在流量成本高、消费者信任度下降的形势下，如何实现精准触达、高效转化、可持续增长，成为摆在众多品牌面前的一道新课题。
市场竞争加剧，流量成本持续上升。随着电商平台的不断成熟和品牌入驻的增多，2024年的电商市场竞争将更加激烈。头部流量资源将更加稀缺和昂贵，品牌获客成本将进一步提高。在这种情况下，品牌需要寻找更加精准、高效的营销方式，而KOC营销凭借其广触达、低成本的特点，将成为更多品牌的选择。
自媒体创作者数量激增，KOC人才储备越发丰富。2024年，随着内容创作门槛的不断降低和变现途径的日益丰富，越来越多人将投身自媒体创业大军。这其中既有把内容创作作为副业的业余爱好者，也有把其作为全职工作的职业达人。自媒体创作者数量的激增，为品牌KOC营销提供了更加丰富的人才储备。品牌可以从海量的自媒体创作者中，精心挑选契合品牌调性、具备优质内容生产能力的达人，培养成为品牌的专属KOC，为品牌创造更多价值。
KOC营销有助于提升品牌口碑和信任度。在消费者信任度下降、口碑影响力上升的大趋势下，KOC营销可以通过真实可信的内容输出和互动传播，为品牌提供有效的社交口碑证明，提升品牌美誉度和信任度，为品牌赢得更多忠实用户。
KOC营销可以实现精准高效的用户触达和转化。随着公域流量红利消退，KOC营销可以帮助品牌在私域和细分领域实现精准触达和高效转化。通过与垂直领域KOC合作，品牌可以将传播内容精准触达目标人群，提高传播效率和转化率，实现高质量增长。
KOC营销有助于提升品牌竞争优势和降低成本。通过与大量KOC的深度绑定和合作，可以构建起独特的营销资产和日销基本盘，提升品牌差异化优势。长尾KOC虽然单个影响力相对较小，但其足够多且覆盖各个细分领域。品牌可以低成本、广泛地渗透多个细分市场，积小胜为大胜，实现稳定、可持续的销售增长。
KOC营销可以为品牌创新和优化提供持续动力。KOC的创意能力和传播影响力，也可以为品牌创新营销玩法、抢占热点话题提供源源不断的动力。
诺梵松露巧克力想必大家都不陌生，每年的旺季从从圣诞节开始到年货节结束，甚至一跃成为最近一次抖音电商年货节大食品行业第3名（仅次于三只松鼠和百草味），妥妥的印证了品牌主打年货场景的策略。
很多人对于诺梵营销打法的认知可能还停留在疯狂砸几千万做星图头部达人种草，确实星图带来了大量的A3人群（兴趣人群），但是收割才是种草后的关键，我曾经和诺梵的品牌推广总监Jason进行过深度沟通。
总结一句话：砸大钱和做细活不冲突甚至必不可少。诺梵松露巧克力在抖音上的营销策略可以概括为「重金种草+多元收割」，具体做法如下:
提前布局KOC挂车短视频，补齐转化最后一环。为了最大限度地转化种草流量，除了直播和商品卡之外还提前布局KOC挂车短视频作为重要收割手段。KOC的挂车短视频更加接地气和直白，往往会通过简单粗暴的方式展示产品特点，当被种草的消费者通过搜索等方式进一步了解产品时，这些KOC挂车视频可以很好地补足购买决策的最后一环，促使他们完成下单。
把握节点持续种草，稳固品牌年货定位。诺梵非常善于把握圣诞节、年货节等关键节点，持续通过头部达人和KOC进行产品种草，巩固品牌在消费者心中的年货首选定位。通过头部达人的影响力引爆话题，再通过直播、商品卡、KOC挂车视频等多种形式实现快速转化，最后把握节点持续种草巩固年货定位，充分利用了KOC在种草和转化环节的独特价值。
2022年4月上线后，宫芙第一个月GMV过千万，第三个月3千万，第五个月5千万，23年已经实现月GMV过亿。宫芙的起盘策略是做大爆品。身体素颜霜是宫芙第一款大爆品，也是品牌成立后推出的第一款产品，已多次拿下抖音电商月度个护行业爆款榜TOP1。
宫芙素颜霜在抖音上的营销策略可以概括为「明星背书+内容铺量+种草外溢」，具体做法如下:
注重内容种草和转化效果。宫芙对内容的品质和转化效果都有较高要求。海量优质的KOC种草内容能提高用户对产品的兴趣和信任度，带来更高的转化率和复购率。通过专业的内容生产，为用户提供更多元、更精致的种草内容。此外，宫芙还非常重视与用户的情感连接，会细化到为用户设计专属表情包这样的细节，通过精细化的内容运营来促进用户转化。
「铁桶计划」渠道策略。宫芙的渠道策略将抖音比喻成源源不断的「水龙头」，而其他电商平台就像「铁桶」，只要把桶做扎实了，就能很好的接住抖音引流过来的「水流」，实现高效转化，「水流」除了付费投放之外，大部分自然流就是KOC营销内容。目前宫芙已在抖音开设了2个官方旗舰店和10多个专卖店，在淘宝、京东、拼多多、得物等主流电商平台也都布局了官方旗舰店，构建起了全域销售网络，以最大化承接和转化来自抖音的流量。
聚焦基础曝光，兼顾爆量增量。把主要精力放在提升基本盘曝光规模上，通过增加有效视频数量来稳固基础曝光量级，基础曝光量决定了GMV的整体水平。爆量视频虽然能带来一定增量，但占总曝光量比例有限，不要把所有希望都寄托在爆量上。把爆量视频作为锦上添花的补充，而非立业之本。建议先稳住基础曝光量，达到一定量级后再去尝试争取爆量视频的增量。但要把爆量视为额外收益，而不是必需。
搭建多元KOC资源池。通过多种方式构建KOC账号矩阵，包括品牌自孵化、机构合作、野生达人挖掘、明星小号、官号小号等。不同类型的KOC账号可以触达不同圈层和人群，实现全域覆盖，最大化品牌和产品的影响力。在当前流量成本上涨、用户消费降级的形势下，多元化的账号矩阵有助于持续为品牌带来优质曝光，维持产品热度。
缩短用户行为链路。消费者行为链路的八个核心触点可以概括为：「见、搜、入、比、进、购、联、扩」，数码配件单价较低，不太适合在直播间做硬销售。倍思果断决定缩短链路，重点布局从种草内容到购买转化的「见-购」环节。通过将KOC视频中的产品种草与商品卡货架无缝连接，让感兴趣的用户可以直接触达购买页，简化决策路径，提升转化效率。
针对性选择KOC。倍思不仅会选择数码科技领域的KOC，还会选择时尚、生活等标签的KOC，尤其是擅长给出使用测评和产品推荐的那一类。这些KOC更容易让目标用户产生共鸣和信任，扩大品牌触达面。围绕产品性能、创新功能、安全可靠等卖点，拍摄真实体验和使用心得类的视频。
根据实操经验和多方KOC业务团队交流后，KOC业务可以大体分为四个阶段。
团队主要能力要求：商务
考虑到KOC资源的长尾属性和分散性，大多数KOC是没有MCN和经纪公司的，品牌方需要直接与众多分散的KOC个体进行沟通和合作。因此，快速布局、抢占先机就显得尤为重要。
信息搜集和筛选。面对海量的KOC资源，团队要能够利用各种渠道和工具，快速搜集和汇总KOC信息，并从中甄别出符合品牌调性、具备营销价值的优质KOC资源。这需要团队熟悉KOC信息搜集的途径和方法，并具备敏锐的商业判断力。
批量化、标准化的商务对接。在与大量分散的KOC进行商务沟通时，团队要能够建立标准化的流程和话术，实现批量化、高效率的商务对接。这就要求团队制定出清晰的合作方案和对接策略，并通过系统化的流程管理来提升商务效率。
多样化的资源整合。为实现对品牌所在赛道的全面覆盖，团队需要整合各领域、各层次的KOC资源，搭建起多元化的资源矩阵。这需要团队具备全局观和系统思维，善于从不同渠道获取资源，并将其有机整合。
用户思维和同理心。在与KOC进行商务谈判时，团队要站在KOC的角度思考问题，充分理解他们的诉求和顾虑，提供贴心周到的服务。这就要求团队成员具备换位思考的能力，始终秉持用户思维，以真诚的态度去经营KOC的关系。
团队主要能力要求：商务+销售
这一阶段的核心诉求是效率至上，即在确保覆盖广度的同时，更加注重提升转化效率和投入产出比。因此，团队在原有商务能力的基础上，还需要强化销售转化能力，打造一支高效运转的管理和销售铁军。
精细化的销售转化。在这一阶段，团队要从粗放式的资源拓展转向精细化的销售转化。这就要求团队深入研究KOC的特点和影响力，针对性地设计转化路径和销售话术，提升KOC营销的转化率和ROI。团队要善于捕捉销售机会，优化转化流程，实现精准高效的销售转化。
数据驱动的管理决策。面对日益复杂的KOC营销体系，团队要建立起数据驱动的管理决策机制。通过监测和分析各项营销数据，团队可以实时洞察营销效果，优化资源配置，并为后续决策提供依据。这就要求团队强化数据分析和应用能力，用数据指导管理实践，不断提升营销效能。
标准化、流程化的运营管理。为实现规模化、高效率的KOC运营，团队需要建立标准化的作业流程和质量控制体系。通过制定统一的操作规范和绩效考核标准，团队可以最大限度地减少人为误差，提升运营效率和输出品质。这就要求团队梳理和优化各环节的工作流程，并培养团队成员的流程意识和质量意识。
强大的团队协作和执行。KOC营销是一项系统工程，涉及商务、销售、运营、创意等多个环节，对团队的协同能力提出了很高要求。团队成员要加强沟通和配合，形成合力，高效执行各项营销任务。同时，团队还要建立起敏捷高效的工作机制，快速响应市场变化，灵活调整策略。
团队主要能力要求：商务+销售+编导
随着用户对内容的要求越来越高，KOC营销现阶段已经进入了一个全新的发展阶段。这一阶段的核心诉求是内容为王，即通过打造高质量、高传播度的营销内容，实现内容驱动的品牌增长。因此，团队在原有商务和销售能力的基础上，还需要强化内容策划和创意能力，真正实现从渠道思维到内容思维的转变。
洞察用户需求。高质量的内容始于对用户需求的深刻洞察。团队要深入研究目标用户的兴趣偏好、消费习惯、痛点需求等，并将这些洞察转化为有针对性的内容策略。这就要求团队紧盯用户动向，善于捕捉用户痛点，并运用同理心设计出贴近用户、引发共鸣的营销内容。
专业化内容策划。为打造出优质的营销内容，团队需要建立起专业化的内容策划和创意体系。团队要掌握内容策划的方法和技巧，懂得如何围绕品牌调性和营销目标，设计出富有创意、契合KOC特点的内容方案。这就要求团队成员具备扎实的内容功底，并持续提升内容策划和创意能力。
内容制作执行。优秀的内容创意需要过硬的执行能力来支撑。团队要组建起专业的内容制作团队，确保内容输出的高品质和高效率。同时，团队还要与KOC保持紧密协作，提供必要的内容支持和指导，以更好地激发KOC的创造力，带来优质的内容产出。
热点捕捉和话题制造。在内容为王的时代，热点话题往往是激发内容传播的重要触发点。团队要对市场动向和舆情热点保持高度敏感，快速捕捉热点事件和话题机会，并积极制造话题，引导舆论方向，为品牌内容的传播创造有利条件。
团队主要能力要求：商务+销售+编导+数字化
随着大数据、人工智能等数字技术的快速发展，KOC营销正在向数据智能化的方向加速演进。在这一阶段，如何运用先进技术来全面赋能KOC营销，提升营销效率和精准度，将成为团队的核心诉求。实现从经验驱动到数据驱动的转变。
数据采集和处理。海量的用户行为数据和KOC内容数据，是实现数字化营销的基础。团队要建立起完善的数据采集和处理机制，通过多渠道、多维度的数据采集，并运用ETL、数据清洗等技术进行数据处理，为后续的分析和应用奠定基础。这就要求团队成员具备一定的数据工程能力，并与IT部门密切配合。
数据分析和洞察。要从海量数据中提炼有价值的洞察，需要团队具备专业的数据分析能力。团队要运用各类数据分析工具和算法模型，深入挖掘用户画像、内容特征、传播路径等关键信息，并从中发现有价值的规律和趋势，为营销决策提供支持。这就要求团队成员具备扎实的数据分析功底，善于从数据中发现”故事”。
智能化运营和优化。基于数据分析结果，团队要进一步运用人工智能技术，实现KOC营销的智能化运营和优化。比如，运用机器学习算法实现KOC的智能推荐和匹配，运用自然语言处理技术实现内容的智能生成和分发，运用知识图谱技术实现用户画像的智能构建等。通过智能化手段，团队可以大幅提升营销效率和精准度。
目前大部分品牌的KOC业务卡在2.0阶段，着重讲一下KOC商销（商务+销售属性并存）团队的管理。
第一阶段(1-10人)：
第二阶段(10-50人):
第三阶段(50+人):
明确招聘标准:
基本特质，找具备有野心、聪明、勤奋这三个特质的人才。有野心意味着要有强烈的成就欲望，渴望成为销冠，聪明意味着能快速学习和复制成功经验，勤奋意味着愿意付出努力，实现目标。
加分项，候选人如果还具备较强的认同感和规划能力，则更具发展潜力。认同感强的人，更能接受公司文化，愿意与公司共同成长;有规划能力的人，能系统思考，对自己的业务和发展有清晰规划。
淘汰项，对于三类人要坚决说不，一是之前有媒介投放经验的，他们往往难以适应新的工作方式;二是没做过销冠、不渴望做销冠的，他们难以在艰苦奋斗中坚持;三是要求底薪高，优秀的销售不会只盯着底薪拓宽招聘渠道:
制定标准化的面试评分表，统一面试官的评判标准，提升评估的客观性和准确性。
建立候选人人才库，对暂时不合适但有发展潜力的人才保持追踪，适时开展二次撩拨。对面试未通过的候选人，给予专业而有尊重的反馈，维护公司雇主品牌形象
对新入职的销售，安排导师负责其入职培训和业务指导，帮助其尽快适应岗位。
构建全面的培训体系:新人入职培训，为新入职商销提供为期1-2周的系统化入职培训，内容涵盖公司文化、业务介绍、产品知识、销售技能、工作流程等，帮助新人快速了解公司，适应岗位。在职技能提升培训，根据不同层级销售的能力发展需求，定期开展销售技巧、谈判沟通、客户管理等专项技能培训，邀请外部专家或内部资深员工授课，持续提升BD的专业能力。管理能力培养，针对优秀的资深销售和新晋管理者，提供系统的管理技能培训，如团队管理、目标制定、绩效考核等，帮助其尽快适应管理岗位，胜任管理工作。
加强培训考核与反馈:培训后及时组织考核，以笔试、情景模拟、现场演示等方式全面考察学员的知识掌握和技能运用情况，对未通过的学员给予重点辅导。建立培训效果评估机制，从学员反馈、工作绩效改善等维度评判培训项目的有效性，对于效果欠佳的培训及时优化迭代。注重培训结果应用，鼓励学员总结培训心得，撰写学习日志，并在实际工作中运用所学，践行快速迭代。
注重培训氛围营造:营造学习型组织氛围，倡导一直学习的文化理念，激发员工的自我驱动力，培养团队良性竞争意识。建立导师制，为每位新人配备一名优秀的资深销售作为导师，负责其业务指导和能力培养，形成传帮带的良好局面。将培训学习与绩效考核、职业发展相结合，对于在培训中表现优秀、能够有效运用所学提升业绩的员工，给予适当的绩效加分和晋升加速等激励。
（1）目标管理:
（2）绩效管理:
（1）私域运营KOC
（2）孵化自有KOC
品牌通过举办校园合伙人、品牌大使等长期项目，招募和培养年轻用户成为品牌自有KOC，为品牌创造原创内容、传播品牌文化。通过搭建专属成长体系，为自有KOC提供系统培训(如内容创作指导、直播带货技巧等)，赋能其成长为品牌代言人、行业意见领袖。设计专属权益体系(如定制礼品、专属优惠券、线下活动邀请函等)，满足自有KOC的情感归属和荣誉感，激励其持续产出优质内容。
（3）KOL分身KOC
KOL分身KOC的核心思路是，品牌借助头部KOL的影响力，批量孵化出一批小号，实现KOL影响力+KOC规模化的组合拳。
通过母体KOL大号与分身KOC小号的有机配合，品牌可以触达更广泛的受众群体，实现既有高度、又有广度的营销覆盖。同时，小号KOC的内容差异化定位，有利于降低对KOL大号内容质量的影响，实现KOL资源的阶梯化利用。
当然，在实际操作中，品牌需要对KOL分身KOC的选题策划、内容生产、流量扶持等进行统筹规划，确保小号内容与母体KOL、品牌调性的一致性。同时，也要防范分身KOC过度泛滥、沦为僵尸号的风险，及时优化迭代，保持良性互动。
（4）AIGC提效KOC
面对海量的KOC，品牌可借助AIGC(人工智能生成内容)技术，实现KOC资源的自动化筛选、画像标签、智能推荐等，提升KOC管理效率。品牌可为KOC定制AI创作助手，降低KOC内容创作门槛，提升内容生产效率和传播率，如智能文案生成、智能短视频剪辑等。长期来看，AIGC有望与KOC深度融合，衍生出虚拟KOC、虚实结合的内容创新形态，为营销注入新的活力。
（1）KOC素材测爆款
品牌除了自身不断拓展KOC池子之外，可以与多方机构合作，在短视频、直播等平台甄选出一批优质KOC，组建专属内容创作团队。通过大数据分析，挖掘品牌产品卖点和用户痛点，并结合平台热点、季节性等，为KOC团队提供选题方向。KOC团队围绕选题，创作一系列产品测评、使用攻略、生活场景化展示等原创短视频、图文内容，通过A/B测试，迭代优化，打造现象级爆款素材。
（2）KOC素材发全域
整合抖音、快手、小红书、视频号等全域流量资源，针对不同平台的算法特点和用户喜好，定制化规划KOC素材分发策略。对于强互动、高转化的爆款素材，加大资源倾斜力度，通过官方账号转发、互推联动等形式扩大传播，实现内容裂变。利用全域数据监测工具，实时追踪素材传播效果，并结合销售转化、搜索趋势等数据，动态优化投放策略，最大化内容ROI。
（3）KOC素材卡搜索
（4）KOC素材投付费
随着内容创作者的崛起和消费者个性化需求的提升，KOC营销已成为2024年品牌营销破局的关键一环。不论是初创品牌还是成熟品牌，不论是刚入局的选手还是深耕多年的玩家，精准把握KOC营销的发展趋势，持续打磨内容种草和转化能力，并将KOC营销纳入整体营销战略，才能在竞争日益激烈的赛道中脱颖而出，实现基业长青。
站在变革的十字路口，品牌需要拥抱变化，积极探索，在拥抱超级个体经济的浪潮中乘风破浪，开创营销新局面。