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2023.07.21浙江
销售额=客单价*数量。在进一步细致化的拆解一下。销售额=客户*需求*产品*复购率*运营效率（翻脸率和响应率）。按照经营分析角度大致可以拆解为这5个方面。这5个方面下面还有好多个指标。今天我就不详细的说明。
名称说明
客单价是指用户的平均购买金额，它最终是根据用户选购的商品计算而来的。
需求是指客户的未知需求。
复购率指的就是商品购买的次数。
运营效率是指公司内部对产品倾斜的资源和运营能力代表了客户的翻脸需求和我们内部对产品的研发、设计、产品构建的响应度等.
其实定价是一个小型的经营分析全流程。
简单说一下公司最后利润核算公示。
商品销售金额=商品售价×商品数量或重量。
毛利润=商品销售金额-商品成本金额。
净利润=毛利润-费用-税额。
但是实际上高售价、低成本，企业的利润一定会增加吗？
那么采用低价策略、薄利多销企业对企业是否有利呢？
答案我们未知。有成功也有失败。
企业在不同的发展阶段、面对不同的市场环境、针对不同的产品，会采取多种营销手段。如何为商品制定合理的价格是非常重要的，而且它也有很多种不同的方法。因此我想和大家聊一聊。
一、定价的定位
二、定价的本质
三、定价的种类
四、影响价格的因素
五、定价工作及常见的定价方法
六、定价策略及案例
『一、定价的定位』
按照企业画布角度来说。
通过企业画布我们知道企业的定位和核心竞争力决定了我们的市场细分。市场细分展现了客户的需求。也就是做到了客户分析。（前端的企业定位和核心竞争力是在对客户未知需求满足后确立的）。渠道反映了我们如何获取并触达客户。最后作用到营销策略。其中营销策略中的重要一环就是定价策略用来拉新、留存客户。
按照其流程可以如下图表示
1）企业定位决定了企业的赛道是什么它决定了企业的形成反映了那些未知需求。从而在激烈的红海中怎么走向差异化。
1.1、定位客户群体
价格有高、中、低.为什么产生这些？是和它们的品质、产品属性、产品研发设计、品牌营销密不可分。由于用户需求不同。不同用户代表不同的未知需求。因此企业为了抓住用户。必然会面向于不同的客户群体，进行不同产品匹配从而产生了不同价格。
这就是价格与用户匹配的策略，适合的价格面对合适的用户。简单说,什么用户对应什么价格。
1.2、用户价值
商品体现用户价值同样用户价值作用到商品上。商品的价值有体现途径可为，商品本身，服务,体验等。
其商品的成本可简单地理解是价格去除成本是利润，如果价格高，那么用户获得的价值就少，反之则多。因此企业获利应该以用户创造价值为目标，价值分配要适当，价值分配（价值链）贯穿于产品设计、研发、运营全流程。
1.3用户获取
用户获取也就是我们说的营销触达及用户留存与转化。涉及很多方面。
今天我们讲策略定价。所以偏向定价策略。其实定价策略玩的就是心里战。通过不断放用户的心里盈亏平衡点。这个盈亏平衡点的一个重要体现就是定价。价格合适用户觉得划算购买从而自然而然的进行了转化。
1.4资源分配和运营玩法。
资源分配和运营玩法要通过定价来确定。而定价关系企业的收入与利润。企业经营是为了盈利的。企业为了盈利必然采取了不同的运营玩法这个运营玩法是要企业进行资源分配的。如根据商品定位。商品有引流商品、利润商品等。因此。商品定价的正确与否。直接影响到收入与利润，但绝不是价高就一定有收入和利润，价低就无利润，什么情况都会在经营中出现。我们不能一概而论。
一般情况下，高价值的商品代表了高品质，高品质就需要高投入。
产品定价并不是在生产后才开始定价，而应该在线索、售前、研发设计、投产就要计入考虑，因为这涉及到资源配置。
1.5、市场竞争力
在同质化竞争中，差异不大产品往往价低受捧。可以获取较多市场竞争力。
二、定价的本质是什么？
核心原理：成本决定价格，企业利润决定了定价方向。故成本是在定价的核心因素但不是唯一决定因素。企业有时候会进行亏本销售其目的是为了获取市场份额或者引流以及扩大生态链。如充电宝、共享单车、高德地图等。因此定价是企业的战略、产品、市场之战、客户、企业的实力体现。
价格只是一件事物的综合反映结果。，好的品牌、好的服务会提升用户的触达和信赖。因此，从逻辑角度讲，价格=成本（固定成本、变成成本）+利润（期望的合理利益）+隐患成本+机会成本+流失成本
三、定价种类
常见的六种定价策略有：
折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。
美国分类法：
竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。
具体划分：
1成本导向
1.总成本定价法：成本加成。采用成本加成定价法
⒉边际成本定价法
3目标收益定价法又称投资收益率定价法
2需求导向
1、需求价格弹性价格一税金一利润=成本。
⒉供求关系
⒊准确把握顾客心理
4,认知价值定价法
5,反向定价法
3竞争导向定价法(Competition-basedpricing）
1.随行就市定价法
⒉密封投标定价法
⒊主动竞争定价法
4价值导向
一。竞争行业
⒈根据产品的市场生命周期制定价格策略。
5垄断行业
6新产品
（一）撇脂定价策略
（二）渗透定价策略
（三）满意定价策略
7产品组合
⒈产品大类的定价
⒉可选产品定价
⒊必选产品定价
⒋附加产品定价
⒌产品捆绑定价或产品系列定价
6.副产品定价
7.分布定价
8价格调整
⒈折扣和补贴定价
折扣定价又分为现金折扣、数量折扣、功能折扣，又叫贸易折扣、季节折扣、价格折让。
⒉分层定价
⒊心理定价
心理定价又分为声望定价、尾数定价、招徕定价。
⒋促销定价
⒌地区定价
地区定价又分为FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。
⒍国际定价
9差别定价
主要形式有顾客差别定价、产品形式差别定价、产品地点差别定价。
刺激性定价
⒈拍卖式定价
⒉团购式定价
⒋抢购式定价
⒌与产品未来利润增长挂钩的持续回报式定价
⒍会员积分式定价
这些因素按照这些顺序影响最终选择定价方案。体现在市场规模中。企业的战略和意义、本质影响了成本、市场、利润等影响价格的因素。在实际的运营中可能考虑的会更多。因此这八大方面必须按照这个流程来思考定价。
对于实践中
通常采用成本加成定价法来进行售价。供大于求降价，供<求时加价。同时企业现金流和占领市场。会采取低价策略来提升销量。
电商企业的惯用促销。价格在期间、热点、季节、区域、人群、天气、目的，价格也会有差异，如统一促销、打折促销、一元抢购等等。
只要企业经营。就会有竞对。竞对的运营分析十分必要。这体现了五力模型中的潜入着危机。分析包括，同类产品，互补产品、替代产品的区别定位和分析。
定价时必须考虑以上的因素。
对于实践中通常采用成本加成定价法来进行售价。供大于求降价，供<求时加价。同时企业现金流和占领市场。会采取低价策略来提升销量。
分析方法：
1、产品定位分析
按照自行生产设计研发or外部采购来分析。不管怎么产生。都会有成本和费用。因此有成本和费用就需要定价。定价金额可以后期根据市场营销来调整。
零售行业来说：有自己采购销售，也有自己生产。其中采购销售模式来说，首次销售为新品。新品会转为潮流品和厌恶品。企业经营人员要根据新品销售情况定销售策略。
只要拉新就需要引流产品。根据当前市场上卖的较好的商品进行采购，目的只是想通过短期促销拉取新用户。或者是找到种子用户来引流。
产品定位可以分为：引流品、利润品、提升品和营销品。引流品负责拉新，利润品负责贡献毛利，提升品为了留存用户，营销品负责品牌塑造升级。
同时，不能减少客户群的分析及影响必须考虑进去。企业卖的东西要满足客户的未知需求，这样客户才可以买单。因此、产品定位要结合用户分析进行，因为它们最终是要提供给用户使用的。
2、竞品分析
可以了解标杆企业经营方法或类似的商品进行比较，MECE和SWOT分析方法可以不重复不遗漏并重点在优势和缺点方面进行比较，从而找到正确方法。
淘宝算法可以从京东、天猫、拼多多等爬取商品信息和价格，从售价上进行比较从而来确定所售商品的竞争能力，以便调整价格。同时也能黑掉它们的信息。
3、用户分析
用户是使用者。用户画像准确描述出是必备途径。通过用户分析，可以了解用户的消费水平、用户的喜好，可以定期给用户发送推荐的商品，通过大数据做精准营销。
同时可以精准采购和运输、生产减少浪费和加强规模化效应。因此在定价时，需要针对不同的用户进行识别。预测销量并进行采购或生产计划的执行。
4、系统协作
价格联动，需要企业内各部门协作联动。
从而能精准采购商品减少库存积压（提一句拼多多为啥那么便宜是因为它进的都是库存品、据统计企业每年上百亿库存浪费。企业为了清库存商品可以免费送人。处理库存更加贵。拼多多就是抓了这个才成本领先。这是核心。当然有也别的。）
原料影响售价，促销活动影响售价，存货积压，采购补货不及时都会影响到价格。
商品属性、用户分析、成本分析、利润报表、存货数据以及销量分析等是需要产品经理、项目经理、研发、运营、好，数据分析、经营分析等部门协同。定价要依赖数据，数据依赖系统，系统依赖流程设计。流程设计依靠经营指标。
5种常用的定价方法
1、撇脂定价法
撇脂定价法是指在产品生命周期的最初阶段把产品价格定得很高，以求最大利润，尽快收回投资。
2、渗透定价法
采取低价慢慢渗透的方式获取初期用户，抢占市场，后期可以根据产品的升级进行价格的重新定位。
3、成本加价定价法
成本加价定价法是以全部成本作为定价基础.首先要估计单位产品的变动成本,然后再估计固定费用,并按照预期产量把固定费用分摊到单位产品上去,加上单位变动成本,求出全部成本,最后再全部成本上加上按目标利润率计算的利润额,即得出价格。
3、市场导向定价法
市场导向定价法是一种根据消费者对产品价值的认知和需求的强度，即消费者的价值观来决定价格的方法。
4、目标利润定价法
根据企业预期的总销售量与总成本，确定一个目标利润率的定价方法。
5、合同定价法
合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价，并签订合同的定价方法。
这种一般是企业采购或大客户销售时采用的定价方法。
定价策略策略部分。
1、锚定策略（效应）
例如招聘网站的薪资（标明3~5万），你会在这个区间内选择岗位。这就是一个锚定待遇，
电商主要体现在，产品种类、功能、包装规格、主图效果、模特等给予冲击。
再通过标签上线上价格、活动价来影响选择。如在促销活动中的预售、秒杀、限购1件等通过数量，来让用户心中起始价格发生变化，促进其购买。
2、同价策略
超市搞促销，药店卖药品。这个就是将价格略有偏差的商品放在一起，吸引用户，以原价高带动原价低商品的销售策略。
3、分割法
将定价高的商品通过拆分，如按较小的单价报价或按较小单位的报价进行体现，给用户造成心理上的价格便宜感。
例如，茶叶定价50克或100克定价；音乐软件和视频网站会员价，它会拆分为按月的价格。
4、特高价或特低价策略
奢侈品的限量款的定价，苹果产品。
特低价是尽可能将产品的价定定的低一点，为了拉新或抢占市场，而且要针对价格敏感的客户群，
5、非整数定价策略
如99.9等这是普遍的零售价格使用的定价方法。
6、整数法定价策略
心理定价。，它适用于高品质、耐用的商品。
7、弧形数字法
这是利用用户对于数字的喜好进行的定价策略。如汽报价，很多都是XX.Xxx万~XX.XX
8、分级策略
产品的价格按产品构建、技术难度等通常分为高、中、低等不同的价，目的就是满足不同消费群体的不同需求。
同时咱们遇到的大数据杀熟。苹果手机在携程美团订房间打车就是比安卓贵。
9、价格调整策略
供需调整价格。从而最大限度的销售商品。
10、习惯法
这个是针对于商品在市场上已经形成了一个人所共知的价格，供需相对平衡。可以通过比价系统或调研，参考市场价或基准价来进行定价。
如星巴克小杯、中杯、大杯最后套路大家买特大杯。
11、明码标价策略
药店销售药品。价格都是统一的，从心理上感觉价格透明，值得信任。
12、折衷（安全）策略
折衷定价策略，就是要兼顾各方的利益（生产商、批发商、零售商、消费者），做到公平、合理，这种价格是比较安全的，但属于保守型。
13、隐形涨价策略
价格没变、包装变小了，这种现像已经见怪不怪了，它便属于隐形涨价策略。
如：宝洁洗发水沐浴露价格不变使用变小。
付：营销定价策略
电商营销活动是目的是实现拉新、转化、复购、留存和召回。
营销活动主要动作：优惠券、红包等类型的直接补贴用户；满减等优惠活动；抽奖游戏等活动玩法；专题、专场推荐等内容营销。
主要采用三大方式测算：
市场驱动、系统建设、数据运营。
市场驱动：细分市场和市场成长阶段及用户人群。增量为目标存量为辅。
系统建设：系统建设和补贴能力体系搭建。区分通投能力。
数据运营：数据驱动：各项画像、指标调用。深度依赖数据和策略算法，通过智能化投放实现高效的补贴效率和更高的补贴效果。
营销补贴策略定价系统作为优惠券补贴的核心，是助力营销业务效果提升的关键。
一、营销补贴定价业务特点
主要为补贴类的营销活动提供策略定价能力，通过策略能力助力业务效果提升。
主要是站内发券、社群运营等不同的场景以及多种玩法。
特点：
业务架构
早期的策略定价系统主要由策略实施建设，业务流程为：定客户～定流量层～定投放人群～定渠道（站内券、社区运营）～定优惠券平台～具体策略途径按照不同场景进行处理。如：分流、定价处理、定价、定价后处理～数据结果（运营效果、服务特征、配置中心。）
运营中要结合市场和客户来进行底层构建开发。满足运营精细化、智能化方面的需求。否则主要存在以下问题：
1.产品能力重复建设，缺乏灵活性，复用性差。
2,配置差系统维护和修改困难。
3,策略迭代流程和工程衔接问题。
4,策略迭代慢
研发流程
需求～技术审核～开发～测试～试运行～上线。
产品提出的需求需要提前开发，至少会占用一个上线窗口(3～5天）研发效率低。
存在以下问题：
因此、系统出现问题策略无法更新。
二、营销补贴策略定价目标
1系统目标
达成业务结果，运营结果、策略拓展目标
遵循：效率和效果原则.
效率：主要包括运营提效和策略提效；
从运营角度来看，不需要调整产品只需修改规划实现。
从策略角度来看，策略迭代和优化不影响线上稳定性；增加灵活性和复用性，提升效率。最终衡量：补贴质量和补贴效果的提升。
目标拆解
运营提效
营销业务场景多变，业务规则形式多样、变化复杂，通过配置化来解决效率问题。
策略提效
策略和系统构建结合在一块。
问题：
稳定性：
扩展性和灵活性：
拆解方案
最终的方案主要分为两部分：配置化以及策略平台来思考。
三、营销补贴策略定价系统实施经验
3,性能和稳定性保障
补贴业务对性能和稳定性要求高，而且资金敏感，数据的质量也需要保障。
安全方面：
特征配置后台：主要包括特征的注册(数据源、纬度、分区、调度任务、数据类型等。
打分平台
打分平台主要对模型预测部分进行统一设计和收口。
模型平台：主要负责模型的上传、推送更新、模型管理等。
通过系统构建后可以进行策略定价业务活动与数据处理从而反映最终策略效果。