?key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？
二、大客户开发的流程体系天龙八部
前言：客户采购流程的“天龙八部”
?大客户销售失败的核心原因
?大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
?天龙八部业务管控体系的四大核心要素
里程碑
开发进度
任务清单
阶段目标
?开发过程的技巧与策略库葵花宝典
?大客户开发过程节点任务清单
案例讨论：3000万的项目运作过程诊断？
三、大客户项目六步诊断分析流程找对人
前言：大客户开发找对人是关键
?分析项目组织，理清角色权责
?分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
?明确项目采购所处的阶段
?分析任务清单，项目目前卡在哪儿
?分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大竞争策略）
技术壁垒商务壁垒负面案例分割订单陷进战术迂回战术拖延战术引狼入室调虎离山虚假情报价值组合瓦解战术
?组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？
四、大客户关系开发的六脉神剑做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
?客户关系的五层立场客户立场是客户关系经营的终点
案例：三个角色的立场分析
?建立客户关系的三大技能（问、听、说）
?客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）
案例：客户关系识别与分析
?推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础；
识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
?基层线人关系突破策略
如何找线人
线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
?高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
?建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
客户立场发展通道（关系》信任》需求》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘大客户需求的四重境界说对话
前言：女人最想要什么？
?销售中确定客户需求的技巧
?有效问问题的五个关键
?需求调查提问四步骤
?隐含需求与明确需求的辨析
?如何听出话中话？
?如何让客户感觉痛苦，产生行动？
?SPIN运用的四步流程
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
?孕育阶段的应对策略与服务
?初级阶段的应对策略与服务
?中级阶段的应对策略与服务
?伙伴阶段的应对策略与服务
?协作阶段的应对策略与服务
案例讨论：大客户的结网案例
【讲师背景】
工业品营销实战专家
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）
西南交通大学电力系统及其自动化专业硕士
西安交通大学经管学院总裁班特聘教师
国家职业高级企业培训师
IMSC工业品营销研究院资深讲师
2016年度中国优秀营销培训视频评选冠军
2015年度培训平均满意度95.6%部分培训过企业被先后邀请培训达三次
【实战经历】
西安协同软件股份有限公司项目经理/销售经理3年（电力信息管理系统）
银河科技西安开元电力自动化有限公司总工/总经理5年
西安市远征科技有限公司5年营销副总/3年总经理
15年的营销一线实战经验
10年营销管理和公司管理经验
7年研究工业品营销的背景
6年工业品营销培训与咨询经历
【授课特色】
以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。
【主讲课程】
【培训企业】
SIEMENS集团（母线）中兴通信（长天）南京中圣集团江苏易控集团
湖南威胜集团甘肃大禹节水广东信义玻璃厦门科华恒盛
重庆泰山电缆山西青科恒安广州华仕途湖南尔康制药
上海肯特仪表江苏晓星变压器重庆明珠机电佑威新材料
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上海天正机电湖南尔康制药浙江中控集团新松机器人
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江苏埃斯顿自动化上海沃克风机杭州德力西集团广东华仕途
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浙江大学市场营销专业本科毕业美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）国际职业培训师（中级）...