拼多多商业模式分析 近日跟朋友在讨论 拼多多 这个公司，发现非常有意思，随着谈论的深入，就越来越想写一篇关于拼多多的文章。于是查阅了大量关于... 

2006年，段永平以62万美元成功拍得世界股神巴菲特的午餐。段永平去参加此次午餐时，只带了一个人——这个人就是黄峥。那一年，黄峥26岁。据黄峥后来回忆，和巴菲特一起吃饭的最大意义是意识到简单和常识的力量。

归纳一下就是，名校毕业、海归精英、全球顶级公司工作经历，或者说圈子、视野、能力，决定了大多数创业机会。

三、拼多多的商业模式

我们将通过商业画布这一工具来一项一项来分析。

商业模式画布（TheBusinessModelCanvas）是瑞士亚历山大·奥斯特瓦德博士和比利时伊夫·皮尼厄博士主创的一直最直观的商业模式可视化工具。能帮助人们理解、设计、再造和实施商业模式。

（一）客户细分

1.消费者

2.商家

我们来分析一下他们的特征。

（1）客户工作：出售商品、维持生计、实现梦想

（3）收益：重复购买的客户

简单的说，小微企业希望通过低成本走量赚钱，实现财务自由，走向人生巅峰。

（二）价值主张

（三）客户关系

这也是之前两元店火爆背后的逻辑，正如他们的吆喝语：

走过路过不要错过，买不买没关系，到屋里瞧一瞧，到屋里看一看，本店所有商品都两块，全场都两块，挑啥都两块，买啥都两块，挑啥拿啥买啥都两块，原价十块的商品现在只需凉快，两块钱你买不到吃亏，两块钱你买不到上当。

先把人流引进来再说。人来了不一定买，但没人一定不会卖出去。

（四）渠道通路

2015年，通过一元夺宝等活动获取千万种子用户。

2.手机预装APP

（六）关键业务

为了做这些事情，首先要有APP及整套交易系统，我们称之为开发贸易基础设施。然后你需要引流，让更多人使用，营销推广也是必须要做的事情。然后人也来了，商家也来了，怎么知道谁想买什么？能买什么？这就需要做大数据，做算法，实现精准营销。

（七）核心资源

（八）重要合作

（九）成本结构

拼多多的成本主要有三块：营销与市场费用、研发费用、管理费用。

在回答这个问题之前，我们需要先弄清楚经济学的一些基本知识。

“需求”是什么，经济学说“需求=能力+欲望”，光有“能力”没有“欲望”，或者光有“欲望”没有“能力”都不能称之为“需求”。

“能力”是什么，有各种定义，但在经济学上我们俗称为“钱”。而“能力”在短期内是相对稳定的（为什么说相对，因为每天都有一夜暴富的故事流传）。所以影响“需求”的就只剩下“欲望”，“欲望”是什么？“欲望”就是“人性”。有人的地方就有“人性”。“人性”是复杂的，但一旦弄懂，为官可以辉煌腾达，为商可以家财万贯，为人可以左右逢缘。所以几千年来，人们都在乐此不疲的研究“人性”。哲学、心理学、行为经济学及管理学等等归根结底都是在研究“人性”。（台面下的厚黑学、鸡汤、传销就更别说了）

回到前面的问题：为什么拼多多发展这么快？答案是，因为拼多多懂得“人性”，更准确的说，是黄峥（拼多多创始人）“深谙人性”。

“深谙人性”是张震（高榕资本创始合伙人、拼多多早期投资人）对黄峥的评价，梁宁（湖畔大学产品模块学术主任，百度集团顾问，人称“中关村第一才女”）也从用户体验、用户洞察讲过拼多多对于“人性”的把握。

五、世界上一切生意都是有关“省”的生意：省钱省时省力省心

因为京东起家于3C这类标准化、易于储存的产品，所以京东的方式更为简单粗暴：一是直接大批量向厂家低价拿货（京东实际上是很多企业最大的经销商），二是自建物流配送体系。所以京东可以用优惠的价格、快速高品质的为消费者提供原装正品。帮助消费者省时省钱省心，让消费者不用为售后操心。

对于商家，拼多多把开店流程极大简化，商家不用向在淘宝、天猫、京东开店那样需要专门去学习或者请专业代办公司。同时拼多多也通过拼单了解消费者，通过机器算法进行精准推荐和匹配，帮助商家实现精准导流。

六、其它一些问题思考

（一）京东是消费升级而拼多多是消费降级？

京东和拼多多做的都是消费升级的事情，而不是消费降级。区别在于，京东是对一二线城市的消费升级，花更少的钱可以享受到一线大牌、好的售后体验。（比如京东所有电子设备都是换新或者退货的，很少是维修）拼多多是对于四五线城市甚至农村的消费升级，本来那里的人以往都是在当地集市买的，来来回回就那些，现在拼多多给了他们更多选择，价格还便宜，人人都买得起。

所以拼多多和快手的用户重叠度非常高。

然后在拼多多玩游戏、买了什么东西，反过来又成为线下社交圈子的谈资

因为小地方的社交群基本是固定的，熟人社交，每天发生的也就那些事，所以拼多多快手更他们提供了无穷无尽的话题空间

对于很多人来说，拼多多是他们第一次网购，我们可以想象那种发现了一个新世界的情景，类似无穷无尽的商品，这是一个从无到有的满足需求的市场。

（三）怎么看待拼多多山寨货、假货的问题？

（四）能具体比较一下京东和拼多多吗？

其实很多人拿拼多多比更多是炒作，他们是不同的商业模式，用户重合度很低。当然未来肯定会有竞争。我们也把京东的一些资料整理了出来，感兴趣的朋友可以自己去分析比较一下。