王义聊营销丨全员营销时代销售的6个步骤

在营销传播的八大手段里面,首推的是人员销售。今天,我们进入了全员营销的时代。全员营销,就是企业首先要动员内部全员销售,同时要发动外部的人来帮助销售。所以,企业的销售要建立外部和内部两个渠道。接下来,重点讲一讲销售的过程。

01

寻找顾客

销售的第一步叫寻找顾客,就是首先要找到潜在顾客,这样才能去给他推销。那么如何去寻找顾客呢?

一是个人观察法,通过个人观察来寻找顾客;

二是地毯式访问法,挨门挨户访问寻找顾客;

三是连锁介绍法,利用现有顾客的介绍来寻找准顾客;

四是权威介绍法,通过权威来介绍顾客;

七是市场咨询法,向咨询公司、信息机构、工商等政府部门咨询。

现在用的最多的可能是网上吸粉,就是在网络上来寻找产品的爱用者,现在的网络直播、网红销售等都是通过这种方式来寻找顾客。我们说一个人认识的人有限,但是网上能够认识的人是无限的。

02

邀约

销售的第二步是邀约,邀约那些有可能成为准顾客、消费者的人。

03

接近顾客

销售的第三步是接近顾客。接近顾客的方法有以下几种。

介绍接近法,推销人员通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象;

产品接近法,直接利用推销品引起准顾客的注意和兴趣进而转入面谈;

利益接近法,推销员首先强调推销品给顾客带来的利润,从而引起顾客的兴趣,达到接近的目的;

好奇接近法,利用准顾客的好奇心理达到接近目;

表演接近法,利用各种戏剧性表演技法来战事产品的特点,从而接近准顾客;

求教接近法,利用向准顾客请教问题的机会接近对方;

调查接近法,推销员借调查之机接近准顾客。

洽谈

销售的第四步是洽谈。谈什么,当然是介绍产品。

如何介绍产品?有专家总结了很多公示,比如吉姆公式(GEM),又称自信公式,即推销员必须相信自己推销的产品(G),相信自己所代表的企业(E)、相信自己(M);爱达公式(AIDAS),即引起注意(Attention),维持兴趣(Intress),激起需求(Desire),促成行动(Action);菲勃公式(FAB、),F是特色(Feature),A是优点(Advantage),B是利益(Benefit)。

介绍产品也有一些方法,第一个方法叫做五官法,一般人都利用视觉、听觉、触觉、嗅觉、和味觉来感觉周围的事物,这五种感官的效力是不同的。据测算,眼睛占85%、耳朵占10%、四肢占3%、鼻子和舌头各占1%;

在介绍产品的过程里面,有几点注意事项,一是要有丰富的产品知识,二是要了解竟争产品,三是要探寻顾客需求,四是要以顾客为导向。

在洽谈销售产品的过程里面,不可避免的会遇到拒绝。那么,如何面对拒绝呢?首先,需要了解拒绝的类型。常见的拒绝类型有以下几种:

拒绝产品本身。拒绝产品本身的因素包括品质、功能、品牌、款式等。针对这类顾客,就得具备丰富的产品知识,以诚信和自信回答才行。

拒绝公司。顾客不喜欢公司的方面,包括信誉、知名度、形象、过去经验、错误印象、销售员态度等。对此类顾客,要向其表明你的公司有最好的服务、品牌,而你是最符合资格的销售人员。亲切的服务、信用的保证、合理的说明,将是达到顾客要求的三大要件。

拒绝价格。常见的情况有顾客的经济能力负担不起、认为价格太高、不愿购买高价位的东西、希望降价。顾客在拒绝价格时,一种是真的喜欢产品,只是负担不起;另一类则是想讨价还价。对前一类,可给与分期负款;对后一类要加强产品品质的宣传。

改变顾客拒绝的有效做法,一是先处理心情,后处理事情。心情不好的人反对意见特别多,只要你能以一种开心、热诚的态度,帮他解决问题,再以乐观的个性去感染他的心情事情就好办了。

二是嫌贵人才是买货人。对你的推荐感兴趣才会提反对意见,应让这些人多讲话,讲出全部真实的想法。对这些意见,你应多说“为什么”,以便了解对方真实的想法,对症下药。

三是同意顾客的表面看法,再深入解释真正涵义。顾客的看法要充分给予肯定,不能一味的拒绝、反驳,先肯定对方的看法,再真正说明自己的想法。

四是把问题转化为答案;五是正面告知;六是诉说心态;七是优点多于缺点;八是举证他人事例。

05

成交

销售的第五步是成交。编筐编篓,全在收口。介绍完了最终关键的是成交,这时候需要注意两点,把握成交时机,把握成交的方法。

成交的方法有二分法:只给对方两种选择,必选其一。如“你要买一套,还是两套?”“你要我星期一还是星期二把货带来?”这两种问法都是肯定对方非不可为前提。小嬴法:建议顾客先买一点货试用。表决法:在纸上划一道横线,将正面理由写在左面,将负面理由写在右面。那一面理由多,就选则那个决定。反问法:对方要买矿泉水,你可反问“矿泉水刚好卖完,你要汽水,还是可乐?”拍卖法:故意表示很紧急,如不买就涨价了。或说,这已剩下最后一套了,不买就没了。诱导法:用“大家都买了,你也该买了”等暗示性语言促销。

06

服务

销售的最后一步是服务。为谁服务?一是为顾客服务。买卖不成,仁义在;埋下再一次购买的种子;评估顾客的满意程度;解决顾客的诉怨或不平;产品的使用方法再辅导;传达新信息。

二是为下级服务。带领下级参加公司举办的教育训练;协助下级熟悉关于公司的产品制度;协助下级做好生涯规化、订定阶段性目标;协助下级完成“客户推荐对象表”。

THE END
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8.学习领导讲话精神思路(精选24篇)思想宣传通过对相关制度的深入学习,有效地提高了员工队伍的业务素质和执行制度的自觉性,增强了各部门识别和控制各种业务风险的能力,在积极规范操作行为和消除风险隐患、大力发展全员营销的工作理念、树立对公司的信心等方面起到了重要的正向引导作用,相信在朱领导和公司领导的带领下,我们终将走出困境,重现辉煌!https://www.027art.com/fanwen/sixiangxuanchuan/gE29iA2982Te93.html
9.公司销售工作计划书(通用16篇)等待开发型市场---吉首,永州,益阳,总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,此时大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 用https://www.qunzou.com/jihua/462783.html
10.明年销售工作计划(通用19篇)3、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路,实施全方位、立体式的突破。 4、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征: https://www.jy135.com/xiaoshoujihua/1304463.html
11.销售工作计划精选15篇在四月份,为了紧跟分公司步伐,配合财务部门做好非现金收付费工作,我部在第一时间先在组训例会上对所有组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作,紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国xx分公司非现金收付费操作指南,并印制成册,下发给每个销售人员,对全市系统非现金收付费顺利进行奠定了坚实https://www.cnfla.com/gongzuojihua/3572599.html
12.广电网络竞聘范文6篇(全文)送货上门的营销方式;以及同家电销售企业合作(买高清电视优惠购高清机顶盒);(2)废除影响用户购机热情的不合理政策,建议对室内已安装终端的用户免收材料费150元/端;(3)超额完成任务后奖励到营业员,切实提升营业厅营销力度,同时可提升互动业务(现办互动必须要有高清机);(4)进行全员营销,真实落实奖励政策,次月奖励到https://www.99xueshu.com/w/fileaf69f89p.html