首先,付费和储值是有区别的,付费是指顾客交一个规定费用,在一定期限内成为会员。进店消费可以累积积分,积分通常可以用来抵现或者兑换相应的服务or商品。付费会员更注重服务和体验。
而储值会员被广泛应用与美容美发、健身等行业,但动辄三五千甚至上万的充值门槛和强行推销的方式,让年轻消费者对这类办卡业务心生反感。为了减少会员卡的销售阻力,通常店家会选择充值+赠送的方式,让顾客产生实惠的错觉。
我们今天要聊的是付费+积分的玩法——
顾客大多会应店家邀请办理会员,毕竟还是有优pian惠yi可ke享zhan的。之后顾客通过持续消费,享受会员身份带来的特权和返利。
这是目前国内中小商业体为了提高进店率、客单价,从不同渠道留住消费者提高复购的一种套路。只是这种模式下的会员,还不够忠诚,也没有什么存在感。比如小蜗,经常忘记自己在某店还有会员卡这件事情,况且,很多店的福利获取难度极高,就更没有什么吸引力了。
这时店家要做的就是在积分的基础上,做付费,做会员活动,运营工具,利用社交接触更多潜客。
付费+积分+活动+工具+传播
案例解析——喜茶
在奶茶最火的2017年,喜茶定价59、99、179元的首批会员卡曾引发哄抢,再电商平台上甚至能看到高出十倍价格炒卖。不过,好景不长,去年喜茶因“开卡12个月后会员积分自动扣除”政策被群嘲。
按照喜茶原有现金:积分1:1的体系,以单价25元计算,要想达到5000积分“黑金”级别,顾客必须在365天内消费200杯。
这样做的效果并不好,因此喜茶做了一个‘会员计划’:
在体验期内,会员可累计两倍积分。据喜茶方面提供的数据,喜茶“星球计划”上线十天,新增16万星球会员,复购率提升20%。同时,喜茶新会员体系添加了运费折扣,分流因线下排队带来的负面体验。
以上数据来自:36氪
喜茶只是个例,但放眼现在的会员体系设计,基本上都会以较低的价格,更好的服务去迎合年轻消费者。比如淘宝88vip会员,大悦城的JOYPLUS365/年会员,合生汇的POPOPLUS9.9元/月会员。
合生汇女王节会员活动
不过,玩法可以多,做好产品和服务,保持创新精神,才是实体经营者们应该保有的初心。