攻心为上——银行私行客户营销心法银行培训内训课

1.手中的高净值客户实在太少,身边的有钱人又不是太多,从哪里才能找到高净值客户?

2.我行不是高净值客户的主办银行,如何策反其存款搬家到我行?

3.高净值客户曲高和寡,多次联系依然没有接触的机会,怎么办?

4.好不容易有机会与客户见面了,往往不知道谈些什么?从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢?

5.推荐产品时避免不了的行为,但开口讲产品,不久就被客户下逐客令了,到底为什么?

6.大客户只做储蓄,好不容易在我的培养下开始购买理财了,结果后来发现他行比我行收益高,竟然准备叛逃,我该怎么办?

7.大客户在兄弟行还有1000万存款,行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来,结果我约客户见面沟通下,客户就是不愿意和我见面,怎么办?

课程收益:

●效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失

●了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处

●学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧

●加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变

●掌握实战营销技巧,提高银行营销人员的营销产能

课程对象:主管个金行长;支行长;私人银行理财经理;财富管理中心客户经理;理财经理;理财顾问;客户经理;个贷经理;个人客户经理;个人业务顾问等营销职能人员。

课程方式:讲授+讨论+分析+模拟

课程大纲

第一讲:营销思维篇

一、营销道——金融营销的四大本质

1.银行为什么营销?

核心论点:起心动念利他,一切方法自来

2.营销人员该如何学习银行营销?

核心论点:大客户营销者应内外兼修,外练技能而内修心性。无形决定有形

案例:南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失

核心论点:战胜不复故行于无形,故营销学习应三维一体,即营销的道、法、术融会贯通

案例:广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝

3.金融营销四大本质

1)以帮助客户为使命

2)以客户需求为中心

3)以解决问题为目的

4)以金融产品为途径

二、营销劫——银行营销失败揭秘与正知正见

1.第四境界:无动于衷

案例:X商银行面对有金条需求的客户

论点:提升点-销售意识

2.第三境界:无孔不入

案例:浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售

论点:提升点-顾问思维

3.第二境界:无中生有

案例:深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销

论点:提升点-哲学思维

4.第一境界:无住生心

案例:大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯

案例:农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集

论点:提升点:人性思维

三、营销禅—金融营销的哲学智慧

1.金融营销者的金字塔营销蓝图

1)爱为根基术为辅助

2.营销中的哲学智慧

1)营销者最大的障碍是营销

2)营销的精进与随缘

3)营销者的抓钱与抓心

3.营销工作与人生智慧

1)营销者的核心不是做事而是做人

2)营销者的第一修炼是去功利心

3)营销者的第一改变是消目的性

第二讲:客户锁定篇

一、锁定——望闻问切找客户

1.找到高净值客户的五大渠道

论点:亲朋好友;大客转介;兴趣社群;培训学习;存量开发

案例:私行客户经理吐露机密,如何从《家族排列》班中挖出了八个大客户

2.存量挖掘的望闻问切——客户识别的4招24式

1)四望:视觉识别

2)三听:听觉识别

3)三问:发问识别

4)六切:数据识别

案例:某建行非本行贵宾卡的礼遇

案例:中国银行潮州支行最年轻的客户经理成功之道——铅笔会秘书长

第三讲:客户接触篇

一、高净值客户的金融消费五大特征

1.轻关系重隐私

2.轻收益重安全

3.轻产品重体验

4.轻冗长重高效

5.轻单项重组合

案例:湖北某交行矿业老板—我选择交行就是因为我不认识你们。

二、客户关系建立:转变角色取信任

1.客户经理的营销思维的四大转变

1)从甲方角色到乙方角色

2)从银行的客户经理变成客户的理财顾问

3)从药店卖药的变成医院看病的

4)从薅羊毛思维变成养殖场思维

2.与大客户的沟通的六大切入点选择技巧

1)寒暄赞美切入技巧

2)家具字画切入技巧

3)奢侈物品切入技巧

4)兴趣爱好切入技巧

5)疑难问题切入技巧

6)行业趋势切入技巧

案例:河南某地是建行拜访交警支队支队长的沟通案例

3.建立好感:激励保健双因子理论在银行服务中的运用

案例:广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度

第四讲:产品销售篇

一、商机需求挖掘:三入战术挖需求

1.提问对驾驭客户的重要性

2.SPIN营销的四大步骤及要点

3.案例分析—如何设计营销语术

4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用

案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等

演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导

二、目标产品介绍:三步成诗说产品

1.第一步:卖点发掘

1)造句法

演练:信用卡、网银、定投等卖点发掘

2.第二步:产客适配

1)连线法

2)塔式排序法

演练:常见客户类型的产品卖点匹配与排序

3.第三步:SCBC语术

1)模板讲解与使用

案例:小老板与小白领的销售语术

演练:保险、基金、贵金属等语术设计

三、客户异议处理:一辩二化三促成

1.一辩:异议三大类型与应对

案例:一波三折终成交的保险销售

2.二化:太极公式与四大化解策略

案例:人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧

案例:黄金高于他行时如何处理

3.三促成:不成交四大类型及促成方式

案例:小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”

演练:我考虑下……、我没钱……等银行常见异议的处理语术

第五讲:资产配置篇

一、电子类产品

1.网上银行

1)产品原理与特点

2)目标客户群体

3)不同类型客户的一句话营销

4)常见异议与处理

2.短信通

3.手机银行

4.贷记卡

二、理财类产品

1.人民币理财

2.银保通

3.证券

三、投资类产品

1.黄金

2.基金

3.定投

四、产品组合营销

1.家庭理财的足球场原则

2.客户风险偏好及承受能力分析

1)保守型

2)稳健性

3)激进型

3.理财目标及财务需求分析

4.家庭理财规划及投资建议

5.家庭收入增长规划

6.目标预测及风险控制

7.产品组合及推荐技巧

第六讲:关系维护篇

一、客户关系维护:用金不如巧用心

1.银行客户的分层分级管理

论点:不同层级客户采用不同维护策略

论点:多用批量维护方式提高维护效率

2.大客户的四个反感

1)以物质为基础

2)以资源为纽带

3)以权力为要挟

4)以交换为手段

3.客户关系升级路径:银行客户关系升级模型的解读与使用

模型:客户关系维护升级的HEAL模型的解读与运用

常见问题:银行客户关系维护的三大核心盲区

4.日常维护:银行大客户五种情境下的维护技巧

讨论:大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

THE END
1.营销的核心本质(市场营销核心是什么)灵感什么是营销? 营销营销什么? 营销的核心是什么? 那么,谁是营销人员? 这是我今天想告诉你的最简单明了的答案,这样你就可以一目了然了;最基础的“方言”让你更容易理解和掌握它。 如果我们想做营销,我们必须知道什么是营销。 ? 所谓营销就是 “满足他人并获得https://www.linggan.vip/58593/
2.企业咨询答疑支招篇:营销的最核心本质是什么?那关于营销的最核心本质是什么呢?深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师认为,营销的策略有很多,渠道也很多。而营销的真正目的就是,把有价值的商品送到有消费需求的人手里。 这就要求商家更好得把产品的价值,全面展示给有需求的潜在消费者,从而提升购买的概率。所以要实现更好的营销策略的框架大概分为以下内容https://www.shangyexinzhi.com/article/4844056.html
3.白酒销售的核心是什么营销,营销的核心是什么3、营销的核心本质是曝光传播,还是获取销售转化?有没有两全其美的方法? 感谢邀请。营销的本质是创造客户价值,曝光,传播只是营销的手段,获取销售转化也仅仅是营销的一个结果。如果没有价值创造,价值呈现和价值传递,所谓的曝光渔鸥何用,所谓的销售转化也仅仅会成为昙花一现,不能持续,所以,不论传统营销的做法还是互联网https://www.meijiu.com/yiwen/409392.html
4.营销本质范文11篇(全文)营销本质 第1篇 民主法治是和谐社会的根基所在和基本要求, 也是建设和谐营销的根基所在和基本要求。没有民主法治, 就不可能有和谐社会, 也不可能有和谐营销。但是, 对于建设和谐营销来说, 民主自然重要, 法治则更加重要。依法营销、严格守法是实现和谐营销的底线。实现了依法营销不一定就能实现和谐营销, 但是, 不依https://www.99xueshu.com/w/ikey6ri4xoh1.html
5.销售的本质是什么?销售的核心是卖价值观,是卖你自己。商业的本质:一个人会买你的东西,无非就两样东西,一信任你,第二你的东西便宜。 信任一旦建立之后,它的价值是产生复利的。 做好销售,一定要把自己做一个诚实守信,真正有人品的人。 建立自己的信任体系,让全世界的人都信任你,卖什么卖不掉。 https://www.douyin.com/note/7414202685353692443
6.移动电商核反应把时间时间过程的其最核心本质是什么?朋友圈营销裂变效应的最本质实际上就是老顾客带来新最终客户。也就是我们所的种子会发现用户带来新现有用户。其特点几种方法是通过社群的分享转化。以种子会普通用户的信任顺利完成新客户一的进一步发展。在裂变效应中,有几个首要环节: 第一个是播下种子所有用户需有核裂变我分享的和动力,这主要社会利益逆侠,集体荣誉http://www.bailingscrm.com/news/2023/news_0507/58197.html
7.深度解析:什么是内容营销?内容营销,指的是以内容为核心,借助多种形式的内容传播手段,对潜在消费者进行品牌认知、宣传推广和销售转换的营销方式。随着互联网技术的不断发展和新媒体的兴起,内容营销逐渐成为了企业营销的主流方式之一。本文将从以下几个方面深度解析什么是内容营销。 一、 内容营销的概念和本质 https://www.asl.com.cn/neirongyingxiao/20779.html
8.营销的重要性和营销的本质营销的思维理念和方法,运用到生活、社交、职场中,能够提升一个人的影响力和竞争力,让我们更成功、更有影响力。 第一章营销本质围绕顾客价值的八个字 一、商业竞争:什么是企业的核心竞争力? 1.营销和创新是企业的两个基本职能。 因为企业的目的是创造客户,而企业要想创造客户,就需要营销和创新这两个基本职能。 https://www.jianshu.com/p/a034b0e9fe22
9.社会化客户关系管理的本质与核心客户关系管理是企业为提高核心竞争力,利用相应的信息技术以及互联网技术协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互,从而提升其管理方式,向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。以下是小编收集整理的社会化客户关系管理的本质与核心,仅供参考! 社会化客户关系管理(Social CRM)借助社会化媒体营销的平台工具,企https://www.yjbys.com/edu/kehuguanxi/1899.html
10.创意产品策划书(通用14篇)品牌营销的核心策略,是必须寻找差异,创造差异,并采用差异化策略,为消费者提供新的利益点,开辟新的生存和发展空间,寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间,通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌,并凭借唯一性迅速成长起来,直到成为权威,建立稳定的消费者品牌忠诚度,从而排除异已,瓦解对手。基于此,我们对“https://www.ruiwen.com/chanpincehuashu/6267453.html
11.餐企想做好会员体系搭建,看这篇就够了!(纯干货)熊猫设计认为,其实真正的“营销”,应该更多的从用户心理需求出发,站在用户的角度,考虑他们实际的需求后,做有温度的“营销”。营销和促销虽然都是把产品卖出去,但营销是让顾客主动买,而不是被动买。 三、会员营销本质:通过数字化的工具,对用户关系进行更精细化的管理及维护,从而实现用户价值的最大化。 http://www.pandadesign.cn/xwdt/nr/xwdt302.html
12.盘点各电商大佬说过的名言!电商资讯“电子商务核心本质就是定制化和个性化。注重细节和后台是电子商务发展的趋势。” ---红孩子副总裁段冬:中国零售B2F之路 2011第六届中国网上零售年会部分嘉宾观点 “未来正确的或者说符合发展趋势的主流网络零售业态是什么呢?我个人的观点有三类:第一类,以产品品牌为核心的网络零售业态;第二类,零售品牌业态;第三类,以https://www.hznzcn.com/news/4063.html