商机（businessopportunity），顾名思义，是商业机会。从经济意义上讲，能够产生商业利润的机会。对于企业来说，商机是获取的潜在项目机会，是进一步发育的线索，是逐渐明朗的项目信息。对于企业以及企业的销售人员来说，商机指的是一个可以合作可以签合同的机会，是可以未来转化成为客户的潜在销售对象。对于客户来讲，商机代表着有较强决心的项目，释放了确定性的供方筛选消息。
目前广为认可的商机管理通常包括线索转换、建立商机、商机跟进（推进销售阶段转化）、关闭商机以及销售订单处理几个主要阶段。
销售人员对销售线索进一步验证筛选后，将有价值的线索，或是有明确购买意向的线索转化为客户、联系人或是商机，以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进。
而在商机管理的实际操作中，识别并充分判断各商机阶段，准确地反映销售过程是至关重要的，而其中最关键的环节，要数商机跟进管理，即对商机阶段转化的判断与销售预测。
商机跟进管理的意义
在B2B的业务中，高效应用商机跟进管理的企业往往能够高效赋能他们的销售团队，大大提升销售团队的效率与有效性。
一、预测收入，辅助决策。根据销售过程管理指标，实时监控商机转化的每个阶段及对应的销售目标价值，销售漏斗等工具可分析预测新签收入达成，为管理人员提供预测工具。
三、提升效率，确定任务优先级。帮助销售团队判断在哪些阶段客户流失风险较高，并及时调整任务优先级，通过系统更好评估销售人员的销售能力，及时发现并跟踪没有按预期进展的商机销售瓶颈，并根据异常情况，及时做出正确的方案调整。
常见商机跟进管理阶段有哪些
举例来说，在最常见的B2B业务中，商机跟进管理一般可被分为以下几个关键阶段：初步接洽、需求调研、方案呈现、商务谈判、合同签署。
二、需求调研，验证客户。通过安排演示或会议，向潜在客户介绍企业的产品和解决方案。在这一阶段，还需要确认潜在客户是否需要、有预算购买企业提供的服务和产品，另外确认销售团队掌握的联系人是否有决策权对于B2B业务也至关重要。
三、方案/报价呈现。通过方案向潜在客户充分展示您的产品和服务将如何满足对方的需求，包括您方案中的报价如何提供足够的价值来抵消成本。在这个阶段，务必突出竞争优势，使您的方案与客户可能遇到的其他供应商有所区别。
四、商务谈判。与客户具体讨论服务范围、调整定价和管理期望，以便就互利合作关系达成一致。
五、赢单，合同签署。完成销售，签订合同，开始执行订单。
通常签订合同即被视为完成销售。但是从此刻开始，企业反而应该专注于提供卓越的服务，并定期监控客户的进度。这包括在适当的时候，可以在售后服务中适时地向老客户介绍新服务，并向他们追加销售优质解决方案；当合同即将到期时，与客户提前探讨续约事宜；还包括请满意度和忠诚度都较高的优质客户向其他潜在客户推荐您的产品和服务。
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在上述销售阶段转化中，CRM的销售转化分析主要是为了查看销售流程下商机在各阶段的转化情况，通过商机销售阶段转化分析可以明显看出商机的流转情况，从数据中看出每个阶段的转化率，同时清楚的知道商机处于哪个阶段更容易流失，针对性的制定销售策略。
在跟进商机的最后，和目标客户达成了交易，可以关闭商机为赢单；如果在推进过程中某一阶段被淘汰出局，可以关闭商机为输单。通过分析输单原因找出对策；除此以外，若在跟进过程中因为信息错误、客户取消等原因，识别出其是一个非真实有效的机会，可以把商机关闭成无效。无论怎样的商机，都不应长期停留在中间某一阶段，最终都应进入关闭状态。促成商机关闭也是销售人员销售过程中的重要工作。
大部分企业和销售人员对于商机管理的应用还存在一些常见的“误区”：
最佳实践与建议：建议在业务配置阶段就修改或订制商机管理工具中的默认设置，使其与企业的销售流程紧密一致高度匹配，但不必过度精细到难于操作和管理。
最佳实践与建议：即便关键商机阶段准确地反映了销售过程，依然离不开销售人员及时更新、维护每个交易的阶段。否则销售漏斗分析报告与销售预测就变得毫无意义。因此，企业务必需要确保每位销售人员都了解更新和维护商机阶段的重要性。
为避免上述误区，而在商机管理方面，最成熟的理论和应用工具就是融合了销售漏斗理论并不断迭代更新的CRM系统。借助CRM的商机管理模块工具，企业与销售团队能够准确识别判断商机的不同阶段，并实现销售阶段转化。
纷享销客帮助企业进行商机全生命周期管理，从潜在线索转换、建立商机、跟进商机、关闭商机到建立销售订单、包括售前、售中和售后全销售流程和步骤。通过对商机进行精准销售预测分析为销售管理提供决策依据。
结合纷享销客CRM在商机管理方面的实践，我们提出了以下思路：
通过引入商机阶段推进模型，提高控单精细化程度；不同业务商机支持建立不同的跟进策略和资源配置，提升销售效率；通过定期进行商机评审，了解赢单趋势、解决推进堵点、制定差异化策略，提高商机赢率。
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