为2100座加油站打通非油供应链，能链便利为存量市场创造新增长
“传统加油站早就不是一本万利的生意了。”过去两年，加油站行业经历了数十年未见之大变局，转让、出售的消息频频传出，加油站数量自2022年开始出现下滑。昔日的“金饭碗”成了守之不易，弃之可惜的营生。
原因无他，受成品油税负、汽柴油批零价差宽幅震荡等因素的影响，加油站利润已大不如前，又逢我国新能源汽车持续快速增长，截至2023年底，新能源新车渗透率已提升至31.6%。据金联创统计数据显示，2023年汽油表观消费量14864万吨，新能源汽车替代掉的汽油消费量已占到传统汽油消费量的12.4%，替代率达11%。新能源汽车的普及，对于传统汽油市场的冲击越来越大。
存量竞争下，加油站行业被迫加速“内卷”，但若继续以“价格战”博流量无异于自取灭亡。到哪找一个既能赚钱、投入又不高的业务来“造血”呢？不少老板们把目光瞄向此前被忽视的非油业务。
非油业务“真香”？
转型求变有前提
“这两年明显能感觉到，油站老板对非油的态度变化，之前是我们追着让他们做非油，现在越来越多老板主动找上门来问。”中能链非油业务负责人陈庚表示。作为扎根零售行业14年，并在加油站行业从事非油供应链管理超过5年的“过来人”，陈庚亲身经历了这一转变。以便利店为代表的非油业务，已成为民营加油站业主“在存量市场中做增量”的重要抓手。
根据中国连锁经营协会(CCFA)发布的《2022中国便利店TOP100》，“两桶油”旗下的便利店品牌易捷、昆仑好客分别以28006个门店、20600个名店位列第二、第三名。从“两桶油”的加油站总体规模来看，便利店几乎已成为加油站“标配”。
而对于半路出家的传统民营加油站而言，开设便利店并非易事。据陈庚介绍，加油站开便利店首要任务就是摸清顾客的需求，从而预估产品销量，并建立与之匹配的、稳定的供应链体系。此外，专业的门店动线规划、销售技巧、营销策划等提升业绩的“门道”，对于长期从事油品销售的加油站从业者而言，更是一大考验。
与此同时，这些没有大树可乘凉的“小散”民营加油站业主，因为付不起太高的试错成本，在转型求变时往往有三个诉求：一是不想投入太大，免得“造血”不成“失血”更多；二是希望营收增长立竿见影，至少能把员工成本赚回来；三是最好能带动油品销售，可以提升加油站整体的竞争力。
对此，陈庚认为，半路出家的加油站经营者通常不具备非油业务能力，而建立能力是个较为漫长的过程，因此与成熟的第三方服务商合作可以事半功倍。在诸多能力当中，建好长期、稳定的供应链能力，非油业务就成功了一半。他解释道，大部分加油站便利店虽然SKU丰富，但某些品类销量低，压货、过期等情况时有发生。又或者，日常赠品如纸抽、饮用水等需求量大，但加油站却对接不到一手厂家，采购没有价格优势。
目前，中能链旗下能链便利已与怡宝、娃哈哈、清风、今麦郎、中粮、立白、车仆、燃力士等200余家日用品、食品饮料、米面粮油知名品牌商达成战略合作，打造了囊括14000余种SKU的超级供应链，第一次在加油站行业实现了全区域、低成本的供应链覆盖与补给。
卖水比卖油挣钱？
油非互动更吸金
在海外，非油业务一直是加油站的重要盈利点之一。美国的加油站在上世纪50年代便开始探索非油业务。首先从汽车服务开始，到70年代便利店出现在加油站里，逐渐形成以便宜的油品吸引顾客，再引导非油商品销售的经营模式。目前，欧美国家80%以上加油站都提供便利店服务，非油品销售通常占总销售收入的50%-60%，利润占总利润的40%-50%。
由于加油站内的便利店没有额外的房租和场地成本，人员也可以由加油员兼职，因此非油业务利润空间异常可观。经营者不仅可利用新增收入补贴油品的销售成本，还可以通过油非互动，进一步提升油品销量，扩大加油站的综合竞争力。
以北京能链大柳树加油站为例，在2023年中秋/国庆双节活动期间，能链便利为该站推出双节油非营销套餐，并以提成为激励，提高员工销售积极性。在超值产品与积极销售的双重作用下，该套餐大受欢迎，为加油站带来了28万元的额外销售收入，增加逾13万元毛利，同时带动汽油销量提升约11万升。实现了油站利润、顾客体验、员工收入均显著提升的共赢效果。
中能链山东区域旗下能链便利加盟店，则在油非互动加持下，月均销售额近10万元，2023年多赚了100万。不仅如此，能链便利还通过员工培训+定制营销方案的形式，帮助“偏远”地带加油站实现非油逆袭。
在能链便利看来，没有好地角，也可以有好买卖；没有便利店，也可以做非油。
实际上，非油销售不一定非要在便利店进行，加油岛是车主停留的主要区域，也是油非互动的核心战场。面对不具备开设便利店条件的加油站，能链便利一般会利用加油机与加油岛立柱之间空隙，帮助加油站设置醒目的饮料堆头，安放小型货架，并放置多种口味饮料和香烟等客户需求较多商品，便于员工现场推销产品吸引客户，同时满足顾客方便购物的需求。
“双碳”目标下，传统加油站转型升级趋势已不可逆，依照欧美发达国家的经验来看，加油站非油业务是一块值得开采的丰富“油田”。尤其在第三方非油供应链服务商扫清障碍的背景下，谁会放弃这个唾手可得的机会呢？