1、销售政策的制定方法销售政策的制定方法学习改变思维学习改变思维生产制造商生产制造商经销商经销商分销商分销商终端网点终端网点消费者消费者讨论一：影响市场成长的因素是什么？讨论一：影响市场成长的因素是什么？买的信心买的信心卖的信心卖的信心1、产品力？2、获利能力？3、市场支持？4、品牌力？5、终端服务？6、营销理念？7、客情？讨论二：通路信心从哪里来？讨论二：通路信心从哪里来？1、产品力？2、终端推荐？3、品牌力？4、促销？卖的信心卖的信心买的信心买的信心1、现重点市场运作的理念是否正确？2、我们有没有重点市场规划？3、重点市场建设方案？4、方案中是
2、否包括调动通路积极性的策略？5、在人力资源不济的情况下，是否有其它有效的手段来解决？讨论三：是否该做重点市场（或终端网点）？讨论三：是否该做重点市场（或终端网点）？何为何为“销售政策销售政策”？销售政策是由公司依据市场状况和竞争需要，为保证为保证企业的某种经营优势而制订的引导性和激励性的政策。提升销量；阻止或压制竞品的进攻；品牌建设；提升通路信心；提升市场基础建设（铺货率或生动化）提高盈利水平；老品去化；新品推广。销售政策实质是销售政策实质是“胡萝卜胡萝卜”+“大棒大棒”的艺术的艺术销售政策是激销售政策是激励和约束管理的有励和约束管理的有效统一。效统一。管
4、；8、贯彻执行贯彻执行，核心不变原则。在中国目前的市场状况中，某种程度上执行性要远远大于策略性和创新性，99的执行力1的创新力要远远大于99的创新力1的执行力。对经销商的销售政策对经销商的销售政策一一、产品价格体系（附一）；、产品价格体系（附一）；二、货款的结算方式（附二）：二、货款的结算方式（附二）：主要包括预付款、货到付款、账期、铺底货等；三、产品折让三、产品折让：包括随车搭赠、累计后返等；四、现金折扣四、现金折扣：订货打折、阶段性（月、季、年）的现金返利；五、促销品支持五、促销品支持：本品以外促销品或物料支持；六、终端建设支持：六、终端建设支持：商超进
5、店费合同费、条码费、堆头费、专架费、专卖费、冷风柜等；七、奖券奖励：七、奖券奖励：按一定额度制定不同等级的奖券，按一定的比例组合对客户进行抽奖概率的奖励；八、评优特殊奖励：八、评优特殊奖励：依据二八法则对销售贡献较大的20%客户进行的汽车、出国旅游等奖励；内容内容概念说明概念说明优点优点缺点缺点出厂价出厂价n客户自提n公司减少了配送工作管理；n易于出现窜货现象；n不能体现服务质量到岸价到岸价n公司送货n体现服务，便于市场统一管理n增加管理的工作量混合订价混合订价附一：价格制订方式附一：价格制订方式附二：货款结算方式附二：货款结算方式内容内容优点优点缺点缺点
6、适用情况适用情况款到发货款到发货n货款安全；货款安全；n对信客户开发有一定障对信客户开发有一定障碍碍n普遍使用普遍使用货到付款货到付款n方便顾客；方便顾客；n存在货款安全存在货款安全n有信用的客户有信用的客户保证金内发货保证金内发货n利于对客户管理；利于对客户管理；n对实力相对较弱的客户对实力相对较弱的客户不利于市场开发和成长；不利于市场开发和成长；n大公司的产品；大公司的产品；n产品力很强的产品产品力很强的产品延期付款延期付款n增加客户销售信心增加客户销售信心n货款安全存在隐患货款安全存在隐患n信誉较好的客户信誉较好的客户方式方式概念说明概念说明优点优点缺点缺点适用情
7、况适用情况无无偿偿返返利利无无坎坎级级n又叫“扣点”，就是不对销售量做具体要求而给予的一种奖励。n经销商没有业绩压力，容易接受n对业绩管理力度偏弱n适合于对大型零售业态的激励；n适合对团购和封闭通路的奖励；暗暗返返n返利额度不公开（抽奖券）n价格体系稳定，经销商合理利润有保障。n增加管理工作量n成熟客户有有偿偿返返利利坎坎级级返返利利n随着销售量（或销售达成率）的增大而逐渐增加返利额度n返利额度公开n经销商明了自己的利益能更好的激励有能力的客户n容易产生砸价现象或串货现象，价格体系不稳定n适用
8、于市场开发初期的客户激励；n适用于独家经销的市场大区域；附三：返利方式附三：返利方式方式方式概念说明概念说明优点优点缺点缺点适用情况适用情况货物式货物式返利返利n以产品的方式来结算奖励n经销商乐意接受，积极性高n容易砸价n普遍采用现金式现金式返利返利n以现金的方式来结算奖励（直接结算现金或冲抵货款）n经销商乐意接受，积极性高n容易砸价n普遍采用转化为转化为股份股份n就是把经销商的收益转化为企业的股份，以约束经销商与厂家的长期合作n厂商共存共容n经销商一般不会乐意接受n适用于全国性独家代理商或大型经销商等值实等值实物返利物返利
9、n以经销商乐意接受的实物来结算（如送货车、冰箱、电视等）n价格体系保持稳定，一般不会出现砸价现象n激励作用没有货物和先进更直接、有效n普遍采用n更适用于对大客户的激励附四：对经销商的返利结算方式附四：对经销商的返利结算方式附五：常用的终端促销政策附五：常用的终端促销政策方式方式概念说明概念说明适用情况适用情况铺货奖励铺货奖励n对新开发终端实施的奖励政策，包括赊销、随车搭赠、促销品捆绑、店招制作等n通路精耕终端陈列奖励终端陈列奖励n实货或空箱陈列奖励本品的方式n终端生动化较差的市场积点返利积点返利n终端推荐促销主要体现在终端营业人员对顾客