广州大客户策反与关系营销技巧

《大客户策反与关系营销技巧》课程大纲

---银行服务营销陈老师主讲

【课程对象】:

银行行长、网点负责人、客户经理

【课程大纲】:

(开训:强调学习的意义和纪律)

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴:您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等方面的问题?每人提出工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

章、银行大客户营销策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、关系营销策略

二、高层营销策略

三、资源整合策略

四、海量营销策略

五、体验营销策略

六、技术壁垒策略

七、网络利用策略

八、团队配合策略

九、攻心为上策略

十、主动出击策略

十一、创新营销策略

十二、策划营销策略

短片观看及案例分析:广发行:营销案例分析

招行:营销案例分析

联社:营销案例分析

工行:营销案例分析

农行:营销案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、如何挖掘与识别大客户(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、大客户挖掘与识别的途径

二、大客户挖掘的六大步骤

三、四种大客户档案建立与完善技巧

四、大客户评估

短片观看及案例分析:工行:大客户挖掘与识别案例

招行:大客户挖掘与识别案例分析

浦发:大客户挖掘与识别案例分析

广发行:大客户挖掘与识别案例分析

农行:大客户挖掘与识别案例分析

第三章、大客户合作决策心理分析(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)

一、大客户组织架构分析

(一)、决策层

(二)、管理层

(三)、操作层

二、大客户决策身份分析

(二)、案例分析及录像观看。

(三)、针对七种大客户决策身份策略及沟通技巧

三、关键人物性格分析

(一)、四种性格的特点描述(力量型、活泼型、型、和平型)

(二)、四种性格的录像片断观看及分析讨论

(三)、针对四种大客户性格的沟通技巧及销售服务策略

(四)、自我测试:自己属于什么性格?

四、大客户合作心理分析

(一)、七种大客户合作心理特点描述及弱点分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)

(二)、针对七种大客户消费心理的销售服务策略与方法

(三)、案例分析、模拟演练

五、大客户购买动机分析

(一)、二种大客户购买动机分析(逃避痛苦、追求快乐)

(二)、二种大客户购买动机现场演示

(三)、针对二种大客户购买动机的销售服务策略与方法

(四)、案例分析、模拟演练

六、大客户深层需求分析

(一)、马斯洛需求层次论

(二)、需要VS需求

(三)、冰山模型、

(四)、钓鱼理论

(五)、决策层核心需求分析

(六)、管理层关键人物核心需求分析

(七)、操作层关键人物核心需求分析

(八)、采购者核心需求分析

短片观看及案例分析:山东工行:大客户策反之客户心理分析案例

第四章、银行客户经理营销实战六步曲(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)(重点)

一、挖掘和识别目标客户

(一)、目标客户MAN法则

(二)、客户挖掘与识别的途径

(三)、客户挖掘的六大步骤

(四)、四种客户档案建立与完善技巧

(五)、客户评估

短片观看及案例分析:工行:客户挖掘与识别案例

招行:客户挖掘与识别案例分析

浦发:客户挖掘与识别案例分析

广发行:客户挖掘与识别案例分析

农行:客户挖掘与识别案例分析

二、客户深层需求及决策分析

(一)、客户冰山模型

(二)、收集客户需求信息的方法

(三)、引导客户需求的方法

(四)、客户合作心理分析

(五)、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

(一)、SPIN引导技巧

(二)、沟通引导的目的

(三)、沟通谈判六步骤

(四)、沟通引导实用策略

四、银行产品呈现技巧

(一)、影响产品呈现效果的因素

(二)、产品推介的法宝

(三)、产品组合呈现技巧

(四)、银行常见产品呈现技巧

1、网银呈现技巧

2、银行卡呈现技巧

3、小额贷款呈现技巧

4、分期付款呈现技巧

5、保险产品呈现技巧

6、基金产品呈现技巧

7、黄金产品呈现技巧

8、其它个金产品呈现技巧

五、客户异议处理技巧

(一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗

(二)、追根究底—清楚异议产生的根源

(三)、分辨真假—找出核心的异议

(四)、自有主张—处理异议的原则

(五)、化险为夷—处理异议的方法

(六)、—价格异议的处理技巧

(七)、客户核心异议处理技巧

1、情感与精神层面不满足;

2、不认可公司、产品

3、不认可营销服务人员;

4、客户有太多的选择;

5、客户暂时没有需求;

6、客户想争取更多的利益;

六、促成合作策略

(一)、建立并强化优势策略

咨询方式

学校介绍UniversityProfile

公司独特的咨询和培训方法,规模化地为客户提供咨询与培训解决方案,是实现客户与聚能发展的增加。

聚能拓展培训教育机构,以开明、开放的管理风格,吸引了一大批博学多才、经验丰富的培训人才。目前拥有90多名专业的培训、咨询顾问,均毕业于国内外学府,除了拥有丰富的培训及咨询经验,更具有在跨国公司或本土公司的实际工作经验以及国际水准的培训技巧,使我们能够站在客户需求的高度上保障培训与咨询项目的完善实施。

THE END
1.销售江湖:只要这几招,轻松搞定大客户!在大客户营销中,至关重要的一点是与大客户的商务谈判,只有掌握了一定的谈判技巧,我们才能准确把握客户的真正需求,突破其心理防线。 客户一般不寻求“最低价格竞投者”,而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 大客户谈判的五大招数: https://news.mbalib.com/story/258006
2.营销方案怎么做?这几个技巧帮你提升业绩!在市场竞争日益激烈的今天,营销方案的重要性不言而喻。一个精准、高效的营销方案,不仅能提升品牌形象,还能显著提高业绩。下面,我们就来探讨一下如何制定营销方案,以及几个实用的技巧。 一、深入了解目标客户 1. 分析客户需求:客户的需求具有多样性和个性化,要深入了解他们的消费心理、购买动机和决策过程。 http://news.xnnews.com.cn/taoyitui/Article-xiaoxiaoYi-371.html
3.大客户开发的六大黄金步骤产品服务 智能获客 营销管理 线索增强 销售管理 成交管理 客户成功运营 了解笨鸟 白皮书 MTIS峰会 百万美金季 笨鸟大学 品牌案例 行业趋势 关于笨鸟 笨鸟介绍 笨鸟发言人 客户成功故事 笨鸟全国 联系电话: 15359218905 商务合作:market@socialarks.com 友情链接 大鱼致远 whatcc melark 特易资讯 易学客 大鱼致远https://www.socialarks.com/portal/page/index/id/451/pid/12394.html
4.狼性营销之——大客户销售技巧博锐培训课程wap.boraid.cn课程编号:100136855 培训属性:内训课 培训分类:岗位技能培训 / 市场营销 关键词:大客户销售、销售技巧、市场营销、 联系人:叶小姐 联系电话:020-87560032 18026426454 QQ在线客服: 参与目的◆80%的业绩来源于20%的客户,那么您的业务员: ◆是否已经具备了管理好这20%的客户的技巧呢? ◆如何从与大客户初次接触的http://wap.boraid.cn/lessonShow.php?kind=nx&t_id=36855
5.大客户销售技巧培训9篇(全文)充分掌握大客户的采购决策行为 掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念 掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩 课程大纲 : 第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人 1.天-高速成长时代的市场机遇与挑战 世界经济圈的形成 WTO-与狼共舞 https://www.99xueshu.com/w/filer7z7jpfl.html
6.向上管理:如何正确汇报工作?步骤1有原则地去工作:与上司合作共赢关于请示,我想分享我的一个职场经历,这次经历给我的教训是非常大的。 以前我的上司委托我管理公章,公章就在我这里放着,他说每次盖章的时候都要做记录,并且在重大事件需要盖章时都要请示他。 有一次生产部门的老总来找我盖章,这个盖章的性质是生产老总来找我们营销部门配合,我想这也不是什么大事,我的上司肯定也会https://fanqienovel.com/reader/7153202965468154914
7.广告销售工作总结(通用15篇)无论是在思想认识上还是工作能力上都有了较大的进步,初来本公司时,由于行业的区别,确有过束手无策,好在有同事的耐心帮助,在这短暂的近两月时间里,通过对客户的拜访,回收款等工作使我对本行业工作及业务操作流程有了足够的认识和了解。 通过20xx年开展工作的情况,我已充分认识到了自身存在的不足,包括与客户https://www.unjs.com/fanwenwang/gzzj/20230420150124_6912716.html
8.业务员的年终个人总结营销一部营销员只有一名,我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点,在原有车辆保险的基础上,我在全市首先开办了针对营业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入,真可谓一举两得。经过不懈努力,我部全年完成保费收入9009549.94元,其中车险https://www.yjbys.com/zongjie/nianzhongzongjie/1911243.html
9.年度业务工作总结(精选19篇)3、心太急,没去见客户以前联想的太多,而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子,就去拜访客户,造成不能说服客户,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判,一定要做好准备。 三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况: https://mip.jy135.com/nianzhongzongjie/1022111.html
10.EMBA国际商学院,36位大师亲授,培养你的商业头脑(110G)03-1【大客户】营销的六大要务 凯普_ 营销的六大要务(上).mp4 凯普_ 营销的六大要务(下).mp4 03-2【大客户】营销的四大原则 凯普_ 营销的四大原则(上).mp4 凯普_ 营销的四大原则(下).mp4 03-3【大客户】大客户营销策略 凯普_ 大客户营销策略(上).mp4 https://www.vipc6.com/12687.html
11.战略客户(精选十篇)浅析大客户营销战略 篇2 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天,营销策略已成为企业制胜的法宝,一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益,另一方面营销策略必须与企业的战略相结合,为了同时达到上述两方面的效果,有效地解决企业营销过程中的难题,笔者建议实施大客户营销战略。 https://www.360wenmi.com/f/cnkey26can0y.html
12.业务员年终个人的工作总结范文(精选11篇)3、心太急,没去见客户以前联想的太多,而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子,就去拜访客户,造成不能说服客户,反而自己自信心下降,所以在的途中避免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判,一定要做好准备。 三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况: https://www.ruiwen.com/gongwen/gongzuozongjie/406812.html
13.业务员个人工作总结通用14篇3、心太急,没去见客户以前联想的太多,而提前基本很少去考虑客户真正的需求点和目标宣传是个什么样子,就去拜访客户,造成不能说服客户,反而自己自信心下降,所以在xx年的途中避免发生盲目的追求和盲目的和客户谈判,一定要做好准备。 三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况: https://www.gdyjs.com/shiyongwen/gongzuozongjie/608817.html
14.销冠思维与大客户销售技巧课程大纲销售技能培训案例1:跨国公司大客户销售步骤与流程 案例2:国内名企大客户销售步骤与流程 案例3:渠道大客户销售步骤与流程 案例3:电商客户销售步骤与流程 现场讨论: 不同销售阶段的销售和管理重点是什么? 销售漏斗的管理价值是什么? 如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划? https://www.consulting-china.cn/traning/67393.html
15.陈元方:大客户开发与谈判能力提升训练5、大客户营销谈判技巧 A.面对客户的挑战处理 B.主动权的丧失如何破局 C.营销中如何设局 D.营销勾魂设计 E.营销沟通中的挖掘需求模式 第四讲、高效谈判的步骤和实战技巧 1、确定初始谈判立场 2、确定谈判的底线“价格、质量、售后” 3、选择谈判战略、战术 4、如何考虑让步和条件交换 5、控制谈判时间 6、https://www.jiangshitai.com/course/15592.html
16.大客户销售之绝对成交(2天经典版)郑时墨企业内训课程您的营销团队战斗力如何?为什么付出很多,而业绩总是不理想呢?为什么您的团队 老是业绩不理想呢? 您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗?您想了解提高业务人员销 售业绩的重要方法和步骤吗?您想知道有效而合理争取大客户的方法吗?您明白留住和 https://www.qg68.cn/neixun/detail/172454.html
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18.精准化大客户营销大客户营销战略王哲光讲师*容忍度、可接受、基于经验的服务、规范化服务、完美的服务 2)容忍域 3)提高满意度的六大要素 4、提高客户体验的优质客户服务 1)服务和服务的特性 2)服务不是一个人的事全员服务营销的目的 3)服务感受矩阵 4)优质服务与客户满意度模型 案例研讨:客户不满意怎么办 职业习惯造就卓越人生 精准化大客户营销https://m.nlypx.com/gkk_detail/277517.html