在营销传播的八大手段里面,首推的是人员销售。今天,我们进入了全员营销的时代。全员营销,就是企业首先要动员内部全员销售,同时要发动外部的人来帮助销售。所以,企业的销售要建立外部和内部两个渠道。接下来,重点讲一讲销售的过程。
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寻找顾客
销售的第一步叫寻找顾客,就是首先要找到潜在顾客,这样才能去给他推销。那么如何去寻找顾客呢?
一是个人观察法,通过个人观察来寻找顾客;
二是地毯式访问法,挨门挨户访问寻找顾客;
三是连锁介绍法,利用现有顾客的介绍来寻找准顾客;
四是权威介绍法,通过权威来介绍顾客;
七是市场咨询法,向咨询公司、信息机构、工商等政府部门咨询。
现在用的最多的可能是网上吸粉,就是在网络上来寻找产品的爱用者,现在的网络直播、网红销售等都是通过这种方式来寻找顾客。我们说一个人认识的人有限,但是网上能够认识的人是无限的。
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邀约
销售的第二步是邀约,邀约那些有可能成为准顾客、消费者的人。
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接近顾客
销售的第三步是接近顾客。接近顾客的方法有以下几种。
介绍接近法,推销人员通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象;
产品接近法,直接利用推销品引起准顾客的注意和兴趣进而转入面谈;
利益接近法,推销员首先强调推销品给顾客带来的利润,从而引起顾客的兴趣,达到接近的目的;
好奇接近法,利用准顾客的好奇心理达到接近目;
表演接近法,利用各种戏剧性表演技法来战事产品的特点,从而接近准顾客;
求教接近法,利用向准顾客请教问题的机会接近对方;
调查接近法,推销员借调查之机接近准顾客。
洽谈
销售的第四步是洽谈。谈什么,当然是介绍产品。
如何介绍产品?有专家总结了很多公示,比如吉姆公式(GEM),又称自信公式,即推销员必须相信自己推销的产品(G),相信自己所代表的企业(E)、相信自己(M);爱达公式(AIDAS),即引起注意(Attention),维持兴趣(Intress),激起需求(Desire),促成行动(Action);菲勃公式(FAB、),F是特色(Feature),A是优点(Advantage),B是利益(Benefit)。
介绍产品也有一些方法,第一个方法叫做五官法,一般人都利用视觉、听觉、触觉、嗅觉、和味觉来感觉周围的事物,这五种感官的效力是不同的。据测算,眼睛占85%、耳朵占10%、四肢占3%、鼻子和舌头各占1%;
在介绍产品的过程里面,有几点注意事项,一是要有丰富的产品知识,二是要了解竟争产品,三是要探寻顾客需求,四是要以顾客为导向。
在洽谈销售产品的过程里面,不可避免的会遇到拒绝。那么,如何面对拒绝呢?首先,需要了解拒绝的类型。常见的拒绝类型有以下几种:
拒绝产品本身。拒绝产品本身的因素包括品质、功能、品牌、款式等。针对这类顾客,就得具备丰富的产品知识,以诚信和自信回答才行。
拒绝公司。顾客不喜欢公司的方面,包括信誉、知名度、形象、过去经验、错误印象、销售员态度等。对此类顾客,要向其表明你的公司有最好的服务、品牌,而你是最符合资格的销售人员。亲切的服务、信用的保证、合理的说明,将是达到顾客要求的三大要件。
拒绝价格。常见的情况有顾客的经济能力负担不起、认为价格太高、不愿购买高价位的东西、希望降价。顾客在拒绝价格时,一种是真的喜欢产品,只是负担不起;另一类则是想讨价还价。对前一类,可给与分期负款;对后一类要加强产品品质的宣传。
改变顾客拒绝的有效做法,一是先处理心情,后处理事情。心情不好的人反对意见特别多,只要你能以一种开心、热诚的态度,帮他解决问题,再以乐观的个性去感染他的心情事情就好办了。
二是嫌贵人才是买货人。对你的推荐感兴趣才会提反对意见,应让这些人多讲话,讲出全部真实的想法。对这些意见,你应多说“为什么”,以便了解对方真实的想法,对症下药。
三是同意顾客的表面看法,再深入解释真正涵义。顾客的看法要充分给予肯定,不能一味的拒绝、反驳,先肯定对方的看法,再真正说明自己的想法。
四是把问题转化为答案;五是正面告知;六是诉说心态;七是优点多于缺点;八是举证他人事例。
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成交
销售的第五步是成交。编筐编篓,全在收口。介绍完了最终关键的是成交,这时候需要注意两点,把握成交时机,把握成交的方法。
成交的方法有二分法:只给对方两种选择,必选其一。如“你要买一套,还是两套?”“你要我星期一还是星期二把货带来?”这两种问法都是肯定对方非不可为前提。小嬴法:建议顾客先买一点货试用。表决法:在纸上划一道横线,将正面理由写在左面,将负面理由写在右面。那一面理由多,就选则那个决定。反问法:对方要买矿泉水,你可反问“矿泉水刚好卖完,你要汽水,还是可乐?”拍卖法:故意表示很紧急,如不买就涨价了。或说,这已剩下最后一套了,不买就没了。诱导法:用“大家都买了,你也该买了”等暗示性语言促销。
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服务
销售的最后一步是服务。为谁服务?一是为顾客服务。买卖不成,仁义在;埋下再一次购买的种子;评估顾客的满意程度;解决顾客的诉怨或不平;产品的使用方法再辅导;传达新信息。
二是为下级服务。带领下级参加公司举办的教育训练;协助下级熟悉关于公司的产品制度;协助下级做好生涯规化、订定阶段性目标;协助下级完成“客户推荐对象表”。