在电信行业，中国移动在营销管理方面的做法和经验备受赞赏。笔者
情况描述
笔者是中国移动的全球通用户，2009年的ARPU大约是150元左右。
2010年8月，由于业务关系，我的通信费用有所下降，并取消了手
机彩铃业务。于是，笔者的手机ARPU也迅速下滑到了80元左右。
中国移动的精确营销
2011年1月初，中国移动观察到了这种变化，开始发短信关心笔者
了。
◎第一次关心
“优惠积分送大礼！只要您本机1月话费满200元，即可在3月获赠
1500优惠积分（可兑换价值30元的礼包），该积分以短信凭证码方
式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。”
看了短信后，我有点心动。一是200元小于本人个人移动通信费用和
到还要找领导审批，还是算了吧，不要贪小便宜，因小失大。
◎第二次关心
2月上旬，中国移动加大了促销力度，对笔者进行了第二关心：“优
惠积分送大礼！只要您本机2月话费满200元，每满100元即可在4
月获赠1500优惠积分（可兑换价值30元的礼包），该积分以短信凭
证码方式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。”
这次的激励比上一次更有吸引力，我开始动摇了除了上次的两个理
由，这个月还多出一个理由，即2月份有春节，7天放假时笔者会在
外面，不得不用手机算了一下，离目标已不远了，很有诱惑
◎第三次关心
正在我犹豫不决时，中国移动又开始了第三轮关心：2月份，只要用
本机发送彩信，就有机会参加中国移动的彩信活动抽奖。
看来，中国移动不仅想刺激语音业务增量，还想培养笔者使用增值业
射的影响，还可以增加话费，简直是一举两得。结果是大家可以预料
到的—2月份，笔者的话费远远超出200元。中国移动成功地抢走了
其他运营商的大部分钱包份额。
◎第四次关心
2011年4月，中国移动见笔者3月份的通信费又回到了80元左右，
而且还是不停地呼叫转移，就继续关心和刺激：
“优惠积分送大礼！只要您本机4月话费满200元，即可在6月获赠
看到这里，笔者感觉有点疲劳，所以4月份没去理会。
◎第五次关心
2011年5月12日，见笔者的消费还是没上去，中国移动开始了第五
轮的关心：
“优惠积分送大礼！只要您本机5月话费满200元，即可在7月获赠
式发送，届时可凭短信到指定商家兑换礼包。话费超出200元部分每
满40元再送价值30元的优惠积分，最高可获赠价值600的优惠积
分。”
启示
利用短信进行营销，看似很普通，也简单，但要做精确，以最小的成
本获得最大的效果，中国移动的做法值得好好学习。
◎针对性营销
为了证实中国移动并非向所有用户发送如此优惠和吸引人的促销信
息，我向身边的其他全球通用户（他们基本上没有“离网”的迹象，
都是正常使用的用户）咨询了一下，他们都表示没有收到中国移动类
似的短信或者只收到部分短信。由此可见，中国移动的短信促销非常
有针对性和目的性。
只有针对不同消费者采取针对性的营销方式，营销才能起到最大的效
果。如果中国移动针对所有用户开展短信营销，提供相同的营销激励，
相信不会有明显的效果。无论设置的门槛是多少，ARPU高于此门槛
值的用户不需要企业作任何努力，就可以自然地达到这个消费水平—
对中国移动来说，这是白白的损失和浪费，而对这些高端用户来说，
这点奖励也无关痛痒，基本上起不到激励的作用，甚至没感觉—送了
也白送。对于ARPU远远低于门槛值的用户，可能很努力也达不到这
个消费水平—对用户来说，这个目标跳起来够不着，激励不具吸引力。
只有ARPU在这个消费水平以下而且稍做努力就可以达到目标的用户，
才会对此感兴趣。也只有针对这部分用户，中国移动才可以实现增量，
实现双赢。
中国移动可以快速、准确找到这部分客户并对其进行针对性营销，这
种精确营销的方法确实值得学习。
◎营销力度因地制宜
除了快速、准确找到目标客户群外，中国移动对营销力度的把握非常