在部分行业，尤其是涉及经营TOC端产品的，比如零售、日用消费品、医药等，为推广市场和品牌效应，为承接更多订单，以及完成销售收入目标，企业每年会投放大量市场费用，形成高昂的销售费用，对于当期利润的影响很大。
销售费用类型很多，五花八门，很多人为分析销售费用而抓挠，不知如何更好的分析，让老板、让业务团队满意。
因为老板和业务团队希望的销售费用分析报告要能指导业务、为业务决策提供支持，找到业务问题实质。
要做好销售费用经营分析，得先在脑海中完成以下梳理：
第一，对销售费用作分类，理解每类销售费用背后市场或销售活动行为，吃透销售行为；
第二，基于销售或市场行为理解，识别不同销售费用的动因，或者说费用驱动因素；
第三，基于销售费用动因明确费用分析要点，总的来说主要为销售费用投入效果、销售费用真实性与合理性。
01
销售费用分类
第一种分类，按照业务性质分类
企业销售领域活动类型可分为市场营销活动（Marketing）与销售活动(Sales)，两者存在差异，在规模较大企业，会设置市场部和销售部，两个部门职能定位存在差异。
市场部负责通过市场营销活动创造需求，目标是让客户或用户知道企业的产品、扩大产品市场曝光度、提升市场占有率，以及提升产品品牌度和美誉度等。
销售部主责销售活动，以促成销售为目的，提升销量与销售额，加快回款速度，以及让客户不断重复购买，销售活动形式经常涉及促销、价格折扣、开发新客户、维护老客户等行为。
市场营销偏长期性效果，市场品牌形象并非一朝一日能建立起来，市场营销花费某种程度属于一种投资行为，因此不能按照短期性目标分析和评价市场营销活动投入。
而销售活动偏短期目标效果，需要立马见效。
基于此，销售费用大致可分为市场营销费用与销售活动费用，两类费用代表的业务活动性质不一样，分析目的及要点当然也就不一样。
第二种分类，按照费用发生习性分类
销售费用分为销售固定费用与销售变动费用。
02
销售费用动因识别
销售费用分析要穿透到业务端，找到业务实质，必须要识别清楚各类销售费用的动因。
市场营销费用动因
销售活动费用动因
销售活动费用涉及：销售业务人员费用、销售业务人员奖金提成、客户拜访与客情维护费用、渠道管理费用、促销费用。
各类费用驱动因素如下图所示，也比较容易理解，关键是要梳理清楚。
03
销售费用分析要点
市场营销费用分析要点
前文提到，市场营销费用作为一种长期性投入，很难拿短期性业绩指标进行评价分析。
市场营销费用投入是否纳入年度计划；
是否按照计划配置费用预算；
是否按照配置的费用预算实际投入
销售活动费用分析要点
各类销售活动费用分析要点见如下图所示：
若当年销售收入目标未实现，同时销售人员费用也未增长，进一步分析，可能销售人员投入不到位是原因之一，而销售人员投入不到位，可能是销售人员招聘进度不及计划预期。
若当年销售人员投入到位，但收入却未同步保持预期增长，可能表明招聘增加的销售人员质量不高，包括招聘的销售人员不满足业务需求，或存在超出招聘计划招聘。
若收入预期目标达成，但销售人员投入却未有相应增加，也需要探究分析与总结原因。