会选择边际效用最大的商品进行购买。
（2）需求弹性模型：需求弹性是指商品需求量对价格变动的敏感程度。
企业可以通过需求弹性模型来分析市场需求，进而调整产品价格。
2.消费者决策过程消费者的决策过程主要包括认知阶段、兴趣阶段、决策阶段和行为阶段。
在营销活动中，企业可以根据消费者决策过程的不同阶段，制定相应的营销策略，来促进消费者的购买行为。
三、产品定价策略产品的定价策略是企业经营中至关重要的一环。
产品定价策略主要包括：成本定价、市场定价和竞争定价。
1.成本定价成本定价是指以产品的生产成本为基础，再加上一定的利润来制定产品价格。
2.市场定价市场定价是指企业根据市场需求、产品的附加值和竞争对手的价格情况来制定产品价格。
3.竞争定价竞争定价是指企业根据竞争对手的价格情况来制定产品价格，最终使价格具有市场竞争力。
在具体制定产品定价策略时，企业应结合自身产品特点、市场需求以及竞争对手的价格情况进行综合分析，找到最适合自身的产品定价策略。
四、营销渠道管理营销渠道管理是企业销售的重要环节。
营销渠道主要有：生产厂商→批发商→零售商→终端消费者。
第四章营销渠道的战略设计与规划计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解渠道战略设计的概念、掌握渠道战略设计的基本流程。
掌握渠道战略设计的影响因素与基本原则。
理解公司式、管理式、契约式渠道组织和混合渠道组织模式的含义。
了解渠道选择的出发点与限制条件，掌握渠道选择方案的评价标准，了解渠道方案的实施。
技能目标：能对具体企业制定出渠道战略。
【教学重点】1.渠道战略设计的基本流程2.渠道战略设计的影响因素与基本原则3.掌握渠道选择方案的评价标准【教学难点】分销渠道战略设计的基本流程是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道战略设计及流程一、渠道战略设计的内涵二、渠道战略设计的影响因素三、渠道战略设计的基本原则四、渠道战略设计的基本流程第二节分销渠道的战略组织构建一、公司式渠道组织二、管理式渠道组织三、契约式渠道组织四、混合渠道组织模式第三节分销渠道的选择与实施一、渠道选择的出发点二、渠道选择的限制条件三、渠道选择方案的评价标准四、渠道方案的实施【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道战略设计及流程一、渠道战略设计的内涵（1）渠道战略的含义与重要性渠道战略指的是为了实现渠道目标而制定的一整套指导方针。
分销渠道战略具有以下特征：①渠道战略是营销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、促销战略相配合。
②渠道战略给出的不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽泛的、粗线条的、指导性的原则。
③渠道战略是面向未来的。
渠道战略的重要性可归纳为如下几点：①渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现更好的市场效益。
②渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作用。
③与其他分销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大潜力。
④渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
（2）渠道战略设计的内涵分销渠道战略设计应当回答以下问题：①为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务②可以通过何种营销努力来提供这些服务③由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高二、渠道战略设计的影响因素（1）宏观环境因素①经济环境②社会和文化环境③技术环境④政治和法律环境（2）微观环境因素①中间商特征②市场因素。
销售渠道管理复习知识点研究渠道的意义4Ps：Product——产品Price——价格Place——渠道Promotion——促销第一章销售渠道概述第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合。
政治稳定、法律健全渠道规范，公平竞争和交易（六）社会文化环境主要因素：教育状况、宗教信仰、价值观、消费习惯、审美观念。