随着共同富裕与三次分配的政策推进，经济发展以及财富管理的转型，金融服务业也呈现出“一站购足”，以及”数字化、平台化、生态化”的三化发展趋势。这对目前银行的客户服务与营销能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范围内反复的影响，而后资管新规的来到银保监对净值化理财与保险姓保的落地要求，银行在业绩上的面临更大压力，在客户营销上面临更多难题，如何加深加大对数字赋能的营销综合能力，运用数字化客群的关系深化经营与大额保单营销贡献度粘性，将是银保部门财富顾问团队面对财富管理与银保业务必须掌握的课题：
（一）理财经理如何远距离维护客户关系
后疫情时期，到店客户数骤减，如何维护客户是难题
物理网点客户流量减少是趋势，如何邀约客户到网点面谈与组织专场沙龙活动
缺少线上拓客线下联动营销的技巧及话术
（二）理财经理缺乏营销重点价值型产品与净值化理财的基本思路
对市场缺乏基本判断能力，不敢开口向客户营销
缺少大单营销思路，难以应对客户提出的异议问题
营销全凭一张嘴，不习惯使用数字化辅助工具与沙龙活动，话术缺少说服力
（三）理财经理对客户全量资产提升的意识较为薄弱
对理财经理营销岗位职责认识不足
被动执行多，较少通盘考虑客户资金多元化风险需求配置
没有充分使用系统存量大数据盘点客户资源
针对银行基层网点面临的瓶颈问题，公司通过严谨论证、精心策划、细致打磨以及立足于银行财富管理业务体系，确保效果可落地、可执行、可持续、特拟定本方案。
目标一：客户投教与营销技能提升
通过集中大课与落地辅导培训的形式，根据不同理财经理与财富顾问岗位特征，提升员工的数字化营销技能。辅导的主要内容与本次项目的重点指标相结合（暂定期交价值型类产品），要求做到人人参与、人人有产出。达成方式包括投资者教育、场景约访、厅堂微沙龙、客户经理邀约面谈、专场沙龙组织等。
目标二：客户需求分析与资产配置
目标三：场景营销专场沙龙与一对一陪访策划组织
通过大课培训与驻点辅导，落地专场沙龙活动组织、上门路演、高客陪访全流程，养成理财经理与财富顾问对目标客户进行场景营销的习惯。提升各类场景进行一对一、一对多的营销技巧与路演能力。帮助进行目标私行客户的存量维护与增量提升。
根据项目目标制定具体的项目实施方案，此次培训与辅导的指导思想为：精准、量化，可持续、可复制。项目设计思路如下：
（一）前期导入
1.网点调研
通过现场查取各网点客户数据、规模数据、业务数据等，通过数据了解市分局与支局基本情况，梳理问题，找准定位、明确方向
通过与分(支)局关键领导访谈，明确分(支)局层面项目要求及目标
通过与理财经理及财富顾问访谈，了解产品熟悉程度、客户维护技能情况、考核导向是否清晰等情况
2.集中启动会
明确本次辅导总体目标与阶段性策略，重点突出要做什么，怎么去做
分(支)局层面宣导专项竞赛活动与竞技PK方案。领导进行项目动员
3.集中大课
课后辅导，集中大课后，依集中大课核心能力模型，每周一次线上辅导(共四次)，进行重点内容分组作业演练与话术工具的优化内化输出，确保中期支局辅导的能力衔接
（二）中期辅导
1.盘客户与强配置，导入支局辅导(第一轮针对集中大课核心技能与工具输出优化固化)
辅导老师带领理财经理与财富顾问进行话术演练。明确当周的作业流程与营销要求，配合支局管理层与网点负责人进行场景营销工作部署
及时与支局管理层、网点负责人沟通辅导情况，对辅导工作统一认识，及时调整
落地辅导以每周(每日)工作流程与进度开展，老师先进行讲解，由学员进行话术练习，人人要参与话术通关，确保在一线网点能熟练开口营销
2.搭场景、建生态，赋能高客沙龙、专场路演与一对一陪访(第二轮依各支局实际情况定制化)
完成大课培训与第一轮支局层面导入与落地辅导，结合分支局实际现况，组织场景营销全流程，配套落地专场沙龙场景营销，或者一对一高客陪访，赋能场景话与生态化闭环，达成项目落地的量化数据管理目标。
（三）后期固化
在项目结束前建议举办资产配置大赛，与专场通关复盘，培训结束后的X个月内，进行后续固化回访工作，确保在辅导期间形成的模式，气氛及要求能够长期持续。老师会通过现场观摩、员工座谈、管理人员访谈等形式了解现场辅导结束后，网点遇到的实际情况，再次给以技术支持
项目阶段
主要任务
调研沟通
/
项目前与行方沟通，了解问题与团队人员工具与营销难点
了解项目目标，针对性制定项目执行方案
提前做好各支局与网点沟通调研与训练营安排
第一阶段
集中大课
数字化营销赋能特训营
5天4晚
看市场
搭场景
盘客户
强配置
财富管理理念与正确营销心态导入
高净值客户综合技能训练提升
数字化客户分层管理与全量资产配置服务
高净值客户营销全流程
营销五大管理重点解读与执行
市场热点与保险大单规划
高客活动策划与组织
能力通关训练
（详细内容附件一）
线上辅导
每周一次
共4次
课程复盘
作业检视与讨论
高客KYC地图信息获取
线上演练与点评
第二阶段
第一轮二天
支局导入辅导
每单位二天
共24天
高客KYC地图个案与资产配置分析
一对一演练与点评
高客活动策划与工具输出
第二轮二天
高客活动实操
支局导入落地实操每单位验收二天
高客活动实践输出
专场高客沙龙，一对一陪访，个案分析，资产配置路演等依现况与进度实施
训后追踪
X个月
落地追踪，优化内化固化
附件一:《理财经理财富顾问数字化营销赋能特训营》全员5天
学习内容
第1天
财富管理理念与
精准客户识别
上午
宏观经济分析与政策热点解读
目标客户拓客谈资建立与财经信息输出
数字化营销定位与高客思维的构建
财富管理市场趋势与财富管理理念
财富管理市场热点解读与投资者教育
下午
目标客群与ＭＡＮ法则
CRM大数据分析与拓户提质思维建立
数字化客群管理与客户经营六象限
客户提升与客户经营计划表含演练
高客产品销售逻辑分析含演练
复杂型与权益类高客产品模压话术含演练
晚上
状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案，输出文案)
第2天
客户高效经营与
规模提升
场景约访全流程(含异议问题处理)含演练
场景面谈前的准备
优质赞美与提问力的提升
高效沟通的原则
六商导入与提问力提升
信商、情商、财商、政商、法商、税商
KYC地图与KYP地图的衔接逻辑
数字化管理与客户资料卡
高客需求深挖与存量盘活含演练
KYC练习工具－逻辑树分析含演练
提问力提升工具－思拼法则含演练
状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案，输出专属客群定制话术)
第3天
导需求
高客热点与
保险大单营销
高端客户需求深挖与存量盘活含演练
高客专题－婚姻财富管理
高客专题－企业财富管理
高客专题－家族传承
高客专题－品质养老
高客专题－保险与保险金信托
健康险专题－重疾险营销
健康险专题－医疗险营销
大单设计与产品组合
第4天
资产配置与
产品组合
高客资产配置的三性分析
资产配置与产品组合
高客资产配置的逻辑解析
高端客户需求案例与资产配置组合含演练
全量金融提升与资产配置概念解析
资产配置图形法－奔驰图含演练
资产配置图形法－财富金字塔含演练
资产配置图形法－帆船图含演练
资产配置与高客专题组合含演练
第5天
高客活动策划与
分组案例演练
数字化场景营销与高客经营
高客活动的策划与组织
高客沙龙策划与分组演练
高端场景营销全流程说明与示范
高客案例制作示范与解析
资产配置路演报告书制作
课程全流程复盘与演练
分组案例竞赛与落地实操
分组通关与案例点评
状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案，完成理财大赛的前期准备)
附件二辅导主要进程设计(十二个地市单位，分四组师资三期启动，可依项目需求规划)
XX邮政第二阶段第一二轮辅导时程安排
周日
周一
周二
周三
周四
周五
周六
5月5日
5月6日
5月7日
分局调研与支局沟通
具体日期
5月8日
5月9日
5月10日
5月11日
5月12日
5月13日
5月14日
四组师资
ABCD地市
分组辅导
地市集中导入
第一组学员
第二组学员
课程安排
课程：数字化客群管理与营销活动策划
课程：数字化组织与场景约访+高客面谈准备与高客谈资
课程：面谈提问力提升与异议问题处理+数字化场景营销专题
5月15日
5月16日
5月17日
5月18日
5月19日
5月20日
5月21日
EFGH地市
第一二轮间作业
ABCD地市已经辅导的培训对象邀约客户，修改话术稿。上传录音或聊天记录助教或辅导老师
5月22日
5月23日
5月24日
5月25日
5月26日
5月27日
5月28日
IJKL地市
ABCDEFG地市已经辅导的培训对象邀约客户，修改话术稿。上传录音或聊天记录助教或辅导老师
端午休一周
6月5日
6月6日
6月7日
6月8日
6月9日
6月10日
6月11日
活动实践
课程：全量金融资产配置与大单规划
活动实践:专场沙龙，专题路演，一对一陪访，个案复盘邀约录音复盘，高客案例分析，全流程验收与优化固化建议
邀约安排
EFGHIJ地市已经辅导的培训对象邀约客户，修改话术稿。上传录音或聊天记录助教或辅导老师
6月12日
6月13日
6月14日
6月15日
6月16日
6月17日
6月18日
课程安排活动实践
HIJ地市已经辅导的培训对象邀约客户，修改话术稿。上传录音或聊天记录助教或辅导老师
6月19日
6月20日
6月21日
6月22日
6月23日
6月24日
6月25日
地市集中导入与分组辅导课程内容(可依学员组数与人数调整)
行动培训学习重点
作业布置
第1讲
数字化客群管理与营销活动策划
建立场景项目共识，设定本次辅导目标
确立专场面谈与沙龙主题
专场面谈与沙龙与客群管理画像对接
根据16宫格与客户七大职分群，规划客群经营计划表
完善专场面谈与沙龙营销话术稿
强化电访技能与电访话术稿，完善电访异议处理九宫格
高客场景营销工作手册
专场沙龙计划书
客群经营计划表
3分钟营销话术稿
异议处理九宫格
第2讲
高客组织与场景约访
强化场景与产品营销话术包装
电访异议问题九宫格
第3讲
面谈准备与
高客谈资
掌握面访前客户信息准备及面访目的设定
熟悉场景营销面访流程及工具应用
借由客户风险属性评估表及资产配置系统，建立客户信任，收集客户信息
培养提问能力，挖掘客户需求，奠定産品导入基础
KYC面谈话术稿及问题集
第4讲
提问力提升与
异议问题处理
强化客户信息收集SPIN提问能力，有效挖掘客户需求，奠定产品导入与资产配置基础
培养面谈异议问题处理能力，强化场景营销信心
下周销售面谈客户邀约（每个学员至少2名客户到行）
第5讲
全量金融资产配置与大单规划
依据客户往来情况，规划销售流程及面谈目的
掌握大单保险的销售流程及实务应用技巧，并可以独立操作完成
通过资产检视营销流程，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象
2名资产配置检视计划面谈（KYC信息收集表）
SPIN话术稿
第6讲
全量金融资产配置与健康险规划
借由大单框架SPIN话术脚本或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解学员销售误区，优化销售技能，提高成交机率
2名健康险面谈
健康险SPIN话术稿
第7讲
数字化场景营销专题(一)指定特定客群
完善个人的一点一策与一群一策
工作手册
客群经营计划书
活动计划书
配套工具与话术稿
第8讲
数字化场景营销专题(二)指定特定客群
第9讲
数字化场景营销专题(三)指定特定客群
第10讲
全流程验收与优化固化
通过全流程指引，掌握面访时的破冰及挖潜，有效解决异议问题，提升销售信心及专业形象
借由资产配置建议书或本行其他销售工具，通过销售前演练及销售后研讨，了解学员销售误区，优化销售技能，提高成交机率
5名资产配置面谈
产品话术稿
附件三:课程大纲详情(可依需求配置)
※心态调整篇
一、当前宏观分析政策解读与高客谈资建构
1.中国梦与内循环到双循环
2.新常态与新格局定位
3.共同富裕与三次分配对财富管理的影响
4.财富管理十大趋势解析
5.高客谈资构建与资产配置趋势引导
二、中高净值客户财富管理业务转型与提升
1.财富管理五大提升方向
ü提升保险姓保能力
ü提升全量金融资产配置能力
ü提升协同营销落地能力
ü提升高端团队建设能力
ü提升智能科技应用能力
2.中高净值客户资产配置营销趋势
ü专业形象的建立与IP打造
ü全量金融资产配置营销六大问题
ü全量金融资产配置的KASH法则
ü全量金融资产配置营销五大管理
ü全量金融资产配置营销管理全流程
※营销管理篇
三、数字化分层客群管理
a)为何要作客户分群
b)客群经营流程与开发步骤
c)客户分群的定性与定量分析
ü分层管理与AUM提升逻辑
ü分类营销与高质高效逻辑
ü一点一策到一群一策的落地
d)从客户管理系统筛选目标客户
ü企业主客群
ü商户型客群
ü高龄层客群
ü车主客群
ü代发客群
ü其他重点客群
e)客群分群六宫格与客群经营计划表
f)存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
ü蜜月，优势产品或服务开拓拉新
ü提升，客户金融资产升等升级
ü价值，提升客户规模粘性与利润贡献度
ü防降，临界客户提升与防降
ü赢回，流失客户再挽回与再蜜月
四、业绩目标管理
a)MAN法则
b)业绩量公式
c)业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法
e)CRM系统数据分析与目标策划的对接
f)营销活动与目标管理策划
五、存量客户盘活
a).存量客户的分层与分类
b).陌生存量客户的激活
c).临界客户的提升与防降
d).客群的移动路径与规模提升的策划
※营销活动篇
六、高客营销活动策划
a).营销活动的策划流程
b).网点目标客群的筛选
甲、企业主客群
乙、商户型客群
丙、高龄层客群
丁、车主客群
戊、代发客群
己、其他重点客群
c).核心产品与主题的定位
d).活动会议前中后的注意事项
七、分群经营专题活动策划
a).企业主与商户型活动策划
i.财法税商高端沙龙
ii.GBC三端联动
iii.圈层营销与资源整合
b).高龄层活动策划
i.品质养老高端沙龙
ii.健康养生题材活动
iii.时尚热点活动
c).有车族活动策划
d).代发客户活动策划
e).其他重点客群活动策划
f).组织准客户名单
g).专题活动约访前的准备
i).场景活动促成技巧
j).状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
※营销技能篇
八、模压说明法则
a)营销心理学
b)FABE含意说明
c)不同客群真正关心的重点
d)重点产品或服务模压话术输出与演练
ü理财/存款类产品的模压与话术演练
ü基金/权益类产品的模压与话术演练
ü价值型产品的模压与话术演练
ü健康险类产品的模压与话术演练
ü商户型客群的模压与话术演练
ü企业主客群的模压与话术演练
ü代发客群的模压与话术演练
ü车主客群的模压与话术演练
ü品质养老客群的模压与话术演练
ü其他类客群的模压与话术演练
九、异议问题处理的心法与技法
a)处理异议问题时的心态准备
b)异议问题处理常用句
c)异议问题处理排球法介绍
d)异议问题九宫格介绍
e)排球法模拟与演练
十一、不同客群客户的KYC
a)KYC的定义与要点
b)提问力之问句的形式与分类
c)学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
d)KYC逻辑树与存量盘活
e)KYC逻辑树与流量外拓
f)SPIN提问力与不同客群KYC话术
ü品质养老客群SPIN话术提炼
ü教育金客群SPIN话术提炼
ü存款/理财到期客群SPIN话术提炼
ü基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
ü重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
ü企业主/商户客群SPIN话术提炼
ü保险大单/信托客群SPIN话术提炼
ü法商隔离客群SPIN话术提炼
ü家族传承客群SPIN话术提炼
ü婚姻保全客群SPIN话术提炼
g)SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素
十二、分层管理存量盘活与资产配置
a)资产配置基本概念与说明
b)金融资产提升与资产配置
c)资产配置与分层管理分析
d)流量导入与存量盘活的引导技巧
e)资产配置前KYC引导话术
f)奔驰图资产配置工具图形法要点说明与演练
g)财富金字塔资产配置工具图形法要点说明与演练
h)帆船图资产配置工具图形法要点说明与演练
十三、销售促成
a)促成阶段两件事
b)几种常见的客户购买信号
c)几种常用的促成技巧
d)促成技巧懒人包：两个问题一个动作
※场景营销篇
十四、沙龙营销策划
a).理财沙龙(微沙)的作用
b).理财沙龙(微沙)的策划流程
c).网点目标客群的筛选
d).核心产品与主题的定位
e).活动会议前中后的注意事项
f).如何办好理财沙龙(微沙)
十五、理财沙龙与专题活动
a).组织准客户名单
b).专题活动(微沙)约访前的准备
d).异议问题处理心法与技法
e).邀请函设计与话术稿
f).会场促成技巧
g).状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
十六、情景模拟与通关演练
a).专家协同三步奏
b).经营重点客户的流程
c).个案分析与讨论
d).状况题现场实作与通关(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
※高客热点篇
十七、婚姻财富管理
b).个人财产与共同财产的区分
c).约定财产制的运用
d).婚前财产规划
e).婚内财产规划
f).离婚财产规划
g).子女婚嫁金规划
十八、企业财富管理
a).企业主需求分析
b).企业主经营方向
c).企业与家业隔离
d).股东利益与股权保全规划
e).企业债务管理
f).所有权控制权与受益权
十九、家族财富传承
a).家庭财富需求分析
c).债务管理
d).家庭财富传承规划
e).赠与与继承
f).信托与保险
二十、品质养老与退休规划
b).品质养老的关键因素
c).需求分析与财务规划
d).品质养老客群分析
e).产品落地对接
附件四:高客沙龙主题示例(可综合需求后定制专场内容与陪访主题)
沙龙主题名称
主要内容
主要客群
主要目的
共同富裕下稳稳的幸福
家庭财富管理、理财价值观、家庭风险管理
一般客户，准客户、中产家庭
建立客户理财规划与风险管理概念、保险资产配置
共同富裕与品质养老
退休规划，品质养老的居住、医疗，养生，退休金管理
中产客户，准客户、中高端家庭庭，私企业主
建立退休规划专款用概念，综合理财与资产配置，增额终身寿
子女教育金规划
教育金规划，婚嫁金与创业金计划
建立教育金规划专款用概念，综合理财与资产配置，短储类，增额终身寿