亮点回顾|2024B2B企业ABM营销现状调研报告解读

2024年8月29日,SalesDriver举办的《2024B2B企业ABM营销白皮书》线上发布会顺利举办,来自全国的300+Marketer共聚线上,共同了解国内外ABM营销的趋势与现状,探索更高效、更适合中国企业的ABM营销开展方式

本次发布会上,SalesDriver特别邀请到了B2B领域的市场营销专家鲁扬先生,结合自身丰富的市场营销体系建立与ABM营销项目开展经验,对B2B企业ABM营销的现状与趋势进行了深度解读

仍有70%的国内B2B企业对ABM营销处在观望状态,但在大型企业中,越来越多的企业开始踊跃地去尝试ABM营销,实施比例超过了40%

同样,目标客户为大中型企业的企业有更高的意愿去实施ABM营销。这类企业营销架构足够成熟,有更多资源,和更成熟的体系来开展ABM营销

ABM营销不仅仅是市场部的一个campaign,还需将整个企业内部打通,从市场到销售,甚至是解决方案和产品团队,它是一个整个公司获客模型的一个重塑。所以这种情况下,在相对于成熟的企业里更好开展

很多的市场从业者对于ABM营销本身是缺乏了解的,是影响开展ABM的一个主要因素

大型企业获客方式较为固定,小型企业的成熟度还不足以支持他们开展ABM营销,所以对于这两个类型的企业来说,对ABM营销缺乏了解是阻碍他们开展ABM营销的最大原因

中型企业的市场从业者有着较强的动力研究新的获客和增长模式,预算就成为了限制他们开展ABM营销的主要原因

ABM营销并不完全是资源驱动的营销模式,企业可以采用多种手段和方法去降低我们在ABM营销当中产生的成本,实现更高效或者说更具性价比的营销

国内B2B企业的老板以及销售开始聚焦于重点客户,这种策略也成为了企业的目标,越重点的客户list,越适合使用accountbased模式,正因如此,也成为了驱动了国内B2B企业开展ABM营销的最重要原因。尤其是大型企业,传统营销模式很难帮助他们获取这些特定的目标客户,所以他们更愿意尝试ABM营销

80%面向小型客户的企业,对过去一年中基于流量的获客模式效果感到不满,驱使他们开展ABM营销

整个公司的业务,包括管理层以及销售,重点会向核心客户名单进行聚焦

常用的营销的手段逐渐乏力,获客效果逐渐见顶

公司的文化推崇去尝试新的获客手段

在这样的三个影响条件下,就是非常适合企业去做ABM的先决土壤

大部分企业在过去一年在ABM的营销投入上都在30万元以内,还是一个尝试阶段

大型企业预算更加充裕,ABM营销投入超过50万元以上的已占据了60%

中小企业在进行ABM尝试时,预算会集中在10万以内

企业的性质和现状,尤其是面向的目标客户不同,也会影响到预算的量级。面向行业头部客户的企业,在ABM营销上预算会更多

从ABM的原理上是经营整个公司的决策链,理论上应该相比于LBM是一个更加长期的获客模式。但对于当前国内,很多企业还是通过ABM去尝试达到一些短期的获客效果

ABM的目标就是做更加长期的客户的培育和决策链的影响。但也不可否认ta也可以针对目标客户,帮我们去实现更加直接的针对目标客户的获客

应该怎么去考核ABM营销的业务,如何去衡量结果,应该是什么样的KPI,这也是一个行业难题

目标客户覆盖的情况,有购买需求或兴趣的线索,代表了企业做ABM营销2类不同的目的,短期获客更适合用线索量考核,长期培育和孵化更适合使用目标客户覆盖率和覆盖人数进行考核

无论是小型企业还是面向小型规模客户的企业,ABM营销的目标客户基数都较大,在1000-10万之间

大中型企业目标覆盖量更多在1000人以下,随着ABM在国内不断的成熟,用ABM的形式来覆盖一个聚焦的群体成为主流

如果面向海量客户画像性质的群体做ABM,难度会更高,因为很容易就会做成LBM

ABM4大难题数据、触达、内容、工具应用现状分析

ABM有几个非常重要的点,包括数据,内容以及营销工具

企业一方沉淀的数据可以作为反复开展ABM的一个基础数据。哪怕现在还没有开始做ABM营销,也应该去重视营销数据的建设和沉淀,可能会成为我们未来某一天,需要开展ABM时的基础数据库

信息流投放在更早期的时候,它的效果可能是一般。但是现在我们看到不管是基于常见的一些社交平台,包括短视频的一些平台,做tob内容的投放,效果也是在不断提升的。当企业更看重对于客户的覆盖和培育,定向信息流投放的效果目前看来越来越好,另外线上直播也是公认的性价较高的触达渠道

有很多的手段,一些方法,是可以把内容生产环节变得更加轻量化、套路化,甚至是流水线化,采用对现有内容的二次的创作,这个在实践当中是非常有效的方法

CRM系统仍然是国内B2B企业ABM营销的最主要平台,除此以外选择营销自动化工具也好,第三方的服务也好,很多B2B从业者的诉求还是希望能够拿到更多的联系人数据

国内B2B企业ABM营销满意度仍需提升

如果我们愿意为ABM做一个相对于长期以及固定的投入,这个高预算并不是说一定要砸非常海量的费用,但这个投入是比较固定,也比较长期,也比较坚定,ABM营销的效果满意度就会更好

将覆盖量作为ABM考核的维度,进行更加的科学的统计,有助于提升ABM营销满意度

把ABM衡量的KPI设定为这个客户成交量,线索进来到成交里面的元素非常多,既有销售跟进效率,也有产品能力,包括公司品牌等,所以这个指标对于ABM不够友好

对于有意向开启这个ABM营销的企业,建议前期思考这几个问题,并做好相应的准备

到底哪些触达渠道对于公司,对于的产品来说会更有利

短期线索到底压力有多大?全把它用ABM的形式解决,还是说在公司内部也有一些其他的获客的手段,能够去补充这些短期的线索

以及我们到底应该是focus触达哪些核心关键联系人,还是说是这个关键联系人我们可以通过顺藤摸瓜的形式,去在后期进行触达等

以上问题进行前置思考,做好准备,有助于提升ABM营销满意度

THE END
1.B2B营销模式是什么意思提供了新的沟通和互动渠道B2B 营销模式,即 Business-to-Business 营销模式,指的是企业与企业之间进行的产品、服务或信息的交易与营销活动。 在B2B 营销中,买卖双方通常都是商业组织,其交易规模往往较大,决策过程相对复杂。与面向消费者的 B2C 模式不同,B2B 营销更侧重于建立长期稳定的合作关系,而非单次的销售交易。 https://www.weiling.cn/info/2WVPOwOO.html
2.《B2B营销:赋能传统企业数字化转型》(渠成)简介书评数字技术引爆变革浪潮,全面解析B2B营销模式;全流程环节多角度场景,重新审视B2B营销价值;探究企业营销底层逻辑,深度挖掘B2B营销技巧 作者:渠成出版社:清华大学出版社出版时间:2023年04月 手机专享价 ¥ 当当价降价通知 ¥75.10 定价 ¥79.00 电子书价 http://product.dangdang.com/29552937.html
3.比较B2B与B2C的营销模式B2B与B2C是两种不同的营销模式。B2B指的是企业对企业的市场,B2C指的是企业对消费者的市场。在B2B营销模式中,重点是建立和维护持久的合作关系,通过提供高质量的产品和服务来满足企业客户的需求。而在B2C营销模式中,关键是吸引消费者的关注并激发他们的购买欲望,通过广告、促销等手段来推销产品。 https://www.0063600.com/news/article/2848.html
4.B2B营销平台的盈利模式无论盈利模式如何,平台为供需双方提供了交流的平台,增加了交易机会,从市场上看,传统的坐销模式B2B 营销平台发展具有天然的可行性,但撮合交易模式加快产业资金流转,切中当前大宗商品交易的痛点,已然成为大宗 B2B 营销平台的首选方向。https://www.huiju.cool/industryinsight/175/
5.b2b和c2c网站营销模式对比研究计费模式对比华为云帮助中心为你分享云计算行业信息,包含产品介绍、用户指南、开发指南、最佳实践和常见问题等文档,方便快速查找定位问题与能力成长,并提供相关资料和解决方案。本页面关键词:b2b和c2c网站营销模式对比研究。https://support.huaweicloud.com/topic/705045-1-B
6.b2b销售模式是什么意思?营销策略有什么这是许多刚接触电商平台的企业和用户都会有的疑惑,但其实它很好理解,b2b本身就是指两个企业之间的交易,交易过程中不会有用户,这种销售模式是为了刺激企业的发展。那它具体有哪些方式呢?营销策略又有什么? 1.以企业为管理中心的方式。她能够分成一对多或多对一的方式。企业对适用市场的信息系统拥有彻底的决策权,可以https://www.92hi.com/yunying/show_3166.html
7.B2B模式B2B(Business To Business)模式是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换的营销模式。 一、B2B模式概述 它是电子商务中历史最长、发展最完善的商https://m.10100.com/encyclopedia/explain/49463
8.商业模式有哪些类型比如B2C,B2BC2CO2O等商业模式详解商业模式的分类有很多种,每种商业模式都有其独特的优点和适用范围。企业应根据自身情况选择合适的商业模式,以实现商业目标,提高竞争力。 以上就是今天分享的全部内容,希望能够对广大企业营销人员有一些营销方面的启发。作为国内知名的营销自动化平台,MarketUP通过完善的企业营销自动化系统,帮助企业实现有效和有意义的企业营https://www.marketup.cn/marketupblog/yxzx/12843.html
9.为什么B2B数字营销应该向B2C学习判定B2B商业模式的特殊性,采取差异化的营销战略https://www.haoad123.com/article/3121.html
10.网络营销的8种形式网络营销,亦称做网上营销或者电子营销,指的以现代营销理论为基础,借助网络、通信和数字媒体技术等实现营销目标的商务活动,下面是小编为大家整理的网络营销的8种形式,希望对大家有所帮助。 网络营销的8种形式 篇1 第一种形式:搜索引擎营销 搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一,尤其基于自然搜索结果的搜索引https://www.yjbys.com/edu/wangluoyingxiao/52739.html
11.外贸独立站b2b模式,如何从零到一做到外贸建站推广2、跨境电商独立站都有哪些模式? 3、b2b电子商务平台的模式 4、跨境电商独立站怎么做? 外贸独立站b2b模式 01网站内容质量是关键 做为流量推广的媒介,独立站zàiB2B营销推广中起zhe“承上启下”的guān键gōng效,是线上推广的guān键接触点,网站内容质量是引入的流量是否存留、广告投入是否有收益的关键。相比于B2Chttps://www.dtcstart.com/2740/
12.一文读懂B2B营销与B2C营销的区别B2B和B2C营销是当今商业市场中两种常见的营销模式虽然它们都是为了推动销售和增加利润,但它们之间存在一些重要的区别本文将深入探讨B2B和B2C营销的区别,帮助读者更好地理解这两种营销模式 首先,B2B营销和B2C营销的主要目标群体是不同的。 B2B营销是指企业对https://www.jiandaoyun.com/article/post/40347.html
13.系统化梳理B2B营销的思考框架~在营销行业,B2B和B2C向来被视为两个完全不同的领域。在过往的推文里我们探讨的多是B2C营销的方式,但今天我想聊一聊B2B营销。 为了能够在这篇文章中更加全面、系统地和大家探讨关于B2B营销的课题,我将围绕B2B营销和B2C营销的差别、以及B2B企业营销的三种模式及思考框架这两个议题进行展开。 https://www.digitaling.com/articles/929144.html
14.C2C商业模式(精选十篇)商务活动的电子化,主要指利用电脑、手机等设备,借助因特网、浏览器在线上完成购物、交易、支付等商业活动,主要包括ABC(代理商-商家-消费者)、B2M(面向市场营销的电子商务企业)、O2O(网上与网下相结合)、B2B(经济组织对经济组织)、B2C(经济组织对消费者)和C2C(消费者对消费者)等模式。 我国市场上的主要电子商务https://www.360wenmi.com/f/cnkeyzpasl5d.html
15.b2b销售模式是什么意思b2b销售模式是指一个市场的领域的一种,是企业对企业之间的营销关系。 b2b销售模式是什么意思 名词解释 b2b销售模式是指一个市场的领域的一种,是企业对企业之间的营销关系。 电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。将企业内部网,通过B2B网站与客户紧密结合起来,通过网络的快速反应,为客户提供更好的服https://36kr.com/p/1456070195406983
16.b2b模式是什么意思?四个方向介绍!在互联网行业,我们经常听到B2B这个名词,它代表着Business-to-Business的缩写,意思是企业对企业的商业模式。简单来说,B2B模式是指一个企业向其他企业提供产品或服务。 一、B2B模式的基本概念 B2B模式的基本概念就是企业间的合作和交易。在这种模式下,一家企业作为供应商,将自己的产品或服务销售给其他企业,也就是客户https://www.bd.cn/zxxq/495.html