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2013.04.27
会议营销分为会前、会中、会后3步曲:
1.会前:要做好会前内外的准备工作
1.1会前的内部准备工作
a.会前要制定好会议的日期以及会议的主题(一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定,偏重于感情色彩较浓的内容为主,我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛,拉近距离,消除顾客防御心理)
b.提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里,以便于按主题开展工作
c.根据会场的容量,定出邀请到会人数,以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。
d.将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员,(给工作人
员信心和强力包装邀请专家)这有利于促进销售(增加销售谈判的话资与信心)
1.2会前的外部准备工作
b.每一个员工在明确会议精神,个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录,彻底了解被访人的基本情况。最好以表格的形式填写,对重点客户要在表格上做重点记号,以便于专家在现场做更细密的促销工作。
c.员工在家访邀请的过程中,主管要随时监控,了解情况,给预指导以便保证到会率和现场销售。
1.3邀请原则:
b.邀请时要按领导布置的数量邀请c.没炒熟的不请
d.没把握的不请。
e.必须上门邀请。
一.会中的运营流程:
1.会场要严格按照会议流程进行,现场营销经理坐镇,一切有会务组操作。
2.员工要微笑自信的接待好顾客,并合理安排新老顾客的作为。
3.会议开始,员工要坐在自己的顾客中间,也可以整齐的站在指定地点
4.在听讲时员工要配合现场气氛,带头鼓掌,带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客
5.促销时机要把握好顾客的心理(其基本原则就是“一吓、二拉、三推外加专家、权威的医学促销”
6.切记,无论现场是否有销售,工作人员都应该像入场一样,面带微笑将顾客送出会场。
二.会后运营流程:
a.营销部做总结统计工作(交流成交与失败的原因,不是客观的讲,而是要将细节、过程将出来,供给大家借鉴)
b.会务组同时做总结(流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果,主题是否贴切鲜明)
c.营销经理、主管、会务主管、专家开总结会,并预备下一次会议
d.员工要做好会后具体执行工作:
会上有销售的要做好售后服务,并利用老顾客发展新顾客
会议营销目标市场的搜集
一.目标选择原则:有病、有钱、有意识、有知识(有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲)
1.科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园
2.媒体互动(电台营销)
3.单位全体员工(退休和在职)
4.老顾客转介绍
三.目标级别赛选:
1.a类:有意向购买者
2.b类:无意向但有意识具备购买条件
3.c类:无意向又不具备条件,但是可以列会者
会议营销的控场原则:
一.内容要紧凑,不拖拉,丰富多彩
二.动静结合
四.会议开始就要调动气氛―――拉近距离―――有了气氛客人坐住之后开始进入正题――了解病情的来龙去脉,表示理解生病的苦难―――推出产品的优势与科学适用性―――可举例说明产品的优秀或者现身说法――描绘健康人的美好生活―――阐述有钱不等于有健康,但是健康可以带来财富(讲故事)―――宣读今天的促销原则
五.会议营销成功与否与一批懂业务,会做人的,有责任心的好员工是分不开的,要做到细致第一就会成功第一。
会议营销操作流程的3个阶段和26个环节
提要:会议营销是细节营销,一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节,每个环节都做到位了,衔接好了,会议营销的最终效果就会得到保证。
一般而言,会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段,操作流程包括从参会人员的邀请,到会议的组织、会议议程的安排,会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单,然后通知目标准顾客到会议现场等;会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法,进行促销活动,尽最大的努力去激发准顾客购买欲望,促成会中销售;会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选,确定顾客名单的有效性,做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。
一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节:
会前营销
1.会前策划
通过对确定的准顾客的了解,进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本,没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前,要考虑到整个会议的每一个细节。
2.数据搜集
3.会前邀请
4.预热与调查
顾客到会后,员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品,因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。
5.会前模拟
为了确保联谊会每个环节都能顺利进行,会议组(包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表)等应在会前进行模拟演练,发现漏洞及时调整。比如,销售代表应何时配合主持人鼓掌?何时音乐响起?何时专家出场?如何激励顾客互动等细节。
6.会前动员
会前动员也是联谊会之前的预备会,主要动员内容有:
(1)员工激励,让员工在联谊会中积极主动。(2)确定明确的会议目标,让大家为之努力。(3)人员分工,将联谊会中每个环节都责任到人。
7.会场布置
把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来,以烘托会场的氛围。
9.引导入场
就是将准顾客领到指定位置上。因为,在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置,所以在准顾客到达会场后,一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字,由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。
会中营销
1.会前提醒
2.推荐专家
对专家包装要得当,一般主推专业医师或心理咨询师。
3.情绪调动
包括两个方面:(1)员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段,进行员工情绪调动,员工情绪高了才会带动顾客情绪。(2)顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。
4.游戏活动
主持人在会中一般会设计多个游戏,包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感,拉近与顾客的距离,以促进销售。
5.专家讲座
这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意观察顾客的反应,配合专家讲解进行销售工作。
6.产品讲解由主持人借助专家讲座中提到的专业知识,结合实际功效,提出本品牌与其他品牌有何不同,有何优势。
7.有奖问答
8.顾客发言
9.宣布喜讯
具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。
10.仪器检测
利用专业仪器为顾客做健康检测,通过检测更深层地了解顾客需求,并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会,同时也是留住顾客的有效手段之一。
11.专家咨询针对理性的顾客,仅让他们听专家讲座是不够的,必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外,最好还要具有营销意识。
13.销售产品
销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住,并将他们所购买的产品高高举起,放在桌上显著位置,以制造场效。
14.开单把关
15.结束送宾
这是体现服务的环节,不可轻视。在这个环节中,对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店,应该要求员工将顾客送至电梯口。
16会后总结总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表,将好的经验总结推广,并给予一定的鼓励。会议尽量简短,以先表扬、后建议和批评为好。
17.送货回款
会后营销
会前部分:陌生顾客意向顾客重点顾客
会中部分:观望顾客带动顾客购买顾客
会后部分:使用顾客忠诚顾客员工顾客
再强调一下,广播必须由当地的村干部或本村人播音,让村里所有的人都能听到,以强化他们的会议行销参与意识,在会议行销过程中至少要播放3—5遍,既使人员很多也要播放,主要是增加可信度,因为是政府参与的。
4.报箱或信箱。在城区,一般每个居委会都有集中的报箱或信箱,将会议行销通知单插入其中,只要他们取报取信,就能看到能知。
5.城市小区的宣传栏。宣传栏一般都设立在小区的出入口,在会议行销前可以利用宣传栏进行宣传,可将海报,会议行销通知单,等内容放进宣传栏,以在到宣传目的。
6.利用老人经常能聚集和有什么新鲜事他们都会去讲一讲的特点。做一对一口碑时,强调一下让他们互相传递信息。
会议行销的前期宣传非常关键,预告的好坏,将直接影响到会议行销的结果,所以去做会议行销前期宣传的人员必须是非常能吃苦,且工作细致扎实的人员。
第五章活动前准备
会议行销活动前的准备工作一定要细致,主要两方面:
一、材料的准备:我们的会议行销是一个统一模式的规范活动。需要很多的材料和器材,缺任何一样,都会影响整个活动,它需要以下材料:
1.应用资料;
①健康手册
②专刊
③广播稿(农村会议行销中)
④横幅
⑤患者登记本
⑥处方
⑦购药人员登记卡
⑧展板
⑨病历册
⑩潜在顾客登记册
2.活动器材:
①桌椅
②仪器
③香柏油
④棉棒
⑤铁丝、钳子
⑥血压计
⑦听诊器
⑧笔
⑨杯子
⑩擦手纸
○11电线插座
3.药品、样品盒,一定要注意安全
4.隔离衣、至少四件且整洁
二、精神的准备:消除不良情绪,激励员工的积极性,主要在碰头会上解决。
1.开碰头会,这就标明这是一个有组织的集体,让大家树立一个集体观念,增加集体荣誉感。
2.碰头会主要是解决前期会议行销也现的问题,制订今天的会议行销的目标,激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战,调整员工消极态度和情绪,强调会议行销现场问题外理的方式方法,各环节的紧密配合等。
3.碰头会不宜过长,以15—20分钟为限。
4.会议行销所有人员进行一下沟通,为的是统一口径,避免在会议行销活动中配合脱节。
三、活动前,组长一定要到现场再进行检查,对电源,场地等进行核实,如有变动马上解决,以免因这类事情影响会议行销。
第六章会议行销现场
以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的成功,将所有的准备都做到位后,会议行销现场也就应该开始了。
一、现场的布置:会议行销现场好比一个人的脸,它的好坏代表着一个企业的精神风貌,亦可能影响到活动和效果,它包括以下几个方面:
1.条幅的内容及悬挂:条幅的内容以突出会议行销断,免费检查为目的,烘托整个会议行销现场的氛围,一般每次会议行销需条幅3—4条,要求颜色统一,在现场还要有1—2条,标明百年通胶囊功效的条幅,且颜色和会议行销条幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围,将整个现场包围,功效横幅要商现场最近,另外,在通往会议行销的主要交通路口也要悬挂横幅,为参加会议行销患者指明方向,要有过街条幅。
2.桌椅的摆放:桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随机安排,如场地大;可一字排开,场面宏大壮观,而且极有气势,给人一种正规有序的感觉,椅子除工作人员一人一把外,将剩余的椅子全部留给患者,登记处2—3把,血压测量处2—3把仪器检查处至少要点—6把,大夫处要2—3把,将椅子摆成一行且要整齐,以便外围人员容易维持秩序,如场地受限制可根据实际情况,将登记处分出脱离整体,但最好不要让仪器检测和大夫脱离,以便于两方面的配合。
3.展板放置应在现场开阔处,经过的人员都能看到,如是室内会议行销,就要摆放在门口的两侧,人们最容易看到的位置,最好是登记处或售药年处,内容是百年通胶囊治疗风湿病疾病的特效经和病例。
4.人员的的精神最有代表性,无论你的水平有多高,你一付消极的神情,肯定会影响现场的气氛,因此在会议行销现场每个人都要拿出十二分和精神来完成你的工作,首先会议行销现场除售药员和外围人员外,其余的人员尽可能的都穿隔离衣,而且所有人员的着装必须整洁、大方,面带微笑,表情亲切,谈吐得体,热情,服务周到。让参加会议行销的人都有一个好心情,更能体现我们的服务。
一、1.登记:登记是会议行销流程中的第一个环节,患者怎样才能买药就是从这里开始的,①登记人员要抓住述症状;
①服过什么药,不解释病情,只需将患者的主述登记清楚,不宜诱导患者,患者的第一名话要抓住,而后来患者说的证明有关的也登记上;
②对重点患者确定,通过符号自己定,如主述!!!!等符号;
③一定要认真患者,不要理睬神志不清的与精神不正常的人。
登记员要有一定的医学知识,询问时,口齿清楚,语气热情,问的要详细,记的要准确性,记住,要让患者自己讲,不要去诱导,比如,你问:“大爷,您头晕吗”一般患者想一想会说:“嗯,有时头晕。”于是你就记下,头晕,结果.到检测员那里就说他经常头晕,他就会说:“没有啊。”使仪器的可信度降低。再就是有人会捣乱,说:“有什么病告诉你,还用你们查吗?”你一定不要着急,你告诉他,大夫给病人诊断时,都要问清楚病史及症状,医院也是这样,通情达礼的人就会如实回答,真不愿说的人;也不要争论强求,写上待查就
可以了,登记越详细,最后大夫的诊断就会越准确,如有血管病患者,可问一下,他服过什么药,特别是服过百年通胶囊的标明。
2.量血压:
①血压测量员必须是有丰富的专业人员,就是一定要把血压测量准确,这是首要条件;因为有些人经常要量血压,甚至自己家中都有血压计。②量血压人员要热情、周到;认真,讲一些关心的话语,让对方感到一种亲近感。
③测量时要先询问患者是否有过高血压或低血压病史,以验证自己的检测结果。
④如患者刚来观场,可让他稍微休息一下,等其稳定后再测量。
⑤必须规范写血压值,如bp100/80mmhg,达到专业医务人员指导的规范化量血压***作。
⑥量完血压,正常与不正常的要告诉患者,给患者一定的心理压力。然后第一句告诉他:你血压高,应该引起注意了,然后去仪器那儿检查一下。
3.仪器检测人员***作,及与大夫的配合这一点在会议行销观场最关键。
①检测员最好也是专业人员,而且要会一些专业术语,并且脸部表情要丰富。
②仪器是整个会议行销的关键所在,许多的患者都是冲着仪器而来的,因此仪器的检测要全面细致,而且检测员要将血管的情况讲清楚,出现异常现象造成什么样的后果讲清楚,让患者在好奇中产生信赖感。
③讲明仪器的独特处和先进处,它能通过透视观察到你全身血管的流通情况,它是世界上比较先进的仪器,在我们市内一般医院都没有的,它不用采血等等。
④利用表情变化和语言的技巧来晨开心理攻势,将他要出现的病症告诉他,让他产生恐惧感。恐吓性诉求的运用,尤其是在农村会议行销中的效果非常好
⑤尽量能让患者看到光屏,在光屏上给他看自己的血管和血流情况,以增加可信度。
⑥在调试仪器时,可以和患者进行一下交流,询问一些患者的病史及症状,如你抽烟吗喝酒吗以前有什么病症等等为以后的解说打下伏笔。
⑦在给患者解释时,应随机应变,不要固定某一种回答,要不时的用一些专业医学术语,以加大患者的可信度,你不要怕你讲的不好,因为你***作的是一个新领域的东西,别人是没有见过的,你讲出的内容别人只有去接受。
⑧如有患者谩问病情时,你可以将诊断的结果简单的告诉他,一般不给
他讲太多的病理知识,如果他问如何治疗时,你告诉他,这些同题是大夫诊断
后`会告诉你,我将检测结果记下来,你去让大夫看一看。
⑨检测记录用符号标明最好,但符号是事先大家沟通好的。
⑩检测时,根据自己的观察必须有不少于5—10%人的正常情况,以增加可信度,具体谁正常,一个是根据患者个人情况,一是根据现场聚集人数,
注意如有心脏病患者不宜用“恐惧诉求”,以免出现意外。
以上三个步骤,如果是初诊,一般都不讲百年通胶囊,但如果是复诊,则要从一开始就要给病人以百年通胶囊的强化,讲一些百年通胶囊的治病机理,病人从认识到认知,到一个固定的思维,百年通胶囊好,百年通胶囊就是治疗风湿病的最好药物。
再强遁一下,仪器***作员
①只对屏幕上显示的血管情况送行解释就可以了,在必要时进行吓恐诉求法,恐吓要掌握技巧,不能乱说:通过仪器图象合理解释的基础上进行“恐吓:如:点状血管说明心脏功能不好'扭曲变形的会有头晕和手脚麻木,不说:“会偏瘫”等话语易让患者产生抵制情绪;你看变形很害,你应该抓紧治疗了,抓紧治疗,发展下去会导致
②现场微循环检测人员的解释不要千篇一律,语气没有变化.没有节奏,引不进来患者:给患者总说出不好,尤其在人多的时侯,脸上要言表情,屏幕要多动,例:三次加一次皱眉。
③要有强调对比:本人的对比.(好的血管怎样,不好的血管怎样)和前一个人的对比。
④注意被检查人员的多少,适当调控测量速度,掌握好节奏。
⑤对口气强硬的患者不能正常说明及解答血管状况,告诉他仪器不骗人,我只做仪器检查,让大夫去看看。对看热闹的人放过即可,不必送到大夫处。
要眼观六路,耳听八方。对重点患者跟大夫说一声:“哎,大夫。你给这个大娘好好检查一下。”符号的配合要相互沟通。
⑦***作时双手非常流利,非常快,非常熟练,马上找出血管,否则,就是不称职,手眼配合协调,手指屏幕一边调一边说,说明时脸上带表情:感叹一下,皱一下眉头,深叹一口气等,通过表情的变化引起患者的注意。
4、大夫诊断,以上环节为诊断提供了详细的数据,售药就是从这里开始。大夫尽量有医证。
①首先,大夫是一个推销员,然后他才是大夫。
②大夫的条件,形象要好,必须要有大夫的气质,让人一见到就感是很有内涵,是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识,大夫必须熟练的掌握百年通胶囊治疗机理,大夫必须善于和患者沟通,大夫说话的语气必须肯定,稍一犹豫,就会让患者产生疑问。
③大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲,通过沟通拉近和患者的距离,真心去关心他们。
④诊断要科学,要有依据,不能凭空吓唬患者。
⑤大夫的诊断要自信,果断,肯定,不要和患者商量,给你开点药,开多少?你带了多少钱?先吃点试一试?等等。只解释病情,做出判断,不与患者商量购买意识,不谈售后服务,整体上形成一种程序化,诊断后将处方给售药人员。
⑥开处方不能都是8盒,开药要有层次,8盒,16盒,重病患者24盒,最少4盒。
⑦不要与患者商量买多少药,“你带钱没有”绝对不允许这样说。
⑧绝对不能说你吃一个或两个疗程就好了这种语言,这容易给回访造成不利。
⑨与患者讲话要讲究礼貌,不要刺伤患者,不要说:“你不吃药就死了”等语言,要关爱患者。
对⑩量血压的记录不允许再打回去重新量,会造成患者对会议行销的怀疑。
○11大夫中午吃饭禁止喝酒。
○12在开百年通胶囊的同时,可加开降压药(在购药前向患者提一下)其他药不开。
○13凡是高血压患者,一定要给开降压药做工辅助治疗,一定要开处方。
○14大夫应有责任心,对自己看过的病号要负责。
○15大夫开处方时一定规范,并将服药方法在处方上标明。
○16有时会遇到一些正在服用其它药的患者,大夫要让病人说出正在服用什么药,一般农村患者都不会说明白,那就一定要病人或家属,回去将原病例和所服用药品带来现场,大夫查看年要对不同的药物进行不同的比较解释,一般得风湿病的患者都会同时服用几种药品,大夫就要讲出百年通胶囊的优势所在,一是八大功效,二是百年通胶囊可以单服,而不用配其它药物。(高血压降压药必须服用)记住,不要说其它药物不好,只说其它药品的作用在某一方面很好,但别的方面效果不明显,而百年通胶囊却具有几种功效,特别突出强调的是,无毒副作用,避免再次复发。
○17大夫还应有相应的医学知识,如肠胃、妇科、皮肤、糖尿病等方面。如果检查的患者有这方面病症都可以给他们开一些这方面的处方,重点在于突出我们的服务。
○18遇到有服用效果不明显的患者时,一定要耐心,镇定、通过沟通,找出无效的原因,解释要得体、合理,从个体差异、年龄、病史、严重程度等方面入手,并告诉患者一定要注意锻炼。
大夫诊断这个环节是整个会议行销过程中非常重要的工作,而且也是关键性的,许多真正购药患者都是从这里产生,所以说,一个会议行销活动的成败在很大程度上是取决于大夫的工作,而且大夫的工作不只是诊断,因为许多无效或副作用患者都需要大夫去安抚,去处理。因此,大夫还必须具有一定的应变能力,和处大事而不乱的良好心理素质。
5、售药:我们会议行销的目的在于宣传,而宣传的最终目的是售药,因此会议行销成功与否是看我们售药的多少,售药的最后环节为货物交易,收款发货人的表情要平静,但不失热情,不兴奋也不冷淡,给人的感觉是只要你了解百年通胸胶囊,现在买不买或是到别处买都是一样的,其中的尺寸促销人员一定要掌握好。
②促销员必须熟练的讲出许多病例和会议行销现场周围的有效病例,但不能古板的象背单词,病历中应加入一些感情色彩,象讲一个生动的故事,而且给不同病症的患者,讲相应症状的病例。
③促销员不能千篇一律的讲同样的话,要有出色的口才,给不同层次的人讲不同岐次的语言,通俗易懂,贴近人们生活的语言。
④促销员必须掌握一些日常生活中老年人保健常识,以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项,比如保持心情舒畅,坚持锻炼,饮食清淡等等。
6、促销员告诉患者,百年通胶囊是治疗风湿病的特药,成分是目前最先进的。
8、告诉不是急救药,是疗程药,是纯天然绿色制剂,讲究疗程,效果来得慢。
10、对大夫的诊断做补充说明,如:“你看,大夫给你开了药,仪器也检查了,”然后讲解药物的知识及对症。
11、百年通胶囊可降压,为什么要加服降压药?解释是辅助降压,轻微降压。
12、售药人员再次强调高血压患者要服降压药。(凡是购药的)
13、疗程药的好处是什么?
讲解对患者已服的药和百年通胶囊的比较,说服患者可代替它同类药。(可结合专刊上的文字解说)
14、衣时掌握大量的典型病例。
15、凡是购药的,用药量给写在空白处方上,如前7天,一日三次,一次4粒,以后一天三次,一次2粒,有高血压的加服降压药。
16、核对家庭地址,具体些,问:“到最里找谁最好找?”
18、促销员对购买四盒以下的患者应重点解说,让其尽量去买一个疗程,如果患者只想购买4盒以下,你要告诉,风湿病是很不容易治疗的,必须按疗程吃,如果你服用量少的话,根本起不到什么太大的作用,但可试一试。
19、针对部分患者的怀疑态度或因经济条件等原因,应怎么解释。
a、对经济条件不好但想购药的患者,可先买半个疗程,强调随时送药。钱重要,身体更重要,你看小病不治变大病,花钱更多,生活上注意一下生活习惯,即使现在不买药,也让他感到是在关心他,让他有危机感。
b、药品有怀疑的,a用典型病例说明;b,用以前在周围村子里购药的人情进行说服。c,用现场购药的人去说服他。切记不要和任何人去争论。20、对风湿病的防治及日常保健知识要十分了解,提供给患者。(关心他)
21、对大夫的诊断作补充说明,强调药物的对症和疗效的独特之处。
22、说明会议行销现场购药的好处,主要售后服务,回访等。
24、认真填写购药患者登记卡,询问要详细,记录要明了,比如在村里没有门牌号,要记下在东头或西头、村委附近小卖部附近等等。为回访及电函人员提供详细地址,以便使取得的效果更突出。
25、不要千篇一律,抓重点病人,放小鱼放大鱼,因为还要复诊,留给下一次再访,不可能“一网打尽”。
二、人员的配合:
会议行销中每一个环节都至关重要,但所有环节中的配合尤其重要,只有配合好形成统一的标准,才能使会议行销做得最好,如果各个环节,按自己的方式去完成,不顾其它环节,那么整个会议行销就会脱节,前后不能一致,可信度就会受到严重影响。
1、登记员与会议行销中各环节的配合:主要是登记要详细准确特殊情况要做特殊标记,这个标记就是配合的前提,当然标记的含意大家必须知道。登记中任何一个失误都会给会议行销带来很大的损失,因此,登记必须是细致耐心的工作。
3、大夫与销药人员的配合:这个配合是患者最后购药最关键的时刻,因此,促销员一定要非常认真地去听大夫诊断时说的话,将大夫讲没有讲的话补充进去。大夫重复的话加重语气去讲,一定记住和大夫的结果相冲突。
会议行销中所有环节的配合都很重要,这里重点提示以上三个配合是重点中的重点,因为会议行销是一个集体活动,它讲究的是所有参加会议行销的人员的配合,而不是某一个环节做好就可以成功的。
三、外围控制:
会议行销的成败虽不能完全取决于现场秩序和气氛,但肯定是其中一个因素。它需有一个敏锐、机警、热情、果断、积极的人去完成。
1、现场气氛的调动,有些来检查的人员之间并不太熟悉,刚来到现场并没有交流,所有人员都只是看,没有说话的,整个现场气氛就不激烈,这就需要外围人员去调动,首先要发现集中人群处,去和其中某一人交流,带动其它人、老人都需要交流只要你带头,参加的人将会愈来愈多,气氛就会热烈,当现场人员比较少时,注意提醒各个环节应注意应进行得慢一些,工作细一些等。如有购药的应和促销员配合,尽可能地想法让其在现场多停留,大声聊天引起别人的注意,并要学会充分利用典型病例调动气氛。
2、突发事件的处理:外围人员一定要注意来参加会议行销人员的表情,从中判断出是否有捣乱的,然后进行各个突破,一是将无效病例和捣乱人员请到一边,进行说服解释,让其脱离现场以免造成影响。
二是和大夫配合,找出其原因让无效变成有效借机进行正面宣传,第一方面,可以做到很好控制,第二方面就需要和大夫密切配合,而且有相当强制
能力才能完成。还有一定要眼观六路耳听八方,注意是否有政府职能部门人员来检查,早发现早准备。
3、安全问题的监控:主要是货物和款的安全,如果外部关系没有把握保障时,货和现场一定要保持,既是有卫生部门来检查,查不到货也无可奈何,因为我们只是宣传,服务不售药,他们没有办法。另外,注意参加会议行销人员的安全,有许多老人行动不便,一定要挽扶避免让其摔倒,甚至将他们背到椅子旁坐下,既保证安全又加深了别人对我们服务的印象。还要注意调整一下被恐惧诉求吓坏的人老人的情绪,有些老人的确很害怕很恐惧,一定要去调整宽慰,不然有可能引起突发性病症的出现。
外围人员***作标准
①眼观六路,耳听八方,察言观色,如有“咬耳朵”的人群加入后一起讨论。
②寻找典型病例,创造现场气氛。
③分为屋内(引导),屋外(疏散人群,外围人员一站,一般人们不敢乱说),现场向导。
④外围负责送药(拿钱),遇到回家拿钱的患者,外围跟上去家里,“拿上药,给您送去,你就不用跑了,顺便认认家门,便于回访。”
⑤屋内的人维持好秩序,安排好节奏,该提醒的提醒,快或是慢提醒会议行销人员掌握现场松紧及气氛(如量血压人员只量血压,看不到后面的情况。)
⑥一旦发现效果好,及时抓住,跟他大声聊天,听到患者好转的,提高声音吸引围观人及患者。
⑦对村长、书记之类包括一些特殊的人,如练气功的,巫术的人,对会议行销人员要暗示,说“没事”,他们情绪上很轻松。学会利用这些人做宣传,如会说:“你看,我会练功就没事,你就不行!”让他们帮你去宣传。
⑧门口站的外围人员要注意行动不便的患者,要主动搀扶,体现爱心,优先安排检查。
⑨外围人员各方面的知识,包括会议行销流程及产品知识要了解。
⑩整个气氛、秩序、进度等的维持一般由带队人员担当,是确保会议行销现场整个气氛的关键人物。
有些患者说:“只卖一种药。”怎么回答?“就是为卖药的”怎么回答?要随时解决问题,针锋相对回答:“我们是健康普查为主,检查出来大夫给你推荐这种药,不是这种病,不对症不会给你这种药。”
外围人员在会议行销现场一定要戴胸卡。
会议行销现场***作要点:
2、重点突破,促成第一购者:
目前许多会议行销现场均出现人多购买者少的问题,观望则是一种犹豫,而犹豫的根源就是怕钱白花,或换句话说就是舍不得花钱试试,因为一个疗程四百元,对于农村来说,并非易拿出手的,所以促成购买的第一关键是勿强追患者购买一个疗程,而应在过程中根据不同人的特点进行劝说,如:“你可以先买3盒试试”,“你这种病还不很严重,先购买半个疗程吧”,“您这血栓已很大了,我建议你买一个疗程”等等,且一定要以肯定的语气讲,“下次我们来复查时,你过来吧,血栓(血液粘稠度,血管变形)肯定会有改变,甚至在过程中有人迫切买,可以欲擒故纵,讲:“看您经济不是很宽裕,先买半个疗程吧”,“您如带的不足,又能挺得住,就再等等”,让其他围观徘徊的人产生可信度。
3、现场留住购买的人
当有人购买后,应通过讲解服用方法,告知配合锻炼,注意饮食习惯,戒掉不良嗜好等使其留在现场,直至有人更多的人购买。
4、迅速寻找已服用病例,让有效果的人到场:
现阶段各地已有购买的患者,在一周左右时,一定要进行回访,一是了解其吸收情况,明显的请其到其它会议行销现场,不明显的暗示其效果如:“你是不是手灵活了,身上有劲了,头晕次数减少了”等等,这样同时有可能影响其内其他人,有必有的话可以在其村进行复诊。
5、必须坚持产品知识培训和会议行销总结。
四、问题的发现及解决
整个会议行销中我们应注意的问题很多,经过无数次会议行销我们可能已经解决很多问题,但初诊的话,首先应注意的是:
1、内部配合问题:内部配合根据前面讲过的认真准备,如在会议行销过程中出现脱节,应马上通过外围人员传递信息,进行沟通,达成共识。
2、外部环境问题,一定要防患于未然,量肯定会出现一些特殊问题,到时要因地制宜,灵活处理,首先搞好会议行销地点的政府和卫生单位的关系,如出现上级的主管部门干涉,能做工作就做工作,不行的,宁可不做会议行销也不要顶风而上。
会议行销是我们整个市场启动的主要手段,在某种意义上讲,会议行销的成败将决定着市场启动的成功与否,因此会议行销是我们要花大力气和下大功夫去做的工作之一。
当然,我们所处的市场不同,各地之间在一些细节上,肯定要存在着差异,但我们整个会议行销的流程,大的框架是一定的,它形成了自己固有的模式和独特的风格,只要你按这个模式复制下去你的会议行销肯定就会成功。
每一次会议行销结束后,都要做一个总结。大家一起讨论一下整天会议行销如出现的情况:成功的原因是什么,失败的原因是什么,找出经验教训。一般情况下,我们很容易能找到失败的原因和经验。这就需要我们每一个人对每个环节做出细致的分析。从踩点到预告,一直到会议行销过程,做出全面的认识,找出所有成功的方面和失误的地方,主要从主观方面找原因。比如,成功的原因:有首先预告的好,到场人数多,环节配合得好,各环节之间没有脱节,最后果是有效病例利用的好使整个现场活跃有气氛。失败的原因:有效病例没抓住,没有现场气氛,血压量得不准,影响了可信度,等等,找个人的原因。当然客观原因也存在,但一个会议行销的成功与否,主要是人的因素,因此,我们应从个人的原因找差距。
找出原因后,成功总结成经验以便继续发挥和推广,失败的找出办法以便以后会议行销中加以改进,也要推广,使另外的会议行销组不要出现类似的失误。
会议行销提成及费用报销,最好当天会议行销,当天报销费用,费用应严格控制,不能超出公司规定,明确比例分配,这样是为了刺激和调动员工情绪,并取信于员工,会议行销提成为每月一次兑现,既减少了组长的工作量,又能让员工一次性到手的提成数量增加,给员工以更大的信心和激励。
第三篇会议行销和回访配合
一、会议行销结束后,并不是这个地方就无事可做了,因为从预告登记到售完药,我们宣传成功的仅限于来参加会议行销的购买人员,而且购买人员的比例