开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销策略分析论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
设立顾客关系管理机构
建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
个人联系
个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。
通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。
频繁营销规划
频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。
频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。
俱乐部营销规划
顾客化营销
顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求,提高顾客忠诚度。顾客化营销80年代在西方兴起,90年代呈现蓬勃发展趋势,将成为21世纪最重要的营销方式。
依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统,可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品,成本增加不多,使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单,并分别提供不同的产品和服务,在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。日本有些服装店采用高新技术为顾客定制服装,由电子测量仪量体,电脑显示顾客穿上不同颜色、不同风格服装的形象并将顾客选定的款式传送到生产车间,激光仪控制裁剪和缝制,顾客稍等片刻就可穿上定做的新衣。日本东芝公司在80年代末提出“按顾客需要生产系列产品”的口号,计算机工厂的同一条装配线上生产出九种不同型号的文字处理机和20种不同型号的计算机,每种型号多则20台,少则10台,公司几百亿美元的销售额大多来自小批量、多型号的系列产品。美国一家自行车公司发现自行车的流行色每年都在变化且难以预测,总是出现某些品种过剩,某些品种又供不应求,于是建立了一个“顾客订货系统”,订货两周内便能生产出顾客理想的自行车,销路大开,再也不必为产品积压而发愁了。
实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发;要建立完整的顾客购物档案,加强与顾客的联系,合理设置售后服务网点,提高服务质量。
数据库营销顾客
美国通用电器公司成功地运用了数据库营销。它建有资料详尽的数据库,可以清楚地知道哪些用户应该更换电器,并时常赠送一些礼品以吸引他们继续购买公司的产品。美国的陆际旅馆也建立了顾客数据库,掌握顾客喜爱什么样的房间和床铺、喜爱某一品牌的香皂、是否吸烟等等,从而有效地分配房间,使每一位顾客都得到满意的服务。连锁公司运用数据库营销更加有效,如果顾客在某一分店购买商品或服务时表现出某些需求特点,任何地方的另一分店店员都会了解并在顾客以后光临时主动给予满足。随着顾客期望值的提高和电脑的普及,小公司也应采用数据库营销以达到吸引和保留顾客的目的。
退出管理
（1）测定顾客流失率。
（2）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为这样几类:价格退出者,指顾客为了较低价格而转移购买;产品退出者,指顾客找到了更好的产品而转移购买;服务退出者,指顾客因不满意企业的服务而转移购买;市场退出者,指顾客因离开该地区而退出购买;技术退出者,指顾客转向购买技术更先进的替代产品;政治退出者,指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买,如抵制不关心公益事业的企业,抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图,显示不同原因的退出比例。
（3）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值,即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。例如,某运输公司原有6600个客户,本年度由于服务质量差流失了5%,也就是330个客户（005×6600）,平均每流失一个客
户,营业收入就损失10000元,公司一共损失3300000元的营业收入（330×10000）,利润率为10%,即损失了330000元（010×3300000）利润。
（4）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润,就值得支出。比如,该运输公司为保留顾客而花费的成本只要低于330000元就应支出。
论文摘要:随着我国市场经济的发展,人民生活水平不断提高,各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加,同时由于铝箔行业利润空间大,市场空间也较大导致大量资本涌入,加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争,使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化,如何满足顾客的特殊需要,如何在市场竞争中取得优势,是每个企业都必须考虑的课题。本文从西北铝业市场营销现状入手,运用SWOT分析法对西北铝业面临的的形势进行深入分析,在此基础上提出适合企业发展的目标和战略。
论文关键词:市场营销;战略
西北铝的主导产品为铝及铝合金管、棒、型、线、排、板、带、箔、铝粉、镁粉、铝镁合金粉、水性铝膏、铸造铝材和深度加工产品等14大类,近百种合金,上万种规格。产品特点为多品种,多合金,多规格,附加值高,技术密集性强。产品广泛应用于航空、航天、航海、兵器、核工业、国防科技、交通运输、机械制造、仪器仪表、家用电器、化工、电子、电力、建筑、包装、装饰等行业。企业现有产品生产能力10万吨,注册商标为“奔马”牌。企业于1999年通过ISO9002,1994质量管理体系认证,2002年通过ISO9001,2000质量管理体系认证。随着我国市场经济的发展,人民生活水平不断提高,各行各业对铝箔等铝加工产品的需求也随之大幅增加,同时由于铝箔行业利润空间大,市场空间也较大导致大量资本涌入,加剧了该行业的竞争。再加上潜在进入者的威胁和来自国外企业的竞争,使得行业内各企业都面临着严峻的考验。如何适应市场的变化,如何满足顾客的特殊需要,如何在市场竞争中取得优势,是每个企业都必须考虑的课题。每个企业都应根据自己的内部因素和外部因素,选择适合本企业发展的竞争战略,特别是制定好营销战略和搞好营销管理。
一、西北铝业市场营销现状分析
1.国有企业传统的惯性思维仍然严重存在,难以破除,部分干部、员工的思想观念跟不上市场的发展和要求,人员内部流动、末位淘汰机制未能合理形成,执行力不强,劳动生产工作效率偏低。
2.缺乏科学的、合理的和有效的激励和约束机制。
3.人力资源的管理和开发需要加强,尤其是从事市场工作的人员的文化素质较低,远远不能适应公司发展的需要。
4.财务管理比较粗放,需要严格的成本控制以降低各类费用和产品成本。
5.没有长远的、能适应市场发展需要的营销战略,营销管理水平还有待提高。
6.西北铝业对市场整体的研究和统一的营销计划不够。
7.没有明确的目标战略,即便是在某些方面制定了目标,但也缺乏切实可行的保证措施。
8.营销政策措施是零散的,而非系统的,还远远谈不上营销要素的组合功能。
9.营销计划是战术的,而非战略的,对未来缺乏长远的打算和明确的思路。
10.销售人员的选拔、培训、奖励、晋级没有统一的政策。
11.营销政策措施更多地建立在感性基础上,而非理性基础上。
总之西北铝业缺乏对行业前景、自身市场定位和应采取的营销战略的系统分析,又没有把自身与竞争对手的资源能力进行比较,可以说,西北铝业的营销管理水平还处于较低阶段,还停留在自发的水平上。因此,为了西北铝业未来的发展,为了西北铝业能在激烈市场竞争中占有一席之地,西北铝业有必要加强营销管理,制定长期的营销战略
二、西北铝业SWOT分析
1.西北铝业存在的优势
(1)生产设备先进、辅助设施完善。企业拥有较为完善的熔炼、铸造、挤压、铸轧、压延、制粉等铝加工专业生产设备及配套的动力、工模具、检验等辅助设备。挤压设备有挤压力6MN～50MN挤压机11台,18m、22m、24m立式淬火炉和18m铝材时效炉各1台及成套的拉伸、矫直、轧管设备。压延设备有1600mm铸轧机3台,1800mm铸轧机2台,1450mm冷轧机、1700mm冷轧机、1700mm冷精轧机、1625mm铝箔万能轧机、1700mm铝箔粗中轧机、精轧机和拉弯矫直机各1台,高精度轧辊磨床2台以及横切、纵切、分切、分卷、合卷等配套设备。其中由日本引进的25MN双动反向挤压机、由意大利引进的1450mm冷轧机和1625mm铝箔万能轧机,为上世纪80年代和90年代世界先进水平的装备,由奥钢联引进的1700mm箔材粗中轧机、精轧机,为当今世界先进水平的装备,由德国西马克公司引进的45MN双动反向挤压机,为当今世界最高水平的装备。
(2)环保设施齐备、环境治理达标。西北铝业在同行业中,率先达到了行业要求环保标准。公司已经通过了15014001环境管理体系认证,并严格按照15014001环境管理体系运行。使企业的环境管理又更上了一个台阶,远远走在国内同行业其它企业的前面。
(3)人员素质较高。从公司人员结构状况来看,大多数职工拥有比较丰富的实践经验和一定的铝加工理论知识,同时近年企业本着尊重知识、重视人才、精简高效的原则,积极推行人才战略,将人才资源转变为人才资本,对高级专业技术人才、管理人才采用待遇留人、感情留人等人性化管理;在分配制度上大胆拉开差距,加大了向关键岗位人员倾斜的力度。
2.西北铝业存在的劣势
(1)人员较多难以消化。与绝大多数国有企业一样,西北铝业面临人员富余问题,若与同等规模的私营企业或外资企业相比,公司大约多出100多名在岗人员。
(2)国有制企业机制不灵活。西北铝业是一个国有控股企业,那种国有体制下的诸多弊端,均在西北铝业中体现出来,并且制约着企业的生存和发展。
(3)公司的营销能力薄弱,缺乏强有力的营销手段。市场经济是信息的时代,是竞争的时代。西北铝业缺乏对市场的研究,对产品的研究,对客户的研究,没有健全的客户网络和销售网络,营销能力薄弱,目前的营销仅仅建立在销售市场较好情况下的一种简单推销。另外,公司没有相应健全的信息系统,缺乏及时生产能力,缺乏生产柔性,缺乏对顾客的及时供货能力。
3.西北铝业面临的机会
(1)西部大开发、三线企业搬迁、国企改革带来的政策机遇。
(2)GDP高速增长、人民文化生活水平的提高带来的市场机遇、铝箔需求市场的迅猛增长。
(3)符合国家的产业发展政策,受到政府的鼓励和大力支。
(4)区域和产业发展政策及影响。随着国家的“西部大开发”、城乡电网改造、“西电东输”计划的进一步实施,交通、建筑、电力等基础设施产业得到更大投入的同时,也将大力推动铝消费的增加。处于调整阶段的国内铝业很可能在国内市场先找到突破口,由大量需求铝产品的产业发展来带动铝业自身的发展。
4.西北铝业面临的威胁
(1)氧化铝粉、电解铝价格的上涨。
(2)铝箔行业竞争对手规模扩大、竞争加剧。
(3)国际铝业集团进入中国。
三、西北铝业的营销战略分析
1.总成本领先战略
2.产品差异战略
产品差异性战略也称特色经营战略,采取这种战略具体方法是:通过公司形象、产品特性、优质服务等形式,努力创造产品特色,以便将企业自身的产品与竞争者的产品区别开来,使用户建立起品牌偏好与忠诚,从而愿意为企业的产品多付钱赢得超常收益。这种战略使用户的价格敏感性下降,回避竞争者的价格竞争。
3.目标集中化战略
目标集中战略也称专门化战略。采取这种战略的企业主要通过满足特定用户群的特殊需求或者将精力集中于有限区域市场或产品的特定用途的方式,来为自身创造竞争优势和建立市场地位。这一战略的前提是:企业能够以更高的效率、更好的效果为一特定的市场服务,超过在更广范围内竞争的对手。
4.组织高效的营销队伍
销售渠道策略是企业市场营销的重要策略之一,企业如何把产品最有效地传递到用户,是企业经营中的重要任务,也是与对手进行竞争的有效手段。西北铝业的产品是属于原材料产品,其销售的渠道和消费品不同。为采取直复营销管理,加强商管理,加强网络营销、电子商务建设是解决上述问题的最有效办法,电子商务将是华西铝业分销渠道未来发展的方向。
5.价格战略
西北业应根据企业的基本战略需要,灵活的选取定价目标。从中长期看以市场份额为目标,近期以生存为目标。按定价目标相应的定价方法为中长期以成本为中心定价,特殊产品以市场需求为中心定价,近期以竞争为中心定价。
四、结论
目前西北铝业面临的困难很多,形势非常严峻,营销工作的好坏直接关系到企业的生死存亡,为了企业的生存和发展,各级营销人员要抢抓合同,争取用户,增加订单,开拓市场;要有大局观念,保持好的传统,发扬成绩,充分发挥积极性和主动性;要认真思考,想办法解决目前存在的问题,努力做好西北铝的营销工作。
参考文献:
[1]胡建绩陆雄文:企业经营战略管理(M)上海:复旦大学出版社,2004:26.
内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律，也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容，还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面，对内容的进一步挖掘，获得更多的附加价值，扩大影响力；另一方面，使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色，以信息内容为主，表现形式为辅，生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律，并已经通过实践总结出了一些策略。
1.关联延伸策略
无论企业还是对于媒体而言，树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费，众多的企业家和媒体早已意识到这一点，并有所实践甚至已经取得成功。
笔者非常赞同喻国明教授所提出的，媒体自身做大做强必须经历的三部曲：系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸，达到“借力”的作用，使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势，这就是品牌的继承性。
2.互动策略
3.双头版与索引策略
索引策略与双头版的相通之处在于增加报纸信息量的呈现。广州率先把第一、二版全部改为索引的是《广州日报》，这个尝试取得了成功并且使《南方都市报》也跟着使用索引版。这可以说是一、二版的革命性变革，一方面，《广州日报》改版后版面少了文字的拥挤，变清新了；另一方面，信息量呈现的增大能更多地吸引注意力。
二、突破发行，争取市场
1.根据市场细分来进行有效发行
作为市场极端细分的产物，社区报、免费报纸、DM媒体有着突破传统媒体发行量的潜力，随手可得的吸引力，蓄势待发。一些大的传媒集团也可以辟一块试验田，为争取市场增加一个筹码。
2.增加报偿的促销策略
3.整合营销策略
（紧转第94页）
总的来说，媒介产品的市场营销策略除了上述提到过的关联延伸策略、互动策略、双头版与索引策略、重新定位、附加价值促销策略、品牌推广策略以外，还可以利用企业市场营销的其他策略。
注释
禹建强：《媒介战略管理案例分析》[M]，北京:华厦出版社，2004年版，第197页。
祝寿臣：《世界新闻媒体六大发展趋势》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。
禹建强：《媒介战略管理案例分析》[M]，北京:华厦出版社，2004年版，第235页
?市场营销专业毕业论文要求理论联系实际。实际可以是假期调研、实习及长期生活所了解的数据及情况。尽可能选择自己熟悉的领域撰写论文。
?选题必须具体。尽可能研究某领域的问题、成因与对策等。切忌大而空的题目。
?不能以其他专业的题目（如属于人力资源管理等管理学领域的题目）申请市场营销学的学位。
?本选题指南适用范围：申请市场营销学士学位的一学位和二学位学生
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32.双元营销能力平衡、战略地位优势与新创高技术服务企业绩效
33.营销能力对技术创新和市场绩效影响的关系研究——基于我国中小上市企业的实证研究
34.4R营销理论与学术期刊网络营销策略
35.多市场接触下的联合非伦理营销行为——基于市场集中度和产品差异度的二维分析模型
38.基于自媒体的旅游景区营销策略研究
39.关于逆营销的效果研究:基于CLT理论的视角
40.全渠道营销理论——三论迎接中国多渠道零售革命风暴
41.搜索引擎营销研究综述及展望
42.技术与生存:数字营销的本质
43.基于DEA的企业微博活动营销效果评估——以S企业官方微博为例
44.基于营销理念的高校图书馆数字参考咨询服务
45.电子商务对营销渠道管理的影响
47.中国烟草业营销分析
48.“大数据”背景下营销体系的解构与重构
49.保险营销渠道团队管理研究
50.企业微博营销中品牌曝光度对网络口碑的影响研究
51.论旅游景区的差异化营销策略选择与组合
52.创新高职市场营销教学促进学生职业能力培养
53.我国网络营销发展策略研究
54.销售低迷状态下的白酒营销回归与创新
55.新媒体环境下高校图书馆移动信息服务微营销研究
56.基于消费者怀旧的品牌营销策略
57.关于我国汽车营销模式发展的探讨
58.口碑、口碑传播和口碑营销的辨析
59.供应链下的市场营销资源合理运用问题探讨
60.大数据时代营销创新研究的价值、基础与方向
61.旅游产品体验营销中的价格影响因素及定价策略
62.社会资本、组织学习对企业国际营销能力升级的影响机制——基于海信集团国际化发展的纵向案例
63.基于groupon模式的我国经济型酒店网络团购营销研究
64.保险O2O营销模式的实践与研究
65.“心”营销:文化艺术产业新媒体营销策略研究
66.企业网络社区营销价值、机理及模式研究
68.互联网对我国保险营销渠道影响分析
69.高科技企业市场营销策略研究
70.论企业应对市场营销环境变化的策略
71.微博网络营销对国际贸易的影响及对策
72.公益事件营销中企业—消费者契合度和宣传侧重点影响效果研究
73.体验式营销在汽车营销中的应用
74.关系营销导向对营销创新的影响研究
76.市场营销专业复合型人才“三位一体”培养模式研究——以重庆大学市场营销特色专业建设为例
77.金融服务营销的核心理念——价值的共同创造
78.企业社会化媒体营销传播的效果分析——以微博扩散网络为例
79.微博营销信息的时空扩散模式研究——以曲江文旅为例
80.旅游目的地营销绩效评价研究现状与展望
81.制度压力、合理性营销战略与国际化企业绩效——东道国受众多元性和企业外部依赖性的调节作用
82.关于红色旅游市场营销研究——以云南省为例
83.我国自主品牌汽车的市场营销策略研究
85.网络拓扑特征对病毒式营销传播动态影响的研究——基于新浪微博大数据的实证分析
86.高校图书馆微博营销策略研究——以清华大学图书馆为例
87.市场营销理论、实践、教育的创新与融合——2014中国市场营销国际年会综述
88.面向Y一代用户的大学图书馆服务营销策略研究
89.赣南脐橙三位一体营销战略探讨
90.我国网络营销的现状与发展趋势研究
91.关系资源对营销能力的影响机制:顾客导向和创新导向的中介效应
92.营销动态能力的概念与量表开发
93.新形势下电力市场营销模式与新型电价体系
94.基于内部营销视角的图书馆管理新策略
95.消费者参与社交网络营销因素的实证分析
96.深入理解营销渠道研究的过去和未来
97.关系营销导向对企业使用渠道权力的影响
98.论中小企业的市场营销策略
99.基于全方位视角的企业营销绩效评价研究
100.基于蓝海战略的保险营销创新研究
101.我国汽车营销模式的现状与创新方向
102.我国网络营销中的道德问题及其对策
103.绿色营销研究:内涵、现状与对策
104.国外绿色农产品营销的特点及借鉴
105.小微企业营销现状与对策研究——以广东省中山市为例
106.体育赛事营销的本质及营销观念创新研究
107.内部营销对酒店员工工作满意的影响研究——以组织承诺为中介变量
108.营销管理的新趋势——绩效营销研究探析
110.我国自主品牌汽车的国际化营销战略浅析
111.中国汽车营销渠道的现状与发展趋势
112.当前中国电影营销的关键问题研究
113.全球化时代的城市大事件营销效应:基于空间生产视角
114.我国高校图书馆营销现状调查及分析
115.IFLA图书馆国际营销奖及其背后的营销理念
116.营销刺激、心理反应与有机蔬菜消费者购买意愿和行为——基于有序Logistic回归模型的实证分析
117.感性消费时代的企业色彩营销策略
118.浅析我国保险网络营销的问题与对策
119.营销策略对品牌忠诚的影响:顾客感知价值的中介作用
120.体验营销研究前沿评介
121.国内市场营销研究进展分析
[关键词]中石油统销营销策略
一、中石油实行统销模式的重要性
目前,国内生产商的主要销售模式为两种:一种是中石化企业的销售模式――自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断,自主安排生产,并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式――统销。统销是指下属各生产企业,按照销售大区对市场的需求计划,统一安排产品生产,并对所生产产品按计划配置给各销售单位,销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性,同时强化了整体协调。
中石油实行统销是企业发展的内在要求,是入世竞争的外在要求,是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来,经营业绩以及市场份额都有了较好的提升,同时客户的满意度也有了明显的提高。
二、统销模式下的营销策略
1.产品策略
在国内市场方面,中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围,确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位;在国外市场方面,中石油努力扩大产品出口,这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。
2.渠道策略
图1中石油公司现有营销渠道结构
图1为中石油现在的营销渠道结构,经销商虽然在销售过程中非常重要,但是也容易被外商夺走,因此,全靠经销商是不科学的。另外,经销商开发的有些会直接向公司询问价格,而公司的直销商照样会将产品销售给客户,这样会造成经销商的极大不满,甚至公司的声誉也会受损,不利以后的发展。因此,基于各方面的考虑,中石油公司营销渠道采取图2所示较好,避免了上述问题的发生。
3.促销策略
4.定价策略
在销售过程中,价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。
(1)不同产品的定价策略
市场上主要有三种定价方法:高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言,中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品,可以采用高价定价策略。
(2)同类产品的差别定价策略
中石油采用全国统一的定价策略,避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场,可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外,还可以在同一市场,根据客户群的不同而收取不同的价格。
(3)一次性购买多种产品定价策略
可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上,收取的每种产品的价格可比销售价格略低,这不仅可以赢得客户的好感,而且增加了长期购买的客户量。
5.人才策略
6.客户管理
做好客户管理是营销策略实施过程中不可忽视的一个环节。中石油在客户管理上主要采取以下方法:(1)建立和完善客户信息管理机制。(2)建立互访机制。(3)建立“双赢”机制。
7.营销成效
中国石油已在目前的竞争市场上总结了丰富的经验,也吸取了很多的教训,经历了倾销与反倾销,占有了稳定的销售渠道,并且通过与竞争对手采取合作竞争的方式,借鉴跨国石油公司的经营运作方式,对外来产品实施买断或销售,扩大销售额和市场份额,增强自身的抗风险能力。同时,中石油在统销模式的指引下,通过对产品、价格、渠道及促销经营策略方面的不断完善和改进,较好的满足了市场需求和竞争要求。
三、总结
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的策略,为客户提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。市场营销策略是企业最重要的职能战略,有效的市场营销策略是企业成功的基础。
[1]刘丽华:中石油统销模式下的营销策略分析[D].中国优秀硕士学位论文全文数据库,2007,(10)
关键词:电力企业,市场营销,营销策略
随着市场经济的发展,电力企业经营理念逐渐转变,电力的供求关系也发生了转变。电力企业面对不断变化的市场,还没有调整好自己的营销策略,不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,应坚持“电网是基础,技术是支撑,服务和管理是保障”的原则,会建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。
1.电力企业市场营销存在的问题
1.1电力企业观念落后、服务意识不强
对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象,没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。
1.2电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变
电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。
1.3电力营销滞后于用户的需求
电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究,没有完整的售前、售后服务体系,制约着电力销售,影响了电力市场的正常发育,形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场,无法充分满足居民用电需求。
1.4市场营销手段有限,开拓市场成效不大
由于电力企业基础工作不扎实,信息不灵,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够,电力市场开发的深度和广度不够;同时缺乏必要的技术支持系统,对用户用电变化不能及时掌握,对用户用电潜力挖掘深度不够。科技论文。
2.电力企业市场营销新理念
2.1电力营销要树立优质服务理念
该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服务质量和效率,同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求,并尽可能借助社会化服务体系,在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。
2.2树立一切围绕企业服务的新理念
必须在培育服务理念的思想中,提升员工的价值实现和员工竟争意识的培养。科技论文。通过企业文化建设,把服务文化渗透到企业的所有活动中,提高服务文化在企业中的重要性,使员工变被动服务为主动服务,变阶段性突击行为为融入岗位工作深层次的开展。
2.3树立营销策略建立在市场环境分析基础上的新理念
在电力营销中要加强需求侧管理,把握市场发展动态,对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估,并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标,及时调整电力营销策略,有效的开拓市场。
2.4树立以用户需求为导向的新理念
一切以用户为中心,以用户需求为目的,重点加强电网改造和建设,树立电网建设适应用户用电发展的观念,完善供配电网络,满足广大用户的需求,同时运用先进的通信、网络、计算机技术,为客户提供高效的、全方位的优质服务。
3.电力企业优化电力市场营销体制
电力企业作为基础性产业,具有公用性事业性质,电力供应连着千家万户,渗透到社会的各个角落,关系到社会的稳定和国民经济建设的顺利进行。
1.将管制用电改为推广用电,就是树立电力形象,吸引更多客户,向客户提供优质服务,拓展电力市场,将用电管理改为客户服务。
2.面对市场、成功开拓市场,是电力企业当前和今后一个时期的工作重点。电力营销工作能否面对市场、成功开拓市场,观念的转变是前提。
3.市场经济的核心是客户至上,对电力企业来讲,为客户服务是电力企业员工的宗旨,要树立优质的服务是一种长期投资的思想,以优质满意的服务赢得市场竞争优势。科技论文。
4.企业的市场营销归纳为五种:一是生产观念;二是产品观念;三是推销观念;四是市场营销观念;五是社会营销观念;其基本内容是:电力企业提品,不仅要满足消费者的需求与欲望,而且要符合消费者和社会的长远利益,企业要关心与增进社会福利。
5.在市场经济条件下,给客户优质和满意的服务是电力市场的要求,也是企业自身发展的内在需要。已由“用户”改为“客户”。低廉的电价、高质量的电能产品和优质服务是保持电力企业竞争力的基本条件。
4.电力企业市场营销需要改进措施
4.1电力企业电费管理需要改进措施
电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节,它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果,最终是由回收的电费来衡量。
4.2电力企业日常营业管理需要改进措施
日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体,相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作,叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。
4.3电力企业市场营销需要改进机制
(1)改革电力企业营销管理的现有机制。
(2)建立和健全电力企业内部营销管理机制。
(3)建立强有力的电力企业电力市场营销体系。
(4)建立一支高素质的电力企业营销队伍。
(5)搞好优质服务。
4.4电力企业业务扩充需要改进措施
业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语,也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请,为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括:用电申请与登记;供电必要性和合理性审查;供电可能性审查;工程概算;设计与施工;签定供用电合同;装表、接电。
5.电力企业市场营销策略
5.1电力企业电力营销具体策略
(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。
(2)电力企业坚持打防结合,加大反窃电工作力度。
(3)加强营销自动化系统建设,营销管理现代化水平得到提升。
(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。
5.2电力企业需求侧管理
5.2.1电力企业电力产品的促销和为客户服务策略
售电量是电力企业的龙头指标,直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念,树立营销观念,不断提高售电量。完善基础提高技术的创新
5.2.2电力企业电力销售市场的竞争策略
开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。
电力企业是电力销售和利润实现的最终环节,是以开拓电力市场、增加售电量为目标,努力降低销售费用的经济实体。
5.2.3电力企业电力形象营销策略
就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,转变工作作风和工作方法,树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风,向杜会提供承诺服务,实行业务公开,接受社会监督。
5.2.4电力企业电力需求侧管理策略
市场需求是企业生产经营的出发点,市场对电力发展的引导作用日益明显,电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容,电力市场预测是电力企业营销的基础,要建立和健全电力市场预测的信息系统。
综观整体形势，尽管我国中资金融机构针对各自的金融投资产品已经采用了各种不同的营销策略，在科技开发、推广宣传上都投入了大量的人力、物力、财力，金融产品营销论文策略的运用仍是乏力的，推广效果并不好。
（一）营销费用投入大，收效不显着。以外汇理财产品为例：国内主要商业银行中行、建行、招行、民生推出外汇理财产品后，一些外资银行如渣打银行、汇丰银行、荷银也相继加入了这一市场争夺拼杀，各家银行都使出浑身解数，争夺投资者。本土商业银行斥巨资投入投资理财服务业务，欲于外资银行试比高。但其行为令人费解，仿佛谁投入越大，谁就是最大的赢家。经过调查，上海、北京、广州、郑州、重庆的消费者对于各银行外汇理财产品的认知状况普遍反映较差。他们被国内种类繁多的理财产品弄得眼花缭乱，不知所措，面对众多“看起来差不多的”的产品，变的更加无所适从，边际消费量一路走低。
（三）产品营销论文缺乏策略，随意性大。对于营销决策，本土金融机构还是更多地倾向于拍脑袋做决定，营销人员不能充分发挥其主观能动性，营销策略缺乏长期性、稳定性，从而最终影响了其业务的发展。
（四）营销方法落后，人才缺乏。我国本土金融机构的产品营销论文，主要依靠定性的、人为控制的直接管理方法，导致金融产品营销论文的专业程度和效率较低。特别是信息的传递效率低下，使信息在上行下达过程中出现了人为拖延，导致高层与执行层步调上的不一致，影响执行层在面临突发事件中的变通速度。
二、产品营销论文按照“骆驼与兔子”理论提出几点建议
（一）建立自己的品牌，找到营销的靶心。国际著名营销大师菲力普？科特勒曾经说过：营销的艺术就是建立品牌的艺术。因为对于一个致力于建设长青基业的企业来说，她所塑造的品牌将是她在多年后赖以生存的法宝。从全球范围内来看，今天最著名的金融企业，不论是汇丰，还是花旗，其最宝贵的财产不是企业雄厚的资金，不是丰富的管理经验，甚至不是技术能力，而是品牌。原因何在？因为成功的品牌能使产品增值，成功的品牌能获得更大的利润，成功的品牌是市场的通行证。更为重要的是，成功的品牌是消费者的朋友，值得消费者信赖，因为没有人会拒绝朋友的诚意推荐，而去选择陌生的产品。
（六）注意产品组合的创新，运用高科技的手段，提供全方位的金融服务。我国金融机构除了有重点地使用不同的策略外，还应在产品的开发和创新上多下功夫，采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略，拓展面向个人、企业以及国际市场的金融服务领域，从而促进金融产品的营销。新晨
关键词：搜索引擎；旅游营销
中图分类号：F27文献标识码：Adoi：10.19311/ki.16723198.2016.24.027
1引言
2搜索引擎研究内容分类
2.1搜索引擎网站质量
2.2搜索引擎检索效率
2.3游客搜索与体验
NassabReza，HamnettNathan（2010）调查了公众对接受整形外科手术的公众意见，并指出网站的在线搜索页面上存在明显的对潜在患者信息的缺乏问题，提出有必要提高公众意识和教育关于医疗旅游中的固有思考；何小丽（2007）肯定了用户体验在搜索引擎营销中的核心地位，并指出损害用户体验会给企业营销带来不良后果，然后提出用数据分析和监控优化来提升企业以用户体验为中心的搜索引擎营销方式；郑春香（2009）以旅游供需角度出发，探究搜索引擎对消费者行为产生何种影响；柴海燕（2011）以网络口碑传播为出发点，通过测量旅游者在搜索引擎上的搜索行为，得出社会网络媒体被游客浏览点击占比最大；赵媛（2012）通过分析互联网环境下旅游者在网站搜索中的决策行为，从降低游客感知风险、增强游客体验、多渠道网络营销方式角度提出自身建议；陈怡（2014）通过对搜索引擎营销决策影响因素进行分析，分析用户网上搜索行为，最终构建搜索引擎营决策模型；刘雪婷（2014）以浙江省赴台旅游游客为研究对象，用百度指数、调查问卷利用因子分析、方差分析研究互联网信息对省内国内游客网络行为影响、时空引导作用。
2.4网络口碑检索
Ying-ChuanWang（2015）通过研究网络口碑对旅游者旅游意图的影响，指出美食旅游网络口碑形象对游客的意图有显著的正向影响，而游客认为社交网络要比网络口碑更具有可靠性。Cheng-HaoChen，BangNguyen等（2015）探讨网络口碑对游客决策过程的影响作用，从人种学角度，在决策阶段从理论和实践方面研究和探讨影响网络口碑变化的因素。柴海燕（2011）以网络口碑传播为出发点，得出社会网络媒体被游客浏览点击占比最大的结论。郭莎莎（2008）指出web2.0营销模式与旅游业融合应用下其主要口碑营销模式为博客营销与RSS营销，并指出博客营销是WEB2.0营销最典型的口碑代表，以此提出基于门户网站、企业自建、第三方、个人的四类企业网络营销博客平台。
2.5搜索引擎营销建议
3搜索引擎营销面临的机遇与未来
目前国外的搜索引擎营销理论研究还不够系统，国内的研究也主要是围绕企业搜索引擎营销策略进行研究。从现有的学术期刊中真正对搜索引擎营销进行系统的理论研究，或是在某些方面有独到见解的内容非常少见。而且将搜索引擎应用于旅游研究领域中的主要研究方向也主要是集中于旅游流、游客量及行为研究、旅游网站三大方面。而未来的营销主体是游客，如何系统的从游客角度对搜索引擎的网站质量、搜索效率、内容完整性以及更新性等影响游客信息搜寻评判的种种方面进行系统分析也是未来搜索引擎营销所面临的机遇与挑战。
参考文献
[1]AllanChengChiehLu，DoganGursoy.Aconceptualmodelofconsumers’onlinetourismconfusion[J].InternationalJournalofContemporaryHospitalityManagement，2015，27（6）：13201342.
关键词:中国市场营销研究专业文献主题构成发展方向
大体而言,国内学者这一阶段的研究仍主要集中在营销理论本身的研究与分析上;随着文献数量的提升和研究内容的细化,国内学者对营销基本理论的学习与掌握已日渐成熟和完善;少数学者开始尝试将营销理论和实践相结合的研究思路,研究方法也更加务实。
(三)2000-2008年理论应用期
我国市场营销理论研究的主要影响因素
(一)企业经营实践发展带动
笔者认为,任何一门学科的理论发展,都起源于社会实践对理论指导的需求,而实践活动的丰富和发展,又将不断产生新的问题需要解决,在寻求解决途径的过程中,学科理论也不断得以完善和深化,我国营销理论的研究也是如此。
关键词：互联网；市场营销；策略变革
市场营销最主要的目的就是让商家如何采取行之有效的方法让众多的消费者购买本产品以及开发购买潜力。如果开发的购买潜力越多，那么就有更高的概率让消费者购买商家生产的产品。从上世纪六十年代互联网的普遍发展，这给我国市场营销带来了众多发展渠道，但是如何适应新形势下的环境吸引更多的消费者成为了新环境下的首要问题。
一、适应新环境应当是从完善产品的角度去改善
1.产品的定位策略
随着社会的发展，产品由大批量生产的工业时代转向了互联网信息时代。消费者为了脱离普通、大众化的产品，开始追求特定的品味。因此，商家企业为了满足消费者多方面的需求，应当将自己的产品进行一个方向的定位，使其定位在一定的范围内，在保证生产产品高质量的同时应当增加产品的个性，以此来增加消费者对产品差异性观念的理解，将非固定的消费者人群通过满足个性化的消费需求转变为永久消费人群。
2.产品的感官定位策略
3.产品的价格策略
在研究的过程中发现，影响消费者是否购买产品的最直接原因是产品的价格，且价格的因素同前面提及的两种发展策略是相辅相成的，变革产品价格策略的核心就是最大限度的追求产品的长期利润最大化，这就给商家提出不能盲目比拼产品的价格，在降低成本的前提条件必须保证产品的质量，如果盲目降低产品价格是不可采取的。我们应当充分的利用科学经济知识，适当的调整产品价格反而能够拉动产品的需求量。
二、适应新环境还要从消费者的角度去变革
消费者角度就是消费者对产品注重的侧重点。对于同一件产品，每个消费者心中都有一套自己的选择方案，来满足自身利益的最好最优的产品，可以说在市场营销中能否成功销售产品的最主要决策者仍然是消费者的决定。通过研究发现，大部分消费者决策机制的基本原则是：当空间环境安全、资金充裕、行业值得信任时，消费者更倾向于及时消费的心理，而当空间环境危机、资金匮乏或者选取的行业不值得信任时，那么消费者往往会采取长期观察的心态，不进行消费，保留基本消费心理，在此说的消费者的消费环境是否安全同消费者接触的渠道有着直接的关系，即是消费者的主观心理感受作用，当消费者接触的渠道是积极的作用时，就给给消费者一种消费是安全合理的环境，就会促进消费，当接触的渠道是不利的，那么容易给消费者一种不安全的消费环境，对商家产品销售带来不益的影响。因此，可以看出和消费者接触的渠道对消费者是否能够直接消费具有非常重要的作用。
三、结束语
处于“互联网+”环境中的商家企业，只有通过更加全面的变革，才能更好的适应新的环境，以最小的投入获取最大的利益回馈，但变革的方向仍然还是产品的质量、价格以及消费者的需求角度去思考。本论文提出了自己的一些拙见，希望能够对处于新环境中的商家企业在变革中带来一定的意义。
参考文献：
[1]李成钢.互联网环境下国际市场营销的变革及国际市场营销课程教学改革探讨[J].对外经贸，2016（1）：136-137.
一、文化营销的实质
市场销售不仅是一种经济现象．也是一种文化现象；营销活动不仅要满足人们对产品的物质要求，更要满足消费者的审美要求、价值认同、社会识别等文化需求不仅要考虑商品、服务的物质性使用价值，更要注重它们的情感性、审美性、象征性、符号性等文化价值。文化营销之兴起缘于：产品同质化。现代化的技术力量和激烈的市场竞争，使得同类产品的性能十分接近，消费者对它们性能上的区分意识越来越少。当竞争在技术、成本、质量服务等物质因素上再难有大的突破时．一种非物质的因素——文化就引入了竞争。消费者消费观念的变化。营销是为了满足人们的需要。马斯洛需求层次理论告诉我们，需求是有层次的。随着经济的发展，人们的基本生理需求得到大致满足后．心理需求所占比重便大大增加，这种高层次的需求，大都折射出某种文化的成分。
二、文化营销策略浅析
外显文化营销是企业文化具体化、视觉化的传达部分。要把企业经营哲学、产品内涵和企业精神有效地传达给受众，在消费者心目中树立牢固和鲜明个性的企业形象，必须通过一个整体传播系统，尤其是运用具有强烈视觉冲击力的符号，将具体可见的外观形象与内蕴特质的价值理念融为一体。以ibm公司为例。该公司把其企业文化概括为“尊重个人”、“竭诚服务”和“一流主义”三个信条。为了在形象设计上反映公司的企业精神．设计师把公司的全称“intenrationalbusinessma．chines”浓缩成“ibm”三个字母．以富有美感的造型表现出来。并将蓝色作为公司的标准色予以统一各种标志。ibm公司实施企业文化营销策略的成功．使其成为计算机企业的蓝色巨人。